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相続相談の増やし方

いきなり相続案件の依頼が来ることはめったにありませんね。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

「士業・コンサルタントにおける顧客獲得の法則」をご存じでしょうか?

このブログでも何度もお伝えしているとおり、「士業・コンサルタントにおける顧客獲得の法則」とは以下のことです。

相談件数は案件数に比例し、案件数は顧客数に比例する

 
相談件数が増えると、それに伴い案件依頼数が増え、依頼された案件をうまくこなした結果、その顧客と顧問契約へ――。そんな経験のある士業・コンサルタントは多数いるでしょう。この法則については、よく理解いただけると思います。

相談案件の獲得も同様。いきなり相続案件の依頼が来ることはなく、ネットにせよ紹介にせよ「相談」から始まり、その相談への対応を見て相談者は依頼してきます。だから「相続案件の獲得」=「相続相談の獲得」だといえるのですね。
 

相続相談を増やすために名乗るべき肩書き

「行政書士です」「税理士です」「司法書士です」とアピールしても、相続相談を増やすことはなかなかできません。もちろん資格がないよりはあったほうが相談者も安心して相談できますが、資格があるからこそ敷居が高くなるのも事実です。また、そもそも資格の違いによって業務も変わることを、一般の人々は知らないのです。

そこで資格ではなく、まず「相続相談のプロであること」を前面に出したいもの。そのあとに「行政書士でもあります」「税理士でもあります」「司法書士でもあります」と資格も持っていることを話せば、相談者はさらに安心するでしょう。

つまり最初にアピールすべきは、「相続コーディネーター」という肩書き。たとえば行政書士なら…

行政書士
私は相続コーディネーターです。

相続コーディネーターとは
相続に関する全般的な相談を受け
必要な手続きを行い
必要な専門家を手配する役割を果たす専門家です

また、行政書士も持っていますので
私自身で行える業務も多数あります


 
こう説明することで、年金や保険・戸籍謄本の収集・遺産分割・死亡保険金・不動産登記・相続税申告など、あらゆる相続相談がやってきます。

自分ができること・できないことに関わらず、相談の入り口になることが重要。自分でできない業務があれば、提携している専門家に依頼すればいいのです。
 

なぜ、相続コーディネーターに相談が集中するのか

なぜ相続コーディネーターに相談が集中するのか。その理由は7つあります。ここでは、そのうちの2つを紹介しましょう。

(1)紹介者が相談者を紹介しやすいから

相続に関する相談は、相談したい方が直接専門家を探して相談するというより、紹介者を通して相談に来るケースが圧倒的に多いです。

専門家の紹介を依頼されるのは、「相談者に寄り添っている人」。たとえば「介護事業所のケアマネージャーや保健師、介護福祉士」などです。

そういった方が「行政書士」「税理士」「司法書士」などの資格者と知り合える機会はなかなかありません。また先述したように資格を持っている人に対して敷居が高いと感じていることも多く、資格を前面に押し出して営業活動を行っても引き気味に対応されることが少なくありません。

しかし「相続コーディネーター」という肩書きでアプローチすれば、「相続相談に強い人、しかも資格を持っていて素人ではない」と理解してもらえます。「そういえばあの利用者さんが相続について悩んでおられたし…」と安心して相談者を紹介してくれやすくなります。

(2)「ワンストップサービス」が提供できるから

相続に関わる場合、1人の専門家が対処できることは限られています。複数の専門家が必要になるケースの方が多いくらいです。しかし相談者にとって、相談内容ごとに複数の専門家に相談するのは面倒。1人の相手に丸ごと相談したい「ワンストップニーズ」がとても強いのです。

「複数の専門家が必要でも、相続コーディネーターとして複数の専門家の調整を行いますので、私ひとりに相談するだけで大丈夫ですよ」と伝えることで、相談者は面倒な手間を省けてとても重宝されます。
 

相続相談を増やすためにアプローチする場所とキーパーソン

先述したように、相続相談は紹介者を通して来ることが圧倒的に多いもの。できるだけ多くの紹介者と知り合うことが、相談件数を増やす要因となります。

紹介者がいる場所は、合計12ヶ所あります。ネクストフェイズが主催する過去の相続案件獲得セミナーでは「地域包括支援センター」「介護事業所」へのアプローチを詳しくご紹介してきました。ちなみに2021年のセミナーでは「葬儀会社」へのアプローチ法を解説します。

12ヶ所の中でも、以前からの縁などがあって「アプローチしやすい場所」と、まったくの畑違いで「アプローチしにくい場所」があるでしょう。最初からわざわざアプローチしにくい場所に行くことはありません。最初はアプローチしやすい場所に行くべきです。

また、「アプローチしやすい場所」においても、「アプローチすべきキーパーソン」と話をする必要があります。相続相談が発生する場所には、「紹介者になる人」と「紹介者にならない人」がいるからです。

せっかく「アプローチしやすい場所」に行っても、「紹介者にならない人」としか仲良くなれなければ相談は来ません。正しいキーパーソンを知り、その人物にアプローチする必要があります。
 

相続相談を増やすために知っておきたいこと

相続相談を増やすために知っておくべきことは、「相続コーディネーターとしての活動のしかた」「相続相談が発生する12ヶ所」「紹介してくれるキーマン」だけではありません。

ほかにも「相続相談が発生する場所へのアプローチ方法」「相談を引き寄せることのできるツール」「相談者への話し方・接し方」「依頼につながらない相談者の目利きのしかた」も押さえておく必要があります。

そこでネクストフェイズは2021年、相続相談を増やし、相続案件を計画的・安定的・継続的に獲得するノウハウが手に入るセミナーを開催します。
 

2021年は福岡でも実施! 「相続案件獲得ノウハウ実践セミナー2021」

どんどん増え続ける相続案件。しかし、あなたは「待ち」になっていませんか? 相続案件は、「自分から」アプローチすれば、「計画的に」獲得できます。

年間の相続相談件数は300件超、サポート実績は年間100件以上の藤本忠相行政書士による相続案件獲得のためのセミナー、2021年は12ヶ所の営業先と、各所のキーパーソンを伝授。さらに、葬儀会社へのアプローチについてもお話しします。

コロナ下でも大きな業績を上げ続けている藤本忠相行政書士の営業方法、今後の展望にも注目です。

もちろん質問のための時間も設けていますので、気になること、深く知りたいことなど、何でも気軽にご相談ください。

●相続案件獲得ノウハウ実践セミナー2021

カリキュラム

今後の相続案件を取り巻く環境
コロナショック下でも安定的に相続案件を獲得するための方法
●相続案件が集中する【相続コーディネーター】の役割
●相続案件を獲得するための営業方法
●相続案件が発生する12ヶ所の場所とキーパーソン
葬儀会社へのアプローチ方法と攻略方法
●相続案件をスムーズに獲得するための【紹介営業】のコツ
●相続案件が獲得しやすくなる営業ツール
質疑応答

日時・会場

【大阪】サニーストンホテル〈江坂〉北館
●2021年3月26日(金)14:00〜17:00
●2021年3月27日(土)14:00〜17:00

【福岡】リファレンス駅東ビル貸会議室
●2021年4月13日(火)14:00〜17:00

【東京】DAYS赤坂見附
●2021年4月16日(金)14:00〜17:00
●2021年4月17日(土)14:00〜17:00

※5日程とも同じ内容です。ご都合のよい日時をお選びください

定員・受講料

●定員 各回 25名
●受講料 6,500円(税別)

お申し込み方法

下記ページの「お申込みフォーム」に必要事項を記入し、送信ボタンを押してください。

●【相続案件 獲得ノウハウ実践セミナー2021】お申込みフォーム

 ※前回の受講者の声もこちらから読めます
 

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