タグ: 金融機関とのつきあい方

お金をかけずに銀行に喜んでもらえる「おみやげ」

銀行員が受け取りやすいおみやげと受け取りにくいおみやげがあります。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
普段から銀行員を喜ばせることができれば、いざというとき、その銀行員から仕事や新規客を
紹介してもらえるようになります。

銀行員を喜ばせるために効果的なのが、「経営者に役立つ情報」を伝えること
その情報を、銀行員が自分の顧客に伝えることで、取引先顧客に喜んでもらうことができるからです。

4月になれば、「経営者に役立つ情報」に関連した、あるアイテムを手に入れることができます。
そのアイテムを、「おみやげ」として渡すことで、銀行員、特に支店長に喜んでもらうことができます

そのアイテムとは、「中小企業施策利用ガイドブック」。

中小企業庁では、中小企業者の方を支援するために各種支援制度の概要を紹介しています。
中小企業の経営者が中小企業施策を利用する際の手引書となるよう、
施策の概要を簡単に紹介している冊子
を発行しています。
それが、中小企業施策利用ガイドブックです。

中小企業施策利用ガイドブックは、A4サイズで、300ページものボリュームになっています。
とても多くの、いろいろな種類の中小企業施策が網羅されているガイドブックです。
インターネットでは、なかなか希望する中小企業施策を見つけることができない経営者でも、
冊子の形になっていると、見つけやすいと評判になっています。

この中小企業施策利用ガイドブック、とても重く、かさばるのですが、実は無料でもらえるのです。
送料だけ負担すれば、何冊でも分けてもらえます。
私も、毎年、この中小企業施策利用ガイドブックを200冊ほど送ってもらい、懇意にしている
金融機関の支店長や中小企業経営者に配布して、喜んでもらっています。

「中小企業施策利用ガイドブック」を入手する方法
「中小企業施策利用ガイドブック」を入手するには、中小企業庁のホームページから
請求することができます。

<中小企業施策利用ガイドブック 請求の流れ>
1.トップページ上部にある「中小企業施策」の一番右側にある「相談・情報提供」バナーを
クリックすると、その直下に、詳細情報が示される。
その一番左にある、「出版物」をクリック。
2.遷移したページの中ほどに、「冊子の請求受付」というボタンがあるので、クリック
3.一番下部にある「請求フォーム画面へ」をクリック。
4.その後は、必要事項をインプットし、登録後、請求すると、2~3週間後に、現物が送られてくる。

「中小企業施策利用ガイドブック」を更に有効活用する方法
「中小企業施策利用ガイドブック」を入手すると、金融機関や顧問先・見込み先に
届けるだけでも喜んでもらうことができますが、更に、その効果を高めるための方法があります。
届ける先の企業が利用できそうな中小企業施策をピックアップし、その施策が掲載されているページに
付箋を貼って渡す

という方法です。

中小企業にとって、有効な情報であっても、300ページの情報から、自分たちにぴったりの
支援施策をみつけるというのは、慣れていない経営者にとっては、かなり時間がかかる作業になります。
それ故、「中小企業施策利用ガイドブック」をもらったとしても、そのまま机の上に積んでおいたままに
されることもよくある話です。

しかし、当該企業に役立つ情報をいくつかピックアップして、提案してあげることで、
必ず見てもらうことができます。
その結果、提案した中小企業支援施策を活用することになれば、その情報が役立ったということになります。

中小企業支援施策を活用するためのサポートをしますよ
と提案すれば、仕事につながることも少なくありません。
是非、「中小企業施策利用ガイドブック」を上手く活用して、ご自分の新規客獲得に
つなげていただきたいと思います。

「経営者に役立つ情報」を銀行や中小企業に提供し続けることができれば、
この人は、中小企業支援施策に詳しい人なのだな
と思ってもらえます。

特に、補助金や助成金の情報を提供したときには、その傾向が強くなり、見込み客から、
いろいろな問い合わせや相談が舞い込んできます。

相談件数は案件数に比例し、案件数は顧客数に比例するので、多くの相談が舞い込んでくると、
結果的に顧客獲得につながります。

そんな「経営者に役立つ情報」を提供し続けるためのヒントが手に入ります。

●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー
http://www.npc.bz/fp-shigyou/

(東京) 4月4日(火)、5日(水)、13日(木)、14日(金)、15日(土)、5月9日(火)
 
(大阪) 3月23日(木)、24日(金)、4月6日(木)、7日(金)、21日(金)、22日(土)
 
※5月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください

銀行員は社内のココを見ている

こちらが気をつけていない、細かいところまで結構見ています。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
いろいろな資料を企業側から金融機関に提出することで、融資をしてもらいやすくなるというのは、
再三、お伝えしました。
しかし、情報収集は資料だけで行うものではありません

新規での融資取引を行う場合、支店長もしくは渉外担当役席(渉外担当の責任者)は、
必ず、現場を見に来ます。

もらった資料の内容がよくても、現場を見ると大違い、ということはよくあるので、
金融機関は現場に出向いて、提出資料と実態との整合性を確認します。

企業側には、現場を見てもらうことで、融資を含めた多彩な提案を引き出しやすくなる
メリットが挙げられます。
金融機関職員は、会社や店舗、工場を訪問した際、以下のような点を注視しています。

(1)オフィス
 社内は整理整頓されているか
 応接室にある賞状やトロフィーは、業務に関係するものなのか(強みにつながる)
 オフィスに活気はあるか
 訪問時、従業員はあいさつをするか
 従業員の服装
 従業員の構成
 従業員と経営者との風通しは良いか

(2)工場
 立地(なぜ、そこに工場があるのか)
 生産工程や生産ライン
 機械の稼働率
 どれぐらいの人数が働いているか
 清掃は行き届いているか
 原料・在庫・完成品の整理整頓はされているか

(3)店舗(小売店)
 立地
 周辺の状況人や車の流れ
 競合店舗
 看板等外観
 店舗の広さ
 陳列されている商品
 来店客
 店員の人数
 接客態度在庫管理の状況

(4)店舗(飲食店)
 立地
 周辺の状況人や車の流れ
 競合店舗
 内装のイメージ
 店内レイアウト(席数含む)
 メニュー
 顧客の滞在時間
 清潔度

(5)ホームページ
ホームページは現場に行かなくても見るができますが、担当者は、ホームページから多くの情報を
手に入れようとします。
更新が滞っているホームページは、「情報発信」や「販売促進」に消極的に見られますので、
可能な限り、ホームページも頻繁に更新することをお勧めします。
 会社概要
 経営理念
 製品・サービスについて
 採用ページ
 近況(更新要)

金融機関の人間の考え方を知ることができれば、こちらの伝えたい情報を
伝えることができるようになります。
融資を円滑にしてもらおうと思えば、金融機関に対して情報をいかに伝えるかが、とても重要になります。

そんな金融機関に伝えるべき情報についてのヒントが手に入ります。

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経営不振の会社が新たに融資をしてもらう方法

一つの金融機関から「融資を断られたから、もう借りることはできない」と諦める必要はありません。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
金融庁は、現在使用している金融検査マニュアルを刷新して、
金融庁の検査・監督方法を抜本的に見直すことにしました。

今までは、不良債権の扱いや管理体制の不備を細かくチェックする手法だったのですが、
これからは、金融機関の抱える問題に対する本質的な解決策を探るための道具に鞍替えするとのことです。

とはいえ、債務者区分という考えがなくなるわけではありません
金融仲介機能の発表により、「格付け」よりも「将来性」を重視して融資することを
推進しているものの、「その他要注意先」「要管理先」といった経営不振先に対する融資は、
依然、消極的になっているのが現状です。

しかし、「事業性評価」という考え方に基づいた融資であれば、「その他要注意先」や「要管理先」でも、
借りることができる
可能性は残されています。
(それでも、「破綻懸念先」「実質破綻先」「破綻先」が融資を受けるのは難しいと思います)

5つのことを伝えることができれば、「その他要注意先」や「要管理先」といった経営不振先でも
融資をしてもらうことは、可能になります。

その5つとは、

1.決済の確実性を伝える
2.新たな収益機会の獲得の可能性を伝える
3.業績回復の見通しを伝える
4.自社の成長可能性を伝える
5.知的資産について伝える

です。

1.決済の確実性を伝える
経営不振な会社でも、「キチンと返してくれる可能性」が高ければ、
金融機関は融資を検討してくれます。
例えば、「取引先から急に大口受注があった場合の仕入れ資金」という案件の場合、
その受注による売上が確定しているため、その入金予定日を返済期日とした
短期貸し出し」は可能になります。
決済の確実性の説明する資料を1枚準備するようにしましょう。

2.新たな収益機会の獲得の可能性を伝える
現在の事業では、正常な返済ができない「リスケ」をしている企業でも、
新たな事業に取り組むことにより、収益機会の獲得ができると判断すれば、
金融機関としては、融資可能となります。
その場合は、新たな事業が確実に収益を生むことができる根拠を示すことが必要になります。

3.業績回復の見通しを伝える
例えば、売上の大きなウェイトを占める主力取引先の倒産があった場合、
一時的に売上が激減するために、赤字になることはよくあります。
前期の業績が悪かったため、融資を見送られた場合でも、新たな販路開拓等で、
なくなった売上の確保が可能となる場合は、業績回復の根拠を具体的に伝えることで、
融資してもらえることは可能になります。

4.自社の成長可能性を伝える
この「成長可能性を評価して融資すること」が、「事業性融資」の真骨頂でしょう。
例えば、下記のような内容をアピールすることで、金融機関は事業性評価融資をしやすくなります。

◯新商品・新サービスの開発や今後の販売状況を踏まえた事業計画所の作成
◯特許権・実用新案権を背景とした新規受注契約の状況や契約見込み
◯技術力や販売力に関する中小企業診断士等の評価
◯取扱商品やサービスのプレスリリース記事
◯市場規模や市場シェアの拡大可能性
◯競合優位性

5.知的資産について伝える
「知的資産経営報告書」とは、企業が有する技術、ノウハウ、人材など重要な知的資産の
認識・評価を行い、それらをどのように活用して企業の価値創造につなげていくかを示す報告書です。
過去から現在における企業の価値創造プロセスだけでなく、 将来の中期的な価値創造プロセスをも
明らかにすることで、企業の価値創造の流れをより信頼性をもって説明するものであり、
この「知的資産経営報告書」を提出することにより、金融機関は事業性評価融資をしやすくなります

一つの金融機関から
「融資を断られたから、もう借りることはできない」
と諦めることはありません。
「返済可能性がある」という資料を作成することで、別の金融機関から融資をしてもらえたケース
たくさんあります。

そんな「返済可能性がある」資料の作り方を知るためのヒントが手に入ります。

●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー
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(東京) 3月15日(水)、17日(金)、18日(土)、4月4日(火)、5日(水)、13日(木)

(大阪) 3月23日(木)、24日(金)、4月6日(木)、7日(金)、21日(金)、22日(土)

※4月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください

銀行とパイプを作りたい士業にとって必読の雑誌

特に現在発売中のものは、「銀行から顧客を紹介してもらえるヒント」が満載です。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
今回は、銀行とパイプを持ちたい士業にとって必読の雑誌を紹介させていただきます。
以前から何度も紹介しているのですが、現在発売中の雑誌の特集が、
まさにピッタリの内容になっています。

その雑誌の名は「近代セールス」と言います。
この「近代セールス」は、金融機関の人間が、自分たちの知識や営業力を高めるため、
読んでいる隔週発行の雑誌
です。

これを読むことで、金融機関の人たちが融資や営業を行う際の手法や考え方について、
詳しく知ることができます。
銀行とパイプを持ちたい士業だけでなく、融資に強い専門家を目指す士業にとっては、必読の書です。

現在、発売されている3月15日号の特集は、
外部専門家を活用して、取引先の本業を支援する
というテーマで、
金融機関の人間が、士業や公的支援機関をどのように使うか
という内容になっています。

この特集の内容を紹介すると、

◯外部専門家の知識・ノウハウを活かし取引先の企業価値向上を実現しよう
◯取引先支援に役立つ外部機関・専門家
◯地域の外部機関・専門家とどう関係を構築するか
◯商工会・商工会議所をフル活用する
◯取引先の課題に合わせて最適な外部機関・専門家を紹介しよう
◯取引先と外部専門家はこうして引き合わせよう

という記事が掲載されています。

これからの金融機関の運営方針に大きな影響を与える「金融仲介機能のベンチマーク」の、
【共通ベンチマーク】の中の
(1)自行庫メイン先の経営指標の改善
(3)創業第二創業への関与

という項目や、
【選択ベンチマーク】の中の
(12)~(27)本業支援・ソリューションの提供
(28)(29)経営人材支援
(40)(41)外部専門家の活用

など、地域金融機関には、金融面に限らない取引先の包括的な支援が求められていると
書かれています。

今ほど、金融機関が外部専門家とパイプを持ちたいと考えている時代はありません
でも、どうすれば金融機関とパイプを持てるようになるのかがわからない。
そんな士業の方にとって参考になる本だと思います。

特に、この3月15日号の78ページの連載記事が、特に参考になるでしょう。
「チームで取り組む融資営業」という連載の、今回の内容が
勉強会・交流会を開催し、士業とネットワークを築く
というものなのです。

金融機関側から近隣にある士業者とパイプをつくるための「勉強会&交流会」の
開催のしかたについて書いてあります。
この記事をよく読み、逆に、みなさん士業側から、こういった勉強会や交流会の提案を
してあげることで、その金融機関と強固なパイプを作ることができます。

「近代セールス」は大きな書店なら、1冊か2冊ぐらいはおいていますが、小さな書店には置いていません。
もし、入手したいのであればネットで取り寄せられることをオススメします。

金融機関とパイプを作るための方法は何通りもあります
一つの方法だけでなく、十通りもの方法をためすことができれば、そのうちいくつかは、
ヒットします。

そんな「金融機関とパイプをつくる」ための方法についてのヒントが、
いくつも手に入ります。

●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー
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(東京) 3月15日(水)、17日(金)、18日(土)、4月4日(火)、5日(水)、13日(木)
 
(大阪) 3月23日(木)、24日(金)、4月6日(木)、7日(金)、21日(金)、22日(土)
 
※4月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください

質問「メインバンクを変更したことが、元・メインバンクにバレそうです」

ネクストフェイズが運営する融資コンサルタント協会では、会員さんからのメールや電話などによる個別相談を受け付けたり、ご報告をいただいたりしています。先日、ある士業さんから、メインバンク変更についてご質問をいただきました。

質問者 「私の顧客が、メインバンクのA銀行さんから600万円の融資を受けることになりました」
東 川 「よかったですね。サポートした側としてもうれしいでしょう」
質問者 「しかし、さらに設備融資をお願いしましたところ、そちらは断られまして
東 川 「よくあることですよ。ではそのA銀行さんからは、運転資金の600万円のみだったんですね」
質問者 「はい。でもその後…」
東 川 「その後?」

こんにちは、ネクストフェイズ編集(以下、編集)です。いい報告にもかかわらず表情を曇らせる質問者さんに、東川は話を促します。

質問者 「別のB信金さんから、なんと2,000万円の設備資金の融資が受けられることになったんですよ」
東 川 「おお、さすが融資コンサルタントですね」
質問者 「でも、もうすぐそのお客さん、決算なんです。A銀行さんに決算報告に行ったら、B信金さんがメインになったことがバレますよね…
東 川 「そりゃまあ…、バレますよね」

B信金さんからのこの大きな融資で、「元・メインバンク」になってしまったA銀行さんの機嫌を損ねてしまうのではないかと、質問者さんは心配しています。しかしどうにも対応しようがないことなので、せめて次の決算報告にA銀行を尋ねるときの心構えを尋ねてこられたのでした。

東 川 「心配いりませんよ。決算書を見て知られる前に、先手を打って、挨拶に行けばいいんです」
質問者 「挨拶? どう言えば?」
東 川 「先日御行にお願いしました設備投資の件、おかげさまでB信金さんが融資をしてくださり、2,000万円調達することができました。しかし運転資金については今後も御行に追加融資をお願いすることがあると思います。その際はまたご協力いただければ幸いです…といった感じです」
質問者 「それ、いただきます!」
東 川 「ただし、ひとつだけ注意してください」

メモする質問者に、東川から重要なアドバイス。

東 川 「その挨拶・報告する相手は、担当者ではなく、貸付担当役席または支店長にしましょう。担当者に報告すると、自分に都合の良い内容に変更されかねませんので」

そういうことがあるんですね。聞いている編集も勉強になりました。

東 川 「今回の設備投資はB信金さんにお願いしましたが、弊社が今後とも頼りにしたいと考えているのはA銀行さんですよと伝える…それが大切です」
質問者 「つまり、設備資金については『たまたま』B信金さんになったけれど、A銀行さんとは、運転資金をはじめ『長く』つきあっていきたい…と」

(2017年2月某日、個別相談にて)

銀行とつきあうときは、正直に何でも話すのが鉄則。しかし同じ内容でも、「どう伝えるか」で、これからの関係性がずいぶん変わります。そんな「上手な銀行とのつきあい方」、あなたの大事なお客さまのために、しっかり学びませんか。

●「融資に強い士業・FPになる方法」セミナー
yuushi ※東京・大阪ともに複数の日程をご用意しています

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一つの金融機関しかつきあっていないのは、こんなに危険!

経営者をサポートする専門家として、必ずクライアントに伝えてもらいたいことがあります。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
2000年12月15日に、私の勤務先である金融機関が破綻したとき、私は110社の融資先を担当していました。
そのうち10社から年末資金の融資を頼まれていました。

突然の破綻により、その10社に融資することができなくなりました。
その影響で、取引先10社のうち3社は、資金繰りがうまくいかず、倒産・廃業となりました。

なぜ、その3社は潰れてしまったのか?
その理由の一つとして、「うちの金融機関としかつきあっていなかった」ことが挙げられます。

その3社とは、とてもよい関係を作っていました。
いざというときは、いつでも融資ができる体制になっていたのです。
だから、3社の経営者全員が、
他の金融機関とつきあう必要がない
と思っていました。

それが、致命傷になりました。

私の勤務先が破綻し、融資ができなくなった瞬間に、その3社は、資金調達の手段を失ったのです。
もちろん、あわてて、近くの金融機関に
「取引していた金融機関が破綻しました。融資を依頼していたのですが、
それも「できない」と言われました。
あなたの銀行とは、おつきあいがないですが、何とか融資してもらえませんか?」
と、融資を依頼したのですが、それらの銀行からは
「NO」
の返事しかありませんでした。

いくら同情の余地があったとしても、いきなり来て、
「お金を貸して欲しい」
という企業には、金融機関は相手にしてくれません。
取引のない金融機関と融資取引を始めるためには、通常は、最低でも6ヶ月は必要なのです。

だから、普段から複数の金融機関とつきあっておくことがとても重要になります。
複数の金融機関とつきあっておく理由は2つあります。

一つはリスクマネージメント
私の勤務先の例は、極端な例ですが、金融機関は自分たちの都合で、
突然、融資をしなくなる
ということはよくあります。

例えば、支店長が替わったとき
支店長が替わって6ヶ月ぐらいは、あまり、積極的に融資をしたがりません。
支店長が、取引先の内容を把握していないから、どうしても保守的な融資判断となるからです。
「しばらく様子をみてから検討させてください」
ということがよくあります。

しかし、会社にとっては、今、資金が必要なのです。
そんなときに、もう一つつきあっている金融機関があれば、急場をしのぐことはできます

金融機関が、一番いやがるのは、取引している正常先の融資を、他の金融機関に肩代わりされること
いくら支店長が赴任したばかりといっても、他の金融機関に肩代わりされるぐらいなら、
支店長が取引先の内容をあまり把握してなくても、前向きに融資を検討してくれます。

金融機関が突然融資をしなくなる、もう一つのパターンは、担当者が替わったとき
担当者の出来不出来で、融資をしてもらえる確率というのは、大きく変わります。
金融機関が融資をする際には、「稟議書」という書類を担当者が作ります。

「稟議書」には、「この会社に融資しても、きちんと返済してもらえます」ということを主に書きます。
稟議書の内容の説得力が高ければ、それを審査する立場の人たちは、「承認印」を押しますし、
説得力が低ければ押しません。
担当者の稟議書作成能力が、融資の可否に大きく関わってきます

はずれの担当者に当たった場合は、融資をしてもらえる確率が低くなることになります。
かといって、会社側から担当者を選ぶことはできません。
大抵は、地区ごとに担当者が決まっているからです。

はずれの担当者に当たっても、もうひとつつきあっている金融機関があれば、
これも急場をしのぐことはできます

金融機関が突然、融資をしなくなるというパターンは、これだけではありませんが、
知っておいてもらいたいことは、
一つの金融機関に依存しているのは、安定した資金調達を行うという意味において、とてもリスクが高い
ということ。

だから、複数の金融機関とつきあっておく必要があるのです。

複数の金融機関とつきあっておかなければならない、もう一つの理由については、
また、後日お伝えさせていただきます。

複数の金融機関とつきあっておきましょう
見込み客にそう言うのは簡単です。
でも、それだけでは、見込み客の経営者は何をしていいかわからない。

そんなとき、
新たに融資をしてくれる金融機関を開拓するお手伝いができますよ
と言うことができれば、見込み客にとって、とても魅力的なノウハウを持っている専門家と
思ってもらえます。
顧問契約につなげることのできる強力な武器になるノウハウです。

そんな、新たな金融機関を開拓できるトークシナリオを手に入れることができるセミナーです。

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報告「金融機関と仲よくなった行政書士として…」

ネクストフェイズが運営する融資コンサルタント協会では、会員さんからのメールや電話などによる個別相談を受け付けたり、ご報告をいただいたりしています。先日、ある行政書士さんから、とてもうれしい報告がありました。

行政書士 「先日、ある信金さんから顧客を紹介してもらえまして」
東  川 「おめでとうございます!」
行政書士 「最初は金融機関と行政書士って…と思ってたんですが」
東  川 「が?」

この行政書士さんいわく、金融機関に訪問して初めて、彼らが税理士や行政書士といった士業など専門家を求めているという現場の実感が伝わってきたのだそう。そもそもお互いに知り合う機会がないので、お互いを求めているとは気づきません。Aさんは自分から近づいていって、相手も自分を求めていたのだと確信できたのです。「求められている」「歓迎されている」とわかれば、今よりずっと気楽に金融機関に顔を出せますよね。

東  川 「金融機関と仲よくなっているとお得でしょ?」
行政書士 「本当にそうですね。士業さんとガッチリ提携している金融機関は、まだまだ少ないです。本当に、まだまだです。早い者勝ちの部分も大きいので、僕もがんばって開拓していきます。だって自分の事務所の周りに、どれだけの金融機関、どれだけの支店があることか」

(2017年2月某日、個別相談にて)

士業のあなたがアプローチすべき先は、見込み顧客ではありません。見込み顧客をたくさん知っている、金融機関なのです。詳しくは、こちらの無料動画セミナーで。3回に分けているので視聴しやすく、内容も頭に入ってきやすいと好評です。

●銀行から顧客を紹介してもらうための3ステップ(無料動画です)
video_3step

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銀行員は企業実態のココを見ている

銀行員は、いろいろな角度から会社のことを調べています。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
金融機関が融資を行う上において、実務上で重要となるのが、企業の実態把握です。
取引先の実態を把握するため、「企業概況表」「取引先概況表」「信用調査書」というような名称の
実態把握シート」を作成します。
最近は、「事業評価性シート」というところも増えています。
 
この「実態把握シート」に加え、「財務分析」や「担保・保証の状況」「他行取引の状況」「取引履歴」等の
資料を基にして融資を決定します。
 
「実態把握シート」には、以下のことが書かれています。
(1)事業概要
(2)商流と業務フロー
(3)市場・業界の特性と動向

こういった現状を把握した上で、競合との比較を行います。
競合に比べ、勝っている点が多ければ、その企業は成長・発展する確率が高いと考えられ、
融資はスムーズに行われます。

しかし、現在、金融機関において、この「実態把握」が十分行われていないケースがよくあります
担当者の情報収集能力が低下しているからです。
不十分な情報で融資審査を行えば、その案件に対しての融資判断は厳しいものにならざるを得ません。
なので、正確な実態把握をしてもらう必要があります。

(1)事業概要

事業概要を把握してもらうために伝えるべき情報は、

1.業種
2.取扱商品・サービスの内容と売上構成
3.会社所在地・規模・立地状況・所有・稼働状況
4.経営陣の経歴・関係・人物像
5.後継者の有無
6.経営理念・ビジョン・経営方針
7.株主構成
8.沿革

の8つです。

これらの情報は、金融機関は当然把握していますが、更新していないことがほとんどであるため、
定期的に更新情報を「文書」で伝えておく必要があります。
事業概要を把握してもらうための資料として、「商業登記簿謄本」「定款」「会社パンフレット」
「組織図」「商品カタログ」「WEBサイトのプリントアウト」
を提出すれば、
理解はより深まることになります。

(2)商流と業務フロー

商流と業務フローを把握してもらうために伝えるべきことは、
「商品・サービスの内容」「事業の特徴」「仕入先」「販売先」「取引条件」
「収益構造(儲けのしくみ)」
です。
これらを「業務フロー表」という図にすることで、金融機関は、より実態把握が出来るようになります。

(3)市場・業界の特性と動向

担保・保証に頼らない「事業性評価融資」をしてもらおうと思えば、
「市場・業界の特性と動向」に基づいた競争力の評価をしてもらう必要があります。
そのためには、自社の経営分析を行い、その分析結果を提示すべきでしょう。
そのための分析手法としてよく使われているのが「SWOT分析」です。

「市場や企業を取り巻く環境の変化」「その変化に対する競合先の対応」「競合先の対応が
自社に与える影響」
を分析し、内部の経営資源分析と併せて、「自社の対応方針」を明確にします。

銀行が企業の実態を把握できるような資料を、企業側から積極的に提供することで、
財務内容や担保・保証に頼らない「事業性評価融資」をしてもらいやすくなります

代表取締役の保証を外したいのであれば、積極的に情報提供を行っていきましょう。
 
 
銀行の担当者が「実態把握シート」をスムーズに書けるようになれば、
融資もスムーズにしてもらえるようになります。
そのための情報提供方法にはコツがあります。
ちょっとしたコツを押さえることで、銀行はとても面倒見がよくなります

そんな銀行への情報提供をするためのちょっとしたコツについて知ることができます。

●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー
http://www.npc.bz/fp-shigyou/
gyou/

(東京) 3月2日(木)、3日(金)、15日(水)、17日(金)、18日(土)、4月4日(火)
 
(大阪) 3月7日(火)、8日(水)、23日(木)、24日(金)、4月6日(木)、7日(金)
 
※4月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください

金融機関の支店長から一目置かれる専門家になれる【ひと言】

このひと言を言うだけで、「この人、金融機関のことに詳しいな」と思ってもらえます。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
金融機関は意外と士業やコンサルタントに仕事を紹介してくれます。
取引先から、「専門家を紹介してほしい」と依頼される場面が結構あるからです。

それだけでなく、「金融仲介機能のベンチマーク(金融庁が地域金融機関向けに公表している経営指標)」の
「選択ベンチマーク」の中に、
「(10)外部専門家の活用」→「40.外部専門家を利用して本業支援を行った取引先数」
という項目があります。

この項目があることにより、今後、金融機関は、専門家を活用することで、
取引先の本業支援を積極的に行っていかなければならなくなっています。
なので、今後は、今までよりもっと、金融機関から仕事を紹介してもらえることが期待できます。

そのために、まず、必要なことは、
金融機関から選んでもらえる専門家
になること。

金融機関側も、取引先に対して専門家を紹介する場合、誰も彼もというわけにはいきません。
彼らのお眼鏡にかなった専門家を紹介します。
金融機関の人間が紹介しやすい専門家とは、
金融機関のことをよく知っている専門家
なのです。

金融機関のことをあまりよく知らない専門家は、無意識に、金融機関の人間がいやがることをします。
知らないうちに地雷を踏んでいることが少なくありません。
金融機関の人間の不興を買うような専門家を、紹介してくれるようなことはありません。

金融機関側にとっても、自分たちが使いやすい専門家を使うに決まっています。
自分たちのことをよく知っている専門家とよく知らない専門家がいた場合、
どちらを取引先に紹介するかは、よくご理解いただけると思います。

だから、金融機関に選んでもらえる専門家になろうと思えば、
「私は金融機関のことをよく知っていますよ」
とアピールすること
が重要になってきます。

金融機関の支店長や、貸付担当役席と初めて会ったときに、
「この専門家は、金融機関について詳しいぞ」
と一目置かれる存在になれる、【ひと言】があります。

それは、
「御社の『選択ベンチマーク』は、どれを選ばれていますか?」
という【ひと言】です。

金融庁が公開した、金融機関における金融仲介機能の発揮状況を客観的に評価できる多様な指標
「金融仲介機能のベンチマーク」は、これからの金融機関の業務のやり方の基本となってきます。
一昔前の「金融検査マニュアル」と同じ位置づけになるという、金融機関にとって、とても重要な指標です。

この「金融仲介機能のベンチマーク」は、大きく2つのベンチマークに分かれています。
一つは、全ての金融機関が金融仲介の取組みの進捗状況や課題等を客観的に評価するために活用可能な
「共通ベンチマーク」。
もう一つは、各金融機関が自身の事業戦略やビジネスモデル等を踏まえて選択できる
「選択ベンチマーク」です。

「共通ベンチマーク」は、どの金融機関も伸ばさなくてはいけない指標であり、
各金融機関は、この指標を伸ばすために必死になります。
この「共通ベンチマーク」の指標を伸ばすお手伝いができれば、それだけでも、
金融機関から仕事を紹介してもらえる確率は高まります。

「選択ベンチマーク」は、金融機関が任意に選ぶことのできるベンチマークです。
項目数にして、50ほどあります。
「選択ベンチマーク」の何を選ぶかによって、その金融機関のスタンスが表れてきます

例えば、
「(3)本業(企業価値の向上)支援・企業のライフステージに応じたソリューションの提供」の
「16. 創業支援先数(支援内容別)」を選択ベンチマークに選んだ金融機関は、今後、
「創業者支援に力を入れる金融機関」だということになります。

もし、創業希望者が相談に来た場合、この選択ベンチマークを選んでいる金融機関を紹介してあげれば、
創業融資が借りやすくなるということは、十分あり得ます。

このように、金融機関がどの「選択ベンチマーク」を選ぶかにより、その金融機関の融資姿勢が
ある程度わかります。
金融機関側にとって言えば、「選択ベンチマーク」を通じて、自分たちが取引先から
選ばれる金融機関になるか、選ばれない金融機関になるか、大きく変わってくる重要な情報なのです。

しかし、多くの専門家は、この「金融仲介機能のベンチマーク」の重要性に気づいていません
とてももったいない。

だから、どの「選択ベンチマーク」を選んでいるのかを聞けば、
この専門家、金融機関についてかなり詳しいな
と思ってもらえることができるのです。

「金融仲介機能のベンチマーク」は、金融機関から仕事を紹介してもらいたいと
考える専門家にとっては、宝の山です。
今からでも全然遅くありません。
「金融仲介機能のベンチマーク」をよく研究することで、金融機関が魅力を感じる提案が
どんどんできるようになります

そんな「金融仲介機能のベンチマーク」を利用して、金融機関に提案をするためのヒントが手に入ります。

●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー
http://www.npc.bz/fp-shigyou/
gyou/

(東京) 3月2日(木)、3日(金)、15日(水)、17日(金)、18日(土)、4月4日(火)

(大阪) 2月23日(木)、24日(金)、3月7日(火)、8日(水)、23日(木)、24日(金)

※3月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください

融資に影響を与えるのは「機能」よりも「感情」

金融機関とのつきあいに効率性を求めてはいけません

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
金融機関から融資をしてもらうのに重要なことは、何だと思いますか?

財務内容?担保?保証人?事業性?
確かにそれらも大事なのですが、それらはすべて「機能」的なもの。
実は、「機能」よりも重要なことがあるのです

それは「感情」です。

「感情」?
なぜ、「感情」なんか重要なんだ?
と思われるかもしれませんが、とても重要なのです。

どれだけすばらしい財務内容であったとしても、その社長のことを支店長が嫌っていれば、
融資が実行されることはありません

どれだけすごい業績の会社であったとしても、担当者に、その会社を支援したいという
モチベーションが低ければ、通りやすい稟議書を書くことができません

財務内容や業績ももちろん大事なのですが、まず、金融機関の人たちから
この会社を何とか応援したい
と思わせることができなければ、どんなにすばらしい資料を作ったとしても、意味がないのです。

だからといって、金融機関の人間の機嫌をとれと言うわけではありません。
「応援したい」と思わせるために行うべきことは、
接触頻度」と「真面目さのアピール
なのです。

会う回数が増えれば増えるほど、その人間に対して好意を感じる度合いは高くなります。
(ザイアンス効果)
担当者と会う回数を増やすのは、そんなに難しい話ではありません。
用事を作って、会社に来てもらうよう依頼すればいいからです。

しかし、融資判断のキーマンとなる、貸付担当役席や支店長を、
頻繁に呼びつけるわけにはいきません。

あなたの会社が、その支店にとってVIP扱いされるような会社であれば、
それができるかもしれませんが、その支店にとっては、「その他大勢の会社」のうちの
一つであるなら、そんなことはできません。

だから、会う回数を増やそうと思えば、
こちらの方から、用事を作って訪問するというのが必要となってきます。

確かに、担当の人に来てもらうことができれば、効率的に仕事をこなすことはできます。
しかし、こと、金融機関との取引を考えた場合、効率的にコトを済ますというのは、避けるべきなのです。

手間がかかっても、こちらから支店に足を運ぶ。
そして、そこで、貸付担当役席や支店長に挨拶をする。
時々(月に1回程度)は、会社の業績報告を行う。

という風に通うだけで、「その他大勢の会社のうちの1社」から、
よく顔を拝見する社長の会社
という風に認識が変わります。

そうなると、応援してもらえる度合いが大きくなります。

まず、支店長や貸付担当役席に、顔と名前を覚えてもらうことを、第一段階の目標にしてください。

すこしずつ認識度が上がることで、融資もどんどん借りやすくなりますよ。

「金融仲介機能のベンチマーク」の中に
外部専門家を活用して本業支援を行った取引先数
という指標があり、今、金融機関は外部専門家を紹介していかなくては
ならない
ようになっています。

支店においては、何といっても、支店長が一番たくさん、案件を持っています。
支店長と知り合い、仲良くなることで、そういった案件を
優先的に紹介してもらえるようになります

そんな支店長と知り合い、仲良くなるための方法のヒントが手に入ります。

●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー 
http://www.npc.bz/fp-shigyou/
gyou/
 
(東京) 3月2日(木)、3日(金)、15日(水)、17日(金)、18日(土)、4月4日(火)
 
(大阪) 2月23日(木)、24日(金)、3月7日(火)、8日(水)、23日(木)、24日(金)
 
※3月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください