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質問「士業・コンサルタントが銀行に営業するときの注意点は?」

「売り込まれる」と、距離を置きたくなるものです。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

ネクストフェイズが運営する一般社団法人融資コンサルタント協会では、会員からのメールや電話、ご来訪などによる個別相談にのったり、活動報告をいただいたりしています。

先日ある中小企業診断士の会員から、士業やコンサルタントが銀行に営業するときの注意点について質問をいただきました。

※一般社団法人融資コンサルタント協会サイトはこちら

 

銀行から取引先を紹介してもらいたいが…

中小企業診断士
東川さんから

「士業・コンサルタントにとって、銀行はリストホルダー」
と学びました

そこで弊所が借入をしている銀行の担当者に
支店長を紹介してもらえるよう
お願いしてみようと思っています

ヒガシカワ
懇意にしている支店なんですね

中小企業診断士
はい

渉外担当(集金などをする人)と融資担当
さらに他の行員を含めると
すでに10回以上の接触があります

支店長の紹介をお願いする際や
実際に支店長に会う際に

気をつけること、アドバイスなどありますか


 

いきなり自分の話をしないこと

ヒガシカワ
日ごろから懇意にしているなら

支店長への紹介は問題ないでしょう

一方、支店長に会ったときのいちばんの注意は

いきなり「取引先を紹介してほしい」と
絶対に言わないことです

中小企業診断士
それは相手も引いてしまいますよね
ヒガシカワ
はい

初回面談で言うべきは

「支店長のお客さまに対して
私がお役に立てることはありませんか?」

です

中小企業診断士
相手の状況を尋ねるんですね
ヒガシカワ
2つめの注意点は

相手から尋ねられるまで
自分についてあまり話さないこと

聞き役に徹しましょう

聞かれてもないのに自分のことを話すのは
「売り込み」と受け取られがちですからね

中小企業診断士
では会話はどのように?
ヒガシカワ
たとえば

「お客さまが今いちばん困っておられることは?」

こう尋ねれば、支店長も話をしやすいでしょう

中小企業診断士
ほかに注意点はありますか?

 

次に会うために「宿題」を見つけよう

ヒガシカワ
意識すべきは

次に支店長と会うための「宿題」を見つけること

中小企業診断士
宿題?
ヒガシカワ
会話しながら

宿題を見つけることができれば、

「それは次にお目にかかるときまでに調べておきます」
次に会う理由ができますよね

会う回数は、仕事を紹介してもらえる確率に比例します

次の約束の理由になるテーマを
会話のなかで見つけるようにしましょう


売り込まれてうれしい人などいません。

金融機関
目的は結局ウチの取引先リストか…

自分のメリットしか考えない人なんだな…

こんな印象の人に、大切な取引先を誰が紹介しようと思うでしょうか。

金融機関から取引先を紹介してもらうなら、相手の困りごとに耳を傾けることから始めましょう。自分が相手の役に立って、時間をかけて信頼を築いて、こちらの話はそこからです。

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