「融資を断られた」と相談されたら

この相談に対処出来ない専門家には、紹介はやってきません。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
士業やコンサルタントであれば、
知り合いの経営者から
銀行に融資を断られた
とか
取引金融機関に融資を申し込んだのだが、なかなか色よい返事がしてもらえない
という相談をされたことがあると思います。

そのときに、多くの士業、コンサルタントの方達が言うのが、

銀行さん(取引金融機関さん)と、もう少し、よく話し合ってみられてはどうですか?

というセリフです。
このセリフを言われたときに、相談した経営者は、

その銀行(金融機関)との話し合いが上手くいっていないから、相談しているのでだ。
もっと、ましなアドバイスが欲しかったのにがっかりだ。
この人は、肝心なときに頼りにならないな

と思い、それ以降、その相手に相談することも紹介することもなくなります

そうならないためにも、相談されたときには、何らかのアドバイスをする必要があります。

「融資がうまくいかない」という相談をされたときにするべきことは・・・

相談されたときに、するべき6つの質問

相談されたときに、まず、すべきことは、
相手の話を聞いてあげること

今、うまくいっていない原因がわからなければ対処することはできません。
融資について詳しくなくても、質問することはできるでしょう。
質問をし、話を聞いてあげるだけで、相談相手の考えが整理され、
解決策が見つかることはよくあります。

なので、論点整理のために、以下の6つの質問をしてください。

(1)どのような要望を行ったのか
(2)現在の財務状況
(3)現在の金融機関との取引状況と関係性
(4)誰と交渉しているのか
(5)その資金は何に使うのか
(6)返済できるあてはあるのか(その根拠も)

 

(1)どのような要望を行ったのか

金融機関に対して、「どのような条件で融資を申し込んだのか」ということが分からなければ、
それが妥当な要望なのか、そうでないものなのか判断することができません。
特に、「申込金額」の妥当性は、重要となります。
申し込んでいる金額が、その会社の規模と比較して大きすぎる場合は、
それが、断られる原因となりますし、妥当な場合は、断られる原因が他にあるということが考えられます。
 

(2)現在の財務状況

財務状況が極端に悪ければ、借りられる可能性は、限りなくゼロに近くなります。
そのような場合は、はっきりと

財務内容が悪くて借りられない可能性が高いと思います。
これは、どうやってもひっくりかえせませんので、借りられないという前提条件で、
次の手を打つ必要があります

と言ってあげるべきでしょう。

「借りられない」とはっきりと言ってあげることも、親切なアドバイスだと思ってください。
 

(3)現在の金融機関との取引状況と関係性

懇意にしている金融機関があるのとないのとでは、融資に対する取り組み方が全くちがいます。
財務状況がはかばかしくない場合、取引している金融機関との関係性がよくない場合は、
前向きに取り組んでもらえません。
この質問をして、
あまり、よい関係は構築できていない
と言うようであれば、
財務内容の不利をひっくり返すような資料を作成しなければ、むずかしいと思います
と伝え、資料作りサポート業務の提案をすることで、案件につながることもあります。
 

(4)誰と交渉しているのか

融資がうまくいっていない原因の一つに、
担当者の能力が低い
というものがあります。

金融機関が融資を行う際に、担当者は「融資稟議書」という書類を作成します。
この融資稟議書を、7名以上の人達が見て、融資可能かどうかの判断をします。
融資稟議書の出来が悪ければ、その融資案件は通ることはありません。
担当者の能力によって、融資結果が左右されることはよくあるのです。

だから、
誰に融資を申し込み、誰と交渉しているのか?
ということを尋ね、
担当者だけとしか交渉していない
となれば、その担当者が「しっかりもの」なのか「頼りない」のか聞き、
「頼りない」担当者という答えであれば、交渉相手を代えるよう
アドバイスをしてあげればよいでしょう。
 

(5)その資金は何に使うのか

財務内容も悪くなく、金額も妥当で、担当者もしっかりしているのに、
うまくいっていない場合は、その資金の「使い途」に問題があるかもしれません。

経営者から言われて、金融機関の担当者が嫌がる言葉の一つに

できるだけたくさんの金額を貸して欲しい

というものがあります。

「できるだけたくさんの金額を貸して欲しい」ということは、
必要とする資金の総額がわかっていないということ。
そのようなどんぶり勘定な経営者には、融資をしたくならないというのは、
ご理解いただけると思います。

それ以外にも、融資した資金を他に流用されることも、金融機関は、とても嫌がります。

資金の使い途が妥当でないと判断された場合は、融資はしてもらないということを、
説明してあげる必要があります。
 

(6)返済できるあてはあるのか

金融機関の人間が、一番気にするのが、

貸した資金をきちんと回収できるのか

ということ。

きちんと返済できる根拠を感じなければ、金融機関は融資をすることはありません。

「何をもって、借りた資金を返済するのですか?
その客観的根拠はなんですか?」

と質問してください。

他の条件(金額・財務内容・金融機関との取引内容・担当者の質・資金使途)に問題がない場合、
ひっかかるのが、この返済根拠です。

これをきちんと説明できる資料を作ることが出来れば、融資してもらえる可能性は高くなります。


 
融資に関するアドバイスができなくても、的確な質問が出来れば、
相談してきた経営者は
融資が上手くいっていない理由
を把握することができます。

「融資が上手くいっていない理由」を把握できれば、対処策を考えることができますので、
最終的には、問題が解決します。

ましてや、融資に強ければ、その先のアドバイスも具体的にできるようになりますし、
来た相談の多くは、業務依頼案件へとつながります

そんな、的確な融資のアドバイスが出来る専門家に必要なノウハウがわかるセミナーです。

●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー

 
(東京) 10月14日(月)、16日(水)、25日(金)、26日(土)、11月11日(月)、12日(火)
   
(大阪) 10月9日(水)、18日(金)、23日(水)、11月2日(土)、5日(火)、20日(水)
 
※11月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください

関連記事

質問「預金残高の積み上げ or 資本金の積み上げ、融資が有利になるのはどっち?」

業績が順調・堅調なら、「今のうちに融資を受ける準備をしよう」...

つきあうべきでない金融機関かどうかを「目利き」する方法

これからは、金融機関の選択が、中小企業にとって、とても大事に...