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コロナ下で相続案件をいちばん紹介してくれる場所

たった1年で状況が一変。いつも最新情報に触れておきたいものです。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

2019・2020・2021年の3回、ネクストフェイズは相続案件に特化した「相続案件獲得入門セミナー」を行いました。

しかし講師をお願いしたさくら行政書士法人一般社団法人さくらサポートの藤本忠相行政書士は現在、「コロナ以降は事情が変わってきた」と言います。

いわく、相続案件単体より、「遺言」や「後見」を事前に契約しておくことで相続案件が取りやすくなってきたのだとか。

そこで新しく企画したのが、「相続・遺言・後見の見込み客と出会えるきっかけ作りセミナー」

講師はもちろん、藤本忠相行政書士。年間の相続相談件数300件超、相続案件獲得数は100件を超える、相続案件のエキスパートです。

今回のセミナー内容について藤本講師に尋ねたところ、たしかに大きな変化が。詳細は後日掲載予定の取材記事に譲りますが、今日は「相続案件を紹介してくれる場所」の変化をお話ししましょう。
 

藤本行政書士の営業方法は2段階式

藤本さんの相続案件獲得のポイントは、営業活動を2段階に分けていることです。

いきなり高齢者にアプローチするのではなく、まず介護業界など「高齢者が多く集まる場」への訪問を重ねて、良好な関係を結びます。そのための活動が、第1営業。

その「高齢者が数多く集まる場」から相続相談したい方をご紹介いただいたうえで、契約の話をしに行くのが第2営業。日ごろから信頼するケアマネージャーなどからの紹介ということで、高齢者も安心して藤本さんの話に耳を傾けてくれるそうです。
 

コロナ下では葬儀会社との提携が有力に

さて4年前の2019年、藤本さんに初めて「相続案件獲得入門セミナー」での登壇をお願いしたときは、もちろんコロナの影響はありません。藤本さんは当時、「いちばん相続案件を紹介くださる場所は、地域包括支援センター」とおっしゃっていました。地域包括支援センターに積極的に訪問して関係を密に保つことで、相続相談したい高齢者を数多く紹介いただいたそうです。

相談件数は、案件獲得数に比例します。地域包括支援センターへの訪問を続けて、藤本さんは数多くの相続案件を獲得していました。

しかし新型コロナウイルスがまん延するようになってから、つまり2020年の後半あたりから様子が変わってきます。

コロナ以降、相続案件を獲得するのに効果的なチャネルは、葬儀会社。実際、藤本さんも2021年は葬儀会社からの紹介が大半だったそうです。
 

チャネルは同じでもアプローチ方法が変わった

たしかに、すっかりコロナ下に入った2021年のセミナーで、藤本さんに葬儀会社へのアプローチを中心にお話しいただきました。しかし2022年の今、さらに葬儀会社への営業方法が変わってきているとのこと。

以前の目的は、葬儀会社に「自分を知ってもらい、提携する」こと(もちろんその後に高齢者を紹介いただく)。しかし近ごろは、「葬儀会社の側から、あなたと提携したいと言ってもらう」ことが重要になってきたそうです。

「葬儀会社が専門家を選ぶ」のではなく、「葬儀会社が提携したくなる専門家になる」が、相続案件獲得のうえで効果的な手法に変わってきたのです。

では「葬儀会社が提携したくなる専門家」とは?
 

葬儀会社は「後見」案件を数多く持っている専門家と提携したい

葬儀会社が専門家に求めているのは、「葬儀の案件を紹介してくれること」。「1件でも葬儀の案件を紹介してくれたら、今おつきあいしている専門家から、あなたに変更してもいいですよ」と藤本さんは葬儀会社に言われたそうです。

葬儀会社は、より多くの葬儀案件を紹介してくれる専門家と提携したい。その指標が、専門家が持つ「後見」案件数です。なぜなら後見の対象者の逝去後、葬儀会社をどこにするかの決定権は、後見人である専門家が持っている場合が少なくないからとのこと。

後見案件を数多く持っている専門家には、葬儀会社の側から提携のオファーが来やすくなると藤本さんは言います。「後見案件をたくさん獲得している専門家」=「葬儀会社が提携したい専門家」なのですね。

そこで2022年に藤本さんに登壇していただくセミナーでは、「後見案件の獲得方法」や「後見案件の獲得につながりやすい遺言案件の獲得方法」についてお話しいただくことにしました。

セミナー内容の詳細は下記、またこちらの申し込みページからご覧ください。
 ※後日公開予定の「藤本忠相行政書士インタビュー」でもお伝えします
 

「相続・遺言・後見の見込み客と出会えるきっかけ作りセミナー」開催

相続・遺言・後見の見込み客と出会えるきっかけ作りセミナー|株式会社ネクストフェイズ

いずれの日程も同じ内容です。ご都合のよい日時・会場をお選びください。

●東京
2022年4月15日(金)・16日(土) 14:00~17:00

●大阪
2022年4月22日(金)・23日(土)  14:00~17:00

●オンライン
2022年4月16日(土) 14:00~17:00
※同日・同時間に行われる東京でのセミナーをオンラインで中継します

●高齢者マーケットの「川上」からおさえよう

※「遺言」「後見」の段階で契約することで、自動的に相続案件が入る仕組みを作りましょう

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