コロナ下で相続案件をいちばん紹介してくれる場所

たった1年で状況が一変。いつも最新情報に触れておきたいものです。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

2019・2020・2021年の3回、ネクストフェイズは相続案件に特化した「相続案件獲得入門セミナー」を行いました。

しかし講師をお願いしたさくら行政書士法人／一般社団法人さくらサポートの藤本忠相行政書士は現在、「コロナ以降は事情が変わってきた」と言います。

いわく、相続案件単体より、「遺言」や「後見」を事前に契約しておくことで相続案件が取りやすくなってきたのだとか。

そこで新しく企画したのが、「相続・遺言・後見の見込み客と出会えるきっかけ作りセミナー」。

講師はもちろん、藤本忠相行政書士。年間の相続相談件数300件超、相続案件獲得数は100件を超える、相続案件のエキスパートです。

今回のセミナー内容について藤本講師に尋ねたところ、たしかに大きな変化が。詳細は後日掲載予定の取材記事に譲りますが、今日は「相続案件を紹介してくれる場所」の変化をお話ししましょう。
　

藤本行政書士の営業方法は2段階式

藤本さんの相続案件獲得のポイントは、営業活動を2段階に分けていることです。

いきなり高齢者にアプローチするのではなく、まず介護業界など「高齢者が多く集まる場」への訪問を重ねて、良好な関係を結びます。そのための活動が、第1営業。

その「高齢者が数多く集まる場」から相続相談したい方をご紹介いただいたうえで、契約の話をしに行くのが第2営業。日ごろから信頼するケアマネージャーなどからの紹介ということで、高齢者も安心して藤本さんの話に耳を傾けてくれるそうです。
　

コロナ下では葬儀会社との提携が有力に

さて4年前の2019年、藤本さんに初めて「相続案件獲得入門セミナー」での登壇をお願いしたときは、もちろんコロナの影響はありません。藤本さんは当時、「いちばん相続案件を紹介くださる場所は、地域包括支援センター」とおっしゃっていました。地域包括支援センターに積極的に訪問して関係を密に保つことで、相続相談したい高齢者を数多く紹介いただいたそうです。

相談件数は、案件獲得数に比例します。地域包括支援センターへの訪問を続けて、藤本さんは数多くの相続案件を獲得していました。

しかし新型コロナウイルスがまん延するようになってから、つまり2020年の後半あたりから様子が変わってきます。

コロナ以降、相続案件を獲得するのに効果的なチャネルは、葬儀会社。実際、藤本さんも2021年は葬儀会社からの紹介が大半だったそうです。
　