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訪問前に知っておきたい – 銀行との関係構築を目指す士業・コンサルタントが陥る4つの勘違い

初心者なら知らないのは当たり前。4つのポイントをおさえ、明日から胸を張って近所の金融機関の支店に出かけましょう。少しずつ仲良くなって、いずれ取引先を紹介してもらえる関係を作れます。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

金融機関から顧客の紹介がもらえる存在を目指し、事務所の近くにある金融機関を訪問してあいさつをしたり、顧問先のメインバンクを紹介してもらって出向いたりした経験のある士業・コンサルタントは多いでしょう。

しかし同じ行動をしていても、金融機関から継続的に顧客の紹介を受ける士業・コンサルタントがいれば、思うように紹介につながらない士業・コンサルタントもいます。その違いは、金融機関との関係づくりに対する考え方や進め方。

今回は私が金融機関で13年間勤務し、その後、多くの士業・コンサルタントの金融機関とのパイプづくりをお手伝いする中で感じた、金融機関と懇意になりたい士業・コンサルタントが陥りやすい4つの勘違い、誤解についてお伝えしましょう。

次の銀行訪問時の参考に、ぜひ心に留めておいてください。また拙著『銀行とのパイプの作り方』もあわせてご覧いただければ、よりピンポイントの疑問も解消するでしょう。

勘違い1　「士業の資格があれば金融機関からすぐ取引先を紹介してもらえる」

最初の勘違いは、金融機関へ訪問すればすぐ紹介につながるという考え方です。

一度あいさつに行って名刺交換をしただけでは、取引先の困りごとを相談してもらえたり、案件として紹介してもらえたりすることはありません。金融機関とのパイプは、人と人の関係と同じように、継続的な情報交換、信頼関係の積み重ねによって築かれるものです。

こちらから定期的に訪問して、金融機関が関心を持ちそうな情報、たとえば制度改正、また補助金などについてお知らせしてみましょう（意外とご存じないことも多いので、大いに喜んでもらえます）。

顔を合わせる機会が増えていけば、少しずつ相談しやすい関係が育ちます。そこで初めて、「取引先の経営者を紹介したい相手」として認識されるようになるのです。

勘違い2　「支店内にいる職員なら誰にアプローチしてもOK」

2つ目の勘違いは、紹介につながりやすい担当者が誰なのかを意識せずにアプローチしてしまうことです。

窓口業務を担当する職員、お客さまを担当する渉外担当者、融資を担当する貸付担当役席、支店長など、金融機関の支店内にはさまざまな役割を持つ職員がいまます。そのため、誰に相談しても同じ結果になるわけではありません。

紹介につながりやすい金融機関とのパイプを築くためには、それぞれの肩書き・職種の役割を理解した上で接点を広げていきたいもの。銀行を訪問するときには、相手の職種や肩書きをぜひ確認しましょう。

覚えておきたいのは、自店の取引先を外部の士業・コンサルタントへ紹介することが多いのは、支店長や次長・課長などの管理職であるということ。

管理職は自店のおもな取引先の経営者と面談する機会が多く、資金調達や事業承継、補助金、M&Aなど多彩な経営相談を受けています。また、部下の担当者からの相談も集まるため、外部の士業・コンサルタントを求める場面に接する機会が自然と多くなります。

一方で、渉外担当者との関係づくりも欠かせません。担当者との情報交換を通じ、管理職につないでもらえることが大いにあるからです。

勘違い3　「初回の面談では自分の得意分野を詳しく知ってもらわなくては」

3つ目の勘違いは、初回の面談で自分のことばかり話してしまうことです。

「私はこのような資格を持っています」「このような支援をしています」「これまでこのような実績があります」…。もちろん自分の仕事、得意分野を知ってもらうことは大切。しかし初回の面談で一方的に自分の話ばかりする人と、誰が今後の関係を築きたいと思うでしょうか。

私が金融機関に勤務していた頃も、多くの士業・コンサルタントとお会いしました。その中で印象に残っているのは、自分のサービスを熱心に説明する方ではなく、まず私や金融機関のことを知ろうとしてくださる方でした。

初回の面談では自分のことを話すよりも、まず相手を知ろうとする姿勢の方が、金融機関との信頼関係につながりやすいように思います。

銀行との初回面談で尋ねたいこと

  • 「この支店は、どのような業種の企業が多いのですか」
  • 「最近とくに増えている相談は、どのようなものですか」
  • 「貴行・貴庫・貴店の、どのようなサービスが取引先から喜ばれていますか」　など

このような質問を通じて相手を理解しようとする姿勢が感じられると、「この人とはまた話をしたい」と思うものです。ぜひあなたも、次の銀行訪問時に尋ねてみてください。

勘違い4　「意外と早く取引先を紹介してもらえるかも」…という期待

4つ目の勘違いは、金融機関の考え方を理解しないままアプローチしてしまうことです。

信頼関係が築けていないのに「こんなお客さんならお役に立てます」、「こういう取引先がいたら私に声をおかけください」と、ついつい「営業」する士業・コンサルタントが…いるのです…実際に…しばしば…

気持ちはよくわかります。お役に立ちたいのです。そのためには自分の専門分野を伝えることが大切なのです。しかし残念ながら、知り合ったばかりの士業・コンサルタントに取引先を紹介する金融機関はありません。

なぜなら金融機関があなたに紹介しようとする事業者は、その支店にとって大切な取引先だからです。もし紹介した相手が期待どおりの対応をしなければ、困るのは経営者だけではありません。紹介した金融機関への信頼にも影響します。

そのため金融機関はあなたが「どんな仕事ができるか」「どの業務で手助けしてもらえるか」だけではなく、「安心して取引先を紹介できる相手か」を慎重に見ています。

「この人なら安心して紹介できる」と思ってもらえる信頼関係を築くことが、金融機関とのパイプづくりの根幹。焦らず時間をかけて取り組みましょう。

金融機関の考え方、価値観 – 知っておいて損はない

金融機関とのパイプ構築は、長期戦。「一度訪問して名刺交換すれば完了、後は紹介を待つだけ」というわけにはいきません。すぐに結果が出るものではありませんが、コツコツ取り組めば着実に信頼関係を築いていけます。

今回ご紹介した4つの誤解を解いておくだけでも、金融機関との距離が縮まるでしょう。訪問するあなたの心にも余裕が生まれることと思います。次に銀行へ訪問するとき、ぜひ頭の隅に置いておいてください。

このように金融機関とのパイプづくりに興味を持ち、実践したいと考える士業・コンサルタントに向けて、ネクストフェイズは「銀行とのパイプのつくり方セミナー」を開催しています。

金融機関へ訪問する前の準備、面談時のポイント、やってしまいがちなNG行動、継続的な関係づくりの方法などを、実例を交えながら、また銀行の視点からも詳しくお伝えしています。金融機関の立場や考え方が、今よりずっとクリアに理解できるでしょう。

　「銀行とのパイプの作り方セミナー」通常料金 5,500円　→　無料キャンペーン中

※最新の現場事情に沿った関係構築法を伝授
※融資支援についての個別質問にもその場でお答えします

この記事の著者

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東川 仁

株式会社ネクストフェイズ 代表／中小企業診断士／一般社団法人融資コンサルタント協会 代表理事
士業・コンサルタント向けに、銀行融資の支援、金融機関との関係づくりをテーマとした研修・セミナーを実施。

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