タグ: 金融機関とのつきあい方

銀行員は企業実態のココを見ている

銀行員は、いろいろな角度から会社のことを調べています。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
金融機関が融資を行う上において、実務上で重要となるのが、企業の実態把握です。
取引先の実態を把握するため、「企業概況表」「取引先概況表」「信用調査書」というような名称の
実態把握シート」を作成します。
最近は、「事業評価性シート」というところも増えています。
 
この「実態把握シート」に加え、「財務分析」や「担保・保証の状況」「他行取引の状況」「取引履歴」等の
資料を基にして融資を決定します。
 
「実態把握シート」には、以下のことが書かれています。
(1)事業概要
(2)商流と業務フロー
(3)市場・業界の特性と動向

こういった現状を把握した上で、競合との比較を行います。
競合に比べ、勝っている点が多ければ、その企業は成長・発展する確率が高いと考えられ、
融資はスムーズに行われます。

しかし、現在、金融機関において、この「実態把握」が十分行われていないケースがよくあります
担当者の情報収集能力が低下しているからです。
不十分な情報で融資審査を行えば、その案件に対しての融資判断は厳しいものにならざるを得ません。
なので、正確な実態把握をしてもらう必要があります。

(1)事業概要

事業概要を把握してもらうために伝えるべき情報は、

1.業種
2.取扱商品・サービスの内容と売上構成
3.会社所在地・規模・立地状況・所有・稼働状況
4.経営陣の経歴・関係・人物像
5.後継者の有無
6.経営理念・ビジョン・経営方針
7.株主構成
8.沿革

の8つです。

これらの情報は、金融機関は当然把握していますが、更新していないことがほとんどであるため、
定期的に更新情報を「文書」で伝えておく必要があります。
事業概要を把握してもらうための資料として、「商業登記簿謄本」「定款」「会社パンフレット」
「組織図」「商品カタログ」「WEBサイトのプリントアウト」
を提出すれば、
理解はより深まることになります。

(2)商流と業務フロー

商流と業務フローを把握してもらうために伝えるべきことは、
「商品・サービスの内容」「事業の特徴」「仕入先」「販売先」「取引条件」
「収益構造(儲けのしくみ)」
です。
これらを「業務フロー表」という図にすることで、金融機関は、より実態把握が出来るようになります。

(3)市場・業界の特性と動向

担保・保証に頼らない「事業性評価融資」をしてもらおうと思えば、
「市場・業界の特性と動向」に基づいた競争力の評価をしてもらう必要があります。
そのためには、自社の経営分析を行い、その分析結果を提示すべきでしょう。
そのための分析手法としてよく使われているのが「SWOT分析」です。

「市場や企業を取り巻く環境の変化」「その変化に対する競合先の対応」「競合先の対応が
自社に与える影響」
を分析し、内部の経営資源分析と併せて、「自社の対応方針」を明確にします。

銀行が企業の実態を把握できるような資料を、企業側から積極的に提供することで、
財務内容や担保・保証に頼らない「事業性評価融資」をしてもらいやすくなります

代表取締役の保証を外したいのであれば、積極的に情報提供を行っていきましょう。
 
 
銀行の担当者が「実態把握シート」をスムーズに書けるようになれば、
融資もスムーズにしてもらえるようになります。
そのための情報提供方法にはコツがあります。
ちょっとしたコツを押さえることで、銀行はとても面倒見がよくなります

そんな銀行への情報提供をするためのちょっとしたコツについて知ることができます。

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金融機関の支店長から一目置かれる専門家になれる【ひと言】

このひと言を言うだけで、「この人、金融機関のことに詳しいな」と思ってもらえます。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
金融機関は意外と士業やコンサルタントに仕事を紹介してくれます。
取引先から、「専門家を紹介してほしい」と依頼される場面が結構あるからです。

それだけでなく、「金融仲介機能のベンチマーク(金融庁が地域金融機関向けに公表している経営指標)」の
「選択ベンチマーク」の中に、
「(10)外部専門家の活用」→「40.外部専門家を利用して本業支援を行った取引先数」
という項目があります。

この項目があることにより、今後、金融機関は、専門家を活用することで、
取引先の本業支援を積極的に行っていかなければならなくなっています。
なので、今後は、今までよりもっと、金融機関から仕事を紹介してもらえることが期待できます。

そのために、まず、必要なことは、
金融機関から選んでもらえる専門家
になること。

金融機関側も、取引先に対して専門家を紹介する場合、誰も彼もというわけにはいきません。
彼らのお眼鏡にかなった専門家を紹介します。
金融機関の人間が紹介しやすい専門家とは、
金融機関のことをよく知っている専門家
なのです。

金融機関のことをあまりよく知らない専門家は、無意識に、金融機関の人間がいやがることをします。
知らないうちに地雷を踏んでいることが少なくありません。
金融機関の人間の不興を買うような専門家を、紹介してくれるようなことはありません。

金融機関側にとっても、自分たちが使いやすい専門家を使うに決まっています。
自分たちのことをよく知っている専門家とよく知らない専門家がいた場合、
どちらを取引先に紹介するかは、よくご理解いただけると思います。

だから、金融機関に選んでもらえる専門家になろうと思えば、
「私は金融機関のことをよく知っていますよ」
とアピールすること
が重要になってきます。

金融機関の支店長や、貸付担当役席と初めて会ったときに、
「この専門家は、金融機関について詳しいぞ」
と一目置かれる存在になれる、【ひと言】があります。

それは、
「御社の『選択ベンチマーク』は、どれを選ばれていますか?」
という【ひと言】です。

金融庁が公開した、金融機関における金融仲介機能の発揮状況を客観的に評価できる多様な指標
「金融仲介機能のベンチマーク」は、これからの金融機関の業務のやり方の基本となってきます。
一昔前の「金融検査マニュアル」と同じ位置づけになるという、金融機関にとって、とても重要な指標です。

この「金融仲介機能のベンチマーク」は、大きく2つのベンチマークに分かれています。
一つは、全ての金融機関が金融仲介の取組みの進捗状況や課題等を客観的に評価するために活用可能な
「共通ベンチマーク」。
もう一つは、各金融機関が自身の事業戦略やビジネスモデル等を踏まえて選択できる
「選択ベンチマーク」です。

「共通ベンチマーク」は、どの金融機関も伸ばさなくてはいけない指標であり、
各金融機関は、この指標を伸ばすために必死になります。
この「共通ベンチマーク」の指標を伸ばすお手伝いができれば、それだけでも、
金融機関から仕事を紹介してもらえる確率は高まります。

「選択ベンチマーク」は、金融機関が任意に選ぶことのできるベンチマークです。
項目数にして、50ほどあります。
「選択ベンチマーク」の何を選ぶかによって、その金融機関のスタンスが表れてきます

例えば、
「(3)本業(企業価値の向上)支援・企業のライフステージに応じたソリューションの提供」の
「16. 創業支援先数(支援内容別)」を選択ベンチマークに選んだ金融機関は、今後、
「創業者支援に力を入れる金融機関」だということになります。

もし、創業希望者が相談に来た場合、この選択ベンチマークを選んでいる金融機関を紹介してあげれば、
創業融資が借りやすくなるということは、十分あり得ます。

このように、金融機関がどの「選択ベンチマーク」を選ぶかにより、その金融機関の融資姿勢が
ある程度わかります。
金融機関側にとって言えば、「選択ベンチマーク」を通じて、自分たちが取引先から
選ばれる金融機関になるか、選ばれない金融機関になるか、大きく変わってくる重要な情報なのです。

しかし、多くの専門家は、この「金融仲介機能のベンチマーク」の重要性に気づいていません
とてももったいない。

だから、どの「選択ベンチマーク」を選んでいるのかを聞けば、
この専門家、金融機関についてかなり詳しいな
と思ってもらえることができるのです。

「金融仲介機能のベンチマーク」は、金融機関から仕事を紹介してもらいたいと
考える専門家にとっては、宝の山です。
今からでも全然遅くありません。
「金融仲介機能のベンチマーク」をよく研究することで、金融機関が魅力を感じる提案が
どんどんできるようになります

そんな「金融仲介機能のベンチマーク」を利用して、金融機関に提案をするためのヒントが手に入ります。

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融資に影響を与えるのは「機能」よりも「感情」

金融機関とのつきあいに効率性を求めてはいけません

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
金融機関から融資をしてもらうのに重要なことは、何だと思いますか?

財務内容?担保?保証人?事業性?
確かにそれらも大事なのですが、それらはすべて「機能」的なもの。
実は、「機能」よりも重要なことがあるのです

それは「感情」です。

「感情」?
なぜ、「感情」なんか重要なんだ?
と思われるかもしれませんが、とても重要なのです。

どれだけすばらしい財務内容であったとしても、その社長のことを支店長が嫌っていれば、
融資が実行されることはありません

どれだけすごい業績の会社であったとしても、担当者に、その会社を支援したいという
モチベーションが低ければ、通りやすい稟議書を書くことができません

財務内容や業績ももちろん大事なのですが、まず、金融機関の人たちから
この会社を何とか応援したい
と思わせることができなければ、どんなにすばらしい資料を作ったとしても、意味がないのです。

だからといって、金融機関の人間の機嫌をとれと言うわけではありません。
「応援したい」と思わせるために行うべきことは、
接触頻度」と「真面目さのアピール
なのです。

会う回数が増えれば増えるほど、その人間に対して好意を感じる度合いは高くなります。
(ザイアンス効果)
担当者と会う回数を増やすのは、そんなに難しい話ではありません。
用事を作って、会社に来てもらうよう依頼すればいいからです。

しかし、融資判断のキーマンとなる、貸付担当役席や支店長を、
頻繁に呼びつけるわけにはいきません。

あなたの会社が、その支店にとってVIP扱いされるような会社であれば、
それができるかもしれませんが、その支店にとっては、「その他大勢の会社」のうちの
一つであるなら、そんなことはできません。

だから、会う回数を増やそうと思えば、
こちらの方から、用事を作って訪問するというのが必要となってきます。

確かに、担当の人に来てもらうことができれば、効率的に仕事をこなすことはできます。
しかし、こと、金融機関との取引を考えた場合、効率的にコトを済ますというのは、避けるべきなのです。

手間がかかっても、こちらから支店に足を運ぶ。
そして、そこで、貸付担当役席や支店長に挨拶をする。
時々(月に1回程度)は、会社の業績報告を行う。

という風に通うだけで、「その他大勢の会社のうちの1社」から、
よく顔を拝見する社長の会社
という風に認識が変わります。

そうなると、応援してもらえる度合いが大きくなります。

まず、支店長や貸付担当役席に、顔と名前を覚えてもらうことを、第一段階の目標にしてください。

すこしずつ認識度が上がることで、融資もどんどん借りやすくなりますよ。

「金融仲介機能のベンチマーク」の中に
外部専門家を活用して本業支援を行った取引先数
という指標があり、今、金融機関は外部専門家を紹介していかなくては
ならない
ようになっています。

支店においては、何といっても、支店長が一番たくさん、案件を持っています。
支店長と知り合い、仲良くなることで、そういった案件を
優先的に紹介してもらえるようになります

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借りやすくするため、中小企業はどことつきあい、誰と仲良くなるべきか

知っていると知っていないのとでは、結果が大きく変わります。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
中小企業が融資をスムーズに借りられるようになろうと思えば、
どの金融機関とつきあうのかは、とても重要です。

間違った金融機関を選んでしまうと、メリットが全くありません。
金融機関側に都合の良いことばかりを押しつけられて、肝心なときに助けてくれないからです。
中小企業にとって、金融機関に求めることは、
面倒見が良く、いざというとき、支援してくれること」。
なので、中小企業が選ぶべき金融機関は、「地域密着型金融機関」、すなわち、
第二地方銀行や信用金庫、信用組合とおつきあいされることをお勧めします。

「効率性」や「収益性」を重要視している都市銀行や大手地方銀行にとっては、
規模の小さい中小企業との取引に、あまりメリットを感じません。
そのため、ぞんざいに扱われることが少なくありません。
都合のよいときにはちやほやしてくれますが、都合が悪くなると、すぐ切り捨てられる
そんな危険が潜んでいますので、融資取引をする場合は、
身の丈にあった金融機関とおつきあいするべきでしょう。

つきあうべき金融機関を選んだのであれば、次に考えるのは、
誰と仲良くなっておくべきなのか
です。

金融機関の支店で、御社の融資に関わっているのは
「担当者」「渉外担当役席」「貸付担当役席」「支店長」の4名です。

「担当者」は、御社を訪問して、御社と金融機関の窓口となってくれる人。
融資してもらうときには、この担当者が「稟議書」と言われる申請書類を作成します。
担当者の能力によって融資の可否が大きく左右ます
優秀な融資担当者にあたると融資が出やすくなり、そうでなければ、なかなか融資をしてもらえないようになります。
「担当者が代わったら融資が厳しくなった」という声をよく聞きますが、本当の原因は
担当者の能力不足だったりします。

「渉外担当役席」は、「担当者」の直属の上司です。
「担当者」のフォローを行うのが主な役割ですが、融資に関しては、そう大きな役割を担っていません。

「貸付担当役席」は融資担当者が作成した稟議書を総合的に判断する、支店の融資についての責任者です。
「支店長」は支店の最高責任者として最終決済を行ないます。

この4名の中で、仲良くなっておくべきは、「貸付担当役席」です
この「貸付担当役席」が融資案件のキーマンとなります。
 
担当者が優秀であれば、説得力の高い「稟議書」を書けるため、問題はないのですが、
そうでない場合、借りにくくなります。
また、優秀な担当者も、2~3年経てば転勤してしまいます。
確率的に言うと、優秀な担当者の次の担当者は、あまり優秀でないケースが多いのです。

「貸付担当役席」と仲良くなっていれば、融資に関しての相談がしやすくなるため、
担当者の能力に関係なく、融資が出やすくなります。

「貸付担当役席」と仲良くなるためには、まず、あいさつにいくこと。
そのためにするべきことは、担当者に対して
貸付担当役席の方に挨拶に行きたいので、アポイントをとってもらえますか
と依頼すること。

アポイントがとれれば、挨拶に行き、そこから、1ヶ月に1度のペースで訪問すれば、
融資をしてもらいやすい関係を作ることができます

中小企業の経営者に対して、「スムーズなお金の借り方」についてアドバイスすることができれば、
アドバイスした経営者からも、その経営者を通して、知り合いの経営者からも
頼りにされるようになります。

そんな経営者から頼りにされる専門家になるために必要な、融資に関するノウハウ
手に入ります。
 
 
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保証人不要の融資にしてもらうためには

黙っていても保証人は外してくれません

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
1月23日(月)の日経新聞の朝刊に
保証なし融資全体の14%に
と言う記事が載っていました。

以前から金融庁は、
経営者保証に関するガイドライン
を積極的に推し進めていましたが、なかなか普及しませんでした。

経営者保証に関するガイドラインとは、簡単に言うと、
経営者が保証人にならなくてもお金を借りるにはどうすればよいか
についての内容になっています。

具体的には、
「経営者の個人保証について、

(1)法人と個人が明確に分離されている場合などに、経営者の個人保証を求めないこと
(2)多額の個人保証を行っていても、早期に事業再生や廃業を決断した際に一定の生活費等(従来の
自由財産99万円に加え、年齢等に応じて100万円~360万円)を残すことや、「華美でない」自宅に
住み続けられることなどを検討すること
(3)保証債務の履行時に返済しきれない債務残額は原則として免除すること

などを定めることにより、経営者保証の弊害を解消し、経営者による思い切った事業展開や、
早期事業再生等を応援します。
第三者保証人についても、上記(2),(3)については経営者本人と同様の取扱となります。」

となっています。

とは言うものの、実際にこの「経営者保証に関するガイドライン」に従って、
金融機関が積極的に保証を外していくことは、ほとんどないと思っていました。

しかし、この記事を見てみると、
「2016年4月~9月の中小企業向け融資で、経営者の保証をとらずに実行した
新規融資は全体の14%だったことが金融庁の調査でわかった」
ということでした。
前年同期と比べ、2ポイント上昇したということです。

この記事で書かれているとおり、確かに金融機関によってばらつきがあるものの、
保証なしの融資が定着しつつあるのではないかという希望が見えてきましたね。

これも、やはり「金融仲介機能のベンチマーク」の影響ではないかと思っています。
「金融仲介機能のベンチマーク」で積極的に推進しようとしている指標は、
「事業性評価融資」の額と件数

「事業性評価融資」自体が、担保・保証に頼らない融資なので、
今後は、こういった融資が増えてくるのではないかと思います。

そこで、金融機関に対して融資を依頼するときに、必ず行うべきことは、
保証人なしでの融資にしてもらえないか、とりあえず言ってみること」。

ダメ元でもいいと思います。
それを断られたからと言って、今までと条件が変わるわけではありません。
また、債務者側からお願いしないと、金融機関側から、
「今回の融資は保証人なしでしましょうか?」
なんて提案してくれません

「うまくいけばラッキー」
という気持ちで依頼すると、14%の確率で、うまくいくかもしれませんよ。
でも、そのためには、金融機関が事業性評価融資をしやすい資料の提出は
不可欠になります
よ。

ただ単に待っているだけでは、保証人不要の融資はしてもらえません
そこには、金融機関に対する何らかの働きかけが必要になります。

それを何も知らない経営者が言っても、金融機関は応えてくれません。
そこに、士業やFP・コンサルタントが活躍する場面があるのです。

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金融機関と提携したいのであれば知っておくべきこと(1)

今、金融機関は、士業との提携を求めています

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
先日、このブログで、【金融仲介機能のベンチマーク】について解説しました。

【金融仲介機能のベンチマーク】とは?
http://www.npc.bz/yuushi/20170114

金融機関から顧客を紹介してもらえるようになりたいのであれば、
【金融仲介機能のベンチマーク】は、絶対に読んでおくべき資料なのです。

今回は、【金融仲介機能のベンチマーク】を使って、金融機関と提携するために
知っておかなくてはならないことについてお伝えします。

【金融仲介機能のベンチマーク】の中でも、絶対に押さえておかなければならないのが、
【共通ベンチマーク】です。

【金融仲介機能のベンチマーク】には、
全ての金融機関が金融仲介の取組みの進捗状況や課題等を
客観的に評価する
ために活用可能な
【共通ベンチマーク】
と、
各金融機関が自身の事業戦略やビジネスモデル等を踏まえて選択できる
【選択ベンチマーク】
があります。

【共通ベンチマーク】は、すべての金融機関が、取り組まなければならない指標
なっているため、ここに挙げられているベンチマークについては、
各地域金融機関が、積極的に推進していかなくてはなりません。

別の言い方をすれば、この共通ベンチマークの数字が伸び悩んでいる金融機関に
ついては、金融庁から厳しい指導が入るということになります。
金融庁から厳しい指導が入った場合、金融機関にとっては、
とても困ったことになるため、それを避けるためにも、これらベンチマークの
項目については、積極的に推進せざるを得ない
のです。

なので、この【共通ベンチマーク】の数字を高めるためのお手伝いができるという
提案をすることができれば、金融機関は、自らの会社にとって、とても有用な
専門家と認識してくれるため、顧客の紹介をしてくれたり、
提携を検討してくれるようになります。

以下、共通ベンチマークの各項目と、それぞれのベンチマークの内容、
そのベンチマークに対する提案内容についてお伝えします。

(1)取引先企業の経営改善や成長力の強化

<ベンチマークの内容>
1.金融機関がメインバンク(融資残高1位)として取引を行っている企業のうち、
経営指標(売上・営業利益率・労働生産性等)の改善や就業者数の増加が見られた先数
及び、同先に対する融資額の推移

<提案内容>
各金融機関にとっては、メインバンク先の経営指標を高めることと、融資額を増加させること
重要となるので、提案内容は2つとなります。
① 取引先企業に対する経営指標アップのサポート(コンサルティング)
② 肩代わり案件(別の金融機関がメインバンクとなっている企業の借り換え)の紹介

「(2)取引先企業の抜本的事業再生等による生産性の向上」以降の内容及び提案内容については、
また、次回以降お伝えいたします。

【金融仲介機能のベンチマーク】は、金融機関と提携するためのヒントの宝庫です。
この【金融仲介機能のベンチマーク】を読みこなすことができれば、
地元の金融機関と提携し、仕事をどんどん紹介してもらえるようになることも
夢ではありません。

そんな
【金融仲介機能のベンチマーク】をどう利用するかについてのヒント
が手に入ります。
 
 
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【金融仲介機能のベンチマーク】とは?

近い将来、金融検査マニュアルは廃止されるとも言われています。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
今、金融機関は、士業とパイプを作りたくて、士業の事務所に対して、
積極的に飛び込み訪問を行っている

と、以前、ブログで伝えました。

「今年は金融機関を攻略する最大のチャンス」
http://www.npc.bz/relation/20170106

その原因となったのが、【金融仲介機能のベンチマーク】だと言うことも
お伝えしましたが、今回は、その【金融仲介機能のベンチマーク】が
どういうものなのかをお伝えします。

金融機関から顧客を紹介してもらえるようになりたいのであれば、
この【金融仲介機能のベンチマーク】は、絶対に読んでおくべき資料なのです。

金融庁の資料では、【金融仲介機能のベンチマーク】は、
自己点検・評価、開示、対話のツール」という位置づけとなっています。
その内容を要約すると

・多くの金融機関は、その経営理念や事業戦略等において、金融仲介機能を発揮し、
 取引先企業のニーズや課題に応じた融資やソリューション(解決策)の提供等を行うことにより、
 取引先企業の成長や地域経済の活性化等に貢献していく方針を掲げている。

・他方、企業からは、「金融機関は、相変わらず担保・保証に依存しているなど対応は変わっていない
 といった声が依然として聞かれる。

・多くの企業が、金融機関に対して求めていることは、
 「事業の理解に基づく融資や経営改善等に向けた支援
 である

・金融機関によって金融仲介の取組みの内容や成果に相当の差がある

・企業から評価される金融機関は、取引先企業のニーズ・課題の把握や経営改善等の支援を
 組織的・継続的に実施
することにより、自身の経営の安定にもつなげている

・金融機関が、自身の経営理念や事業戦略等にも掲げている金融仲介の質を一層高めていくためには、
 自身の取組みの進捗状況や課題等について客観的に自己評価することが重要である。

こういった内容を踏まえ、金融庁では
金融機関における金融仲介機能の発揮状況を客観的に評価できる多様な指標
(「金融仲介機能のベンチマーク」)を策定したということです。

この【金融仲介機能のベンチマーク】が策定されたことで、金融機関の動きがとても変わりました

今までであれば、金融庁が
事業性評価融資を積極的に行いなさい
と、口を酸っぱくして言っても、多くの金融機関は、事業性評価融資への
取組について本腰を入れてきませんでした。
また、以前の金融検査マニュアル重視の体制に戻るかもしれないと思っていたからです。

しかし、この【金融仲介機能のベンチマーク】で、金融機関が取り組むべきポイントについての指標が
策定されたことで、金融機関には、その指標に対する報告義務が生じました。

例えば、事業性評価融資を行っている件数や融資額などを公表しなければならなくなり、
その数字が増えていない場合は、金融庁から強力な指導が入ることになります。

金融機関にとって、金融庁からの強力な指導が入ることは避けたいですので、
事業性融資に積極的に取り組まざるを得なくなったのです。

【金融仲介機能のベンチマーク】には、「共通ベンチマーク」と「選択ベンチマーク」があり、
この各ベンチマークの詳細を見ていくことで、
士業が「自分たちは、金融機関に対して、どのような貢献ができるのか」
ということが見えて来ます。

そういった
「【金融仲介機能のベンチマーク】を活用した、金融機関との提携提案のポイント」
については、後日、解説させていただきます。

【金融仲介機能のベンチマーク】を深く読むことで、金融機関攻略の糸口が見えてきます
これをうまく利用すれば、クライアントの融資も円滑に借りることができるようになりますし、
士業やFP・コンサルタント自身が、金融機関から顧客を紹介してもらえる関係を作るためのしかけ方
もわかります。

そんな
【金融仲介機能のベンチマーク】を利用した金融機関攻略のためのヒント
が手に入ります。

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これからは、創業融資サポートが面白い

今後は、一般の金融機関も積極的に創業融資に取り組むようになります

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
今までは、創業融資と言えば、日本政策金融公庫か、地方自治体の
創業者向け融資しかありませんでした。

一般の金融機関は、あまり創業融資には積極的に取り組んでいませんでした。
というのも、創業融資は、金融機関にとってはリスクが高い融資だったからです。

一説によると、
創業者の3割は1年目でいなくなり、5割は3年でいなくなる。
10年後まで残っている創業者は1割しかいない

と言われています。

それぐらい、創業者の廃業率が高いので、一般の金融機関は、なかなか
手が出せませんでした

それ故に、日本政策金融公庫に集中していたのですね。
それが、昨年から風向きが変わりました

以前から何度もお伝えしている、金融庁が昨年9月15日に発表した
金融仲介機能のベンチマーク
http://www.fsa.go.jp/news/28/sonota/20160915-3/01.pdf
の共通ベンチマークの中に
3.金融機関が関与した創業・第二創業の件数
というのが入ったのです。

共通ベンチマークについては、すべての地域金融機関が推進しなければ
ならない指標なので、各金融機関は、創業融資の件数を積極的に
増やさなければならなくなります。

そして、そこに各金融機関の「特徴」が出てきます。
ある金融機関は、小口の創業融資に特化する。
別の金融機関は、飲食業の創業融資を積極的に行う。
また、別の金融機関は製造業の創業融資に。
はたまた、別の金融機関は、女性の創業を応援する。

という風にです。

これから、各金融機関は、その金融機関独自の創業融資の商品を
どんどん出してくる
と思います。

それらの創業融資商品を見ていれば、
この金融機関は、◯◯という創業者に対して積極的に
融資を行っていくのだな

ということがわかります。

そうなると、創業希望者から相談を受けたときに、
「それなら、◯◯信用金庫が貸してもらいやすいでしょうね」
ということが言えるようになります。

「創業融資に詳しい専門家」ということで打ち出していけば、
これから、どんどん増えていくであろう創業者に対して
強烈にアピールできます。

そして、創業融資のサポートは、そんなに難しくありません。
創業融資のポイントは3つに集約されるからです。
そのポイントさえ押さえておけば、創業融資は、とても借りやすい
融資になるのです。

融資が借りられた後、それで終わるのではなく、その後もきちんと
面倒を見てフォローアップすることで、創業者が廃業する率を
低くすることは可能
です。

最初は、報酬は少ないかもしれませんが、1年間、しっかりとサポートを
すれば、その創業者の売上や利益も増えてきます。

その売上や利益の増加に対してに貢献できている場合は、
報酬アップを申し出ても、気分良く承諾してもらえます。

なので、創業融資をサポートした場合は、投資と思って、
その創業者に対し、格安でその後もサポートしてあげてください。
その結果、長期的に見れば、こちらが満足できる報酬を払ってくれる
長期的につきあえるクライアントとなってくれます
から。

これからは、創業者の融資支援が、とても面白くなると思いますよ。

先にもお伝えしたように創業融資のサポートは、そんなに難しくありません。
融資のサポートをしたことがない士業やFPでも、基本的なセオリーを
押さえておけば、しっかりサポートをすることができます

その為に必要なのが、「創業融資に関する基本的な知識」です。
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今年は金融機関を攻略する最大のチャンス

新年を期に、金融機関との新たな関係作りをしてみませんか。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
新たな年がはじまり、
「心機一転、頑張ろう」
と、考えられている方も多いと思います。

そのための新たな取り組みとして、
金融機関と良い関係を作って、顧客を紹介してもらえるしくみをつくる
ということをしてみてはどうでしょうか?

いま、地域金融機関は士業に対する接し方が大きく変わっています
その変わり方は、士業にとっては大きなチャンスになっているのです。

昨年9月15日に、金融庁から金融仲介機能のベンチマークが発表されて以来、
地域金融機関の士業に対する接し方が変わりました。
どう変わったかというと、
士業に対して積極的にアプローチをしてくるようになった
のです。

金融仲介機能のベンチマークの選択ベンチマーク項目の中に、
(10)外部専門家の活用
というのがあり、その項目では、
外部専門家を活用して本業支援を行った取引先数
という指標があります。

すなわち、今後の地域金融機関は、金融庁に報告するために、
今までよりももっと専門家を活用しなければいけないようになったのです。

しかし、地域金融機関の支店には、懇意にしている専門家はとても少なく、それ故に、
今、地域金融機関は士業に対し積極的にアプローチしているのです。

これをうまく利用して、金融機関とのよい関係を作るためには、アプローチしてくるのを待っているのではなく、
こちらから積極的にアプローチをしていくのが、とても効果を発揮します。

それだけではありません。
金融仲介機能のベンチマークをよく読んでみると、金融機関が士業と提携しなければいけない場面が
とてもたくさんあることに気づくはずです。

「金融仲介機能のベンチマーク」については、また、別の機会に詳しく解説させていただきますが、
知っておいて欲しいことは、
今、地域金融機関は士業とのつながりを求めている
ということなのです。

相手が求めているのですから、関係を作るのは、そんなに難しいことではありません。
「今年、何か新しいことをしてみたい」
と考えられているのであれば、
金融機関とのよい関係の構築
にチャレンジしてみてはいかがでしょうか?

士業として新たな景色が見えて来ますよ。

金融機関を攻略するために、最も必要なことは
金融機関の人間がどう考えているのかを知ること」。
相手の考えていることがわからなければ、効果的なアプローチをすることはできません。

しかし、多くの士業は、間違った接し方をして、地雷を踏んでいます
その結果、仲良くなるどころか、逆に疎まれるようになることも少なくありません。

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格付けアップの手法はもう古い

現在、金融庁にとって、債務者区分はあまり重視していません

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
先日、ある経営者の方と話をしていたところ、
「銀行から融資を受けやすくしようと思ったら、格付けアップが一番重要だと、
税理士の先生に言われました。
どうすれば、格付けを上げることができるようになりますか?
と聞かれました。

私は、一瞬耳を疑いました。
まだ、そんなことを言っている税理士がいるのか?
と。

何も、格付けアップが無駄だと言うつもりはありません。
ただ、現在の金融庁の方針として、債務者区分(会社の格付け)は、ほとんど重要視していません
その証拠に、2年以上前から、金融庁が金融機関に2年に一度行う「金融庁検査」において、
債務者区分のチェックは行っていません

ご存知のとおり、2014年7月から、金融庁は金融機関に対する指導方針を、大幅に変更しました。
2014年6月までは、
できるだけ安全性の高い先(格付けの高い先)に融資するように
と言っていました。
だから、格付けアップの手法が有効だったのです。

しかし、2014年7月からは、
将来性のある会社に対し、その将来性を評価した上で、積極的にリスクマネーを融資するように
と方針が変わったのです。
この「将来性を評価して融資する」ことを「事業性評価融資」と言います。

これから、金融機関から融資をしてもらいやすくしようと思うのであれば、
「格付けアップ」
よりも
事業性評価融資をしてもらいやすくなる資料作成
のほうが重要になります。

以前の金融庁が重視していたのは「金融検査マニュアル」でした。
でも、今はあまり重視していません。
来年には、この金融検査マニュアルが廃止されるかもしれないという話もでています。

現在、金融庁が一番重要視しているのが、
金融仲介機能のベンチマーク
です。
一般的には、あまり注目されていませんが、この「金融仲介機能のベンチマーク」が、
金融機関の経営に関して、とても大きな影響を与える
ものとなっているのです。

もし、金融機関から顧客を紹介してもらいたいと思うのであれば、
この「金融仲介機能のベンチマーク」は必ず、目を通しておいてください。
士業やコンサルタントが、金融機関とよい関係を構築するためのヒントがたくさん載っています。

「金融仲介機能のベンチマーク」については、別の機会で解説させていただきます。

未だに「格付けアップ」と言っているようでは、
金融機関を取り巻く環境や最新情報について、詳しくない
と思われても仕方がないということは、知っておいていただきたいと思います。

これから金融機関が重要視しているのは、「事業性評価融資」。
将来性をアピールすることで、今までなら、なかなか融資をしてもらえなかったような企業でも、
融資をしてもらえるようになります。

「事業性評価融資」をしてもらえるような資料を作成するお手伝いができれば、
金融機関からも、企業からも、顧客を紹介してもらえるしくみを作ることができます

そんな「事業性評価融資」をしてもらえるような資料づくりのヒントが手に入ります。

●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー 
http://www.npc.bz/fp-shigyou/

 
(東京) 1月9日(月)、10日(火)、18日(水)、19日(木)、21日(土)
 
(大阪) 1月12日(木)、13日(金)、26日(木)、27日(金)、2月7日(火)
  
※2月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください
 
 
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動画で学ぶ 2016年(秋)版【小規模事業者持続化補助金】をもらえる確率を高める方法
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