タグ: 金融機関とのつきあい方

【金融仲介機能のベンチマーク】とは?

1月14日【金融仲介機能のベンチマーク】とは?

近い将来、金融検査マニュアルは廃止されるとも言われています。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
今、金融機関は、士業とパイプを作りたくて、士業の事務所に対して、
積極的に飛び込み訪問を行っている

と、以前、ブログで伝えました。

「今年は金融機関を攻略する最大のチャンス」
http://www.npc.bz/relation/20170106

その原因となったのが、【金融仲介機能のベンチマーク】だと言うことも
お伝えしましたが、今回は、その【金融仲介機能のベンチマーク】が
どういうものなのかをお伝えします。

金融機関から顧客を紹介してもらえるようになりたいのであれば、
この【金融仲介機能のベンチマーク】は、絶対に読んでおくべき資料なのです。

金融庁の資料では、【金融仲介機能のベンチマーク】は、
自己点検・評価、開示、対話のツール」という位置づけとなっています。
その内容を要約すると

・多くの金融機関は、その経営理念や事業戦略等において、金融仲介機能を発揮し、
 取引先企業のニーズや課題に応じた融資やソリューション(解決策)の提供等を行うことにより、
 取引先企業の成長や地域経済の活性化等に貢献していく方針を掲げている。

・他方、企業からは、「金融機関は、相変わらず担保・保証に依存しているなど対応は変わっていない
 といった声が依然として聞かれる。

・多くの企業が、金融機関に対して求めていることは、
 「事業の理解に基づく融資や経営改善等に向けた支援
 である

・金融機関によって金融仲介の取組みの内容や成果に相当の差がある

・企業から評価される金融機関は、取引先企業のニーズ・課題の把握や経営改善等の支援を
 組織的・継続的に実施
することにより、自身の経営の安定にもつなげている

・金融機関が、自身の経営理念や事業戦略等にも掲げている金融仲介の質を一層高めていくためには、
 自身の取組みの進捗状況や課題等について客観的に自己評価することが重要である。

こういった内容を踏まえ、金融庁では
金融機関における金融仲介機能の発揮状況を客観的に評価できる多様な指標
(「金融仲介機能のベンチマーク」)を策定したということです。

この【金融仲介機能のベンチマーク】が策定されたことで、金融機関の動きがとても変わりました

今までであれば、金融庁が
事業性評価融資を積極的に行いなさい
と、口を酸っぱくして言っても、多くの金融機関は、事業性評価融資への
取組について本腰を入れてきませんでした。
また、以前の金融検査マニュアル重視の体制に戻るかもしれないと思っていたからです。

しかし、この【金融仲介機能のベンチマーク】で、金融機関が取り組むべきポイントについての指標が
策定されたことで、金融機関には、その指標に対する報告義務が生じました。

例えば、事業性評価融資を行っている件数や融資額などを公表しなければならなくなり、
その数字が増えていない場合は、金融庁から強力な指導が入ることになります。

金融機関にとって、金融庁からの強力な指導が入ることは避けたいですので、
事業性融資に積極的に取り組まざるを得なくなったのです。

【金融仲介機能のベンチマーク】には、「共通ベンチマーク」と「選択ベンチマーク」があり、
この各ベンチマークの詳細を見ていくことで、
士業が「自分たちは、金融機関に対して、どのような貢献ができるのか」
ということが見えて来ます。

そういった
「【金融仲介機能のベンチマーク】を活用した、金融機関との提携提案のポイント」
については、後日、解説させていただきます。

【金融仲介機能のベンチマーク】を深く読むことで、金融機関攻略の糸口が見えてきます
これをうまく利用すれば、クライアントの融資も円滑に借りることができるようになりますし、
士業やFP・コンサルタント自身が、金融機関から顧客を紹介してもらえる関係を作るためのしかけ方
もわかります。

そんな
【金融仲介機能のベンチマーク】を利用した金融機関攻略のためのヒント
が手に入ります。

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※2月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください

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これからは、創業融資サポートが面白い

1月11日これからは、創業融資サポートが面白い

今後は、一般の金融機関も積極的に創業融資に取り組むようになります

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
今までは、創業融資と言えば、日本政策金融公庫か、地方自治体の
創業者向け融資しかありませんでした。

一般の金融機関は、あまり創業融資には積極的に取り組んでいませんでした。
というのも、創業融資は、金融機関にとってはリスクが高い融資だったからです。

一説によると、
創業者の3割は1年目でいなくなり、5割は3年でいなくなる。
10年後まで残っている創業者は1割しかいない

と言われています。

それぐらい、創業者の廃業率が高いので、一般の金融機関は、なかなか
手が出せませんでした

それ故に、日本政策金融公庫に集中していたのですね。
それが、昨年から風向きが変わりました

以前から何度もお伝えしている、金融庁が昨年9月15日に発表した
金融仲介機能のベンチマーク
http://www.fsa.go.jp/news/28/sonota/20160915-3/01.pdf
の共通ベンチマークの中に
3.金融機関が関与した創業・第二創業の件数
というのが入ったのです。

共通ベンチマークについては、すべての地域金融機関が推進しなければ
ならない指標なので、各金融機関は、創業融資の件数を積極的に
増やさなければならなくなります。

そして、そこに各金融機関の「特徴」が出てきます。
ある金融機関は、小口の創業融資に特化する。
別の金融機関は、飲食業の創業融資を積極的に行う。
また、別の金融機関は製造業の創業融資に。
はたまた、別の金融機関は、女性の創業を応援する。

という風にです。

これから、各金融機関は、その金融機関独自の創業融資の商品を
どんどん出してくる
と思います。

それらの創業融資商品を見ていれば、
この金融機関は、◯◯という創業者に対して積極的に
融資を行っていくのだな

ということがわかります。

そうなると、創業希望者から相談を受けたときに、
「それなら、◯◯信用金庫が貸してもらいやすいでしょうね」
ということが言えるようになります。

「創業融資に詳しい専門家」ということで打ち出していけば、
これから、どんどん増えていくであろう創業者に対して
強烈にアピールできます。

そして、創業融資のサポートは、そんなに難しくありません。
創業融資のポイントは3つに集約されるからです。
そのポイントさえ押さえておけば、創業融資は、とても借りやすい
融資になるのです。

融資が借りられた後、それで終わるのではなく、その後もきちんと
面倒を見てフォローアップすることで、創業者が廃業する率を
低くすることは可能
です。

最初は、報酬は少ないかもしれませんが、1年間、しっかりとサポートを
すれば、その創業者の売上や利益も増えてきます。

その売上や利益の増加に対してに貢献できている場合は、
報酬アップを申し出ても、気分良く承諾してもらえます。

なので、創業融資をサポートした場合は、投資と思って、
その創業者に対し、格安でその後もサポートしてあげてください。
その結果、長期的に見れば、こちらが満足できる報酬を払ってくれる
長期的につきあえるクライアントとなってくれます
から。

これからは、創業者の融資支援が、とても面白くなると思いますよ。

先にもお伝えしたように創業融資のサポートは、そんなに難しくありません。
融資のサポートをしたことがない士業やFPでも、基本的なセオリーを
押さえておけば、しっかりサポートをすることができます

その為に必要なのが、「創業融資に関する基本的な知識」です。
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今年は金融機関を攻略する最大のチャンス

1月6日今年は金融機関を攻略する最大のチャンス

新年を期に、金融機関との新たな関係作りをしてみませんか。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
新たな年がはじまり、
「心機一転、頑張ろう」
と、考えられている方も多いと思います。

そのための新たな取り組みとして、
金融機関と良い関係を作って、顧客を紹介してもらえるしくみをつくる
ということをしてみてはどうでしょうか?

いま、地域金融機関は士業に対する接し方が大きく変わっています
その変わり方は、士業にとっては大きなチャンスになっているのです。

昨年9月15日に、金融庁から金融仲介機能のベンチマークが発表されて以来、
地域金融機関の士業に対する接し方が変わりました。
どう変わったかというと、
士業に対して積極的にアプローチをしてくるようになった
のです。

金融仲介機能のベンチマークの選択ベンチマーク項目の中に、
(10)外部専門家の活用
というのがあり、その項目では、
外部専門家を活用して本業支援を行った取引先数
という指標があります。

すなわち、今後の地域金融機関は、金融庁に報告するために、
今までよりももっと専門家を活用しなければいけないようになったのです。

しかし、地域金融機関の支店には、懇意にしている専門家はとても少なく、それ故に、
今、地域金融機関は士業に対し積極的にアプローチしているのです。

これをうまく利用して、金融機関とのよい関係を作るためには、アプローチしてくるのを待っているのではなく、
こちらから積極的にアプローチをしていくのが、とても効果を発揮します。

それだけではありません。
金融仲介機能のベンチマークをよく読んでみると、金融機関が士業と提携しなければいけない場面が
とてもたくさんあることに気づくはずです。

「金融仲介機能のベンチマーク」については、また、別の機会に詳しく解説させていただきますが、
知っておいて欲しいことは、
今、地域金融機関は士業とのつながりを求めている
ということなのです。

相手が求めているのですから、関係を作るのは、そんなに難しいことではありません。
「今年、何か新しいことをしてみたい」
と考えられているのであれば、
金融機関とのよい関係の構築
にチャレンジしてみてはいかがでしょうか?

士業として新たな景色が見えて来ますよ。

金融機関を攻略するために、最も必要なことは
金融機関の人間がどう考えているのかを知ること」。
相手の考えていることがわからなければ、効果的なアプローチをすることはできません。

しかし、多くの士業は、間違った接し方をして、地雷を踏んでいます
その結果、仲良くなるどころか、逆に疎まれるようになることも少なくありません。

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格付けアップの手法はもう古い

12月28日格付けアップの手法はもう古い

現在、金融庁にとって、債務者区分はあまり重視していません

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
先日、ある経営者の方と話をしていたところ、
「銀行から融資を受けやすくしようと思ったら、格付けアップが一番重要だと、
税理士の先生に言われました。
どうすれば、格付けを上げることができるようになりますか?
と聞かれました。

私は、一瞬耳を疑いました。
まだ、そんなことを言っている税理士がいるのか?
と。

何も、格付けアップが無駄だと言うつもりはありません。
ただ、現在の金融庁の方針として、債務者区分(会社の格付け)は、ほとんど重要視していません
その証拠に、2年以上前から、金融庁が金融機関に2年に一度行う「金融庁検査」において、
債務者区分のチェックは行っていません

ご存知のとおり、2014年7月から、金融庁は金融機関に対する指導方針を、大幅に変更しました。
2014年6月までは、
できるだけ安全性の高い先(格付けの高い先)に融資するように
と言っていました。
だから、格付けアップの手法が有効だったのです。

しかし、2014年7月からは、
将来性のある会社に対し、その将来性を評価した上で、積極的にリスクマネーを融資するように
と方針が変わったのです。
この「将来性を評価して融資する」ことを「事業性評価融資」と言います。

これから、金融機関から融資をしてもらいやすくしようと思うのであれば、
「格付けアップ」
よりも
事業性評価融資をしてもらいやすくなる資料作成
のほうが重要になります。

以前の金融庁が重視していたのは「金融検査マニュアル」でした。
でも、今はあまり重視していません。
来年には、この金融検査マニュアルが廃止されるかもしれないという話もでています。

現在、金融庁が一番重要視しているのが、
金融仲介機能のベンチマーク
です。
一般的には、あまり注目されていませんが、この「金融仲介機能のベンチマーク」が、
金融機関の経営に関して、とても大きな影響を与える
ものとなっているのです。

もし、金融機関から顧客を紹介してもらいたいと思うのであれば、
この「金融仲介機能のベンチマーク」は必ず、目を通しておいてください。
士業やコンサルタントが、金融機関とよい関係を構築するためのヒントがたくさん載っています。

「金融仲介機能のベンチマーク」については、別の機会で解説させていただきます。

未だに「格付けアップ」と言っているようでは、
金融機関を取り巻く環境や最新情報について、詳しくない
と思われても仕方がないということは、知っておいていただきたいと思います。

これから金融機関が重要視しているのは、「事業性評価融資」。
将来性をアピールすることで、今までなら、なかなか融資をしてもらえなかったような企業でも、
融資をしてもらえるようになります。

「事業性評価融資」をしてもらえるような資料を作成するお手伝いができれば、
金融機関からも、企業からも、顧客を紹介してもらえるしくみを作ることができます

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金融機関に営業する際の4回シナリオ

11月15日金融機関に営業する際の4回シナリオ

金融機関は1回会っただけの専門家には、紹介や仕事の依頼はしません

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
9月15日に金融庁が「金融仲介機能のベンチマーク」を発表してから、
金融機関の動きが、驚くほど変わりました。
今までより、積極的に士業事務所を訪問するようになってきたのです。

その理由は、また、別の機会に解説しますが、今回言いたいのは、
士業側から金融機関を訪問して営業をかけると、聞く耳をもってもらいやすい
ということなのです。

ただ、どうやって金融機関に営業をかければいいかわからないという方も多いと思いますので、今回は、
金融機関とのパイプを築くための営業4回シナリオ
についてお伝えします。

1回目の訪問をする前にしておくべきことは、
「訪問すべき金融機関を決める」
ということ。

どの金融機関を選ぶかについては、以前のブログ
「開業したての士業が金融機関にパイプを作る方法<その1>」
http://www.npc.bz/relation/20160727

に書いているので、そちらをご参照ください。

1.支店長を訪ねる(1回目の訪問)
訪問すべき金融機関を決めれば、実際に訪問します。
まず、目当ての金融機関を訪問して、支店長がいるかどうかを確認します。
支店全体を見渡せる一番奥の大きな机が支店長席です。
偉そうな場所なので、どこが支店長席かすぐにわかります。

支店長がいるのを確認したら、窓口で
「支店長はいらっしゃいますか?」
と尋ねて下さい。
 
そうすると、その方から
「どういったご用件ですか?」
と聞かれますので、

「私は、地元で◯◯事務所(資格名)を開業している△△(名前)と言います。
最近、地元の顧問先から
「懇意にしている金融機関を紹介してほしい」
と頼まれることが多いのですが、この地元にそういった金融機関がありません。
この支店は、私の事務所から一番近いので、一度、ご挨拶にお伺いしました。」

と伝えて下さい。

窓口の方は、そのまま支店長に伝えてくれます。
よほど忙しいときでもない限り、地元の士業の方があいさつに行った場合は、出てきてくれます。

支店長がでてきてくれたら、名刺交換をしながら、もう一度、
先ほど窓口の方に言った訪問理由を説明してください。
そして、
「支店長もお忙しいと思います。今回は、挨拶に来ただけですので、
ここで失礼させていただきます。また、次回はアポイントをとってから
支店長のご都合のよい時間にでも訪問させていただこうと
思っていますが、再度、訪問させていただいたらご迷惑でしょうか?」
と聞いてください。

よほど変わった人間でもない限り「ご迷惑です。」とは言いません。
「いつでもお越しください。」と言ってくれますので、
次回は堂々とアポをとって訪問することができます。

ここで大事なのは、挨拶のみで終わっておくこと。
4回訪問の目的は「短期間(1ヶ月程度)で何回も会う」ことなので、
1回目に「挨拶」と「事務所の説明」などをしてしまうと、
次に会う理由がなくなります。

また、本当に挨拶だけで終わると、こちらの情報をほとんど
伝えていないため、
あの人はどういう方なのか?
と興味を持ってくれます。

その興味を持っているうちに(3日以内)に2回目の訪問を行えば、
しっかりと覚えてくれます。

2.2回目の訪問
2回目の訪問は、1回目の訪問から3日以内。できれば翌日がベスト
支店長がいる時を狙って訪問し、普通預金を作ります。
その際は、窓口の方に対して
「昨日は支店長様にご挨拶させていただいてありがとうございました」
支店長に聞こえるように元気よく話しましょう。
それを聞いて、支店長は窓口の方に顔を向けるので、支店長と目が合います。
このときは、支店長には会釈だけの挨拶をしてください。
会話は不要です。

3.3回目の訪問
3回目の訪問は、2回目の訪問から3日以内。
3回目は定期性の預金(定期預金・定期積金)を作ること。
支店長がいなければ、「支店長によろしくお伝えください」と伝言しておきます。

4.4回目の訪問
4回目の訪問は、3回目の訪問から1週間以内。
4回目は、アポを取ってから訪問します。
訪問したときの話題は、自分の顧問先についての相談(紹介していいかどうか?)
または、半年先ぐらいに融資を考えているので、どうすればよいかを相談します。
いずれにせよ、支店長はアドバイスをしてくれますので、そのアドバイスに従って行動することで、
後々も訪問する大義名分ができます。

そこまですれば、しっかりと顔と名前を覚えてもらうことができるので、その後は、
時間のあるときに、頻繁にその支店に顔を出していけば、より関係を強化することができます

どうです?簡単でしょう。
このアプローチ方法を実際に行った士業やコンサルタントの方が、金融機関とパイプを作って
紹介をもらっています

是非、トライしてみてください。

金融機関とのパイプを構築したいのであれば、金融機関の担当者や責任者、支店長に好かれること
とても重要です。

しかし、多くの士業の方は、嫌われるような立ち居振る舞いを無意識にしています
そうなると、よい関係など絶対に築けません。
そうならないためにも、
金融機関に嫌われないようにするための立ち居振る舞い方
は、必ず知っておいてください。

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これをすれば致命傷。銀行づきあいのタブー

10月25日これをすれば致命傷。銀行づきあいのタブー

知らず知らずのうちに、銀行員から嫌われるような態度をとっていませんか?

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
このブログでは、さまざまな「銀行とのパイプを太くす方法」を説明してきましたが、今回は、
銀行づきあいのタブー」についてお伝えさせていただきます。
銀行員はお金を扱う職業であるということを考えて、相手に配慮すべきところもあるからです。
やってはいけない「銀行づきあいのタブー」を何点か紹介します。

1.普段はお客さんを紹介してくれないのに、他行で融資を断られて困ったときだけお客を連れてくる

これは銀行員としては一番腹が立ちます。
銀行はお客なら誰でもいいわけではありません。
商品を売って終わりという仕事ではなく、貸したお金を回収するまでが仕事ですから、
返済能力に疑問のあるお客ばかりを連れてこられても困るのです。

普段、いいお客さんを紹介してくれる人が、たまに「問題あり」のお客を連れてくるのはオーケーですが、
いつもいつも「問題あり」だと、
「あの先生が連れてくるお客は要注意だから、あまりつきあわないほうがいい」
と、あなたまで銀行から敬遠されてしまいます。

2.お客さんの都合ばかり優先して、銀行に厳しい

社長と一緒に銀行に行くということを今までも勧めてきました。
ここで大事なのは、3者で面談したときに、顧問先だからといって社長さんの肩ばかりもって、
銀行には「お前さんが折れろ」などと厳しい態度で臨んではいけません。

銀行からすると、専門家がついてきたということは、調整役として皆が納得できる形に
話を進めてくれると期待しています。

それが、社長の肩をもつばかりでは、
「あなたはなんのためについてきているのだ?」
と、怒りの矛先が専門家のほうに向いてしまいます(お客さんに騒がれるのは、銀行員にとっては
日常茶飯事ですから、それほど腹は立ちません)。
きちんと銀行の立場も考えて、冷静なプロとしての対応を心がけるようにしましょう。

3.「お客さんを紹介してくれ」としつこく迫る

銀行員にとって一番鬱陶しいのがこのパターンです。
銀行員が自分から誰かを紹介したがらないのは、前にも述べましたが「○○銀行」という看板を
背負っているため、何か問題になったときに個人ではなく銀行全体の責任になりかねないからです。

そして行内の人事評価もあって、銀行員は失点を非常に嫌います。
そのため、余計なことをして自分のリスクを高めるようなことはしたがりません
なので、お客さんを紹介してもらいたいときの言い方としては、
「相続の問題で困っているお客さんがいましたら、お手伝いしますから、いつでも言ってくださいね」
という感じで、「銀行の困りごとを解決する」というスタンスを崩さないことです。
言い方ひとつで先方の印象はガラッと変わります。
こちらから売り込むのではなく、銀行の方から頼みやすい雰囲気をつくる
ということを心がけていきましょう。

私が金融機関に勤務していた時代、数は多くありませんでしたが、士業の方が
顧客についてきていることは、時々ありました。
残念なことに、同行している士業の多くが、金融機関の人から嫌がられるような態度
とっていたのです。

本人は、相手の気を悪くするような態度をとろうとしてとっていたわけではないと思うのですが、
自分では気づかないうちに、金融機関の人間からの評価を悪くする態度をとっていることは、
よくある話です。

知らないうちに銀行員から嫌われて、その結果、紹介につながらないのでは、せっかく、
金融機関を訪問している意味がなくなります。

そのためには、何をすれば金融機関から嫌われるかを知っておく必要があります。
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【100%金融機関を開拓できるトークシナリオ】の続き

10月21日【100%金融機関を開拓できるトークシナリオ】の続き

訪問した理由に納得してもらえることができれば、次の台詞が一番大事。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
先日、ブログで
「貸してもらえる金融機関を100%開拓できるトークシナリオ(1)」
http://www.npc.bz/yuushi/20161019

を公開しました。

文字数の都合上、途中で終わりましたが、今回は、その続きです。

この後の台詞は、一言一句間違わずに、金融機関にお伝え下さい
それだけ重要な台詞です。

「今すぐ、資金が必要というわけではありませんが、半年先ぐらいに、新たな投資を考えています。
そのときに、融資をご検討いただけるかどうかについて、お聞きしたくて訪問しました。」

「今すぐ、資金が必要というわけではない」と言うことで、「資金に急を要していない会社(資金的に
余裕のある会社)」ということを伝えることができます。
「半年先ぐらいに、新たな投資を考えている」と言うことで、「計画的に物事を進めていける会社
前向きの投資を行う会社」ということを伝えることができます。

「資金に急を要していなくて、計画的に物事を進め、前向きの投資を行う会社」というのは、
金融機関にとって、つきあいたい会社になるので、とても興味を持ってもらえるようになるのです。

次の台詞は、

「もちろん、何の取引もない会社に対して、融資してもらえるはずがないということは、
わかっていますので、検討いただけるのであれば、
 (1)預金口座を作らせていただきます。
 (2)弊社の決算書や事業計画書も提出します。
 (3)毎月の業況報告もさせていただきます。
ので、その内容を見ていただいた上で、ご検討いただければ幸いです。
そうすれば、半年後ぐらいに、融資の検討をいただくことは可能でしょうか?」

と尋ねてみてください。

「今すぐ」ではなく、「取引をはじめて半年後に検討は可能か?」となると、
金融機関には、断る理由がなくなります

必ず、
「それでは、担当者を御社に訪問させますので、そこから、まず、
お取引を始めさせていただけますでしょうか。」
と言ってくれます。

そうなれば、普通預金を作り、できれば、定期性の預金(定期預金・定期積金等)もして、
決算書と事業計画書を届け、毎月、試算表と月次事業報告書を届けた上で、業況報告を行ってください。

それを半年間続けますと、半年後には、金融機関の方から、
「取引開始時に、半年後ぐらいに資金が必要になるかもしれないと言っていましたが、
どうなりましたか?」
と聞いてきます。

資金に必要がないときにこそ、新たな金融機関を開拓するチャンスです。

今、資金繰りが上手くいっている経営者は、新たな金融機関を開拓することを面倒がって行いたがりません。

いざ、資金が必要となり、取引している金融機関に融資を申し込んだのにもかかわらず、
今までなら、簡単にしてくれていた融資が、「融資方針の変更」と言う理由で断られた時に
(とてもよくある話です)、あわてることになります。

そのとき、あわてて近所の金融機関に融資のお願いに行っても、相手にしてくれません
だから、資金に必要がないときにこそ、新たな金融機関を開拓すべきなのです。

金融機関で働いている人たちの考え方を知れば、新たに貸してくれる金融機関を開拓することは、
とても簡単にできます。

そんな「金融機関に働いている人の考え方」を知るためのヒントが手に入ります。

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http://www.npc.bz/fp-shigyou/

 
(東京) 10月24日(月)、31日(月)、11月1日(火)、2日(水)、16日(水)、18日(金)
 
(大阪) 10月26日(水)、11月9日(水)、10日(木)、11日(金)、24日(木)、28日(月)

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※11月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照くださ

貸してもらえる金融機関を100%開拓できるトークシナリオ

10月19日貸してもらえる金融機関を100%開拓できるトークシナリオ

このシナリオ通り話せば、新たに貸してくれる金融機関を開拓できます

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
「近所の金融機関に融資を申込みに行ったけれど、ほとんど相手にしてもらえなかった」
という話をよく聞きます。

「資金が必要だから、お金を貸してください」
といきなり言っても、金融機関は、絶対に首を縦に振りません

新たに貸してもらうようになるためには、最低でも6ヶ月必要です。
逆に言うと、6ヶ月あれば、貸してもらえる金融機関を開拓することは可能なのです。
そのために必要なのは2つ。

一つは、「最初に正しいアプローチをすること
もう一つは、「信頼してもらえるような正しいつきあい方を継続すること」。

この2つが揃ってはじめて、貸してくれるようになります。

それでは、具体的にどうすればいいのか?
今回は、よほど業績が悪い場合以外、100%開拓できる【トークシナリオ】について、お伝えいたします。

<貸してもらえる金融機関を100%開拓できる【トークシナリオ】>

新たな金融機関を開拓するときは、金融機関を選ぶところから始まります。
選ぶべき金融機関は、自分の会社(事務所)から一番近くにある、地域密着型金融機関

目当ての金融機関に行き、貸付担当者と面談します。
「どんなご用ですか?」と聞かれますので、

「私は、この地元で○○業を営んでいる××と言います。
弊社は、□□銀行さんとおつきあいしているのですが、弊社の経営サポートをしていただいている
顧問の先生から、3つのアドバイスをいただきました。

その3つのアドバイスとは、
① 「金融機関一つだけしかつき合っていないのは、とてもリスクが高い」ということ
② 「新たに、もう一つの金融機関を開拓しておいたほうが良い」ということ
③ 「つき合うのであれば、地元の地域密着型金融機関が面倒見がよくて良い」ということ
その3つのアドバイスに従って、うちの会社から一番近い、この支店を訪問しました。」

貸付担当者が、取引のない中小企業の経営者が訪ねて来たときに、まず思うことは、
「何故、うちの金融機関に来たのか。と、何故、うちの支店なのか」
ということ。
この疑問が解消されないことには、警戒感を抱かれたままになってしまい、
その後の話を満足に聞いてもらえない。
だから、まず、「この金融機関の、この支店を訪ねてきた理由」を伝える必要があります。

訪問した理由に納得してもらえることができれば、次の台詞が一番大事

この続きは、次回以降のブログでお伝えします。

金融機関ひとつしかつきあっていないのは、とてもリスクが高いということに、
中小企業の経営者は気づいているでしょうか?
支店長が替わって支店の方針が変更になった場合や、優秀な担当者が転勤になって、
替わりに来た担当者の出来が悪かった場合
など、自分たちの都合で、金融機関が急に
貸さなくなるということはよくある話です。

そんなときに、その金融機関としかつきあっていない場合は、たちまち、資金繰りに支障をきたします。
そうならないためにも、中小企業は複数の金融機関とつきあっておく必要があるのです。

しかし、どうすれば、新たな金融機関が開拓できるかがわからない

そんな「新たに貸してくれる金融機関を開拓する方法」が手に入ります。

●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー 
http://www.npc.bz/fp-shigyou/

 
(東京) 10月21日(金)、24日(月)、25日(火)、31日(月)、11月1日(火)、2日(水)
 
(大阪) 10月26日(水)、11月9日(水)、10日(木)、11日(金)、24日(木)、28日(月)
 
※11月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください

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金融機関を訪問していい日時、よくない日時

10月18日金融機関を訪問していい日時、よくない日時

タイミングを間違えれば、まともに話を聞いてくれなくなります

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
この前、提携している金融機関の支店長から、
「ヒガシカワさん。税理士さんって意外と銀行のことを知らないですね。」
ということを言われました。

「それ、どういうことですか?」と尋ねたところ、
「先日、ある税理士の先生が関与先の方と融資に関する相談で来られたのですが、
その時間が、月末の午後2時半。」
「それって、月に一番貸付係が忙しい時間じゃないですか。
たいへんな時間に来られたものですね。」
「そうなんですよ。てんやわんやしているときに、いきなりアポ無しで来られたんです。
忙しいと無碍に断るわけにもいかないと思い、お話を聞かせていただきましたが、
うちの貸付課長はカンカンになって、
絶対、あの税理士の関与先には貸さない!
と言っていましたよ。

その税理士と一緒に来られた経営者の方が
「何か雰囲気がおかしいな」
と思われたのでしょうね。翌日に来られて、

「昨日、一緒に訪問した税理士さんが、
「銀行はノルマを意識するので、月末に行ったほうが、よく話しを聞いてくれる」
と言われたので、昨日訪問したのですが、すごく忙しそうでしたね。
忙しいときに訪問してすみませんでした。」
と、謝っていかれましたよ。

金融機関にこちらから訪問し、情報提供するというのは、金融機関側も大歓迎です。
しかし、訪問していい日や、いい時間。
逆に訪問すべきではない日や、時間
があります。

訪問すべきでない日というのは、
1.月末
2.五・十日(ごとおび)

です。

月末は、月内のいろいろな処理を、その日のうちに済ましてしまわなければいけないので、
とても多忙になります。
そんなときに、悠長に
「情報提供に伺いました」
なんて訪問しようものなら、貸付担当者の逆鱗に触れてしまいます。
融資について有利に進めたいと考えているのに、相手を怒らしてしまうと逆効果ですね。

五・十日も来店する顧客が多く、それに伴い、処理しなければならない案件も多くなります。
やはり、いろいろと決済しなければならない支店長や貸付係にとって、余裕のない日となります。
特に、10日と25日は処理案件が多い日となります。

それ以外の日であれば、比較的余裕がありますが、それでもあえて避けるのであれば、
月初や週の初めも、午前中はバタバタしますので、避けた方がいいでしょう。

訪問すべき時間は、9:30~14:00であれば、余裕を持って話を聞いてくれます。
支店長は、9:30~10:00、12:30~13:00であれば、支店にいることは多いので、
支店長を訪問するのであれば、この時間にすべきでしょう。

せっかく金融機関を訪問するのですから、歓迎される日時に行って、効果的な面談をしてください。

金融機関を訪問する時間によって、
「この人は、金融機関のことについてあまり詳しくない人だ」
と判断されてしまいます。

担当者にとっても、「金融機関に詳しい専門家」と「詳しくない専門家」、
どちらと仲良くしたいかとなると、当然、「金融機関に詳しい専門家」になります。

「金融機関に詳しい専門家」となると、前向きに話を聞いてくれますので、
案件の紹介につながることもしばしばあります。

そんな「金融機関に詳しい専門家」になるためのヒントが手に入ります。

●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー 
http://www.npc.bz/fp-shigyou/

 
(東京) 10月21日(金)、24日(月)、25日(火)、31日(月)、11月1日(火)、2日(水)
 
(大阪) 10月26日(水)、11月9日(水)、10日(木)、11日(金)、24日(木)、28日(月)
 
※11月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください

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行政書士×補助金、営業のきっかけに

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ネクストフェイズが運営する融資コンサルタント協会では、会員さんからのメールや電話などによる個別相談を受け付けたり、ご報告をいただいたりしています。先日、ある興味深い報告をいただきました。日ごろから目当ての金融機関によくご挨拶に回っておられる、フットワークのよい行政書士さんからです。

8/24のニュースで小規模事業者持続化補助金が補正予算に組み込まれそうだと知りましたので、関係を強化したいと考えている金融機関の支店長に話してみました。すると、営業部隊へその補助金のレクチャーをしてくれないかという依頼があったのです。支店長さんも「お互いにメリットがあるでしょう」とおっしゃって…。
(2016年8月某日、個別相談にて)

東川はよく、「行政書士×補助金」の相性の良さについて話しています。また、士業から金融機関に対する情報提供の重要性にもよく触れています。

関係づくりのためには、まずこちらから相手の役に立つ情報を提供すること。
今回の補助金情報は新聞にも載っていたことなんですが、なんとご報告によると、金融機関の本部でさえ知らなかったのだそうです。
金融機関と聞けばみなさん情報通だとお考えかもしれませんが、意外とそうでもないのが現実。
だからこそ情報提供してくれる士業さんは、金融機関から大切にしてもらえるのです(東川)

士業が金融機関と仲よくなったら、具体的にどんなメリットがあるの? どう顧客を獲得していけるの? をしっかり語ります。金融機関と懇意になって、スマートに顧客を紹介してもらいましょう。そう、あなたの営業すべき先はひとりひとりの顧客ではなく、その顧客をたくさん知っている金融機関なのです。

●「融資に強い士業・FPになる方法」セミナー
yuushi ※東京・大阪ともに複数の日程をご用意しています

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一足飛びに仲よくなれないのは、人間同士でも、士業×金融機関でも同じこと。じゃどうする? を東川が丁寧に書いた本です。金融機関とのおつきあいで迷ったり悩んだりしたら、いつでもページを開いてください。