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見込み客が欲しいのに、ここには行っていないでしょう?

意外な人が顧客を紹介してくれるものです

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
顧客獲得で悩んでいる士業やコンサルタント、保険営業の方は多いと思います。
とは言え、縁もゆかりもない経営者に対し、
「私のお客になってください」
と言っても、絶対になってくれません。

顧客を獲得するためにすべきこと。
それは、「リスト作り」。

といっても、「見込み客リスト」を作れと言うわけではありません。
そんなリストをはじめから作れるのであれば、顧客獲得に苦労しませんから。

まず作るのは、「顧客を紹介してくれそうな先リスト」です。
顧客を紹介してくれそうな先をリストアップすることで、
「行くべき先」が見えてきます。
特に、開業間もない士業などは時間があるため、忙しくない間は、
営業活動に専念できます。

リストアップすべきは、こんな先です。

1.親・兄弟・親戚
2.友人・知人
3.所属していたクラブやサークルで懇意にしていた先輩・後輩

これらの人たちは、すでに、あなたの人間性を把握しており、
深い信頼関係が構築されているため、見返りを考えず行動してくれます

(かと言って、それに甘えていてばかりではいけませんが)
お願いしやすい人たちとも言えるので、まずは、行きやすいところから
行くというのは鉄則です。

4.以前の担当先・取引先

以前、担当していた顧問先に行ってはいけないと考えられている方は
少なくありません。
でも、そんなことはないのです。
前の事務所との契約で、
「以前の担当先を自分の顧客にすること」
は禁止されていることは多いですが、
以前の担当先を訪問すること
を禁止されていることは、あまりありません。

以前、勤務していた事務所にお世話になったのであれば、道義的にも、
その担当先を自分のところに持ってくるのは問題ですが
(それでも、担当先が強く希望した場合は、しかたがないと思いますが)、
その先に、
顧客を紹介してください
と言うのは、前の事務所に迷惑がかかるわけではないので、問題ないと
思います。

以前、とてもかわいがってくれた担当先であれば、あなたの「ひとがら」は
わかっていますし、信頼関係も構築できているため、こちらも、積極的では
ないながらも、意識はしてくれます

大事なことは、「紹介してくれやすそうな人」を把握し、そこを訪問し、
紹介を依頼するという行動を続けること。

そういった「顧客を紹介してくれそうな先」に対して4回訪問すれば、
一人や二人の紹介は発生すると思います。

「顧客を紹介してくれそうな先リスト」を作り「4回訪問」を合い言葉に、
顧客獲得活動を始めてはみませんか。

顧客獲得をするときに大事なのは、「機能」と「感情」
「私はこれが出来ます」
自分の出来ることをアピールしても、相手がそれを求めていなければ、
興味を持ってもらえません

興味を持ってもらうためには、相手の「困り事」に訴えかけること。
「困り事」は「何とかしなければいけない」という感情に直結するため、
興味につながります。

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