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銀行員に自分のことを強力にアピールする方法

何のために、銀行員と仲良くなろうとするのか?

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
何のためにかと言うと、銀行員と仲良くなるのは、顧客を紹介してもらうためです。
仲良くなるだけではなくて、自分は何ができて、どんな実績があり、どんな仕事が得意なのかを
知ってもらわなければ、欲しい顧客を紹介してもらえません。

銀行員に自分のことを知ってもらうためにいちばん効果的なのは、
自分の事業計画書を作ること
なのです。

事業計画書を作ることで、
「どんな想いを持って仕事をしているのか」
「何を大事にしているのか」
「どんな業務を行っているのか」
「どのような実績があるのか」
「主要顧客は誰なのか」
「扱っているサービスはどのようなものか」
「前期・今期の売上・収益」
「どんな投資計画を持っているのか」
などを、事細かに伝えることができます。

私も毎年、事業計画書を作成します。
そして懇意にしている地元の金融機関に持って行き説明するのです。

もともと、その金融機関との関係はあまり密接ではありませんでした。
支店長や貸付担当役席とかろうじて面識があったぐらいの関係です。
それでも、新たな事業の資金が必要になったことから、事務所から一番近い信用金庫に、
事業計画書をもって相談に行ってことがはじまりです。

もともと普通預金と定期預金取引をしており、全く取引がなかったわけでもありませんし、
自分の銀行マンとしての経験から、前期の決算内容なら融資を受けることはできるという確信もありました。

従業員50名以下の中小企業の場合、毎年きちんと事業計画書を作っているのは5%もありません。
しかし、その5%の企業がなかなか潰れないことを銀行員は経験的に知っています。
ですから、事業計画書をきちんと作成している企業をとても大事にします

私の事業計画書を見た貸付担当役席は、
「ヒガシカワさんの事務所は、このような業務をされているのですね。
さすが、コンサルタントだけあって、わかりやすい事業計画書を書いてあってとても助かります。
融資については前向きに検討させていただきたいと思います」
と絶賛してくれたのでした。

実際に融資にいたるまでには、事業計画について何度も聞かれました。
その度に、貸付担当役席との関係が深まっていったのです。
最終的には、希望金額を全額融資していただきました。

当時の私は2代目経営者や若手経営者に対するコンサルティングが主要な業務でした。
私の事業をよく理解してくれた貸付担当役席は、その支店と取引している2代目経営者や
若手経営者を紹介してくれましたし、
「こんな人が、弊社の取引先にいます」
と多くの方に宣伝もしてくれたのです。

その結果、地元の2代目経営者や若手経営者の多くが、私の顧客になってくれました。
事業計画書を通じて、私の業務をよく理解してくれたからこそ、私のことを必要とする顧客に
紹介してくれたのです。

「キラーコンテンツ」と言えるべき、強力な「強み」を持っていても、それを知ってもらえなければ、
顧客を紹介してもらえることはありません。

士業にとって必要なことは、
同業者と差別化出来る強みを持つこと
と同時に、
顧客獲得の方法を知っておくこと
です。

しかし、「顧客獲得の方法」を学べる場は、なかなか見つかりません。
そんな「顧客獲得の方法」を学べるヒントが手に入ります。

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