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公的支援中心の診断士が収入面で悩みやすい背景と理由、そして突破口

公的支援の限界、そして次のステップになりえる道を、私自身の経験からお話ししましょう。

こんにちは、ネクストフェイズのヒガシカワです。

中小企業診断士や税理士、行政書から近年よく耳にする悩み、それは「公的支援を中心に活動しているものの、思ったほど収入が伸びない」という声。

相談対応を通じて多くの事業者を支えているにもかかわらず、年間売上は大きく伸びず、将来への不安を感じている士業・コンサルタントは少なくありません。

実は15年ほど前の私も、まさに同じ状況でした。商工会議所や自治体、金融機関の相談業務を中心に活動していた時期です。やりがいは十分、しかし収入は一定ラインから上がらず、忙しさばかりが増していく状態。このままでは先が見えないと感じ、悩んだ末、公的支援から一度きっぱりと離れる決断をしたのです。

私がそうしたからといって、これから公的支援の業務に就くことに反対しているわけでも、いま就労中の士業・コンサルタントへ早々に辞すことをすすめているわけでも、けっしてありません。

公的支援の仕事は、たとえば駆け出しの士業・コンサルタントにとって貴重なスタートの機会になり得ますし、そうでない中堅・ベテランでも、自分ひとりの集客では出会えないほど多彩な経営者と、豊かな経験を積んでいけます。そして地域企業を支える重要な役割を担うことで、「自分が役に立っている」実感を得られる、たいへん貴重な場です。

ただ、公的支援を中心に据えた士業・コンサルタントの働き方には、収入の成長が抑えられやすい構造があることを当時の経験を通じて痛感したので、それをお伝えしたいのです。

公的支援は社会的に意義のある取り組みですが、支援側の収入面には構造的な課題が存在します。この記事では、その背景と、どのような働き方の違いが収入差につながるのかを整理します。また本稿の最後では、私が選んだ公的支援業務からの「移行先」をお知らせしましょう。

報酬単価が制度で固定され、経験を積んでも上がりにくい構造がある

公的支援の多くは、制度に基づいて報酬が決められています。自治体の専門家派遣、商工会議所の相談会、補助金関連業務などは、日当2～4万円程度に収まることが一般的です。

私も当時多くの相談に対応しましたが、どれだけ実績を積んでも単価が変わることはありませんでした。経験値は増えていくのに、報酬は据え置きという状態です。

さらに公的支援はスポット（単発）型が中心で、月額契約のような継続収入になりません。一日働けば一日分の収入になるだけで、収益が積み上がる仕組みが育ちにくいのです。

自分で料金を決める機会がなく、民間支援に展開しにくい

公的支援は、依頼者が自治体や商工会議所であり、支援する側が自分で価格を設定する必要がありません。一見ありがたい仕組みですが、長く続けるほど問題が生じます。

価格設定は、民間でサービスを展開するうえで欠かせないスキル。しかし公的支援中心の働き方では、以下のような民間で求められる価格設定のスキルが育ちにくいのです。

  • 自分のサービスの価値をどう決めるか
  • どのように価格を設定するか
  • どの層にアプローチするか
  • どうやって単価を上げていくか

そのため、いざ自主開催のセミナーを開いたり、民間企業にサービスを提供しようとした時に料金の決め方が分からず、最初の一歩を踏みだしにくい状況に陥っている様子をたびたび目にします。

またせっかく見込み客への提案の場を得ても、業務の価値をうまく説明できなくて「高すぎる」と断られたり、業務量に見合わない格安料金を提示して後悔したり…。

公的支援中心の働き方を長く行って「自分で自分の値段を決める」経験を積めず、民間案件でプライシングに失敗した…という話は、もう「民間への移行後あるある」です。

公的支援で接する事業者は無料支援に慣れており、高単価契約に発展しにくい

公的支援で出会う事業者は、無料相談や低額の支援メニューに触れる機会が多い層です。

とくに商工会議所の経営相談や自治体の専門家派遣制度は、事業者にとって低コストで利用しやすいため、無料や低額が当たり前という認識が生まれやすくなります。

公的支援中心で活動していた頃の私も、たとえ相談対応で信頼を得ても、そのまま月額十万円以上の顧問契約、どうしても単価が上がってしまう高度な財務支援等のコンサルティング契約に発展することはほとんどありませんでした。

むしろ公的支援の延長線上で、同じ水準の支援を同じような単価で期待され、収入を上げにくい状況。

公的支援で経験を積めば、経営課題の深掘りや財務改善など、民間で相応の報酬をいただける領域に進むことができます。しかし公的支援だけで活動していると、そのルートにアクセスする機会自体が少なく、自分も「こんなものかな」と納得しがち。結果として、収益性の低い構造から抜け出しにくくなります。

営業の必要がなく、顧客開拓のスキルが蓄積されない

公的支援は、こちらから営業しなくても一定量の仕事が入ります。しかしこの仕組みこそが、収入を伸ばしにくい根本的な要因です。

私も公的支援を中心に活動していた時期には、営業という意識がほとんどありませんでした。しかし公的支援から離れた途端、営業の重要性に直面します。

民間企業と継続的な関係を築いていくには、以下のような営業の力が欠かせません。

  • 見込み客との出会い方
  • 見込み客との信頼の育て方
  • 見込み客を紹介してもらいやすい仕組みづくり
  • 提案書のまとめ方
  • 商談の進め方
  • クロージングまでの設計

営業・商談をしなくても成立する公的支援の世界に長くいると、顧客開拓力を磨く機会が不足し、民間企業へサービスを広げたくても動けなくなるのです。

結果として、公的支援の枠の中で働いた分だけ収入を得るという形に固定され、収益性の限界が早期に訪れる傾向があります。

時間を売る働き方から抜け出しにくい

公的支援の報酬は、時間単価で決まります。一日働けば一日分の収入にはなりますが、働く時間が収入を左右する労働集約型です。

当時の私も、月に働ける日数の制限がそのまま年収の限界になることに気づきました。たとえば1日3万円の仕事を月10日すれば30万円ですが、月20日働いても60万円にしかなりません。

本来、士業の知識と経験は、以下のような要素を利用することで、労働集約型からの脱却に向いている分野のはずなのに、です。

  • 仕組み化
  • 成果物の活用
  • オンラインでの資料、ノウハウの提供　など

しかし公的支援中心の働き方では、それを実現するための環境が整わず、またそのための時間も確保できず、時間労働から抜け出しにくくなります。結果として、長時間働いても収入は時間に比例するだけで、売上の成長に限界が生まれます。

公的支援だけでは実績の見える化が難しく民間企業から評価されにくい

民間企業向けの提案では、これまでの支援実績、成果を具体的に示すことが求められます。しかし公的支援の現場では守秘義務はもちろん公平性・中立性も大いに尊重され、支援内容や成果物を外部に公開できないケースが少なくありません。

自治体名や相談内容を具体的に示すことも制限されるため、どれだけ多くの、しかも有効な支援をしていても、実績として外部に伝えにくいのが実情です。

このように公的支援の実績は見えにくい（出しにくい）ため、民間の現場では提案の説得力が弱くなり、実力を評価してもらいにくくなります。

この点が、公的支援中心で活動している士業が、民間企業の案件を増やしにくい大きな理由のひとつです。

公的支援中心の中小企業診断士の年収レンジ

中小企業診断士全体を対象とした複数の調査では、年収500～800万円の層が最も多いとされています。

一方で、公的支援を中心にしている場合は、業務単価や稼働日数が限られるため、年収300～500万円台に収まるケースもしばしば見られます。

しかし民間企業との継続契約、高付加価値のコンサルティング案件を持っている診断士は、年収1,000万円以上の層に入ることも珍しくありません。つまり、どの市場に軸を置くかで年収が大きく変わるのが現実です。私自身、公的支援を離れてから、このことを身をもって理解しました。

公的支援は経験値を積む場として優れていますが、そこから民間へ展開しなければ、収益の伸びは限定的です。

公的支援を続けながら売上を伸ばし、将来的には融資・財務支援だけで独立できる道はある

とはいえ、公的支援の仕事を続けている士業・コンサルタントにとって重要なのは「この先どう収入を伸ばしていけるのか」という具体的な展望です。

その意味で、現実的かつ効果が大きいのが「融資支援」を学ぶことです。

融資支援のスキルが身につけば、公的支援を続けながらでも、スポット型の相談とは別に、民間での高単価案件や継続支援の売上を、プラスアルファで作ることができます。

とくに資金繰り・融資はどの企業にも関係するため、公的支援で出会った事業者のなかから、自然に「民間支援につながる相談」が生まれるようになります。

さらに、中長期的には、融資支援・財務支援だけで年間1,000万円以上の売上を構築することも現実的です。

キャリアの最初は公的支援と並行して売上を作り、徐々に民間比率を高め、「いつでも公的支援を辞められる」状態を実現した士業・コンサルタントは、実際に数多くいます。

公的支援の経験は、けっして無駄になりません。むしろ多くの経営者が頭を悩ませる融資の支援と組み合わせることで、「収入の天井がない働き方」へ移行できる──そんな将来性のある道が開けるのです。

なぜなら融資の支援は、それをきっかけに、事業計画、資金繰り改善、財務管理など多くの継続支援につながりやすく、顧問契約に発展しやすい特徴があるからです。

私も、公的支援を離れる際、最初に力を注いだのが融資支援でした。そこから民間企業との関係性が大きく変わり、収入の構造が安定していきました。

公的支援の経験を活かしながら民間案件を増やす方法として、融資支援を検討してみませんか。

資金繰りや金融機関とのスムーズなコミュニケーションは経営者にとって重要性が高く、士業・コンサルタントから見れば相談の入口になりやすい領域です。

ネクストフェイズは、融資支援の基本から実務まで体系的に学べる「融資支援習得セミナー」を開催しています。

  • 公的支援の業務を続けながら、追加の収入を得たい
  • 「今だけ」ではなく、将来も長く使える支援スキルを身につけたい
  • 事業が安定する顧問契約を増やしたい

そんな士業・コンサルタントにとって、次の一歩となる内容です。

現在、講師（私です）の著書『税理士のための銀行とのパイプのつくり方』出版記念キャンペーン中につき、通常5,610円の受講料が無料です。

融資支援ノウハウ習得セミナー【オンライン・東京・大阪】
【オンライン】
2025年 12月4日(木) 満席御礼・12月8日(月) 満席御礼・12月18日(木)・12月19日(金)・12月24日(水) 満席御礼・2026年 1月10日(土)・1月27日(火)
【東京】
2025年 12月9日(火)・12月22日(月)・2026年 1月15日(木)・1月21日(水)
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2025年 12月1日(月) 残り2席

※融資に関する質問などにもその場でお答えします

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