カテゴリー: 融資に強い

銀行員は企業実態のココを見ている

銀行員は、いろいろな角度から会社のことを調べています。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
金融機関が融資を行う上において、実務上で重要となるのが、企業の実態把握です。
取引先の実態を把握するため、「企業概況表」「取引先概況表」「信用調査書」というような名称の
実態把握シート」を作成します。
最近は、「事業評価性シート」というところも増えています。
 
この「実態把握シート」に加え、「財務分析」や「担保・保証の状況」「他行取引の状況」「取引履歴」等の
資料を基にして融資を決定します。
 
「実態把握シート」には、以下のことが書かれています。
(1)事業概要
(2)商流と業務フロー
(3)市場・業界の特性と動向

こういった現状を把握した上で、競合との比較を行います。
競合に比べ、勝っている点が多ければ、その企業は成長・発展する確率が高いと考えられ、
融資はスムーズに行われます。

しかし、現在、金融機関において、この「実態把握」が十分行われていないケースがよくあります
担当者の情報収集能力が低下しているからです。
不十分な情報で融資審査を行えば、その案件に対しての融資判断は厳しいものにならざるを得ません。
なので、正確な実態把握をしてもらう必要があります。

(1)事業概要

事業概要を把握してもらうために伝えるべき情報は、

1.業種
2.取扱商品・サービスの内容と売上構成
3.会社所在地・規模・立地状況・所有・稼働状況
4.経営陣の経歴・関係・人物像
5.後継者の有無
6.経営理念・ビジョン・経営方針
7.株主構成
8.沿革

の8つです。

これらの情報は、金融機関は当然把握していますが、更新していないことがほとんどであるため、
定期的に更新情報を「文書」で伝えておく必要があります。
事業概要を把握してもらうための資料として、「商業登記簿謄本」「定款」「会社パンフレット」
「組織図」「商品カタログ」「WEBサイトのプリントアウト」
を提出すれば、
理解はより深まることになります。

(2)商流と業務フロー

商流と業務フローを把握してもらうために伝えるべきことは、
「商品・サービスの内容」「事業の特徴」「仕入先」「販売先」「取引条件」
「収益構造(儲けのしくみ)」
です。
これらを「業務フロー表」という図にすることで、金融機関は、より実態把握が出来るようになります。

(3)市場・業界の特性と動向

担保・保証に頼らない「事業性評価融資」をしてもらおうと思えば、
「市場・業界の特性と動向」に基づいた競争力の評価をしてもらう必要があります。
そのためには、自社の経営分析を行い、その分析結果を提示すべきでしょう。
そのための分析手法としてよく使われているのが「SWOT分析」です。

「市場や企業を取り巻く環境の変化」「その変化に対する競合先の対応」「競合先の対応が
自社に与える影響」
を分析し、内部の経営資源分析と併せて、「自社の対応方針」を明確にします。

銀行が企業の実態を把握できるような資料を、企業側から積極的に提供することで、
財務内容や担保・保証に頼らない「事業性評価融資」をしてもらいやすくなります

代表取締役の保証を外したいのであれば、積極的に情報提供を行っていきましょう。
 
 
銀行の担当者が「実態把握シート」をスムーズに書けるようになれば、
融資もスムーズにしてもらえるようになります。
そのための情報提供方法にはコツがあります。
ちょっとしたコツを押さえることで、銀行はとても面倒見がよくなります

そんな銀行への情報提供をするためのちょっとしたコツについて知ることができます。

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融資に影響を与えるのは「機能」よりも「感情」

金融機関とのつきあいに効率性を求めてはいけません

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
金融機関から融資をしてもらうのに重要なことは、何だと思いますか?

財務内容?担保?保証人?事業性?
確かにそれらも大事なのですが、それらはすべて「機能」的なもの。
実は、「機能」よりも重要なことがあるのです

それは「感情」です。

「感情」?
なぜ、「感情」なんか重要なんだ?
と思われるかもしれませんが、とても重要なのです。

どれだけすばらしい財務内容であったとしても、その社長のことを支店長が嫌っていれば、
融資が実行されることはありません

どれだけすごい業績の会社であったとしても、担当者に、その会社を支援したいという
モチベーションが低ければ、通りやすい稟議書を書くことができません

財務内容や業績ももちろん大事なのですが、まず、金融機関の人たちから
この会社を何とか応援したい
と思わせることができなければ、どんなにすばらしい資料を作ったとしても、意味がないのです。

だからといって、金融機関の人間の機嫌をとれと言うわけではありません。
「応援したい」と思わせるために行うべきことは、
接触頻度」と「真面目さのアピール
なのです。

会う回数が増えれば増えるほど、その人間に対して好意を感じる度合いは高くなります。
(ザイアンス効果)
担当者と会う回数を増やすのは、そんなに難しい話ではありません。
用事を作って、会社に来てもらうよう依頼すればいいからです。

しかし、融資判断のキーマンとなる、貸付担当役席や支店長を、
頻繁に呼びつけるわけにはいきません。

あなたの会社が、その支店にとってVIP扱いされるような会社であれば、
それができるかもしれませんが、その支店にとっては、「その他大勢の会社」のうちの
一つであるなら、そんなことはできません。

だから、会う回数を増やそうと思えば、
こちらの方から、用事を作って訪問するというのが必要となってきます。

確かに、担当の人に来てもらうことができれば、効率的に仕事をこなすことはできます。
しかし、こと、金融機関との取引を考えた場合、効率的にコトを済ますというのは、避けるべきなのです。

手間がかかっても、こちらから支店に足を運ぶ。
そして、そこで、貸付担当役席や支店長に挨拶をする。
時々(月に1回程度)は、会社の業績報告を行う。

という風に通うだけで、「その他大勢の会社のうちの1社」から、
よく顔を拝見する社長の会社
という風に認識が変わります。

そうなると、応援してもらえる度合いが大きくなります。

まず、支店長や貸付担当役席に、顔と名前を覚えてもらうことを、第一段階の目標にしてください。

すこしずつ認識度が上がることで、融資もどんどん借りやすくなりますよ。

「金融仲介機能のベンチマーク」の中に
外部専門家を活用して本業支援を行った取引先数
という指標があり、今、金融機関は外部専門家を紹介していかなくては
ならない
ようになっています。

支店においては、何といっても、支店長が一番たくさん、案件を持っています。
支店長と知り合い、仲良くなることで、そういった案件を
優先的に紹介してもらえるようになります

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銀行員は経営者のココを見ている

融資の際に、銀行員が一番重要にしていることは、財務内容でも担保でもなく、経営者なのです。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
金融機関の支店長に対して
新規で融資取引を開始する上で、一番何を重要視しますか?
と尋ねると、ほぼ全員が、
経営者です
と答えます。

それほど、金融機関にとって、経営者というのは、融資判断をする上で、
とても重要なポイントとなります。
特に中小企業に対する融資の場合は、この傾向は顕著になります。

経営者とは、ただ人に命令するだけではなく、にチームの意識共有や目標達成までの道筋の提示を行い、
与えられた任務を遂行するリーダーでもあります。
結果はもちろんのこと、同時にチーム全員のモチベーション維持や、個々の成長も考えなくてはなりません。
そんな金融機関が経営者に求める資質についてまとめてみました。

(1)経営理念や具体的なビジョンがあるか?
(2)社員に対して愛情を持っているか?
(3)成長意欲があるか?
(4)目的達成意欲は強いか?
(5)数字にこだわっているか?

(1)経営理念や具体的なビジョンがあるか?
経営理念があるのとないのとでは、業績や会社の成長力に大きな違いが出ます。
経営理念を明文化しておくことで、経営判断に迷ったとき、自分たちが進むべき方向を
明確にすることができます。
また、社員に経営理念が浸透していれば、個々の社員が主体的に考え行動するようになるので、
一丸となった強い組織を作ることができます。
それだけでなく、多くの方が共感できる経営理念であれば、金融機関や取引先といった
社外からの信頼を得ることもできます。

(2)社員に対して愛情を持っているか?
会社で一番大事なのは、「お金」でもなく、「技術やノウハウ」でもなく「人」。
社員を大事にする会社は、働いている社員も、その能力を最大限発揮してくれるので、
やはり、業績が良いです。
人を育てる上でもっとも大切なものは「愛情」に尽きる
と、京セラの稲盛和夫氏もおっしゃっています。
社員との結びつきが強い社長だからこそ、強い組織を作ることができると、金融機関は考えています。

(3)成長意欲があるか?
業績を伸ばしている経営者に共通するのは、「成長意欲が高い」こと。
「今までと同じこと」を続けていても業績が伸びないことを金融機関は知っています。
また、成長しようとしない経営者に、「成長しろ、挑戦しろ」と言われても社員はついて来ません。
自己の成長のために研鑽を怠らないことも、優れた経営者の条件だと考えています。

(4)目的達成意欲は強いか?
金融機関も、「なんとなく経営を行っている」社長と、「成果にこだわっている社長」を比べた場合、
「成果にこだわっている社長」のほうが頼りになると思っています。
計画を立て、その計画を達成することにこだわる姿勢を見せるからこそ、
金融機関も全力で応援しようという気になります。

(5)数字に強いか?
金融機関の人間が一番嫌がるのは、数字に疎い経営者。
売上や利益のことを尋ねても、「それは経理に任せているから」と言われると、
「誰の会社なのだ」と思ってしまいます。
また、数字に疎ければ、どんぶり勘定の経営者と評価されるため、融資についても厳しくなりがちです。
数字が苦手であっても、「実績数値」や「目標数値」をメモして常に携帯しておけば、
質問されたときには、それを見ながら答えることができます。
そういった努力の部分も金融機関は見ているのです。

今までは、融資を受ける際には、社長は保証人に入る必要がありました。
しかし、これからは、金融機関とのつきあいかたによっては、社長が保証人に入らなくても
よくなるケースが出てきます。
もちろん、ただ、お願いするだけでは、保証人不要の融資にはしてもらえません。
士業やFPがサポートすることにより、それは可能になります。

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銀行員は取引先のココを見ている

ポイントがわかると、融資の成功率が格段に高まります。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
銀行をはじめとする金融機関の担当者は、まず、融資先企業の実態を把握しようとします。
企業の実態を把握するために銀行がおさえようとするポイントは、5つあります。

その5つとは、
(1)企業概要
(2)業務フロー
(3)将来性
(4)財務状況
(5)経営者の資質

です。

これらのポイントについて、企業側から金融機関側に情報を提供できれば、
「貸してもらいやすい企業」になることができます。
今回は、各ポイントについて、それぞれどのような情報を提供しなければならないのかについて
お伝えします。

(1)企業概要
企業概要について、金融機関が基本的に押さえるのは、
「所在地」「代表者名」「創業年」「設立年月日」「事業内容」「主要仕入れ先」「主要販売先」
「主要株主」「「従業員数」「店舗数」「会社の沿革」等。
ホームページを開設している企業であれば、これらの情報はホームページに載っていることが
多いのですが、忙しい担当者は、そこまで細かくチェックしていません。
一覧表にして渡してあげると、担当者はとても助かります。

(2)業務フロー
業務フローとは、「業務の流れを表したもの」のことです。
担当者は意外と、自分の担当先企業の業務について理解していません。
業務フローが理解出来ていないと、説得力のある稟議書が書けません。
かと言って、「御社の業務フローを説明してください」とは、なかなか言いにくい。
ですので、この業務フローについても、図にして渡してあげれば、担当者の取引先企業に対する理解度は
格段に高まります。

(3)将来性
今の金融機関は、「財務内容や担保状況に頼らず、将来性を判断して融資を行う」という
融資姿勢に転換している最中です。
しかし、今までそのような視点で融資をしてこなかった担当者にとっては、取引先企業の将来性が
どこにあるのかの情報収集と分析を行うことが、なかなかできません

「内部資源における強みと弱み」「外部環境における機会と脅威」について伝えることで、
自社の将来性についての材料を金融機関に渡すことができます。

(4)財務状況
金融機関が財務諸表の中で担当者がチェックする科目は、上から順に、
「売上高」「売上原価」「売上総利益」「営業利益」「経常利益」「当期純利益」で、
それぞれの3期分の推移を見ています。
今までであれば、2期連続赤字や債務超過となっていれば、融資してもらえることは
少なかったのですが、前項でもお伝えしたように、「将来性を評価して融資する」方針に転換しているため、
もし、財務内容が良くなくても、それ以上に将来性をアピールすることができれば、
融資をしてもらえるようになります

(5)経営者の資質
金融機関が融資をする上で最も重要視しているのが、この「経営者の資質」です。
中小企業に融資するということは、その経営者に融資するようなものだからです。
企業が成長し発展していくのも、衰退していくのも、経営者次第だといえます。
特に、金融機関がチェックしているのは、「経営理念」や「ビジョン」です。
「経営理念」や「ビジョン」を明確に打ち出すことができている経営者は、
軸がしっかりしているため、経営がぶれません。
その結果、高成長につながっているというケースが多いため、
金融機関も、取引先企業の経営理念については、かなり注視しています。

これら5つのポイントについての体系だった情報を企業側から積極的に提供することで、
金融機関から「是非、融資をしたい企業」といった評価をしてもらえるようになります。

銀行員がチェックする5つのポイントを知り、相手が欲しがる情報を積極的に提供することができれば、
無担保・保証人なしで融資(事業性評価融資)をしてもらえるようになるかもしれません。

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借りやすくするため、中小企業はどことつきあい、誰と仲良くなるべきか

知っていると知っていないのとでは、結果が大きく変わります。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
中小企業が融資をスムーズに借りられるようになろうと思えば、
どの金融機関とつきあうのかは、とても重要です。

間違った金融機関を選んでしまうと、メリットが全くありません。
金融機関側に都合の良いことばかりを押しつけられて、肝心なときに助けてくれないからです。
中小企業にとって、金融機関に求めることは、
面倒見が良く、いざというとき、支援してくれること」。
なので、中小企業が選ぶべき金融機関は、「地域密着型金融機関」、すなわち、
第二地方銀行や信用金庫、信用組合とおつきあいされることをお勧めします。

「効率性」や「収益性」を重要視している都市銀行や大手地方銀行にとっては、
規模の小さい中小企業との取引に、あまりメリットを感じません。
そのため、ぞんざいに扱われることが少なくありません。
都合のよいときにはちやほやしてくれますが、都合が悪くなると、すぐ切り捨てられる
そんな危険が潜んでいますので、融資取引をする場合は、
身の丈にあった金融機関とおつきあいするべきでしょう。

つきあうべき金融機関を選んだのであれば、次に考えるのは、
誰と仲良くなっておくべきなのか
です。

金融機関の支店で、御社の融資に関わっているのは
「担当者」「渉外担当役席」「貸付担当役席」「支店長」の4名です。

「担当者」は、御社を訪問して、御社と金融機関の窓口となってくれる人。
融資してもらうときには、この担当者が「稟議書」と言われる申請書類を作成します。
担当者の能力によって融資の可否が大きく左右ます
優秀な融資担当者にあたると融資が出やすくなり、そうでなければ、なかなか融資をしてもらえないようになります。
「担当者が代わったら融資が厳しくなった」という声をよく聞きますが、本当の原因は
担当者の能力不足だったりします。

「渉外担当役席」は、「担当者」の直属の上司です。
「担当者」のフォローを行うのが主な役割ですが、融資に関しては、そう大きな役割を担っていません。

「貸付担当役席」は融資担当者が作成した稟議書を総合的に判断する、支店の融資についての責任者です。
「支店長」は支店の最高責任者として最終決済を行ないます。

この4名の中で、仲良くなっておくべきは、「貸付担当役席」です
この「貸付担当役席」が融資案件のキーマンとなります。
 
担当者が優秀であれば、説得力の高い「稟議書」を書けるため、問題はないのですが、
そうでない場合、借りにくくなります。
また、優秀な担当者も、2~3年経てば転勤してしまいます。
確率的に言うと、優秀な担当者の次の担当者は、あまり優秀でないケースが多いのです。

「貸付担当役席」と仲良くなっていれば、融資に関しての相談がしやすくなるため、
担当者の能力に関係なく、融資が出やすくなります。

「貸付担当役席」と仲良くなるためには、まず、あいさつにいくこと。
そのためにするべきことは、担当者に対して
貸付担当役席の方に挨拶に行きたいので、アポイントをとってもらえますか
と依頼すること。

アポイントがとれれば、挨拶に行き、そこから、1ヶ月に1度のペースで訪問すれば、
融資をしてもらいやすい関係を作ることができます

中小企業の経営者に対して、「スムーズなお金の借り方」についてアドバイスすることができれば、
アドバイスした経営者からも、その経営者を通して、知り合いの経営者からも
頼りにされるようになります。

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返済額減額(リスケ)を認めてもらうためには

こんな提案をすれば、金融機関から仕事をもらえます。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
金融機関から顧客を紹介してもらいたいのであれば、
【金融仲介機能のベンチマーク】を熟読するように
と、再三伝えてきました。

その中で最も重要なのが【共通ベンチマーク】。
この【共通ベンチマーク】の数字を高めるためのお手伝いができるという
提案をすることができれば、金融機関は、自らの会社にとって、とても有用な
専門家と認識してくれるため、顧客の紹介をしてくれたり、
提携を検討してくれるようになります。

【共通ベンチマーク】の2番目の項目に、
(2)取引先企業の抜本的事業再生等による生産性の向上
というのがあります。

この項目の中には、3つのベンチマークがあるのですが、
その最初のベンチマークを深く読み込むことで、
金融機関から仕事をもらうための提案方法が見えてきます。

(2)取引先企業の抜本的事業再生等による生産性の向上
<ベンチマークの内容>
2. 金融機関が貸付条件の変更を行っている中小企業の経営改善計画の進捗状況

<提案内容>
貸付条件の変更の多くは、返済額の減額(リスケ(リスケジューリング))となっています。
【金融仲介機能のベンチマーク】が発表される前までは、金融機関は
比較的、リスケに対しては、あまり厳しくなっていませんでした。

しかし、【共通ベンチマーク】に
「2. 金融機関が貸付条件の変更を行っている中小企業の経営改善計画の進捗状況」
が入ったことで、それまでなら今までと同じ条件でリスケが
認められていたのですが、発表後は、簡単には認めてくれなくなりました

リスケの延長を認めてもらおうと思えば、
(1)返済額の増額
(2)実現可能性が高い経営改善計画の策定
(3)経営改善計画の進捗管理

が求められるようになりました。

【金融仲介機能のベンチマーク】が発表された後、金融機関はリスケ(返済額減額)に
対して厳しくなりました。
リスケ先の経営改善が進んでいなければ、金融庁から指導が入る可能性が
あるからです。

今までであれば、形だけ「経営改善計画書」を作っていれば、
リスケの継続を認めてくれることはあったのですが、
今は、なかなか難しくなっています。

また、「実現可能性の高い経営改善計画書」を作成できる専門家は、
リスケ案件数に比べ、絶対的に不足
しており、金融機関にとっては、
とても困った状況になっています。

なので、金融機関に対し、
「実現可能性の高い経営改善計画書を作成するサポート」と
「経営改善計画の進捗管理サポート」を行えますと提案
することで、
案件を紹介してくれる可能性は少なからずあります。

「経営改善計画書」は作ることが出来る専門家はいてても、進捗管理まで
サポートしている専門家は、ほぼいない
ので、金融機関にとっては、
希少価値となります。

金融機関が納得する経営改善計画書は、パターンが決まっていますので、
慣れれば、作成するのには、そんなに難しくありません
進捗管理もルーティンワークですから同様です。

経営改善計画書の作り方を学んでみて、金融機関に営業してみれば
いかがでしょうか?
一度、道がつくと、その後もいろいろと仕事を紹介してもらえるように
なりますよ。

リスケをしてもらうために、絶対必要な書類の一つが「経営改善計画書」です。
経営改善計画書を作ることができるようになるためには、まず、
「事業計画書」の作り方を学ぶことが手っ取り早いと思います。

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保証人不要の融資にしてもらうためには

黙っていても保証人は外してくれません

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
1月23日(月)の日経新聞の朝刊に
保証なし融資全体の14%に
と言う記事が載っていました。

以前から金融庁は、
経営者保証に関するガイドライン
を積極的に推し進めていましたが、なかなか普及しませんでした。

経営者保証に関するガイドラインとは、簡単に言うと、
経営者が保証人にならなくてもお金を借りるにはどうすればよいか
についての内容になっています。

具体的には、
「経営者の個人保証について、

(1)法人と個人が明確に分離されている場合などに、経営者の個人保証を求めないこと
(2)多額の個人保証を行っていても、早期に事業再生や廃業を決断した際に一定の生活費等(従来の
自由財産99万円に加え、年齢等に応じて100万円~360万円)を残すことや、「華美でない」自宅に
住み続けられることなどを検討すること
(3)保証債務の履行時に返済しきれない債務残額は原則として免除すること

などを定めることにより、経営者保証の弊害を解消し、経営者による思い切った事業展開や、
早期事業再生等を応援します。
第三者保証人についても、上記(2),(3)については経営者本人と同様の取扱となります。」

となっています。

とは言うものの、実際にこの「経営者保証に関するガイドライン」に従って、
金融機関が積極的に保証を外していくことは、ほとんどないと思っていました。

しかし、この記事を見てみると、
「2016年4月~9月の中小企業向け融資で、経営者の保証をとらずに実行した
新規融資は全体の14%だったことが金融庁の調査でわかった」
ということでした。
前年同期と比べ、2ポイント上昇したということです。

この記事で書かれているとおり、確かに金融機関によってばらつきがあるものの、
保証なしの融資が定着しつつあるのではないかという希望が見えてきましたね。

これも、やはり「金融仲介機能のベンチマーク」の影響ではないかと思っています。
「金融仲介機能のベンチマーク」で積極的に推進しようとしている指標は、
「事業性評価融資」の額と件数

「事業性評価融資」自体が、担保・保証に頼らない融資なので、
今後は、こういった融資が増えてくるのではないかと思います。

そこで、金融機関に対して融資を依頼するときに、必ず行うべきことは、
保証人なしでの融資にしてもらえないか、とりあえず言ってみること」。

ダメ元でもいいと思います。
それを断られたからと言って、今までと条件が変わるわけではありません。
また、債務者側からお願いしないと、金融機関側から、
「今回の融資は保証人なしでしましょうか?」
なんて提案してくれません

「うまくいけばラッキー」
という気持ちで依頼すると、14%の確率で、うまくいくかもしれませんよ。
でも、そのためには、金融機関が事業性評価融資をしやすい資料の提出は
不可欠になります
よ。

ただ単に待っているだけでは、保証人不要の融資はしてもらえません
そこには、金融機関に対する何らかの働きかけが必要になります。

それを何も知らない経営者が言っても、金融機関は応えてくれません。
そこに、士業やFP・コンサルタントが活躍する場面があるのです。

そんな
「保証人不要の融資にしてもらうための働きかけ方」のヒントが手に入ります。

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※3月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください
 
 
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動画で学ぶ 2016年(秋)版【小規模事業者持続化補助金】をもらえる確率を高める方法
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【金融仲介機能のベンチマーク】とは?

近い将来、金融検査マニュアルは廃止されるとも言われています。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
今、金融機関は、士業とパイプを作りたくて、士業の事務所に対して、
積極的に飛び込み訪問を行っている

と、以前、ブログで伝えました。

「今年は金融機関を攻略する最大のチャンス」
http://www.npc.bz/relation/20170106

その原因となったのが、【金融仲介機能のベンチマーク】だと言うことも
お伝えしましたが、今回は、その【金融仲介機能のベンチマーク】が
どういうものなのかをお伝えします。

金融機関から顧客を紹介してもらえるようになりたいのであれば、
この【金融仲介機能のベンチマーク】は、絶対に読んでおくべき資料なのです。

金融庁の資料では、【金融仲介機能のベンチマーク】は、
自己点検・評価、開示、対話のツール」という位置づけとなっています。
その内容を要約すると

・多くの金融機関は、その経営理念や事業戦略等において、金融仲介機能を発揮し、
 取引先企業のニーズや課題に応じた融資やソリューション(解決策)の提供等を行うことにより、
 取引先企業の成長や地域経済の活性化等に貢献していく方針を掲げている。

・他方、企業からは、「金融機関は、相変わらず担保・保証に依存しているなど対応は変わっていない
 といった声が依然として聞かれる。

・多くの企業が、金融機関に対して求めていることは、
 「事業の理解に基づく融資や経営改善等に向けた支援
 である

・金融機関によって金融仲介の取組みの内容や成果に相当の差がある

・企業から評価される金融機関は、取引先企業のニーズ・課題の把握や経営改善等の支援を
 組織的・継続的に実施
することにより、自身の経営の安定にもつなげている

・金融機関が、自身の経営理念や事業戦略等にも掲げている金融仲介の質を一層高めていくためには、
 自身の取組みの進捗状況や課題等について客観的に自己評価することが重要である。

こういった内容を踏まえ、金融庁では
金融機関における金融仲介機能の発揮状況を客観的に評価できる多様な指標
(「金融仲介機能のベンチマーク」)を策定したということです。

この【金融仲介機能のベンチマーク】が策定されたことで、金融機関の動きがとても変わりました

今までであれば、金融庁が
事業性評価融資を積極的に行いなさい
と、口を酸っぱくして言っても、多くの金融機関は、事業性評価融資への
取組について本腰を入れてきませんでした。
また、以前の金融検査マニュアル重視の体制に戻るかもしれないと思っていたからです。

しかし、この【金融仲介機能のベンチマーク】で、金融機関が取り組むべきポイントについての指標が
策定されたことで、金融機関には、その指標に対する報告義務が生じました。

例えば、事業性評価融資を行っている件数や融資額などを公表しなければならなくなり、
その数字が増えていない場合は、金融庁から強力な指導が入ることになります。

金融機関にとって、金融庁からの強力な指導が入ることは避けたいですので、
事業性融資に積極的に取り組まざるを得なくなったのです。

【金融仲介機能のベンチマーク】には、「共通ベンチマーク」と「選択ベンチマーク」があり、
この各ベンチマークの詳細を見ていくことで、
士業が「自分たちは、金融機関に対して、どのような貢献ができるのか」
ということが見えて来ます。

そういった
「【金融仲介機能のベンチマーク】を活用した、金融機関との提携提案のポイント」
については、後日、解説させていただきます。

【金融仲介機能のベンチマーク】を深く読むことで、金融機関攻略の糸口が見えてきます
これをうまく利用すれば、クライアントの融資も円滑に借りることができるようになりますし、
士業やFP・コンサルタント自身が、金融機関から顧客を紹介してもらえる関係を作るためのしかけ方
もわかります。

そんな
【金融仲介機能のベンチマーク】を利用した金融機関攻略のためのヒント
が手に入ります。

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これからは、創業融資サポートが面白い

今後は、一般の金融機関も積極的に創業融資に取り組むようになります

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
今までは、創業融資と言えば、日本政策金融公庫か、地方自治体の
創業者向け融資しかありませんでした。

一般の金融機関は、あまり創業融資には積極的に取り組んでいませんでした。
というのも、創業融資は、金融機関にとってはリスクが高い融資だったからです。

一説によると、
創業者の3割は1年目でいなくなり、5割は3年でいなくなる。
10年後まで残っている創業者は1割しかいない

と言われています。

それぐらい、創業者の廃業率が高いので、一般の金融機関は、なかなか
手が出せませんでした

それ故に、日本政策金融公庫に集中していたのですね。
それが、昨年から風向きが変わりました

以前から何度もお伝えしている、金融庁が昨年9月15日に発表した
金融仲介機能のベンチマーク
http://www.fsa.go.jp/news/28/sonota/20160915-3/01.pdf
の共通ベンチマークの中に
3.金融機関が関与した創業・第二創業の件数
というのが入ったのです。

共通ベンチマークについては、すべての地域金融機関が推進しなければ
ならない指標なので、各金融機関は、創業融資の件数を積極的に
増やさなければならなくなります。

そして、そこに各金融機関の「特徴」が出てきます。
ある金融機関は、小口の創業融資に特化する。
別の金融機関は、飲食業の創業融資を積極的に行う。
また、別の金融機関は製造業の創業融資に。
はたまた、別の金融機関は、女性の創業を応援する。

という風にです。

これから、各金融機関は、その金融機関独自の創業融資の商品を
どんどん出してくる
と思います。

それらの創業融資商品を見ていれば、
この金融機関は、◯◯という創業者に対して積極的に
融資を行っていくのだな

ということがわかります。

そうなると、創業希望者から相談を受けたときに、
「それなら、◯◯信用金庫が貸してもらいやすいでしょうね」
ということが言えるようになります。

「創業融資に詳しい専門家」ということで打ち出していけば、
これから、どんどん増えていくであろう創業者に対して
強烈にアピールできます。

そして、創業融資のサポートは、そんなに難しくありません。
創業融資のポイントは3つに集約されるからです。
そのポイントさえ押さえておけば、創業融資は、とても借りやすい
融資になるのです。

融資が借りられた後、それで終わるのではなく、その後もきちんと
面倒を見てフォローアップすることで、創業者が廃業する率を
低くすることは可能
です。

最初は、報酬は少ないかもしれませんが、1年間、しっかりとサポートを
すれば、その創業者の売上や利益も増えてきます。

その売上や利益の増加に対してに貢献できている場合は、
報酬アップを申し出ても、気分良く承諾してもらえます。

なので、創業融資をサポートした場合は、投資と思って、
その創業者に対し、格安でその後もサポートしてあげてください。
その結果、長期的に見れば、こちらが満足できる報酬を払ってくれる
長期的につきあえるクライアントとなってくれます
から。

これからは、創業者の融資支援が、とても面白くなると思いますよ。

先にもお伝えしたように創業融資のサポートは、そんなに難しくありません。
融資のサポートをしたことがない士業やFPでも、基本的なセオリーを
押さえておけば、しっかりサポートをすることができます

その為に必要なのが、「創業融資に関する基本的な知識」です。
そんな
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(大阪) 1月12日(木)、13日(金)、26日(木)、27日(金)、2月7日(火)
 
    
※2月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください

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格付けアップの手法はもう古い

現在、金融庁にとって、債務者区分はあまり重視していません

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
先日、ある経営者の方と話をしていたところ、
「銀行から融資を受けやすくしようと思ったら、格付けアップが一番重要だと、
税理士の先生に言われました。
どうすれば、格付けを上げることができるようになりますか?
と聞かれました。

私は、一瞬耳を疑いました。
まだ、そんなことを言っている税理士がいるのか?
と。

何も、格付けアップが無駄だと言うつもりはありません。
ただ、現在の金融庁の方針として、債務者区分(会社の格付け)は、ほとんど重要視していません
その証拠に、2年以上前から、金融庁が金融機関に2年に一度行う「金融庁検査」において、
債務者区分のチェックは行っていません

ご存知のとおり、2014年7月から、金融庁は金融機関に対する指導方針を、大幅に変更しました。
2014年6月までは、
できるだけ安全性の高い先(格付けの高い先)に融資するように
と言っていました。
だから、格付けアップの手法が有効だったのです。

しかし、2014年7月からは、
将来性のある会社に対し、その将来性を評価した上で、積極的にリスクマネーを融資するように
と方針が変わったのです。
この「将来性を評価して融資する」ことを「事業性評価融資」と言います。

これから、金融機関から融資をしてもらいやすくしようと思うのであれば、
「格付けアップ」
よりも
事業性評価融資をしてもらいやすくなる資料作成
のほうが重要になります。

以前の金融庁が重視していたのは「金融検査マニュアル」でした。
でも、今はあまり重視していません。
来年には、この金融検査マニュアルが廃止されるかもしれないという話もでています。

現在、金融庁が一番重要視しているのが、
金融仲介機能のベンチマーク
です。
一般的には、あまり注目されていませんが、この「金融仲介機能のベンチマーク」が、
金融機関の経営に関して、とても大きな影響を与える
ものとなっているのです。

もし、金融機関から顧客を紹介してもらいたいと思うのであれば、
この「金融仲介機能のベンチマーク」は必ず、目を通しておいてください。
士業やコンサルタントが、金融機関とよい関係を構築するためのヒントがたくさん載っています。

「金融仲介機能のベンチマーク」については、別の機会で解説させていただきます。

未だに「格付けアップ」と言っているようでは、
金融機関を取り巻く環境や最新情報について、詳しくない
と思われても仕方がないということは、知っておいていただきたいと思います。

これから金融機関が重要視しているのは、「事業性評価融資」。
将来性をアピールすることで、今までなら、なかなか融資をしてもらえなかったような企業でも、
融資をしてもらえるようになります。

「事業性評価融資」をしてもらえるような資料を作成するお手伝いができれば、
金融機関からも、企業からも、顧客を紹介してもらえるしくみを作ることができます

そんな「事業性評価融資」をしてもらえるような資料づくりのヒントが手に入ります。

●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー 
http://www.npc.bz/fp-shigyou/

 
(東京) 1月9日(月)、10日(火)、18日(水)、19日(木)、21日(土)
 
(大阪) 1月12日(木)、13日(金)、26日(木)、27日(金)、2月7日(火)
  
※2月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください
 
 
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