カテゴリー: 融資に強い

【金融仲介機能のベンチマーク】とは?

1月14日【金融仲介機能のベンチマーク】とは?

近い将来、金融検査マニュアルは廃止されるとも言われています。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
今、金融機関は、士業とパイプを作りたくて、士業の事務所に対して、
積極的に飛び込み訪問を行っている

と、以前、ブログで伝えました。

「今年は金融機関を攻略する最大のチャンス」
http://www.npc.bz/relation/20170106

その原因となったのが、【金融仲介機能のベンチマーク】だと言うことも
お伝えしましたが、今回は、その【金融仲介機能のベンチマーク】が
どういうものなのかをお伝えします。

金融機関から顧客を紹介してもらえるようになりたいのであれば、
この【金融仲介機能のベンチマーク】は、絶対に読んでおくべき資料なのです。

金融庁の資料では、【金融仲介機能のベンチマーク】は、
自己点検・評価、開示、対話のツール」という位置づけとなっています。
その内容を要約すると

・多くの金融機関は、その経営理念や事業戦略等において、金融仲介機能を発揮し、
 取引先企業のニーズや課題に応じた融資やソリューション(解決策)の提供等を行うことにより、
 取引先企業の成長や地域経済の活性化等に貢献していく方針を掲げている。

・他方、企業からは、「金融機関は、相変わらず担保・保証に依存しているなど対応は変わっていない
 といった声が依然として聞かれる。

・多くの企業が、金融機関に対して求めていることは、
 「事業の理解に基づく融資や経営改善等に向けた支援
 である

・金融機関によって金融仲介の取組みの内容や成果に相当の差がある

・企業から評価される金融機関は、取引先企業のニーズ・課題の把握や経営改善等の支援を
 組織的・継続的に実施
することにより、自身の経営の安定にもつなげている

・金融機関が、自身の経営理念や事業戦略等にも掲げている金融仲介の質を一層高めていくためには、
 自身の取組みの進捗状況や課題等について客観的に自己評価することが重要である。

こういった内容を踏まえ、金融庁では
金融機関における金融仲介機能の発揮状況を客観的に評価できる多様な指標
(「金融仲介機能のベンチマーク」)を策定したということです。

この【金融仲介機能のベンチマーク】が策定されたことで、金融機関の動きがとても変わりました

今までであれば、金融庁が
事業性評価融資を積極的に行いなさい
と、口を酸っぱくして言っても、多くの金融機関は、事業性評価融資への
取組について本腰を入れてきませんでした。
また、以前の金融検査マニュアル重視の体制に戻るかもしれないと思っていたからです。

しかし、この【金融仲介機能のベンチマーク】で、金融機関が取り組むべきポイントについての指標が
策定されたことで、金融機関には、その指標に対する報告義務が生じました。

例えば、事業性評価融資を行っている件数や融資額などを公表しなければならなくなり、
その数字が増えていない場合は、金融庁から強力な指導が入ることになります。

金融機関にとって、金融庁からの強力な指導が入ることは避けたいですので、
事業性融資に積極的に取り組まざるを得なくなったのです。

【金融仲介機能のベンチマーク】には、「共通ベンチマーク」と「選択ベンチマーク」があり、
この各ベンチマークの詳細を見ていくことで、
士業が「自分たちは、金融機関に対して、どのような貢献ができるのか」
ということが見えて来ます。

そういった
「【金融仲介機能のベンチマーク】を活用した、金融機関との提携提案のポイント」
については、後日、解説させていただきます。

【金融仲介機能のベンチマーク】を深く読むことで、金融機関攻略の糸口が見えてきます
これをうまく利用すれば、クライアントの融資も円滑に借りることができるようになりますし、
士業やFP・コンサルタント自身が、金融機関から顧客を紹介してもらえる関係を作るためのしかけ方
もわかります。

そんな
【金融仲介機能のベンチマーク】を利用した金融機関攻略のためのヒント
が手に入ります。

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※2月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください

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これからは、創業融資サポートが面白い

1月11日これからは、創業融資サポートが面白い

今後は、一般の金融機関も積極的に創業融資に取り組むようになります

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
今までは、創業融資と言えば、日本政策金融公庫か、地方自治体の
創業者向け融資しかありませんでした。

一般の金融機関は、あまり創業融資には積極的に取り組んでいませんでした。
というのも、創業融資は、金融機関にとってはリスクが高い融資だったからです。

一説によると、
創業者の3割は1年目でいなくなり、5割は3年でいなくなる。
10年後まで残っている創業者は1割しかいない

と言われています。

それぐらい、創業者の廃業率が高いので、一般の金融機関は、なかなか
手が出せませんでした

それ故に、日本政策金融公庫に集中していたのですね。
それが、昨年から風向きが変わりました

以前から何度もお伝えしている、金融庁が昨年9月15日に発表した
金融仲介機能のベンチマーク
http://www.fsa.go.jp/news/28/sonota/20160915-3/01.pdf
の共通ベンチマークの中に
3.金融機関が関与した創業・第二創業の件数
というのが入ったのです。

共通ベンチマークについては、すべての地域金融機関が推進しなければ
ならない指標なので、各金融機関は、創業融資の件数を積極的に
増やさなければならなくなります。

そして、そこに各金融機関の「特徴」が出てきます。
ある金融機関は、小口の創業融資に特化する。
別の金融機関は、飲食業の創業融資を積極的に行う。
また、別の金融機関は製造業の創業融資に。
はたまた、別の金融機関は、女性の創業を応援する。

という風にです。

これから、各金融機関は、その金融機関独自の創業融資の商品を
どんどん出してくる
と思います。

それらの創業融資商品を見ていれば、
この金融機関は、◯◯という創業者に対して積極的に
融資を行っていくのだな

ということがわかります。

そうなると、創業希望者から相談を受けたときに、
「それなら、◯◯信用金庫が貸してもらいやすいでしょうね」
ということが言えるようになります。

「創業融資に詳しい専門家」ということで打ち出していけば、
これから、どんどん増えていくであろう創業者に対して
強烈にアピールできます。

そして、創業融資のサポートは、そんなに難しくありません。
創業融資のポイントは3つに集約されるからです。
そのポイントさえ押さえておけば、創業融資は、とても借りやすい
融資になるのです。

融資が借りられた後、それで終わるのではなく、その後もきちんと
面倒を見てフォローアップすることで、創業者が廃業する率を
低くすることは可能
です。

最初は、報酬は少ないかもしれませんが、1年間、しっかりとサポートを
すれば、その創業者の売上や利益も増えてきます。

その売上や利益の増加に対してに貢献できている場合は、
報酬アップを申し出ても、気分良く承諾してもらえます。

なので、創業融資をサポートした場合は、投資と思って、
その創業者に対し、格安でその後もサポートしてあげてください。
その結果、長期的に見れば、こちらが満足できる報酬を払ってくれる
長期的につきあえるクライアントとなってくれます
から。

これからは、創業者の融資支援が、とても面白くなると思いますよ。

先にもお伝えしたように創業融資のサポートは、そんなに難しくありません。
融資のサポートをしたことがない士業やFPでも、基本的なセオリーを
押さえておけば、しっかりサポートをすることができます

その為に必要なのが、「創業融資に関する基本的な知識」です。
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格付けアップの手法はもう古い

12月28日格付けアップの手法はもう古い

現在、金融庁にとって、債務者区分はあまり重視していません

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
先日、ある経営者の方と話をしていたところ、
「銀行から融資を受けやすくしようと思ったら、格付けアップが一番重要だと、
税理士の先生に言われました。
どうすれば、格付けを上げることができるようになりますか?
と聞かれました。

私は、一瞬耳を疑いました。
まだ、そんなことを言っている税理士がいるのか?
と。

何も、格付けアップが無駄だと言うつもりはありません。
ただ、現在の金融庁の方針として、債務者区分(会社の格付け)は、ほとんど重要視していません
その証拠に、2年以上前から、金融庁が金融機関に2年に一度行う「金融庁検査」において、
債務者区分のチェックは行っていません

ご存知のとおり、2014年7月から、金融庁は金融機関に対する指導方針を、大幅に変更しました。
2014年6月までは、
できるだけ安全性の高い先(格付けの高い先)に融資するように
と言っていました。
だから、格付けアップの手法が有効だったのです。

しかし、2014年7月からは、
将来性のある会社に対し、その将来性を評価した上で、積極的にリスクマネーを融資するように
と方針が変わったのです。
この「将来性を評価して融資する」ことを「事業性評価融資」と言います。

これから、金融機関から融資をしてもらいやすくしようと思うのであれば、
「格付けアップ」
よりも
事業性評価融資をしてもらいやすくなる資料作成
のほうが重要になります。

以前の金融庁が重視していたのは「金融検査マニュアル」でした。
でも、今はあまり重視していません。
来年には、この金融検査マニュアルが廃止されるかもしれないという話もでています。

現在、金融庁が一番重要視しているのが、
金融仲介機能のベンチマーク
です。
一般的には、あまり注目されていませんが、この「金融仲介機能のベンチマーク」が、
金融機関の経営に関して、とても大きな影響を与える
ものとなっているのです。

もし、金融機関から顧客を紹介してもらいたいと思うのであれば、
この「金融仲介機能のベンチマーク」は必ず、目を通しておいてください。
士業やコンサルタントが、金融機関とよい関係を構築するためのヒントがたくさん載っています。

「金融仲介機能のベンチマーク」については、別の機会で解説させていただきます。

未だに「格付けアップ」と言っているようでは、
金融機関を取り巻く環境や最新情報について、詳しくない
と思われても仕方がないということは、知っておいていただきたいと思います。

これから金融機関が重要視しているのは、「事業性評価融資」。
将来性をアピールすることで、今までなら、なかなか融資をしてもらえなかったような企業でも、
融資をしてもらえるようになります。

「事業性評価融資」をしてもらえるような資料を作成するお手伝いができれば、
金融機関からも、企業からも、顧客を紹介してもらえるしくみを作ることができます

そんな「事業性評価融資」をしてもらえるような資料づくりのヒントが手に入ります。

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これをすれば致命傷。銀行づきあいのタブー

10月25日これをすれば致命傷。銀行づきあいのタブー

知らず知らずのうちに、銀行員から嫌われるような態度をとっていませんか?

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
このブログでは、さまざまな「銀行とのパイプを太くす方法」を説明してきましたが、今回は、
銀行づきあいのタブー」についてお伝えさせていただきます。
銀行員はお金を扱う職業であるということを考えて、相手に配慮すべきところもあるからです。
やってはいけない「銀行づきあいのタブー」を何点か紹介します。

1.普段はお客さんを紹介してくれないのに、他行で融資を断られて困ったときだけお客を連れてくる

これは銀行員としては一番腹が立ちます。
銀行はお客なら誰でもいいわけではありません。
商品を売って終わりという仕事ではなく、貸したお金を回収するまでが仕事ですから、
返済能力に疑問のあるお客ばかりを連れてこられても困るのです。

普段、いいお客さんを紹介してくれる人が、たまに「問題あり」のお客を連れてくるのはオーケーですが、
いつもいつも「問題あり」だと、
「あの先生が連れてくるお客は要注意だから、あまりつきあわないほうがいい」
と、あなたまで銀行から敬遠されてしまいます。

2.お客さんの都合ばかり優先して、銀行に厳しい

社長と一緒に銀行に行くということを今までも勧めてきました。
ここで大事なのは、3者で面談したときに、顧問先だからといって社長さんの肩ばかりもって、
銀行には「お前さんが折れろ」などと厳しい態度で臨んではいけません。

銀行からすると、専門家がついてきたということは、調整役として皆が納得できる形に
話を進めてくれると期待しています。

それが、社長の肩をもつばかりでは、
「あなたはなんのためについてきているのだ?」
と、怒りの矛先が専門家のほうに向いてしまいます(お客さんに騒がれるのは、銀行員にとっては
日常茶飯事ですから、それほど腹は立ちません)。
きちんと銀行の立場も考えて、冷静なプロとしての対応を心がけるようにしましょう。

3.「お客さんを紹介してくれ」としつこく迫る

銀行員にとって一番鬱陶しいのがこのパターンです。
銀行員が自分から誰かを紹介したがらないのは、前にも述べましたが「○○銀行」という看板を
背負っているため、何か問題になったときに個人ではなく銀行全体の責任になりかねないからです。

そして行内の人事評価もあって、銀行員は失点を非常に嫌います。
そのため、余計なことをして自分のリスクを高めるようなことはしたがりません
なので、お客さんを紹介してもらいたいときの言い方としては、
「相続の問題で困っているお客さんがいましたら、お手伝いしますから、いつでも言ってくださいね」
という感じで、「銀行の困りごとを解決する」というスタンスを崩さないことです。
言い方ひとつで先方の印象はガラッと変わります。
こちらから売り込むのではなく、銀行の方から頼みやすい雰囲気をつくる
ということを心がけていきましょう。

私が金融機関に勤務していた時代、数は多くありませんでしたが、士業の方が
顧客についてきていることは、時々ありました。
残念なことに、同行している士業の多くが、金融機関の人から嫌がられるような態度
とっていたのです。

本人は、相手の気を悪くするような態度をとろうとしてとっていたわけではないと思うのですが、
自分では気づかないうちに、金融機関の人間からの評価を悪くする態度をとっていることは、
よくある話です。

知らないうちに銀行員から嫌われて、その結果、紹介につながらないのでは、せっかく、
金融機関を訪問している意味がなくなります。

そのためには、何をすれば金融機関から嫌われるかを知っておく必要があります。
そんな、金融機関から嫌われないようにするための方法のヒントが手に入ります。

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(東京) 10月31日(月)、11月1日(火)、2日(水)、16日(水)、18日(金)、21日(月)
 
(大阪) 10月26日(水)、11月9日(水)、10日(木)、11日(金)、24日(木)、28日(月)
 
※11月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください

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【100%金融機関を開拓できるトークシナリオ】の続き

10月21日【100%金融機関を開拓できるトークシナリオ】の続き

訪問した理由に納得してもらえることができれば、次の台詞が一番大事。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
先日、ブログで
「貸してもらえる金融機関を100%開拓できるトークシナリオ(1)」
http://www.npc.bz/yuushi/20161019

を公開しました。

文字数の都合上、途中で終わりましたが、今回は、その続きです。

この後の台詞は、一言一句間違わずに、金融機関にお伝え下さい
それだけ重要な台詞です。

「今すぐ、資金が必要というわけではありませんが、半年先ぐらいに、新たな投資を考えています。
そのときに、融資をご検討いただけるかどうかについて、お聞きしたくて訪問しました。」

「今すぐ、資金が必要というわけではない」と言うことで、「資金に急を要していない会社(資金的に
余裕のある会社)」ということを伝えることができます。
「半年先ぐらいに、新たな投資を考えている」と言うことで、「計画的に物事を進めていける会社
前向きの投資を行う会社」ということを伝えることができます。

「資金に急を要していなくて、計画的に物事を進め、前向きの投資を行う会社」というのは、
金融機関にとって、つきあいたい会社になるので、とても興味を持ってもらえるようになるのです。

次の台詞は、

「もちろん、何の取引もない会社に対して、融資してもらえるはずがないということは、
わかっていますので、検討いただけるのであれば、
 (1)預金口座を作らせていただきます。
 (2)弊社の決算書や事業計画書も提出します。
 (3)毎月の業況報告もさせていただきます。
ので、その内容を見ていただいた上で、ご検討いただければ幸いです。
そうすれば、半年後ぐらいに、融資の検討をいただくことは可能でしょうか?」

と尋ねてみてください。

「今すぐ」ではなく、「取引をはじめて半年後に検討は可能か?」となると、
金融機関には、断る理由がなくなります

必ず、
「それでは、担当者を御社に訪問させますので、そこから、まず、
お取引を始めさせていただけますでしょうか。」
と言ってくれます。

そうなれば、普通預金を作り、できれば、定期性の預金(定期預金・定期積金等)もして、
決算書と事業計画書を届け、毎月、試算表と月次事業報告書を届けた上で、業況報告を行ってください。

それを半年間続けますと、半年後には、金融機関の方から、
「取引開始時に、半年後ぐらいに資金が必要になるかもしれないと言っていましたが、
どうなりましたか?」
と聞いてきます。

資金に必要がないときにこそ、新たな金融機関を開拓するチャンスです。

今、資金繰りが上手くいっている経営者は、新たな金融機関を開拓することを面倒がって行いたがりません。

いざ、資金が必要となり、取引している金融機関に融資を申し込んだのにもかかわらず、
今までなら、簡単にしてくれていた融資が、「融資方針の変更」と言う理由で断られた時に
(とてもよくある話です)、あわてることになります。

そのとき、あわてて近所の金融機関に融資のお願いに行っても、相手にしてくれません
だから、資金に必要がないときにこそ、新たな金融機関を開拓すべきなのです。

金融機関で働いている人たちの考え方を知れば、新たに貸してくれる金融機関を開拓することは、
とても簡単にできます。

そんな「金融機関に働いている人の考え方」を知るためのヒントが手に入ります。

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http://www.npc.bz/fp-shigyou/

 
(東京) 10月24日(月)、31日(月)、11月1日(火)、2日(水)、16日(水)、18日(金)
 
(大阪) 10月26日(水)、11月9日(水)、10日(木)、11日(金)、24日(木)、28日(月)

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※11月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照くださ

貸してもらえる金融機関を100%開拓できるトークシナリオ

10月19日貸してもらえる金融機関を100%開拓できるトークシナリオ

このシナリオ通り話せば、新たに貸してくれる金融機関を開拓できます

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
「近所の金融機関に融資を申込みに行ったけれど、ほとんど相手にしてもらえなかった」
という話をよく聞きます。

「資金が必要だから、お金を貸してください」
といきなり言っても、金融機関は、絶対に首を縦に振りません

新たに貸してもらうようになるためには、最低でも6ヶ月必要です。
逆に言うと、6ヶ月あれば、貸してもらえる金融機関を開拓することは可能なのです。
そのために必要なのは2つ。

一つは、「最初に正しいアプローチをすること
もう一つは、「信頼してもらえるような正しいつきあい方を継続すること」。

この2つが揃ってはじめて、貸してくれるようになります。

それでは、具体的にどうすればいいのか?
今回は、よほど業績が悪い場合以外、100%開拓できる【トークシナリオ】について、お伝えいたします。

<貸してもらえる金融機関を100%開拓できる【トークシナリオ】>

新たな金融機関を開拓するときは、金融機関を選ぶところから始まります。
選ぶべき金融機関は、自分の会社(事務所)から一番近くにある、地域密着型金融機関

目当ての金融機関に行き、貸付担当者と面談します。
「どんなご用ですか?」と聞かれますので、

「私は、この地元で○○業を営んでいる××と言います。
弊社は、□□銀行さんとおつきあいしているのですが、弊社の経営サポートをしていただいている
顧問の先生から、3つのアドバイスをいただきました。

その3つのアドバイスとは、
① 「金融機関一つだけしかつき合っていないのは、とてもリスクが高い」ということ
② 「新たに、もう一つの金融機関を開拓しておいたほうが良い」ということ
③ 「つき合うのであれば、地元の地域密着型金融機関が面倒見がよくて良い」ということ
その3つのアドバイスに従って、うちの会社から一番近い、この支店を訪問しました。」

貸付担当者が、取引のない中小企業の経営者が訪ねて来たときに、まず思うことは、
「何故、うちの金融機関に来たのか。と、何故、うちの支店なのか」
ということ。
この疑問が解消されないことには、警戒感を抱かれたままになってしまい、
その後の話を満足に聞いてもらえない。
だから、まず、「この金融機関の、この支店を訪ねてきた理由」を伝える必要があります。

訪問した理由に納得してもらえることができれば、次の台詞が一番大事

この続きは、次回以降のブログでお伝えします。

金融機関ひとつしかつきあっていないのは、とてもリスクが高いということに、
中小企業の経営者は気づいているでしょうか?
支店長が替わって支店の方針が変更になった場合や、優秀な担当者が転勤になって、
替わりに来た担当者の出来が悪かった場合
など、自分たちの都合で、金融機関が急に
貸さなくなるということはよくある話です。

そんなときに、その金融機関としかつきあっていない場合は、たちまち、資金繰りに支障をきたします。
そうならないためにも、中小企業は複数の金融機関とつきあっておく必要があるのです。

しかし、どうすれば、新たな金融機関が開拓できるかがわからない

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金融機関を訪問していい日時、よくない日時

10月18日金融機関を訪問していい日時、よくない日時

タイミングを間違えれば、まともに話を聞いてくれなくなります

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
この前、提携している金融機関の支店長から、
「ヒガシカワさん。税理士さんって意外と銀行のことを知らないですね。」
ということを言われました。

「それ、どういうことですか?」と尋ねたところ、
「先日、ある税理士の先生が関与先の方と融資に関する相談で来られたのですが、
その時間が、月末の午後2時半。」
「それって、月に一番貸付係が忙しい時間じゃないですか。
たいへんな時間に来られたものですね。」
「そうなんですよ。てんやわんやしているときに、いきなりアポ無しで来られたんです。
忙しいと無碍に断るわけにもいかないと思い、お話を聞かせていただきましたが、
うちの貸付課長はカンカンになって、
絶対、あの税理士の関与先には貸さない!
と言っていましたよ。

その税理士と一緒に来られた経営者の方が
「何か雰囲気がおかしいな」
と思われたのでしょうね。翌日に来られて、

「昨日、一緒に訪問した税理士さんが、
「銀行はノルマを意識するので、月末に行ったほうが、よく話しを聞いてくれる」
と言われたので、昨日訪問したのですが、すごく忙しそうでしたね。
忙しいときに訪問してすみませんでした。」
と、謝っていかれましたよ。

金融機関にこちらから訪問し、情報提供するというのは、金融機関側も大歓迎です。
しかし、訪問していい日や、いい時間。
逆に訪問すべきではない日や、時間
があります。

訪問すべきでない日というのは、
1.月末
2.五・十日(ごとおび)

です。

月末は、月内のいろいろな処理を、その日のうちに済ましてしまわなければいけないので、
とても多忙になります。
そんなときに、悠長に
「情報提供に伺いました」
なんて訪問しようものなら、貸付担当者の逆鱗に触れてしまいます。
融資について有利に進めたいと考えているのに、相手を怒らしてしまうと逆効果ですね。

五・十日も来店する顧客が多く、それに伴い、処理しなければならない案件も多くなります。
やはり、いろいろと決済しなければならない支店長や貸付係にとって、余裕のない日となります。
特に、10日と25日は処理案件が多い日となります。

それ以外の日であれば、比較的余裕がありますが、それでもあえて避けるのであれば、
月初や週の初めも、午前中はバタバタしますので、避けた方がいいでしょう。

訪問すべき時間は、9:30~14:00であれば、余裕を持って話を聞いてくれます。
支店長は、9:30~10:00、12:30~13:00であれば、支店にいることは多いので、
支店長を訪問するのであれば、この時間にすべきでしょう。

せっかく金融機関を訪問するのですから、歓迎される日時に行って、効果的な面談をしてください。

金融機関を訪問する時間によって、
「この人は、金融機関のことについてあまり詳しくない人だ」
と判断されてしまいます。

担当者にとっても、「金融機関に詳しい専門家」と「詳しくない専門家」、
どちらと仲良くしたいかとなると、当然、「金融機関に詳しい専門家」になります。

「金融機関に詳しい専門家」となると、前向きに話を聞いてくれますので、
案件の紹介につながることもしばしばあります。

そんな「金融機関に詳しい専門家」になるためのヒントが手に入ります。

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経営者の食いつきが違います

10月11日経営者の食いつきが違います

いったい、どんな話題なら、経営者が食いついてくれるのでしょうか?

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
経営者から相談を受け、いろいろとその内容について話した後、雑談になったときに、
話の展開が、意外な方向に向かったことってありませんか?

うまく、自分の意図している方向に向けさせることが出来れば、
見込み客を顧問先に変えることもできます。

東京で弁護士をされているTさんは、中小企業診断士でもあります。
彼の一番得意分野は「労働問題」です。
ただ、それだけでなく、もっと仕事の幅を広げたいと考え、経営者からの融資に関する相談にも]
答えられるようになりたいと思い、【融資に強いFP・士業養成講座】を受講されました。

その彼が受講後、ある社労士の先生から、顧問先の法律相談に乗ってほしい会社があると紹介され、
その会社に伺って、弁護士として法律相談をした後、雑談になりました。

その時に、出てきた話題が、
メガバンクに行ったら,融資を断られた
という話だったのです。

Tさんは【融資に強いFP・士業養成講座】で、
中小・零細企業は、メガバンクとつきあうのではなく、地域密着型金融機関とつきあうべきである
ということを、その理由と共に学んでいたので、その経営者の方に対して、

「メガバンクや大手地方銀行は、収益性と効率性を重視しているので、中小企業が飛び込みで
融資を申込みに行っても、ほとんど相手をしてくれません
よ。
つきあうべきは、地域密着型金融機関です。
地域密着型金融機関であれば、収益性や効率性よりも関係性を重視しているので、
いざというときは助けてもらうことができますし、うまくアプローチすれば、
取引がなくても、融資取引までつなげることはできますよ」
と言って、【6ヶ月で新たに融資取引をしてくれる金融機関の開拓方法】について説明をしました。

また、近いうちに募集される補助金の話をしたところ、その経営者の方から、とても興味を持たれ、
法律の相談だけでなく、資金繰りの相談にものってもらえるのであれば、とてもお得だ。
ということで、顧問契約をしてもらえることとなったそうです。

Tさんは、
「やはり、経営者の一番の悩みである「お金」に貢献できるというは、大きな強みであり、
経営者の食いつきが全く違う
と思いました。」
と言っています。

雑談の際には、自分の得意分野についての話だけではなく、それ以外の経営者が
食いつきそうな話題に持って行くことで、相談を案件に繋げられる可能性がぐんと広がります。

今、経営者が食いつきそうな話題と言うと、補助金や助成金等の中小企業支援施策の話。
そんな最新の補助金情報を獲得できるヒントが手に入ります。

●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー 
http://www.npc.bz/fp-shigyou/

 
(東京) 10月21日(金)、24日(月)、25日(火)、31日(月)、11月1日(火)、2日(水)
 
(大阪) 10月12日(水)、18日(火)、19日(水)、26日(水)、11月9日(水)、10日(木)
 
※11月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください

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銀行に融資を断られた!

9月21日銀行に融資を断られた!

いざというとき、頼りにならない銀行は困りますね。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
「取引銀行に、運転資金の融資を頼んだのに、さんざん待たされたあげく、結局断られました。
どうすればいいのでしょう?」
という相談が以前ありました。

決算書や試算表の内容を見て、詳しく話を聞いてみると、断られる理由が見つかりませんでした
そこで、私が懇意にしている別の金融機関に融資を打診したところ、
無事、融資をしてもらうことができました。

それで一安心したものの、
何故、あの内容で、取引している銀行が融資を断ったのか?
ということが気になり、経営者と一緒に、その銀行の支店を訪ねました。
断られた原因を放置していれば、次の融資をしてもらうときに、障害となりますから、そ
の障害を取り除いておきたかったからです。

融資に関する責任者は貸付担当役席ですので、その貸付担当役席と話をしました。
すると、驚いたことに、貸付担当役席は、その経営者が融資を依頼したことを知らなかったのです。
貸付担当役席は、あわてて、担当者を呼びました。
そして、担当者を問い詰めたところ、実は担当者がその融資案件を握りつぶしていたことが
判明したのです。

「融資を依頼されたのですが、仕事が忙しくて稟議を書く暇がなく、だんだん時間だけが過ぎていきました。
依頼されて2週間後に、やっと書く時間ができたのですが、融資が必要になる期限が1週間後に迫っており、
そのタイミングで稟議を出すと、上司に怒られるので、そのまま握りつぶし、経営者には、
「依頼された融資は否決になりました」と伝えたのです。」
とのこと。

そんな理由で断られた経営者は、烈火のごとく怒りまくり、貸付担当役席と
その後出てきた支店長は、平謝りでした。

そんなことが本当にあるのか?と思われるでしょうが、こんなことは結構あるのです
だから、融資を申し込むときや断られたときには、しておかなければならないことがあるのです。

融資を申し込む際にしておくべきことは、
「担当者に対して融資依頼をするのではなく、支店を訪問し、担当者と貸付担当役席が同席した場所で
融資の依頼をする

ということです。

担当者だけに融資の依頼をしたときは、その融資に関する情報は、担当者しか持ちません。
こちらの事情も情報も、その上司には伝わらないのです。
担当者と上司が同席したところで融資の依頼をすれば、こちらの情報は、
一度に二人に伝えることができます
そうなると、貸付担当役席が責任を持って、担当者に対する指導をしてくれるので、
融資をしてもらいやすくなります。

そして、融資を断られたときにすべきことは、
融資担当役席を訪問して、融資が否決になった理由を聞く
ということです。

レベルの低い担当者の場合は、何故、融資が否決になったのかについて、納得の出来る説明を
してくれないことが少なくありません。
先にも述べたとおり、なぜ、否決になったのかを把握していなければ、次の融資も期待できないからです。
だから、必ず確認しなければならないのです。

融資が否決された理由を聞いても答えてもらえない場合は、以前のブログ

「融資を断られた時に、絶対にしておくべきこと」
http://www.npc.bz/yuushi/20150721

に、その対処法を書いていますので、詳しくは、そちらをご参照下さい。

いずれにせよ、担当者だけとしか銀行とのパイプを持っていないというのは、とても危険です。
少なくとも、担当者以外に、貸付担当役席とのパイプは構築しておきたいものですね。

融資を断られた経営者というのは、藁にもすがる気持ちで専門家に相談していきます
そんな相談にしっかりと応えることができれば、その経営者からの信頼度は抜群に高まります
一生続く関係を作ることができるようになるでしょう。

そんな融資を断られた経営者の相談に乗るための知識が身につくヒントが手に入ります。

●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー 
http://www.npc.bz/fp-shigyou/

 
(東京) 9月27日(火)、28日(水)、29日(木)、10月3日(月)、20日(木)、21日(金)
 
(大阪) 9月22日(木)、10月10日(月)、11日(火)、12日(水)、18日(火)、19日(水)
 
※10月後半以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください

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5月の発売時、世の銀行員がこぞって買った・読んだという話もあるくらい、インパクトの大きい一冊。銀行だって、変わらなきゃと思っている。そして、変わりつつも、ある。金融庁の方針で、銀行がリスクのある融資も積極的に行おうという姿勢になったことなど、東川がセミナーでよく話している融資まわりの状況が、この本にも書かれています。ご参加の前に読むと「ああ、あれがそうか」と理解度がアップしますよ。じゃ変わりつつある銀行と仲よくやっていきたい士業はどう対応していけばいい? その詳細は東川のセミナーで。その点に関して語りたいこと、士業のみなさんにどうしてもお伝えしたいことが、彼にはヤマほどあるのです。

「融資に強いFP・士業養成講座」で学べること

8月23日融資に強いFP・士業養成講座

「融資に強い専門家」になるノウハウを得ることができるだけではありません。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
ネクストフェイズでは、毎月1回、東京・大阪で
融資に強いFP・士業養成講座」を行っています。

この講座は、
資金調達や金融機関との上手なつきあい方についての知識とノウハウを
身につけ、クライアント企業の成長・発展に貢献し、自らが満足できる報酬を
得られる専門家になる
」ためのカリキュラムです。

この講座で得られるものは、

◆ 金融機関と上手につきあうために必要な基礎
◆ 【融資に強い専門家】になるためのノウハウ
◆ 無理なく新規客を獲得できるしくみ
◆ 金融機関から顧客を紹介してもらえるようになる関係の作り方
◆ 融資コンサルティング実務に関する経験
◆ 困ったときに指導してもらえるメンター
◆ 一般社団法人融資コンサルタント協会認定「SP融資コンサルタント」資格

などになっています。

「融資に強いFP・士業になる方法セミナー」でしか、この講座の案内をしていませんが、
講座の参加者から、
「もっと、直接、この講座のことを伝えた方がよいのでは」
という意見をいただきましたので、受講者のアンケートを紹介させていただきます。

【「融資に強いFP・士業養成講座」 受講者アンケート】

1.この講座に参加して、何を手に入れることができましたか?

創業後の顧客獲得のしくみを作らないといけないということについて、非常に具体的な手法を教
えていただきました
なので、それを実行しているところまで想像できたことが大きな収穫でした。
金融機関の組織のお話も始めて知りましたので、どの肩書きの方と仲良くなれば良いかも
知ることができました。
また、融資を実行してもらう際に、金融機関が重視するところも学ぶことができました。
準備すべき書類や、「融資依頼書兼経営計画書」など作成することによって、質問を引き出すことなど、
融資の際のスピードアップの仕方も学ぶことができました。

2.「融資に強いFP・士業養成講座」で学んだ中で実践しようと思っていること

自分自身が開業間近ですので、創業融資について、自身で一通り実践したいと思います。
公庫の創業融資で必要資金の全額借入を予定してましたが、開業後に信用金庫に訪問するために
分散することにします

また、認定支援機関の認定も受ける予定ですので、公庫の方も創業融資より金利の安い
中小企業経営力強化資金」も検討したいと思います。

また、既存顧客や、知り合いに対しても融資に強いアピールをできるだけ声に出していきます。
助成金や補助金の冊子を配るというのも顧客によろこばれそうで、実践したいと思います。
顧客の中には事業計画をたてていない会社もありますので、作れるところまで質問できるように
自分もコーチングの勉強などもしたいと思います。

3.「融資に強いFP・士業養成講座」に参加してのご感想

参加させていただいたことで、また新しい方々と知り合うことができ、2日間一緒に勉強しましたので、
仲良くなれたと思います。
また、貴重な講義の音声や講義資料までいただきましたので、どうやって自分の仕事に
落とし込んでいくか、今後も何度も復習しながら考えることができますので、非常に有り難いと思います。

受講して終わりというセミナーが多いですが、開業前の私には、今まさに必要な情報ばかりで、
学んだことのほとんどが生かせそうです。

ここまで具体的な手法を教えていただいたことで、顧客獲得のしくみの確立ができそうな気がしますし、
融資に強いというアピールをしても、大丈夫なような気がしてきました

4.講座の中で、もっと聞きたかったところはどこでしたか。(理由も)

金融機関についてもっと色々知りたいと思いました。出向のことを自分でクビって表現したり、
独特の組織感があるように思います。
これからおつきあいしていく上で、今回たくさん学びましたが、自分でも色々勉強して、
うっかり地雷を踏んだりしないように、さらに良く知っておきたいと思いました。
あと、融資成功事例の話しももっとお聞きしたいです。具体例を聞くとやる気がおきますので。

5.今後、学んでみたい講座はどのような講座ですか?

当面(自分の開業前まで)は創業関係の講座に参加したいです。(創業塾の申込みはしました)

6.その他、ご意見・ご感想

TKCでのセミナーの時にも思いましたが、非常にわかりやすく具体的ですので、
本当に意味のある参加です。
実は今回のセミナーで初めてこのような高額な投資をしましたが、本当に価値のある情報は
対価を払わないと得られないと考えてますし、情報にも地域性などもありますし、また開業後に
自分の売上に転嫁できるようにがんばろうという気持ちにもなりますので、思い切って参加して
本当に良かったです。
サポート期間もあるとのことですので、また進めていくうちにわからないことが出てくると思いますので、
その時はよろしくお願い致します。

(税理士 K.Kさま)

「融資に強い専門家」になることで、手に入れられる5つのメリットがあります。
そのために必要なのは5つのノウハウです。
そのノウハウを使って、5つのサービスが提供できます

そんな「融資に強い専門家」になるための情報が手に入ります。

●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー 
http://www.npc.bz/fp-shigyou/

 
(東京) 8月25日(木)、26日(金)、9月6日(火)、7日(水)、27日(火)、28日(水)、29日(木)
 
(大阪) 9月1日(木)、2日(金)、20日(火)、21日(水)、22日(木)
 
※10月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください。

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