カテゴリー: 融資に強い

地元の中小企業経営者に貢献したいと思うなら

ここに行けば、融資に関する情報が得られる」という存在になれば、相談は格段に増えます。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
私は2003年2月に、経営コンサルタントとして開業しました。
その4年後の2007年に法人化して、2009年に現在の社名「ネクストフェイズ」になりました。

法人設立したときは、別の社名だったのです。
そのときの社名は株式会社資金調達という商号でした。
もともと、資金調達支援を行っていたので、わかりやすい名前が良いだろうと思い、
こういう名前にしたのです。

当時は、「資金調達コンサルタント」と名乗っている人もあまりなく(現在もそんなに
増えていませんが)、私のことを知っている士業や経営者の方々からの紹介や相談で、
毎日、忙しく過ごしていました。

それが爆発的に忙しくなったのが、法人設立して1年ぐらい経った頃でした。
「株式会社資金調達のヒガシカワ」としての露出もたくさん増え、公的支援機関の
サブマネージャーやアドバイザーをしていた関係で、SEO対策をしなくても、
「資金調達コンサルティング」と検索すれば、ほとんど1番上に表示されていました。

そのせいか、毎日3件ぐらいずつ、問い合わせが入るようになりました。

「今まで、融資を受けたことがないのだが、どうすれば、確実に融資をしてもらえるようになるか
指導してほしい」
「◯◯業をしているのだが、◯◯業だと、どの金融機関が借りやすいのか教えて欲しい」
「創業融資に積極的な金融機関はどこ?」
「金融機関に融資を断られたのだけれど何とかしてほしい」
「3日以内に融資してくれるところを紹介してほしい」

etc.etc・・・

最初は、ひとつひとつの問い合わせに対して、丁寧に対応していたのですが、
あまりにも問い合わせが多く、仕事に影響をきたしはじめました
それから依頼を引き受ける方針を「紹介の方のみ」と切り替え、ネット経由で、
あまり問い合わせが来ないように、社名を「ネクストフェイズ」に変えたのでした。

それが奏功したのか、ネット経由での問い合わせは少なくなったのですが、商工会議所でのセミナーが
多くなり、その受講者の方々からの相談が増えたため、業務量はそんなに変わらず、
それが今もずっと続いている状態です。

今まで資金調達支援をしていて感じたことは、
中小企業の経営者や創業希望者は、資金調達に関して悩んでも、相談する場所がわからなかったり、
見つける事ができなかったりしている

ということでした。

確かに商工会議所や、よろず支援拠点、中小企業支援センターのような中小企業支援機関はあるのですが、
多くの中小企業経営者や創業希望者にとって、敷居が高かったり行くのに不便だったりします。

だから、地元で「相談できる相手」を探しているのです
もし、あなたが「地元の中小企業経営者や創業希望者に貢献したい」と考えているのであれば、
地元の融資の相談窓口
になってください。

融資に関して相談したいと考えている経営者は少なくありません。
きっと相談が増えると思いますよ。

融資に関する相談に応えることのできるだけの知識もノウハウがないために、
融資の相談を避けて通っている士業や、当たり障りのない回答をしているコンサルタントは、
残念ながら少なくありません。
相談した方は、そんな態度をされたり回答をもらったときに、とても失望しています。

別に、相談された内容について、自分がその場で答えを出す必要はありません。
一旦、話を聞いて、
それについては、詳しく調べた上で回答させていただきます
と言って、後日、回答するようにします。

その後、融資に詳しい人に相談をして、その回答を聞き、その回答を、相談者に伝えてあげれば、
その方の悩み解決につながります。

大事なことは、相手の悩みを解決すること
自分が、そういった相談窓口になってあげればいいのです。

そのためには、まったく融資に関して知らないというのでは、多少問題があるので、
たった少しでいいので、融資に関する知識を身につけてください。

そんな「融資の相談窓口」になるためのヒントを手に入れることができます。

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銀行員はこんなことを聞いてくる

聞かれることをあらかじめ知っていれば、担当者が欲しがる情報を提供できますよね。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
金融機関が事業性評価融資を行う際、一番のポイントとなるのが、経営者に対するヒアリングです。

事業性評価融資というのは、担保や財務内容に頼らない融資ですから、決算書に書いていない内容が
重要
になるからです。
事業に関するある程度の内容については、企業側から積極的に公開すべきですが、
企業側が提供している資料だけではなく、金融機関独自の視点でヒアリングをしてくることもよくあります。

そういったヒアリングに対し、スムーズに答えることで、より効果的に将来性を
アピールすることができます

ここでは、金融機関がヒアリングをしてくる質問についてお伝えします。
これらの質問に対する回答をあらかじめ考えておくようにしましょう。

(1)企業概要
 事業を始めたきっかけは何ですか?
 なぜ、この場所で創業されたのですか?
 これまでに事業の転機などはありましたか?
 事業を行う中で、最も大切にしていることは何ですか?

(2)業務フロー
 ◯◯社さんからは、何を仕入れているのですか
 ◯◯社さんからの仕入れが多い理由をお聞かせ下さい
 主要販売先の上位5社はどこですか?
 今、一番売上が伸びている販売先はどこですか?
 これから、売上の増加が期待できる販売先はどこですか?
 ◯◯社さんへの販売比率が高い理由をお聞かせ下さい
 これから取引を考えている仕入れ先(販売先)を教えてください
 仕入れ・販売ルートは、どのように開拓されていますか?

(3)将来性
 御社の商品(サービス)が、お客様に選ばれている理由は何ですか?
 後継者候補に対して、どのような教育をされていますか?
 生産設備における御社の強みは何ですか?
 営業面における御社の強みは何ですか?
 将来的にはどのような展開を考えられていますか?
 御社の業界内で、どのようなポジションにあるとお考えですか
 競合他社との違いを教えてください
 今、一番リスクと感じていることは何ですか

(4)財務状況
 一番取引量が多い販売先の売掛期間はどれくらいですか?
 一番取引量が多い販売先の手形サイトはどれくらいですか?
 一番取引量が多い仕入れ先の買掛期間はどれくらいですか?
 一番取引量が多い仕入れ先の手形サイトはどれくらいですか?
 在庫はどれぐらいで入れ替わっていますか?
 前払費用・前受金・仮受金・仮払金の詳細を教えてください

(5)経営者の資質
 御社の経営理念についてお聞かせ下さい
 御社の存在理由は何だとお考えですか?
 今期の目標は何ですか?
 御社の経営課題はどういうところにあるとお考えですか?
 中長期的には、会社をどうされたいとお考えですか?
 どのような社員教育をされていますか?

上記質問は、融資を行う際にも確認する内容です。
担当者が変わる度に、聞かれる内容でもありますので、可能なら、こういった質問に対して、
回答を文書化しておけば、新担当者が自社のことを、より早く理解してもらえるための
ツールにもなります。

融資を申し込む際、金融機関の担当者は、経営者に対し、いろいろな質問をします。
そういった質問にスムーズに答えることができれば、
経営について、よく考えている経営者だ
と評価が高まりますし、そうでなければ
経営のこと、あまり考えていない経営者なんだな
と評価が下がります。

そんな金融機関からの質問に対して、有効な受け答えのしかたを経営者に
アドバイスできるようになるヒント
が手に入ります。

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認定支援機関の登録がしやすくなりました

診断士・行政書士・FP・コンサルタント等にとっては大きなチャンスです。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
「ものづくり補助金」や「創業補助金」を申請するためには、
経営革新等認定支援機関」(以下、「認定支援機関」と書きます)の押印が必要になります。

また、2千万円までは「無担保・無保証人」で借りられる、日本政策金融公庫の
中小企業経営力強化資金」も、「認定支援機関」のサポートが必須要件になっています。
「認定支援機関」になれば、中小企業支援できる幅が広がります。

税理士や弁護士なら、申請するだけで認定支援機関になることが出来るのですが、
それ以外の士業やFP、コンサルタントにとっては、認定支援機関になるためには、
とても高いハードルがあります。

税理士以外の士業やコンサルタントが、認定支援機関になるためには、
4回コース(1コース・30時間×4回=17日間・120時間)の理論研修と2日間の実戦研修を
受講する必要があります。
合計19日間、125,000円のコストがかかります。

業務に忙しい身の士業にとっては、なかなか乗り越えるのが難しいハードルです。

それ以外の方法としては、
経営革新計画の承認支援を3件以上すること
というのがありましたが、これも、なかなか難しいと言う専門家が多くいました。

それが、もっと登録しやすくなったのです。
登録しやすくなったというのは語弊がありますが、
「経営革新計画の承認支援を3件以上すること」
より、もっと簡単な方法があります。

それは、「経営力向上計画の認定支援を3件以上すること」。
経営革新計画を申請する際の申請書は、少なくとも9ページ以上必要ですが、
経営力向上計画の申請書類は実質2枚
経営革新計画を作成するのに比べて、はるかに楽になっているのは事実だと思います。

士業やFP、コンサルタントが3人以上集まり、お互いアドバイスをしながら、
自らの事務所の「経営力向上計画」を策定することで、「経営力向上計画の認定支援」を
3件以上したことになります

もちろん、アドバイスは真剣に行わなければなりませんし、自分たちの事務所経営が
より成長・発展するべきものになってなくてはなりません。

中小企業庁が公表している資料には、
「(2)制度利用のポイント
1.申請書類は実質2枚
ⅰ.企業の概要、ⅱ.現状認識、ⅲ.経営力向上の目標及び経営力向上による経営の向上の程度を示す指標、
ⅳ.経営力向上の内容など簡単な計画等を策定することにより、認定を受けることができます。」
と、「簡単な計画等を策定する」と書いてあります。
そう。簡単な計画等を策定するだけでOKなのです。

ということで、近いうちに、融資コンサルタント協会では、
【経営力向上計画策定ワークショップ】
を開催します。

「認定支援機関」の登録をしたい、士業・FP・コンサルタントが集まり、
お互いアドバイスをしながら、自らの事務所の「経営力向上計画」を一日で作成することで、
「認定支援機関」を登録するための資格を手に入れていただきたいと思います。

日程が決まり次第、また、このブログで公開させていただきます(東京・大阪で開催予定です)。

「認定支援機関になっても、どう活用していいかわからない」
と言われている専門家の方からの話をよく聞きます。
でも、そんなことはまったくありません。
「認定支援機関」になることで、「補助金申請サポート」「保証人不要の融資サポート」等の
見込み客にアプローチする方法のヴァリエーションは、驚くほど増えます。

「認定支援機関」を活かして新規客を獲得するためのヒントが手に入ります。

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※5月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください

銀行員は社内のココを見ている

こちらが気をつけていない、細かいところまで結構見ています。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
いろいろな資料を企業側から金融機関に提出することで、融資をしてもらいやすくなるというのは、
再三、お伝えしました。
しかし、情報収集は資料だけで行うものではありません

新規での融資取引を行う場合、支店長もしくは渉外担当役席(渉外担当の責任者)は、
必ず、現場を見に来ます。

もらった資料の内容がよくても、現場を見ると大違い、ということはよくあるので、
金融機関は現場に出向いて、提出資料と実態との整合性を確認します。

企業側には、現場を見てもらうことで、融資を含めた多彩な提案を引き出しやすくなる
メリットが挙げられます。
金融機関職員は、会社や店舗、工場を訪問した際、以下のような点を注視しています。

(1)オフィス
 社内は整理整頓されているか
 応接室にある賞状やトロフィーは、業務に関係するものなのか(強みにつながる)
 オフィスに活気はあるか
 訪問時、従業員はあいさつをするか
 従業員の服装
 従業員の構成
 従業員と経営者との風通しは良いか

(2)工場
 立地(なぜ、そこに工場があるのか)
 生産工程や生産ライン
 機械の稼働率
 どれぐらいの人数が働いているか
 清掃は行き届いているか
 原料・在庫・完成品の整理整頓はされているか

(3)店舗(小売店)
 立地
 周辺の状況人や車の流れ
 競合店舗
 看板等外観
 店舗の広さ
 陳列されている商品
 来店客
 店員の人数
 接客態度在庫管理の状況

(4)店舗(飲食店)
 立地
 周辺の状況人や車の流れ
 競合店舗
 内装のイメージ
 店内レイアウト(席数含む)
 メニュー
 顧客の滞在時間
 清潔度

(5)ホームページ
ホームページは現場に行かなくても見るができますが、担当者は、ホームページから多くの情報を
手に入れようとします。
更新が滞っているホームページは、「情報発信」や「販売促進」に消極的に見られますので、
可能な限り、ホームページも頻繁に更新することをお勧めします。
 会社概要
 経営理念
 製品・サービスについて
 採用ページ
 近況(更新要)

金融機関の人間の考え方を知ることができれば、こちらの伝えたい情報を
伝えることができるようになります。
融資を円滑にしてもらおうと思えば、金融機関に対して情報をいかに伝えるかが、とても重要になります。

そんな金融機関に伝えるべき情報についてのヒントが手に入ります。

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経営不振の会社が新たに融資をしてもらう方法

一つの金融機関から「融資を断られたから、もう借りることはできない」と諦める必要はありません。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
金融庁は、現在使用している金融検査マニュアルを刷新して、
金融庁の検査・監督方法を抜本的に見直すことにしました。

今までは、不良債権の扱いや管理体制の不備を細かくチェックする手法だったのですが、
これからは、金融機関の抱える問題に対する本質的な解決策を探るための道具に鞍替えするとのことです。

とはいえ、債務者区分という考えがなくなるわけではありません
金融仲介機能の発表により、「格付け」よりも「将来性」を重視して融資することを
推進しているものの、「その他要注意先」「要管理先」といった経営不振先に対する融資は、
依然、消極的になっているのが現状です。

しかし、「事業性評価」という考え方に基づいた融資であれば、「その他要注意先」や「要管理先」でも、
借りることができる
可能性は残されています。
(それでも、「破綻懸念先」「実質破綻先」「破綻先」が融資を受けるのは難しいと思います)

5つのことを伝えることができれば、「その他要注意先」や「要管理先」といった経営不振先でも
融資をしてもらうことは、可能になります。

その5つとは、

1.決済の確実性を伝える
2.新たな収益機会の獲得の可能性を伝える
3.業績回復の見通しを伝える
4.自社の成長可能性を伝える
5.知的資産について伝える

です。

1.決済の確実性を伝える
経営不振な会社でも、「キチンと返してくれる可能性」が高ければ、
金融機関は融資を検討してくれます。
例えば、「取引先から急に大口受注があった場合の仕入れ資金」という案件の場合、
その受注による売上が確定しているため、その入金予定日を返済期日とした
短期貸し出し」は可能になります。
決済の確実性の説明する資料を1枚準備するようにしましょう。

2.新たな収益機会の獲得の可能性を伝える
現在の事業では、正常な返済ができない「リスケ」をしている企業でも、
新たな事業に取り組むことにより、収益機会の獲得ができると判断すれば、
金融機関としては、融資可能となります。
その場合は、新たな事業が確実に収益を生むことができる根拠を示すことが必要になります。

3.業績回復の見通しを伝える
例えば、売上の大きなウェイトを占める主力取引先の倒産があった場合、
一時的に売上が激減するために、赤字になることはよくあります。
前期の業績が悪かったため、融資を見送られた場合でも、新たな販路開拓等で、
なくなった売上の確保が可能となる場合は、業績回復の根拠を具体的に伝えることで、
融資してもらえることは可能になります。

4.自社の成長可能性を伝える
この「成長可能性を評価して融資すること」が、「事業性融資」の真骨頂でしょう。
例えば、下記のような内容をアピールすることで、金融機関は事業性評価融資をしやすくなります。

◯新商品・新サービスの開発や今後の販売状況を踏まえた事業計画所の作成
◯特許権・実用新案権を背景とした新規受注契約の状況や契約見込み
◯技術力や販売力に関する中小企業診断士等の評価
◯取扱商品やサービスのプレスリリース記事
◯市場規模や市場シェアの拡大可能性
◯競合優位性

5.知的資産について伝える
「知的資産経営報告書」とは、企業が有する技術、ノウハウ、人材など重要な知的資産の
認識・評価を行い、それらをどのように活用して企業の価値創造につなげていくかを示す報告書です。
過去から現在における企業の価値創造プロセスだけでなく、 将来の中期的な価値創造プロセスをも
明らかにすることで、企業の価値創造の流れをより信頼性をもって説明するものであり、
この「知的資産経営報告書」を提出することにより、金融機関は事業性評価融資をしやすくなります

一つの金融機関から
「融資を断られたから、もう借りることはできない」
と諦めることはありません。
「返済可能性がある」という資料を作成することで、別の金融機関から融資をしてもらえたケース
たくさんあります。

そんな「返済可能性がある」資料の作り方を知るためのヒントが手に入ります。

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銀行員は決算書のココを見ている

決算内容に依存しない融資をしなさいと言われても、見るべきところは見ています。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
金融庁は地域金融機関に対して、
決算内容や担保・保証に依存しない融資=事業性融資
を積極的に行いなさいと指導しています。

今後は、企業の将来性を評価した融資が増えることだろうと思いますが、
だからといって、決算書の内容を全く見なくなるというわけではありません。
やはり、決算書の内容が悪いより良い方が、融資をしてもらいやすいというのは、
ご理解いただけると思います。

そこで今回は、
金融機関の担当者が、企業から決算書をもらったときにどこを見ているのか
について、お伝えします。

担当者が決算書を見る際に、最初にチェックするのは、
1.貸借対照表から見る運用面と調達面の推移
2.損益計算書から見る業績の推移

の2点です。
この2つの動きを、3期分の決算書を比較して、その企業の傾向を把握します。

1.貸借対照表から見る運用面と調達面の推移
貸借対照表を見たときに、まず見るのが、「資産合計」「流動資産」「固定資産」の数値。
それから、「純資産」「流動負債」「固定負債」の数値です。
私は、それらがどんな傾向にあるのか把握するため、3期分の比較表を作っていました。

次に見るのが、「売掛債権」「棚卸し資産」「貸付等」。
この2つに「回収不能債権がないか」「不良在庫となっていないか」ということをチェックします。
ここで、「役員貸付金」があれば、要チェック項目となります。

それから、「短期借入金」「長期借入金」の「有利子負債」の増減を見て、運用と調達の状況を把握します。

2.損益計算書から見る業績の推移
損益計算書を見たときに、まずチェックするのは、
「売上高」「売上総利益」「営業利益」「経常利益」と
「売上総利益率」「営業利益率」「経常利益率」の3つの利益率。
中でも、特に気をつけているのは、「売上高」と「売上総利益率」の推移です。
この数値が大きく変化している場合は、特に詳しく分析します。

3.より深くチェックする場合の貸借対照表の見方
簡単にチェックした際に、違和感を感じた場合は、より深く分析を行います。
そのときのチェックするのは、
「①資産合計」→「②固定資産」→「③流動資産」→「④純資産」→「⑤流動負債」→「⑥固定負債」
の順番で見ていきます。
各項目の金額で、大きな増減がないかを見ます。
大きな増減があった場合は、その理由について考えます。
資産増加や減少があった場合は、その相手方の調達面が、どう推移しているか確認します。

資産の増減に合った、負債や純資産の増減があれば「問題なし」
多くの場合は、資産の増減と負債・純資産の増減がアンバランスになっています。
そのアンバランスの原因を見つけることで、今後の資金需要の可能性について考えるのです。

4.より深くチェックする場合の損益計算書の見方
より深く損益計算書をチェックする場合は、
「①売上高」→「②売上総利益」→「③売上総利益率」→「④営業利益」→「⑤営業利益率」→「⑥経常利益」→「⑦経常利益率」
の順番で見ます。
特に売上高の増減と、売上総利益率、営業利益率の増減の関連性については、詳しく分析します。
その3つを分析することで、現在の収益状況がどうなっているかの傾向を把握することができるからです。

金融機関の担当者が決算書をチェックする際に見るポイントがあらかじめわかっていれば、
決算書を金融機関に提出したときに、質問される項目を予想することができます。
決算書の内容が悪かったとしても、決算内容を質問されたときに、きちんと答えることができれば、
金融機関も安心して、支援を継続してくれるようになります

そんな金融機関の担当者が、経営者に聞きたいポイントについてのヒントを知ることができます。

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銀行員は企業実態のココを見ている

銀行員は、いろいろな角度から会社のことを調べています。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
金融機関が融資を行う上において、実務上で重要となるのが、企業の実態把握です。
取引先の実態を把握するため、「企業概況表」「取引先概況表」「信用調査書」というような名称の
実態把握シート」を作成します。
最近は、「事業評価性シート」というところも増えています。
 
この「実態把握シート」に加え、「財務分析」や「担保・保証の状況」「他行取引の状況」「取引履歴」等の
資料を基にして融資を決定します。
 
「実態把握シート」には、以下のことが書かれています。
(1)事業概要
(2)商流と業務フロー
(3)市場・業界の特性と動向

こういった現状を把握した上で、競合との比較を行います。
競合に比べ、勝っている点が多ければ、その企業は成長・発展する確率が高いと考えられ、
融資はスムーズに行われます。

しかし、現在、金融機関において、この「実態把握」が十分行われていないケースがよくあります
担当者の情報収集能力が低下しているからです。
不十分な情報で融資審査を行えば、その案件に対しての融資判断は厳しいものにならざるを得ません。
なので、正確な実態把握をしてもらう必要があります。

(1)事業概要

事業概要を把握してもらうために伝えるべき情報は、

1.業種
2.取扱商品・サービスの内容と売上構成
3.会社所在地・規模・立地状況・所有・稼働状況
4.経営陣の経歴・関係・人物像
5.後継者の有無
6.経営理念・ビジョン・経営方針
7.株主構成
8.沿革

の8つです。

これらの情報は、金融機関は当然把握していますが、更新していないことがほとんどであるため、
定期的に更新情報を「文書」で伝えておく必要があります。
事業概要を把握してもらうための資料として、「商業登記簿謄本」「定款」「会社パンフレット」
「組織図」「商品カタログ」「WEBサイトのプリントアウト」
を提出すれば、
理解はより深まることになります。

(2)商流と業務フロー

商流と業務フローを把握してもらうために伝えるべきことは、
「商品・サービスの内容」「事業の特徴」「仕入先」「販売先」「取引条件」
「収益構造(儲けのしくみ)」
です。
これらを「業務フロー表」という図にすることで、金融機関は、より実態把握が出来るようになります。

(3)市場・業界の特性と動向

担保・保証に頼らない「事業性評価融資」をしてもらおうと思えば、
「市場・業界の特性と動向」に基づいた競争力の評価をしてもらう必要があります。
そのためには、自社の経営分析を行い、その分析結果を提示すべきでしょう。
そのための分析手法としてよく使われているのが「SWOT分析」です。

「市場や企業を取り巻く環境の変化」「その変化に対する競合先の対応」「競合先の対応が
自社に与える影響」
を分析し、内部の経営資源分析と併せて、「自社の対応方針」を明確にします。

銀行が企業の実態を把握できるような資料を、企業側から積極的に提供することで、
財務内容や担保・保証に頼らない「事業性評価融資」をしてもらいやすくなります

代表取締役の保証を外したいのであれば、積極的に情報提供を行っていきましょう。
 
 
銀行の担当者が「実態把握シート」をスムーズに書けるようになれば、
融資もスムーズにしてもらえるようになります。
そのための情報提供方法にはコツがあります。
ちょっとしたコツを押さえることで、銀行はとても面倒見がよくなります

そんな銀行への情報提供をするためのちょっとしたコツについて知ることができます。

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融資に影響を与えるのは「機能」よりも「感情」

金融機関とのつきあいに効率性を求めてはいけません

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
金融機関から融資をしてもらうのに重要なことは、何だと思いますか?

財務内容?担保?保証人?事業性?
確かにそれらも大事なのですが、それらはすべて「機能」的なもの。
実は、「機能」よりも重要なことがあるのです

それは「感情」です。

「感情」?
なぜ、「感情」なんか重要なんだ?
と思われるかもしれませんが、とても重要なのです。

どれだけすばらしい財務内容であったとしても、その社長のことを支店長が嫌っていれば、
融資が実行されることはありません

どれだけすごい業績の会社であったとしても、担当者に、その会社を支援したいという
モチベーションが低ければ、通りやすい稟議書を書くことができません

財務内容や業績ももちろん大事なのですが、まず、金融機関の人たちから
この会社を何とか応援したい
と思わせることができなければ、どんなにすばらしい資料を作ったとしても、意味がないのです。

だからといって、金融機関の人間の機嫌をとれと言うわけではありません。
「応援したい」と思わせるために行うべきことは、
接触頻度」と「真面目さのアピール
なのです。

会う回数が増えれば増えるほど、その人間に対して好意を感じる度合いは高くなります。
(ザイアンス効果)
担当者と会う回数を増やすのは、そんなに難しい話ではありません。
用事を作って、会社に来てもらうよう依頼すればいいからです。

しかし、融資判断のキーマンとなる、貸付担当役席や支店長を、
頻繁に呼びつけるわけにはいきません。

あなたの会社が、その支店にとってVIP扱いされるような会社であれば、
それができるかもしれませんが、その支店にとっては、「その他大勢の会社」のうちの
一つであるなら、そんなことはできません。

だから、会う回数を増やそうと思えば、
こちらの方から、用事を作って訪問するというのが必要となってきます。

確かに、担当の人に来てもらうことができれば、効率的に仕事をこなすことはできます。
しかし、こと、金融機関との取引を考えた場合、効率的にコトを済ますというのは、避けるべきなのです。

手間がかかっても、こちらから支店に足を運ぶ。
そして、そこで、貸付担当役席や支店長に挨拶をする。
時々(月に1回程度)は、会社の業績報告を行う。

という風に通うだけで、「その他大勢の会社のうちの1社」から、
よく顔を拝見する社長の会社
という風に認識が変わります。

そうなると、応援してもらえる度合いが大きくなります。

まず、支店長や貸付担当役席に、顔と名前を覚えてもらうことを、第一段階の目標にしてください。

すこしずつ認識度が上がることで、融資もどんどん借りやすくなりますよ。

「金融仲介機能のベンチマーク」の中に
外部専門家を活用して本業支援を行った取引先数
という指標があり、今、金融機関は外部専門家を紹介していかなくては
ならない
ようになっています。

支店においては、何といっても、支店長が一番たくさん、案件を持っています。
支店長と知り合い、仲良くなることで、そういった案件を
優先的に紹介してもらえるようになります

そんな支店長と知り合い、仲良くなるための方法のヒントが手に入ります。

●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー 
http://www.npc.bz/fp-shigyou/
gyou/
 
(東京) 3月2日(木)、3日(金)、15日(水)、17日(金)、18日(土)、4月4日(火)
 
(大阪) 2月23日(木)、24日(金)、3月7日(火)、8日(水)、23日(木)、24日(金)
 
※3月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください

銀行員は経営者のココを見ている

融資の際に、銀行員が一番重要にしていることは、財務内容でも担保でもなく、経営者なのです。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
金融機関の支店長に対して
新規で融資取引を開始する上で、一番何を重要視しますか?
と尋ねると、ほぼ全員が、
経営者です
と答えます。

それほど、金融機関にとって、経営者というのは、融資判断をする上で、
とても重要なポイントとなります。
特に中小企業に対する融資の場合は、この傾向は顕著になります。

経営者とは、ただ人に命令するだけではなく、にチームの意識共有や目標達成までの道筋の提示を行い、
与えられた任務を遂行するリーダーでもあります。
結果はもちろんのこと、同時にチーム全員のモチベーション維持や、個々の成長も考えなくてはなりません。
そんな金融機関が経営者に求める資質についてまとめてみました。

(1)経営理念や具体的なビジョンがあるか?
(2)社員に対して愛情を持っているか?
(3)成長意欲があるか?
(4)目的達成意欲は強いか?
(5)数字にこだわっているか?

(1)経営理念や具体的なビジョンがあるか?
経営理念があるのとないのとでは、業績や会社の成長力に大きな違いが出ます。
経営理念を明文化しておくことで、経営判断に迷ったとき、自分たちが進むべき方向を
明確にすることができます。
また、社員に経営理念が浸透していれば、個々の社員が主体的に考え行動するようになるので、
一丸となった強い組織を作ることができます。
それだけでなく、多くの方が共感できる経営理念であれば、金融機関や取引先といった
社外からの信頼を得ることもできます。

(2)社員に対して愛情を持っているか?
会社で一番大事なのは、「お金」でもなく、「技術やノウハウ」でもなく「人」。
社員を大事にする会社は、働いている社員も、その能力を最大限発揮してくれるので、
やはり、業績が良いです。
人を育てる上でもっとも大切なものは「愛情」に尽きる
と、京セラの稲盛和夫氏もおっしゃっています。
社員との結びつきが強い社長だからこそ、強い組織を作ることができると、金融機関は考えています。

(3)成長意欲があるか?
業績を伸ばしている経営者に共通するのは、「成長意欲が高い」こと。
「今までと同じこと」を続けていても業績が伸びないことを金融機関は知っています。
また、成長しようとしない経営者に、「成長しろ、挑戦しろ」と言われても社員はついて来ません。
自己の成長のために研鑽を怠らないことも、優れた経営者の条件だと考えています。

(4)目的達成意欲は強いか?
金融機関も、「なんとなく経営を行っている」社長と、「成果にこだわっている社長」を比べた場合、
「成果にこだわっている社長」のほうが頼りになると思っています。
計画を立て、その計画を達成することにこだわる姿勢を見せるからこそ、
金融機関も全力で応援しようという気になります。

(5)数字に強いか?
金融機関の人間が一番嫌がるのは、数字に疎い経営者。
売上や利益のことを尋ねても、「それは経理に任せているから」と言われると、
「誰の会社なのだ」と思ってしまいます。
また、数字に疎ければ、どんぶり勘定の経営者と評価されるため、融資についても厳しくなりがちです。
数字が苦手であっても、「実績数値」や「目標数値」をメモして常に携帯しておけば、
質問されたときには、それを見ながら答えることができます。
そういった努力の部分も金融機関は見ているのです。

今までは、融資を受ける際には、社長は保証人に入る必要がありました。
しかし、これからは、金融機関とのつきあいかたによっては、社長が保証人に入らなくても
よくなるケースが出てきます。
もちろん、ただ、お願いするだけでは、保証人不要の融資にはしてもらえません。
士業やFPがサポートすることにより、それは可能になります。

そんな保証人不要の融資をしてもらうためのヒントが手に入ります。

●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー 
http://www.npc.bz/fp-shigyou/

 
(東京) 2月15日(水)、16日(木)、17日(金)、3月2日(木)、3日(金)、15日(水)
 
(大阪) 2月23日(木)、24日(金)、3月7日(火)、8日(水)、23日(木)、24日(金)
 
※3月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください

銀行員は取引先のココを見ている

ポイントがわかると、融資の成功率が格段に高まります。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
銀行をはじめとする金融機関の担当者は、まず、融資先企業の実態を把握しようとします。
企業の実態を把握するために銀行がおさえようとするポイントは、5つあります。

その5つとは、
(1)企業概要
(2)業務フロー
(3)将来性
(4)財務状況
(5)経営者の資質

です。

これらのポイントについて、企業側から金融機関側に情報を提供できれば、
「貸してもらいやすい企業」になることができます。
今回は、各ポイントについて、それぞれどのような情報を提供しなければならないのかについて
お伝えします。

(1)企業概要
企業概要について、金融機関が基本的に押さえるのは、
「所在地」「代表者名」「創業年」「設立年月日」「事業内容」「主要仕入れ先」「主要販売先」
「主要株主」「「従業員数」「店舗数」「会社の沿革」等。
ホームページを開設している企業であれば、これらの情報はホームページに載っていることが
多いのですが、忙しい担当者は、そこまで細かくチェックしていません。
一覧表にして渡してあげると、担当者はとても助かります。

(2)業務フロー
業務フローとは、「業務の流れを表したもの」のことです。
担当者は意外と、自分の担当先企業の業務について理解していません。
業務フローが理解出来ていないと、説得力のある稟議書が書けません。
かと言って、「御社の業務フローを説明してください」とは、なかなか言いにくい。
ですので、この業務フローについても、図にして渡してあげれば、担当者の取引先企業に対する理解度は
格段に高まります。

(3)将来性
今の金融機関は、「財務内容や担保状況に頼らず、将来性を判断して融資を行う」という
融資姿勢に転換している最中です。
しかし、今までそのような視点で融資をしてこなかった担当者にとっては、取引先企業の将来性が
どこにあるのかの情報収集と分析を行うことが、なかなかできません

「内部資源における強みと弱み」「外部環境における機会と脅威」について伝えることで、
自社の将来性についての材料を金融機関に渡すことができます。

(4)財務状況
金融機関が財務諸表の中で担当者がチェックする科目は、上から順に、
「売上高」「売上原価」「売上総利益」「営業利益」「経常利益」「当期純利益」で、
それぞれの3期分の推移を見ています。
今までであれば、2期連続赤字や債務超過となっていれば、融資してもらえることは
少なかったのですが、前項でもお伝えしたように、「将来性を評価して融資する」方針に転換しているため、
もし、財務内容が良くなくても、それ以上に将来性をアピールすることができれば、
融資をしてもらえるようになります

(5)経営者の資質
金融機関が融資をする上で最も重要視しているのが、この「経営者の資質」です。
中小企業に融資するということは、その経営者に融資するようなものだからです。
企業が成長し発展していくのも、衰退していくのも、経営者次第だといえます。
特に、金融機関がチェックしているのは、「経営理念」や「ビジョン」です。
「経営理念」や「ビジョン」を明確に打ち出すことができている経営者は、
軸がしっかりしているため、経営がぶれません。
その結果、高成長につながっているというケースが多いため、
金融機関も、取引先企業の経営理念については、かなり注視しています。

これら5つのポイントについての体系だった情報を企業側から積極的に提供することで、
金融機関から「是非、融資をしたい企業」といった評価をしてもらえるようになります。

銀行員がチェックする5つのポイントを知り、相手が欲しがる情報を積極的に提供することができれば、
無担保・保証人なしで融資(事業性評価融資)をしてもらえるようになるかもしれません。

そんな事業性評価融資をしてもらうためのポイントについてのヒントが手に入ります。
  
  
●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー 
http://www.npc.bz/fp-shigyou/

 
(東京) 2月6日(月)、15日(水)、16日(木)、17日(金)、3月2日(木)、3日(金)
 
(大阪) 2月7日(火)、8日(水)、23日(木)、24日(金)、3月7日(火)、8日(水)
  
※3月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください