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生き残る可能性が低い金融機関の担当者の特徴

これからは、金融機関を目利きする力が、士業には必要となってきます。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
「近代セールス」(金融機関に関連する人たちがよく読んでいる雑誌)2017年5月1日号に、
【緊急企画=新金融行政方針の衝撃 ~地域金融機関はどう対応するのか~】
という記事が掲載されていました。

この記事は、これから金融機関と、よい関係を作り顧客を紹介してもらいたいと考える
士業やコンサルタント・FPの方々
には、是非、読んでもらいたい記事です。
この記事を読むと、
今後、どのような金融機関が生き残って、どのような金融機関が淘汰されていくのか
についてのヒントが手に入ると思います。

詳細は、その記事を見ていただきたいのですが、それを元に、私自身が考える、
「生き残る金融機関」と「淘汰されていく金融機関」について、お伝えしたいと思います。
士業やコンサルタント等の専門家として、自分のクライアントに対して、「生き残る金融機関」との
取引を勧める必要がありますので、その判断の一助にしていただければ幸いです。

今回は、その中でも、【生き残る可能性が低い金融機関の担当者の特徴】について、お伝え致します。
担当者の質の善し悪しで、融資をしてもらいやすくなったり、してもらいにくくなったりします
確かに、一人一人の能力は違いますが、同じ金融機関に所属していると、共通の考え方や
動き方があったりします。

自社や、クライアント先の担当者を見ることで、その金融機関が「生き残ることのできる金融機関
なのか、「淘汰される可能性の高い金融機関」なのか、ある程度、見分けることができます。

【生き残る可能性が低い、金融機関の担当者の特徴】

 融資をする際、未だに、担保や保証人頼みになっている
 プロパーでなく、保証協会つきで融資をしたがる
 あまり訪問しない。訪問しても短時間ですぐ帰る
 自社の内容(「強み」「特徴」「ビジネスモデル」等)を把握していない
 取引先や専門家の紹介が少ない
 お願いばかりしてくる
 支店長や渉外担当の責任者を連れてこない
 話の聞き方が下手。
 時間にルーズ
 こちらの本当に欲しいものが何か理解していない
 現場を積極的に見ようとしない
 提案をしてこない
 自分の都合ばかり言ってくる
 こちらのニーズに関わらず、保険や投資信託ばかりを勧めてくる
 補助金や助成金に関する情報を持っていない

これらは、すべて、
顧客本位の考え方になっていない担当者の特徴
になっています。

顧客本位の考え方が出来ている金融機関の担当者は、
日頃の活動で築かれた信頼関係
を顧客と構築できていて、本当に顧客が求めている、
本格的に本業の相談に乗る
という活動も行っています。その結果、
顧客に本当に喜んでもらえる金融機関業務
を提供出来ています。

そのような金融機関とつきあうことが、中小企業にとって、
安定的な資金調達
に繋がってきます。

金融機関に対する「目利き力」を身につけ、クライアントに対し、「最善の金融機関」を
提案できるようになっていただきたいと思います。

担当者の出来、不出来で、融資が借りやすくなるか、借りにくくなるかの結果は、
大きく変わってきます。
「当たり」の担当者になれば、楽なのですが、「外れ」の担当者に当たったときは、
たちまち、融資をしてもらいづらくなります

かと言って、企業側から担当者を選ぶことはできません。
「外れ」の担当者に当たった場合、その担当者が交代するまで、結構、つらい状況になります。

しかし、「外れ」の担当者に当たったときでも、融資をスムーズに借りる方法はあります。

そんな「外れ」の担当者に当たったときに、融資をスムーズに借りるためのヒントが手に入ります。

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なぜ、銀行員は、あなたに顧客を紹介してくれないのか

まずは、紹介してくれない原因を把握する必要があります。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
「金融機関の担当者と知り合いになっているのですが、こちらが紹介しても、
先方からなかなか紹介してもらえません。
どうすれば、紹介してもらえるようになるのでしょうか?
という質問が最近、とても増えてきています。

通常であれば、よく紹介してくれる専門家に対して、金融機関側からも紹介のお返しをする
ということはよくあります。
返報性の法則」が働くと言うことですね。

しかし、こちらが金融機関に対して貢献しているのに、金融機関から「お返し」がないということは、
少なからずあります。
その理由として、3つが考えられます。

1.貢献する相手が間違っている

よくあるパターンとして、「担当者」に対して顧客を紹介しているということが挙げられます。
貢献する相手は「担当者」ではなく、「支店長」や「渉外担当役席」でないと、
紹介してもらえる可能性は低くなります。
「担当者」レベルでは、あなたに紹介してもらえる案件の絶対量が少ないからです。
担当者にとっては、自分の担当先しか紹介出来るネタはありません。
また、取引先顧客の「困りごと」を把握する力が低く、案件を見つける能力も低いからです。
それに対して、「支店長」や「渉外担当役席」だと、支店全体の顧客の情報を持っている上、
顧客の「困りごと」を見つけ出し、その解決のお手伝いをするというのが仕事なので、
紹介してもらえる案件を持っている量が全然違います

2.金融機関の人間のアンテナが低い

先述したように、支店長や渉外担当役席は紹介案件につながる取引先をある程度持っている
はずなのですが、彼らのアンテナが低いため、その案件を見つけることができないということもよくあります。
「支店長」や「渉外担当役席」と言えども、仕事の出来る人、出来ない人に大きく分かれます
仕事が出来ない人は、アンテナも低いため、案件を見つけることも少なく、当然、紹介も
あまりしてもらえません。
自分が貢献する相手の性格や能力を見極めるということも重要になってきます。

3.金融機関の人間があなたの出来ることを把握していない

「支店長」や「渉外担当役席」の能力も高く、彼らに積極的に貢献しているのにもかかわらず、
紹介がもらえない原因の一つに、
金融機関の人間があなたの出来ることを把握していない
ということが挙げられます。
自分としては、金融機関の人間が自分の提供しているサービスについて詳しいと
思っているかもしれませんが、以外と、明確に認識していないことが多いのです。

あなたが何ができるのかわからなければ、案件を振ってくれることなぞ期待できません。
まず、自分が貢献できるサービスについて、明確に認識してもらう必要があります。
そのためには、自分のサービスを目で見て確認出来るツール(サービスチラシ)を作る必要があります。

「この人は、私たちの顧客に対して、こんなサービスを提供してくれることができるのだ」
ということを理解してもらえると、相手のアンテナも高くなり、案件を見つけてもらいやすくなります。
紹介を引き寄せたいのであれば、「サービスパッケージチラシ」の作成をお勧めします。

じっと待っているだけでは、金融機関からの紹介を引き寄せることはできません。
紹介を引き寄せるためには、しかけやツールが必要になります
どんなツールを使って、どのようなしかけを行うか?
上手に行うと、信じられないぐらい顧客の紹介につながったりします。

そんな紹介を引き寄せるためのしかけづくり、ツールづくりのヒントが手に入ります。
 
 
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銀行員はこんなことを聞いてくる

聞かれることをあらかじめ知っていれば、担当者が欲しがる情報を提供できますよね。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
金融機関が事業性評価融資を行う際、一番のポイントとなるのが、経営者に対するヒアリングです。

事業性評価融資というのは、担保や財務内容に頼らない融資ですから、決算書に書いていない内容が
重要
になるからです。
事業に関するある程度の内容については、企業側から積極的に公開すべきですが、
企業側が提供している資料だけではなく、金融機関独自の視点でヒアリングをしてくることもよくあります。

そういったヒアリングに対し、スムーズに答えることで、より効果的に将来性を
アピールすることができます

ここでは、金融機関がヒアリングをしてくる質問についてお伝えします。
これらの質問に対する回答をあらかじめ考えておくようにしましょう。

(1)企業概要
 事業を始めたきっかけは何ですか?
 なぜ、この場所で創業されたのですか?
 これまでに事業の転機などはありましたか?
 事業を行う中で、最も大切にしていることは何ですか?

(2)業務フロー
 ◯◯社さんからは、何を仕入れているのですか
 ◯◯社さんからの仕入れが多い理由をお聞かせ下さい
 主要販売先の上位5社はどこですか?
 今、一番売上が伸びている販売先はどこですか?
 これから、売上の増加が期待できる販売先はどこですか?
 ◯◯社さんへの販売比率が高い理由をお聞かせ下さい
 これから取引を考えている仕入れ先(販売先)を教えてください
 仕入れ・販売ルートは、どのように開拓されていますか?

(3)将来性
 御社の商品(サービス)が、お客様に選ばれている理由は何ですか?
 後継者候補に対して、どのような教育をされていますか?
 生産設備における御社の強みは何ですか?
 営業面における御社の強みは何ですか?
 将来的にはどのような展開を考えられていますか?
 御社の業界内で、どのようなポジションにあるとお考えですか
 競合他社との違いを教えてください
 今、一番リスクと感じていることは何ですか

(4)財務状況
 一番取引量が多い販売先の売掛期間はどれくらいですか?
 一番取引量が多い販売先の手形サイトはどれくらいですか?
 一番取引量が多い仕入れ先の買掛期間はどれくらいですか?
 一番取引量が多い仕入れ先の手形サイトはどれくらいですか?
 在庫はどれぐらいで入れ替わっていますか?
 前払費用・前受金・仮受金・仮払金の詳細を教えてください

(5)経営者の資質
 御社の経営理念についてお聞かせ下さい
 御社の存在理由は何だとお考えですか?
 今期の目標は何ですか?
 御社の経営課題はどういうところにあるとお考えですか?
 中長期的には、会社をどうされたいとお考えですか?
 どのような社員教育をされていますか?

上記質問は、融資を行う際にも確認する内容です。
担当者が変わる度に、聞かれる内容でもありますので、可能なら、こういった質問に対して、
回答を文書化しておけば、新担当者が自社のことを、より早く理解してもらえるための
ツールにもなります。

融資を申し込む際、金融機関の担当者は、経営者に対し、いろいろな質問をします。
そういった質問にスムーズに答えることができれば、
経営について、よく考えている経営者だ
と評価が高まりますし、そうでなければ
経営のこと、あまり考えていない経営者なんだな
と評価が下がります。

そんな金融機関からの質問に対して、有効な受け答えのしかたを経営者に
アドバイスできるようになるヒント
が手に入ります。

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補助金情報を提供すると金融機関から顧客を紹介してもらいやすい

金融機関の担当者に自分の事務所を宣伝してもらう方法です。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
小規模事業者持続化補助金の二次募集が、まもなく始まりそうですね。

補助金の情報を、中小企業の経営者に伝えると、とても興味を持って話を聞いてくれます。
私は、顧問先や見込み先に対して、「経営サポート情報」という、A4・1枚の
「中小企業に役立つ情報」の提供を定期的に行っています

「銀行との上手なつきあい方」や「中小企業支援施策」といった情報をお伝えしているのですが、
その中で、一番強い興味を持ってくれるのが、「補助金・助成金」の情報です。
「補助金・助成金」の情報をお渡しすると、ほとんどの方が、
「この補助金(助成金)は、私たちでももらうことができますか?」
「どうすれば、この補助金がもらえますか」
と食いついてきます。

詳細情報を伝え、
「何でしたら、私がお手伝いしましょうか?」
と言うと、かなりの確率でお手伝いすることになります
新規顧客を獲得する手段としては、かなり効果的ですね。

この「経営サポート情報」を使って、金融機関に自分の事務所の営業をしてもらう方法があります。
それは、「「経営サポート情報」を金融機関の名前で作ってあげること」なのです。

「経営サポート情報」は、上部3/4が中小企業に役立つ情報。下部1/4が「発行・ご相談・お問い合わせ」と、
自分の事務所の情報(事務所名・住所・電話番号・URL・メールアドレス)を伝える部分になっています。

通常は、「発行・ご相談・お問い合わせ」の部分については、弊社の情報を載せているのですが、
金融機関に渡す場合は、その金融機関の支店の情報を入れたものにして渡します。

どれだけ、取引先の経営者が喜ぶような情報でも、弊社の情報の入った「経営サポート情報」を
金融機関が配るのは、いろいろな事情が絡むため、積極的にしてくれません。
しかし、金融機関の支店の情報の入った「経営サポート情報」であれば、抵抗なく受け取ってくれますし、
積極的に配布してくれます

その「経営サポート情報」を
「御支店の情報の入った「経営サポート情報」を作りました。今回の情報は補助金の情報なので、
多くの経営者の方々が喜んでくださると思いますよ。どうぞ、積極的にご利用ください」

と言って支店長に渡します。

その際に、
「この「経営サポート情報」を配ったときに、取引先から『もっと詳しい情報が聞きたい』と言われたら、
遠慮なくご連絡ください。一緒に詳しい説明をしに伺いますから

と伝えるのです。

補助金の情報を配布すると、多くの経営者が詳しく聞きたいと思います。
しかし、金融機関の担当者は、その内容について詳しいことはほとんど知りません。
なので、あらかじめ
「説明しに同行しますよ」
と伝えてあげると、補助金の情報を詳しく聞きたいという取引先に連れて行ってくれます

その結果、その取引先の補助金サポートの案件につながることも少なくありません。
補助金サポートの案件をきっかけにして、その顧客を顧問先にするという戦略も立てやすくなります。

このように、「経営サポート情報」を使うと、金融機関に自分の事務所の営業マンに
なってもらうことが出来るのです。

補助金の募集が開始された際は、「経営サポート情報」を作って、金融機関に提供されることをお勧めします。

補助金をはじめとする「中小企業支援施策情報」は、中小企業の経営者にとって、とても役立つ情報です。
国や地方自治体は、そういった「中小企業支援施策」を積極的に行っています。

しかし、告知のしかたが下手なため、ほとんどの経営者が、その存在を知りません。
「中小企業支援施策情報」を継続的に伝えることが出来れば、多くの見込み先を獲得することも、
その見込み先を顧問先にすることも難しくありません

そんな「中小企業支援施策」を提供して、見込み先を獲得するためのヒントが手に入ります。

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試算表を翌月10日までに作成する方法

税理士に頼っているだけでは、翌月10日までに試算表は作れません。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
先日のブログ(お金を借りやすくしてくれる税理士の選び方
http://www.npc.bz/relation/20170329)で、
金融機関から融資をしてもらいやすくするためには、月に1回、金融機関を訪問して、
前月の事業報告を行うこと

とお伝えしました。

そのために必要なことは、
試算表を、翌月10日には作成しておくこと
が必要だともお伝えしました。

試算表を、翌月10日には作成するためには、「顧問税理士の協力」と「社内体制の構築」が
必要なのですが、「協力してくれる税理士の選び方」については、前回のブログでお伝えしましたので、
今回は「社内体制をどう構築するか」についてお伝えします。

試算表を翌月10日までに作成するには、資料関係を少なくとも、5日ぐらいまでには、
税理士に送っておく必要があります。
8日や9日に送って、
「10日までに試算表をください」
というのは、酷ですから。

5日ぐらいまでに資料一式を税理士に送るには、いくつかの工夫が必要です。

1.ルールとペナルティを決め、徹底すること
資料一式を集めるためには、社員全員の協力が必要です。
例えば領収書。
記帳代行を税理士に依頼している場合、領収書を月末までにすべて集める事ができれば、
月初に税理士に送ることができます。
それだけで、税理士の作業は早く行うことができます。
「月末までに領収書を提出すること。月末までに提出しない領収書については、立て替え分を精算しない
というルールを作ることで、早期の提出を促すことができます。

2.ルールを守らない社員に対して、社長が厳格に注意すること
試算表を10日までに作成するということは、中小企業にとって、かなり高いハードルです。
それだけに甘えが出てしまうと、達成することは困難となります。
甘えを出さないためにも、社長が強く意識して、ルールを守らない社員に対しては、
厳格に注意するようにしてください。

3.請求書が届かない場合は、概算で入力すること

「買掛金が生じる場合、請求書が届かなければ正確な支払額がわからない」ということを、
よく聞きますが、別に1円単位までの正確な数字は必要ありません。
納品書で、おおよその支払金額がわかる場合は、その数値を仮で入力し、請求書が届いた時点で、
正式な数値を入力すればよいのです。

4.取引先に協力を要請すること
納品書に支払額が書かれていない場合も多いと思います。
その場合は、先方に対し、
試算表を5日までに作成する必要がありますので、概算額だけでも教えてください
と、電話連絡すれば、だいたいの金額は教えてもらえます。
また、
「請求書は5日までに送ってください。それ以降になるときは、概算額を電話で良いので
教えてもらえるようにしてください」
と依頼しておけば、協力してくれると思います。

5.「確定値」を求めない
これも、前回に書きましたが、金融機関は「まったく正しい数値」を求めているわけではありません。
数字は正しいに越したことはありませんが、
今回の試算表は速報値です。確定値の試算表は、また、後日お渡しします
と言って渡せば、相手も納得してくれます。
重要なことは、できる限り早く、前月の事業内容を報告することです。

上記5つのポイントを押さえておくことで、10日には試算表を作成することができ、
15日には、金融機関に対して「月次事業報告」を行うことができます。
こういった地道な取組を継続することで、円滑に融資をしてもらえるようになるのです。

試算表を作成する日数を15日減らせる社内体制が構築出来れば、利益率が5%上がるとも言われています。
なぜなら、「業務の内容を見直し、ムダを省き、より早く動ける体制」を作ることができるからです。
すなわち「ムダ・ムリ・ムラ」を減らすことができるようになるので、利益率が上がるというわけです。
その結果、より融資が受けやすくなる会社になることができます。

そんなより融資が受けやすい会社にするためのサポートノウハウのヒントが手に入ります。

 
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お金を借りやすくしてくれる税理士の選び方

税理士のサポート体制一つで、借りやすい企業になるか借りにくい企業になるかが、
大きく分かれます。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
金融機関から融資をしてもらいやすい企業体質にするために必要なことは、
定期的に(月に1回程度)金融機関を訪問して、前月の事業報告を行う
ということ。
これをするだけで、今までの3倍から5倍の融資が受けられるようになります。

訪問する際に持参すべき資料が3つあります。
ひとつは、「試算表」。
二つ目は「月次事業報告書」。
三つ目は「資金繰り表
「資金繰り表」は、必ずしも必要というわけではありませんが、あったほうが、
貸付担当者は、その会社の現状を把握する上で、とても助かります。

それらの資料を持参するタイミングですが、毎月15日ぐらいに、遅くとも20日には
訪問してもらいたいですね。
「前月の事業報告」で行うことは、①前月の経営数値(売上、利益)、②前月の経営における問題点、
③前月の内容を踏まえ、今月改善すべきこと
、の3つを伝えることです。

「今月改善すべきこと」を伝えるのですから、報告するタイミングが遅くなると、
報告する意味がなくなります。
だから、15日ぐらいには報告してもらいたいというわけです。

となると、「試算表」は、少なくとも10日ぐらいには完成しておく必要があります。
しかし、中小企業で試算表を10日に出すことのできるところは、なかなかありません。
10日に試算表を出すためには、「顧問税理士の協力」と「社内体制の構築」が必要だからです。

私はクライアントに対して、
税理士の先生を選ぶ場合は、遅くとも試算表を翌月10日に提出してくれる人を選んでください
と伝えています。

しかし、中小企業の経営者からは、
「なかなか、そのような税理士を見つけるのは難しい」
と言われる方が少なくありません。

また、上手くいっている社長でも、
「契約してみたら、たまたまそういう税理士に当たった、だから探し方は分からない。」
と言われました。

私の周りの税理士の先生は、決してそんなことがない方ばかりなのですが、世間的には、
そのような税理士の方も結構いるのかもしれませんね。

もちろん、税理士一人に責任を押しつけるのは酷です。
試算表を毎月10日までに出すための社内体制の構築は必要不可欠なのですが、そういった社内体制を
作っていても、要望した期日までに試算表が出ない税理士である場合は、変更されることをお勧めします。
でないと、自社の融資に不利に働きますからね。

それでは、試算表を毎月10日までに出してくれる税理士を探すためのポイントについてお伝えします。
ポイントは3つ。
1.必要資料を5日までに渡した場合、何日までに試算表が出るのか聞く
2.メールを送って、返事が来るまでにどれだけの時間がかかるのかチェックする
3.柔軟性をもっているかどうかチェックする

1.必要資料を5日までに渡した場合、何日までに試算表が出るのか聞く
この返事が、「15日ぐらいにお渡しします」ということなら、どうやっても10日には出ませんから、
当然対象外となりますね。

2.メールを送って、返事が来るまでにどれだけの時間がかかるのかチェックする
メールの返信が遅い人は、たいてい、仕事も遅いです。
タイミングにより、返事が早かったり遅かったりするのはありますが、日常的に
メールの返信が遅い場合は、依頼しないほうがいいでしょうね。
遅くとも、翌日には返信が欲しいものです。

3.柔軟性をもっているかどうかチェックする
すごく真面目な方に多いのですが、完璧主義な方は、試算表の提出に時間がかかります。
金融機関としても、まったく間違いのない試算表は求めていません。
ある程度の内容がわかればいいのです。
なので、「速報値としての試算表」を作ってもらって、後日、「確定値の試算表」を
出してもらえれば問題ありません。
大きく違っていないのであれば、「速報値」だけでもいいぐらいです。
完璧を求めるあまり、時間がかかるようであれば意味がありません。

これら3つのポイントを押さえて、税理士の先生を選んでもらえればよいでしょう。

試算表を10日までに出すための社内体制の構築方法」については、また、後日お伝えさせていただきます。

決算書が赤字であっても、債務超過であっても、中小企業がお金を借りるのは、
以前ほどは難しくなくなってきています。
その企業の将来性や成長性を伝えることで、「事業性評価融資」を行うことができるからです。
ここで大事なことは、「企業側から情報を伝えること」。
そのために、税理士が果たす役割には大きいものがあります。

銀行から融資してもらいやすい企業にする税理士になるためのヒントが手に入ります。

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お金をかけずに銀行に喜んでもらえる「おみやげ」

銀行員が受け取りやすいおみやげと受け取りにくいおみやげがあります。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
普段から銀行員を喜ばせることができれば、いざというとき、その銀行員から仕事や新規客を
紹介してもらえるようになります。

銀行員を喜ばせるために効果的なのが、「経営者に役立つ情報」を伝えること
その情報を、銀行員が自分の顧客に伝えることで、取引先顧客に喜んでもらうことができるからです。

4月になれば、「経営者に役立つ情報」に関連した、あるアイテムを手に入れることができます。
そのアイテムを、「おみやげ」として渡すことで、銀行員、特に支店長に喜んでもらうことができます

そのアイテムとは、「中小企業施策利用ガイドブック」。

中小企業庁では、中小企業者の方を支援するために各種支援制度の概要を紹介しています。
中小企業の経営者が中小企業施策を利用する際の手引書となるよう、
施策の概要を簡単に紹介している冊子
を発行しています。
それが、中小企業施策利用ガイドブックです。

中小企業施策利用ガイドブックは、A4サイズで、300ページものボリュームになっています。
とても多くの、いろいろな種類の中小企業施策が網羅されているガイドブックです。
インターネットでは、なかなか希望する中小企業施策を見つけることができない経営者でも、
冊子の形になっていると、見つけやすいと評判になっています。

この中小企業施策利用ガイドブック、とても重く、かさばるのですが、実は無料でもらえるのです。
送料だけ負担すれば、何冊でも分けてもらえます。
私も、毎年、この中小企業施策利用ガイドブックを200冊ほど送ってもらい、懇意にしている
金融機関の支店長や中小企業経営者に配布して、喜んでもらっています。

「中小企業施策利用ガイドブック」を入手する方法
「中小企業施策利用ガイドブック」を入手するには、中小企業庁のホームページから
請求することができます。

<中小企業施策利用ガイドブック 請求の流れ>
1.トップページ上部にある「中小企業施策」の一番右側にある「相談・情報提供」バナーを
クリックすると、その直下に、詳細情報が示される。
その一番左にある、「出版物」をクリック。
2.遷移したページの中ほどに、「冊子の請求受付」というボタンがあるので、クリック
3.一番下部にある「請求フォーム画面へ」をクリック。
4.その後は、必要事項をインプットし、登録後、請求すると、2~3週間後に、現物が送られてくる。

「中小企業施策利用ガイドブック」を更に有効活用する方法
「中小企業施策利用ガイドブック」を入手すると、金融機関や顧問先・見込み先に
届けるだけでも喜んでもらうことができますが、更に、その効果を高めるための方法があります。
届ける先の企業が利用できそうな中小企業施策をピックアップし、その施策が掲載されているページに
付箋を貼って渡す

という方法です。

中小企業にとって、有効な情報であっても、300ページの情報から、自分たちにぴったりの
支援施策をみつけるというのは、慣れていない経営者にとっては、かなり時間がかかる作業になります。
それ故、「中小企業施策利用ガイドブック」をもらったとしても、そのまま机の上に積んでおいたままに
されることもよくある話です。

しかし、当該企業に役立つ情報をいくつかピックアップして、提案してあげることで、
必ず見てもらうことができます。
その結果、提案した中小企業支援施策を活用することになれば、その情報が役立ったということになります。

中小企業支援施策を活用するためのサポートをしますよ
と提案すれば、仕事につながることも少なくありません。
是非、「中小企業施策利用ガイドブック」を上手く活用して、ご自分の新規客獲得に
つなげていただきたいと思います。

「経営者に役立つ情報」を銀行や中小企業に提供し続けることができれば、
この人は、中小企業支援施策に詳しい人なのだな
と思ってもらえます。

特に、補助金や助成金の情報を提供したときには、その傾向が強くなり、見込み客から、
いろいろな問い合わせや相談が舞い込んできます。

相談件数は案件数に比例し、案件数は顧客数に比例するので、多くの相談が舞い込んでくると、
結果的に顧客獲得につながります。

そんな「経営者に役立つ情報」を提供し続けるためのヒントが手に入ります。

●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー
http://www.npc.bz/fp-shigyou/

(東京) 4月4日(火)、5日(水)、13日(木)、14日(金)、15日(土)、5月9日(火)
 
(大阪) 3月23日(木)、24日(金)、4月6日(木)、7日(金)、21日(金)、22日(土)
 
※5月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください

銀行員は社内のココを見ている

こちらが気をつけていない、細かいところまで結構見ています。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
いろいろな資料を企業側から金融機関に提出することで、融資をしてもらいやすくなるというのは、
再三、お伝えしました。
しかし、情報収集は資料だけで行うものではありません

新規での融資取引を行う場合、支店長もしくは渉外担当役席(渉外担当の責任者)は、
必ず、現場を見に来ます。

もらった資料の内容がよくても、現場を見ると大違い、ということはよくあるので、
金融機関は現場に出向いて、提出資料と実態との整合性を確認します。

企業側には、現場を見てもらうことで、融資を含めた多彩な提案を引き出しやすくなる
メリットが挙げられます。
金融機関職員は、会社や店舗、工場を訪問した際、以下のような点を注視しています。

(1)オフィス
 社内は整理整頓されているか
 応接室にある賞状やトロフィーは、業務に関係するものなのか(強みにつながる)
 オフィスに活気はあるか
 訪問時、従業員はあいさつをするか
 従業員の服装
 従業員の構成
 従業員と経営者との風通しは良いか

(2)工場
 立地(なぜ、そこに工場があるのか)
 生産工程や生産ライン
 機械の稼働率
 どれぐらいの人数が働いているか
 清掃は行き届いているか
 原料・在庫・完成品の整理整頓はされているか

(3)店舗(小売店)
 立地
 周辺の状況人や車の流れ
 競合店舗
 看板等外観
 店舗の広さ
 陳列されている商品
 来店客
 店員の人数
 接客態度在庫管理の状況

(4)店舗(飲食店)
 立地
 周辺の状況人や車の流れ
 競合店舗
 内装のイメージ
 店内レイアウト(席数含む)
 メニュー
 顧客の滞在時間
 清潔度

(5)ホームページ
ホームページは現場に行かなくても見るができますが、担当者は、ホームページから多くの情報を
手に入れようとします。
更新が滞っているホームページは、「情報発信」や「販売促進」に消極的に見られますので、
可能な限り、ホームページも頻繁に更新することをお勧めします。
 会社概要
 経営理念
 製品・サービスについて
 採用ページ
 近況(更新要)

金融機関の人間の考え方を知ることができれば、こちらの伝えたい情報を
伝えることができるようになります。
融資を円滑にしてもらおうと思えば、金融機関に対して情報をいかに伝えるかが、とても重要になります。

そんな金融機関に伝えるべき情報についてのヒントが手に入ります。

●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー
http://www.npc.bz/fp-shigyou/

(東京) 4月4日(火)、5日(水)、13日(木)、14日(金)、15日(土)、5月9日(火)
 
(大阪) 3月23日(木)、24日(金)、4月6日(木)、7日(金)、21日(金)、22日(土)
 
※5月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください

経営不振の会社が新たに融資をしてもらう方法

一つの金融機関から「融資を断られたから、もう借りることはできない」と諦める必要はありません。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
金融庁は、現在使用している金融検査マニュアルを刷新して、
金融庁の検査・監督方法を抜本的に見直すことにしました。

今までは、不良債権の扱いや管理体制の不備を細かくチェックする手法だったのですが、
これからは、金融機関の抱える問題に対する本質的な解決策を探るための道具に鞍替えするとのことです。

とはいえ、債務者区分という考えがなくなるわけではありません
金融仲介機能の発表により、「格付け」よりも「将来性」を重視して融資することを
推進しているものの、「その他要注意先」「要管理先」といった経営不振先に対する融資は、
依然、消極的になっているのが現状です。

しかし、「事業性評価」という考え方に基づいた融資であれば、「その他要注意先」や「要管理先」でも、
借りることができる
可能性は残されています。
(それでも、「破綻懸念先」「実質破綻先」「破綻先」が融資を受けるのは難しいと思います)

5つのことを伝えることができれば、「その他要注意先」や「要管理先」といった経営不振先でも
融資をしてもらうことは、可能になります。

その5つとは、

1.決済の確実性を伝える
2.新たな収益機会の獲得の可能性を伝える
3.業績回復の見通しを伝える
4.自社の成長可能性を伝える
5.知的資産について伝える

です。

1.決済の確実性を伝える
経営不振な会社でも、「キチンと返してくれる可能性」が高ければ、
金融機関は融資を検討してくれます。
例えば、「取引先から急に大口受注があった場合の仕入れ資金」という案件の場合、
その受注による売上が確定しているため、その入金予定日を返済期日とした
短期貸し出し」は可能になります。
決済の確実性の説明する資料を1枚準備するようにしましょう。

2.新たな収益機会の獲得の可能性を伝える
現在の事業では、正常な返済ができない「リスケ」をしている企業でも、
新たな事業に取り組むことにより、収益機会の獲得ができると判断すれば、
金融機関としては、融資可能となります。
その場合は、新たな事業が確実に収益を生むことができる根拠を示すことが必要になります。

3.業績回復の見通しを伝える
例えば、売上の大きなウェイトを占める主力取引先の倒産があった場合、
一時的に売上が激減するために、赤字になることはよくあります。
前期の業績が悪かったため、融資を見送られた場合でも、新たな販路開拓等で、
なくなった売上の確保が可能となる場合は、業績回復の根拠を具体的に伝えることで、
融資してもらえることは可能になります。

4.自社の成長可能性を伝える
この「成長可能性を評価して融資すること」が、「事業性融資」の真骨頂でしょう。
例えば、下記のような内容をアピールすることで、金融機関は事業性評価融資をしやすくなります。

◯新商品・新サービスの開発や今後の販売状況を踏まえた事業計画所の作成
◯特許権・実用新案権を背景とした新規受注契約の状況や契約見込み
◯技術力や販売力に関する中小企業診断士等の評価
◯取扱商品やサービスのプレスリリース記事
◯市場規模や市場シェアの拡大可能性
◯競合優位性

5.知的資産について伝える
「知的資産経営報告書」とは、企業が有する技術、ノウハウ、人材など重要な知的資産の
認識・評価を行い、それらをどのように活用して企業の価値創造につなげていくかを示す報告書です。
過去から現在における企業の価値創造プロセスだけでなく、 将来の中期的な価値創造プロセスをも
明らかにすることで、企業の価値創造の流れをより信頼性をもって説明するものであり、
この「知的資産経営報告書」を提出することにより、金融機関は事業性評価融資をしやすくなります

一つの金融機関から
「融資を断られたから、もう借りることはできない」
と諦めることはありません。
「返済可能性がある」という資料を作成することで、別の金融機関から融資をしてもらえたケース
たくさんあります。

そんな「返済可能性がある」資料の作り方を知るためのヒントが手に入ります。

●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー
http://www.npc.bz/fp-shigyou/

(東京) 3月15日(水)、17日(金)、18日(土)、4月4日(火)、5日(水)、13日(木)

(大阪) 3月23日(木)、24日(金)、4月6日(木)、7日(金)、21日(金)、22日(土)

※4月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください

銀行とパイプを作りたい士業にとって必読の雑誌

特に現在発売中のものは、「銀行から顧客を紹介してもらえるヒント」が満載です。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
今回は、銀行とパイプを持ちたい士業にとって必読の雑誌を紹介させていただきます。
以前から何度も紹介しているのですが、現在発売中の雑誌の特集が、
まさにピッタリの内容になっています。

その雑誌の名は「近代セールス」と言います。
この「近代セールス」は、金融機関の人間が、自分たちの知識や営業力を高めるため、
読んでいる隔週発行の雑誌
です。

これを読むことで、金融機関の人たちが融資や営業を行う際の手法や考え方について、
詳しく知ることができます。
銀行とパイプを持ちたい士業だけでなく、融資に強い専門家を目指す士業にとっては、必読の書です。

現在、発売されている3月15日号の特集は、
外部専門家を活用して、取引先の本業を支援する
というテーマで、
金融機関の人間が、士業や公的支援機関をどのように使うか
という内容になっています。

この特集の内容を紹介すると、

◯外部専門家の知識・ノウハウを活かし取引先の企業価値向上を実現しよう
◯取引先支援に役立つ外部機関・専門家
◯地域の外部機関・専門家とどう関係を構築するか
◯商工会・商工会議所をフル活用する
◯取引先の課題に合わせて最適な外部機関・専門家を紹介しよう
◯取引先と外部専門家はこうして引き合わせよう

という記事が掲載されています。

これからの金融機関の運営方針に大きな影響を与える「金融仲介機能のベンチマーク」の、
【共通ベンチマーク】の中の
(1)自行庫メイン先の経営指標の改善
(3)創業第二創業への関与

という項目や、
【選択ベンチマーク】の中の
(12)~(27)本業支援・ソリューションの提供
(28)(29)経営人材支援
(40)(41)外部専門家の活用

など、地域金融機関には、金融面に限らない取引先の包括的な支援が求められていると
書かれています。

今ほど、金融機関が外部専門家とパイプを持ちたいと考えている時代はありません
でも、どうすれば金融機関とパイプを持てるようになるのかがわからない。
そんな士業の方にとって参考になる本だと思います。

特に、この3月15日号の78ページの連載記事が、特に参考になるでしょう。
「チームで取り組む融資営業」という連載の、今回の内容が
勉強会・交流会を開催し、士業とネットワークを築く
というものなのです。

金融機関側から近隣にある士業者とパイプをつくるための「勉強会&交流会」の
開催のしかたについて書いてあります。
この記事をよく読み、逆に、みなさん士業側から、こういった勉強会や交流会の提案を
してあげることで、その金融機関と強固なパイプを作ることができます。

「近代セールス」は大きな書店なら、1冊か2冊ぐらいはおいていますが、小さな書店には置いていません。
もし、入手したいのであればネットで取り寄せられることをオススメします。

金融機関とパイプを作るための方法は何通りもあります
一つの方法だけでなく、十通りもの方法をためすことができれば、そのうちいくつかは、
ヒットします。

そんな「金融機関とパイプをつくる」ための方法についてのヒントが、
いくつも手に入ります。

●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー
http://www.npc.bz/fp-shigyou/

(東京) 3月15日(水)、17日(金)、18日(土)、4月4日(火)、5日(水)、13日(木)
 
(大阪) 3月23日(木)、24日(金)、4月6日(木)、7日(金)、21日(金)、22日(土)
 
※4月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください