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事業承継案件を獲得する確率を高めるために提案する5つの選択肢

事業承継の相談、取りこぼしていませんか?

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

「事業承継の相談は来るが、結局、仕事につがらない」という相談がよく寄せられます。

事業承継や相続は、1回話を聞いただけで案件依頼につながることはあまりありません。1回目の相談で2回目の面談予約を取ることができなければ、その案件はほぼ消えてしまうでしょう。1回目の相談で「この人なら引き続き相談したい」と思っていただける提案をする必要があります。

事業承継の相談を受けたとき、解決のための選択肢をいくつ提案できますか?
 

事業承継における5つの選択肢

事業承継を行う場合、解決策は大きく5つあります。

(1)親族内承継

子供や兄弟、親戚に承継する方法です。

周りの関係者から受け入れられやすい反面、引き継ぐ側に経営スキルが必要なため、承継者への教育が必須です。

(2)従業員への承継

現在、働いている従業員に承継する方法です。

有能な人材に引き継げるため、事業承継が円滑に進む可能性は高いのですが、会社の債務も承継することになるケースも多いため、承継する側にも覚悟が必要です。

(3)外部から雇い入れ

外部から適した人材を雇い、承継する方法です。

経営能力に優れた人材に承継できるが、従業員や周りの関係者の理解が得られないと、スムーズに引き継ぐことが難しくなります。

(4)M&A

会社または事業を、別の会社に売却する方法です。

従業員の雇用は維持でき、経営者にとってもうまくいけば経営者保証も外せ、それなりの金額を手に入れることができます。また、売却した会社が大きく成長する可能性があるのもメリット。しかし、思ったような金額で売却できないケースも少なくないのが難点です。

(5)廃業

後継者が見つからず、売却ができない場合に事業をたたむ方法です。

従業員の雇用を確保できず、長年育ててきた会社をたたむのに心理的抵抗感は大きいもの。手元に残る資金も乏しく、下手をすると債務だけが残ってしまうこともあります。
 

うまく提案できない専門家に共通していること

うまく提案できない専門家に共通しているのは、「1~2点程度の選択肢しか提案できていない」こと。

ほとんどの場合、まず提案するのは「親族内承継」。そして親族内に該当者がいない場合、次に提案するのが「従業員への承継」

それでも候補がいないと、次に一足飛びに「廃業」を提案せざるを得なくなります。しかし廃業は相談者に絶望的な気持ちにさせてしまうことが多く、その後の相談につながらなくなるのです。
 

「外部から雇い入れ」を提案する場合

「親族内承継」「従業員への承継」を提案し、候補がいなかった場合、次に提案すべきは「外部から雇い入れ」「M&A」の2点です。

「外部から雇い入れ」を提案するときは、対象者を見つけてくる手立てもセットで提案しないと、相談者もその後どうすればいいのか途方に暮れてしまいます。

「自分が候補者を紹介できる」なら次の相談につながりやすくなりますが、なかなかそうはいきませんよね。相談を受けたとき、「じゃあ、あの人」と適切な候補者を紹介できるケースは稀でしょう。

そうなると「費用を払って人材紹介会社に紹介してもらう」選択肢もありますが、縁もゆかりもない人に自分が育てた事業を承継することに抵抗を覚える経営者は少なくありません。
 

M&Aの提案ができないと、今後の事業承継案件獲得は難しい

ここでようやく「M&A」という話が出ることもありますが、ここで壁にぶち当たる専門家が多いのも事実。なぜなら「M&Aに関する基本的な知識を持っていないからです。

「M&A」という事業承継方法があるのは知っていても、その手順を知らなければ相談者に納得してもらえる提案ができません。

黒字であるにもかかわらず後継者がいなくて廃業する可能性のある中小企業は、年間60万者あると言われています。その多くは「M&A」対象。これらの経営者に「M&A」を行うための手順や段取りを説明できれば、事業承継案件を獲得できるチャンスをつかめます。
 

中小企業M&Aの基本的な知識が【オンライン】で学べます

「事業承継サポートを行いたいが、中小企業M&Aに関する知識をほとんど持っていない」士業・コンサルタントが、その知識を学ぶことができるセミナーを【オンライン】で行います。

2021年7月2日(金)、3日(土)に東京で行う「スモールM&Aアドバイザー入門セミナー2021」のうち、7月3日(土)のセミナーを【オンライン】で中継します。

講師はスモールM&A業界のホープ(本当です。年間10件もこなすM&Aアドバイザーはなかなかいません)、株式会社つながりバンクの白石直之さん

最新の業界状況や事例はもちろん、各士業・コンサルタントの立ち位置、それぞれの得意分野を活かした参画の方法など、スモールM&Aについて多くを学んでいただけます。

※なおオンライン版とリアル版の違いについては、申し込みページの概要欄にあるオンライン版のご注意をご確認ください。ご了承くださった場合のみ、お申し込みを承ります。

白石講師からの動画もご覧ください。

もちろん質問のための時間も設けていますので、気になること、深く知りたいことなど、何でも気軽にご相談ください。
※ただし時間の都合上、リアル会場の受講者の質問を優先させる可能性があります

●【スモールM&Aアドバイザー】入門セミナー2021

開催日時

●大阪 ※終了しました
2021年6月25日(金) 14:00~17:00
2021年6月26日(土) 14:00~17:00

●福岡 ※終了しました
2021年6月29日(金) 14:00~17:00

●東京
2021年7月 2日(金) 14:00~17:00
2021年7月 3日(土) 14:00~17:00 ← ※オンライン(Zoom)同時開催日

場所

●大阪
サニーストンホテル〈江坂〉北館
大阪府吹田市広芝町10-3
※地下鉄御堂筋線江坂駅 7番出口より徒歩2分

●福岡
リファレンス駅東ビル貸会議室
福岡市博多区博多駅東1丁目16-14 リファレンス駅東ビル
※JR博多駅 筑紫口より徒歩4分

●東京
DAYS赤坂見附
東京都港区赤坂3-9-1 紀陽ビル 4階・ルーム4A
※東京メトロ丸の内線・銀座線 赤坂見附駅A出口・10番出口より徒歩すぐ

定員・受講料

定 員 各回25名 ← ※オンライン(Zoom)は20名限定
受講料 7.150円(税込)

申し込み方法

下記ページからお申し込みいただけます。

※2020年に同セミナーを受講した参加者のコメントもこちらから読めます。
 

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