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士業・コンサルタントが安定して新規顧客を得るための情報発信手段と注意点

2週間に1本、というペースで始めてみませんか。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

士業やコンサルタントが新規顧客を獲得するためには、「自分は何の専門家なのか(自分の強みは何なのか)」を見込み客に知ってもらう必要があります。自分の強みを知ってもらえなければ、「この人に、この仕事を頼みたい」と思ってもらうことができませんからね。

自分の強みを知ってもらうために、士業・コンサルタントが実施しやすい方法は大きく2つ。

ひとつは「セミナー」。一定の時間をかけ、対面で(またはオンラインで)互いの表情を見ることができるので、相互かつ同時にコミュニケーションが取れるのがメリットです。参加者の悩み・課題も細かく聞けますし、それを解決できる自分の専門性も伝えやすい場といえるでしょう。セミナーでのコミュニケーション力を高め、ていねいに受講者と向き合ってやりとりができたら、互いの距離が縮まって顧客になってもらいやすくなります。

もう一つの方法は「情報発信」。自分が得意とする分野の情報発信を継続的に行うことで、読んだ人に信頼していただき、徐々に問い合わせや相談が寄せられるようになり、将来は顧客になっていただける(かもしれない)…という流れです。以下にお知らせするなかでは、SNSを除いてこちらから発信するだけですが、だからこそ始めやすいのがメリットです。

私は両方の方法を使って顧客を増やしてきました。セミナーについては今までもよく書いてきましたので、今回は2つめの「情報発信」で顧客獲得してきた方法をお伝えしましょう。
 

情報発信のためのツールは?

現在私は、ブログ・メールマガジン・SNS・ファックス通信(経営サポート情報)などで情報発信を行っています。

ブログは週に3回、メールマガジンは週に2回、SNSは月曜~金曜まで週5回、ファックス通信は1ヶ月に2回行っています。合計で月に45回以上の情報発信を行っている計算になります。

「それだけの情報発信のテーマを考えるのは大変」…かと思いきや、実際に新しいネタを考えているのは週3回のブログのみ。メールマガジン・SNS・ファックス通信は、そのブログの内容が元になっているので実質は月に12本~13本です。
 

ブログの情報発信効果は?

ネクストフェイズのサイトを開設したのは2002年。ブログでの情報発信を始めたのは、2回目のホームページリニューアルをした2013年10月

7年半ちょっとで1,900本以上のブログ記事を書きました。それだけ続けていると、とくにSEO対策をしなくても上位表示される記事が多く、検索で弊社のブログを初めて訪問する人は月間4万ユーザー近くおられます。

とくに2020年は新型コロナ融資、補助金・給付金に関する情報発信を頻繁に行っていたこともあり、「ブログを見たんですが…」と3~6月にかけ、600件以上の問い合わせや相談が電話やメールで寄せられました。

ブログはすぐ集客には繋がるものではありませんが、気長に、そして誠実に情報発信し続けていると少しずつ信頼され、注目してくれる人が増えてきます。
 

メールマガジンの情報発信効果は?

私は随時、士業・コンサルタントが顧客の融資サポートを積極的に手伝えるようになるセミナーを行っています。また時機に応じて外部講師を招き、相続案件を取りこぼさないためのセミナー、さらに中小企業の事業承継やM&Aスキーム等をお知らせするセミナーなどを実施しています。

これらのセミナー集客で絶大な効果を現しているのが、メールマガジンです。あるセミナーなどは、メールマガジンで告知してから3日間で100名以上集まったこともあります。

「わざわざサイトに定期的に訪れてまで記事は読まない」タイプでも、「お客さまに役立つ情報の収集」に積極的な人は、自動的に送られてくるメールマガジンはよく読んでおられます。

メールマガジンを継続的に読んでくださっている読者は私のことを「よく知っている相手」と感じてくださって、初めてセミナー等で会ってもすぐに親しく話せます。そのセミナーの参加者が別のネクストフェイズのセミナーを受講してくださるなど、メールマガジン購読者とはご縁が長く続くケースが少なくありません。

メールマガジン送付時の注意

近ごろは減りましたが、名刺交換しただけの相手に許可を取らずメールマガジンを送りつける行為は御法度です。サイト訪問者が購読しやすいようメールマガジン登録ページを用意したり、またリアルで名刺交換してメールマガジンの話になったときに送付の許可を取るようにしましょう。
 

SNSの情報発信効果は?

SNSで情報発信を継続していると、多くの人々に役立つ情報は「シェア」や「リツイート」で拡散されていきます。そんなメッセージを通じて弊社のSNSページに初めて来訪し、ブログやメールマガジンの読者になってくださる方も多数おられます。ネクストフェイズを知っていただける入り口として、SNSは大きな役割を果たしています。

SNS情報発信時の注意

短い時間で気軽に相互やりとりでき、またシェアやリプライ、リツイートの通知も来るので(もちろん設定次第ですが)、つい長時間を費やしがちです。また多くのリアクションを狙うあまり、「大きな話」「盛った話」「派手な話」「不確かなのに拡散性の高い話」を発信することにもなりかねません。時間を区切り、たとえ地味でも有益な情報だけを冷静に発信し続けましょう。
 

ファックス通信(経営サポート情報)

先述のようにネクストフェイズでは、月に2回「経営サポート情報」というタイトルのファックスによる情報発信を行っています。これは意外にも顧客獲得につながりやすく、私としてもぜひおすすめしたい方法です。

「経営サポート情報」は、「経営者がまさに今欲しい情報」をA4・1枚で伝えるツールです。


 
このような形で顧問先や見込み先に継続的にファックス送信すると、送られてきた情報に興味を持った方々から問い合わせや相談が寄せられます。

相談にのれば「ではお手伝いいただけますか」と依頼をいただくことが多いもの。その業務でよい結果を出し、顧問先になっていただけたこともしばしばありました。

ここで重要なのは、「経営サポート情報はファックスで送る」こと。メールはあまり読まなくても、ファックスなら手にとってみる経営者は相当数いるからです。とくに年齢が高い経営者ほど、その傾向は強くなります。

ファックスを送付する費用

ファックスを1枚の送信は10円程度ですし、専門業者に依頼すれば半額以下になることもあります。1,000名の見込み客に送っても、5,000~10,000円。月に2回送ると10,000~20,000円。経費として高いか安いかは判断の分かれるところですが、私は費用対効果に優れた方法だと考えています。

ファックスを送付時の注意

ファックスは送り先の紙とトナーを使ってこちらから勝手に送っているものなので、「もう送らないでほしい」と言われることがあります。自分が「役に立つ士業・コンサルタント」だと知ってほしくて送付しているのに、「迷惑な人」として記憶されてしまいかねません。連絡いただいた方に二度とお送りしないよう、送付リストは細心の注意を払って管理しましょう。
 

無理して数をこなさなくていい

継続的な情報発信は、新規顧客の獲得にたいへん有効です。しかし難点は、「発信するための情報のネタを出し続ける」こと。

私も当初は難産続きでしたが今は慣れてしまい、苦労しながらも何とか1ヶ月10本以上の原稿を作れるようになりました。しかしこれから情報発信を始める士業・コンサルタントにとっては、月に10本以上のテーマを考え原稿を書くのは重荷でしょう。なにより本業が優先です。

2週間に1本書くくらいのペースで

最初はブログを2週間に1回のペースで書いてみてはいかがでしょうか。その原稿をメールマガジンやSNS、ファックス通信に転用すれば、負担なく続けられそうです。

2週間に1回程度なら、ネタを考えたり執筆する時間も取れるでしょう。もしそれが難しいようなら「向いていない」と判断し、別の集客方法を考えればいいのです。

慣れてくるとネタを考え原稿を書くのも楽になってくるので、スタート時は無理せずに。大切なのは継続することですから、最初のハードルは低めが吉です。上記を読んで「できそうかな」と思う方法から、ぜひ試してみてください。


継続的な情報発信を行うには、「情報の仕入れ」が必要不可欠。さらに仕入れた情報の鮮度も大切ですよね。

情報の鮮度が高ければ高いほど、中小企業にとってありがたいもの。とくに融資、補助金・給付金等の情報は、鮮度の高さが経営に大きな影響を与えます。「せっかく顧客にふさわしい補助金情報を手に入れたのに、締切までわずか」では、採択を目指すべく十分に準備した申請書類作成ができません。

鮮度が高く、中小企業に有用な情報を提供できる士業・コンサルタントには、事業者からの相談が集まります。「相談件数は案件数に比例し、案件数は顧客数に比例する」という「顧客獲得の法則」にあるとおり、相談件数が増えれば結果的に顧客数は増えます。

士業・コンサルタントが顧客や見込み客に提供できる、「鮮度の高い情報」の仕入れにぴったりのメールマガジンです。下記ページからご登録ください。現在6,000名弱の士業・コンサルタントに読まれています。

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