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伊藤泰人社会保険労務士インタビュー【3】 「社労士×助成金は最強ですか?」

東京都千代田区と立川市に事務所を構える社会保険労務士、伊藤泰人さん(54歳)。
2010年4月、48歳のとき、大手の損保企業を辞め、
以前から持っていた社労士資格を活かして独立開業しました。
当初から助成金申請代行を看板に掲げ、初年度の売上は1000万円、昨年度はなんと1億円を突破。
もちろん最初はひとりでスタート、1年後にパート1名を雇用し、現在の従業員数は8名になりました。

そんな伊藤さんの、盤石のビジネスモデルについて、
細かくお尋ねする機会に恵まれましたので、5回連載でお届けします。
聞き手はネクストフェイズ編集部ですが、
今回も同席していたネクストフェイズ代表・東川がときどき発言しています。

伊藤泰人さんプロフィールはこちら

【もくじ】
1/助成金を積極的に扱う社労士は約1割?
2/ファックスDM、送るときのコツあれこれ
3/見込み客との面談時、どう語る?
4/助成金は社労士にとって、邪道か?
5/士業なら、「お金」まわりの仕事をしよう
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第3回 見込み客との面談時、どう語る?

伊藤:一般的によく行われているのは、ヒアリングシートというかアンケートみたいなのに答えてもらって、「じゃあ、こんなのがいいんじゃないですか」という提案ですよね。でも僕の場合って、助成金の設計書というか、提案書というか、そういうのは出さないんです。1回訪問して、話を聞きながら、「じゃ、コレとコレとコレ、3つの助成金を申請できますね、もらえる助成金の合計は○万円です」って金額も言います。

編集:金額もその場で?

伊藤:うん。それで、今こういう形で進めれば助成金取れますよという話をしています。だから細かい、その会社用の設計書みたいなのを作って、行ったり来たりということはしない。もう、一発なんです、僕の場合は。初対面で、そこでもう契約して、じゃあどう進めます?みたいな。

編集:進め方とは?

伊藤:この助成金から先行していきましょうかとか、2つの助成金を並行して取りにいきましょうとか、です。平均単価は、僕のもらう手数料がだいたい50万ぐらいですね、1回行くと。

編集:伊藤さんは経験豊富なので、お話聞きながらパッと全体が見えるんですね。じゃ、経験が浅い社労士さんは…。

伊藤:そのときはね、1つに絞るといいですよ。もう、ほかの助成金の話をしない、1つだけです。

編集:助成金1つだけ?

伊藤:そう。あれもこれも提案しようとするから、頭がパンクしちゃう。1つだけでいいんですよ。

編集:じゃあ、経験が浅くても1つだけに絞れば…。

伊藤:そう、大丈夫ですよ。

編集:で、その場で決める。

伊藤:その場で、です。経験の浅いうちは、ひとつの助成金に絞ったほうが取りやすいです。だから、やっぱり、何でも絞り込みなんです、最終的には。それにね、数をこなすと、だんだんトークの精度も上がってきますよ。

編集:どこまで説明するかも、受注のカギになりますよね。

伊藤:そう。シンプルに説明すると「簡単そうだから自分で申請する」と言われたり、説明しすぎて「ややこしそうだからやめる」と言われたり、どっちもあるんです。僕も最初のころって、さっきも言ったように、一から十まできっちり説明した。説明しすぎて「そんな面倒くさいんだったら、もういいや」ってなっちゃったり、「そこまで聞いたら、もう自分でできるよ」って言われちゃうケースもありました。

編集:そのお客さんによりますし。

東川:そのお客さんとの距離感もある。

編集:このお客さんには、どっちのトークでいこうというのは…。

伊藤:そのときの勘みたいなものですね、今はもう慣れてきました。でも失敗がないと、なかなかわからないものですよ。

東川:失敗の量が成功の量に比例しますからね。

伊藤:今はもう、「このお客さん、自分で申請しようと考えているなあ」と感じたら、10分か15分ぐらいで帰るときもあります。次の見込み客に行くほうが効率いいですから。でも、当たり障りのないように、変な印象を持たれないように、そこはじゅうぶん注意と配慮が必要な点ですね。

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●伊藤「48歳で独立したとき、妻が猛反対しましてね。安定した収入がなくなるし」
東川「前に勤めていた損保って、給与どれくらいだったんですか」
伊藤「だいたい損保だと、30代で年収1000万円超えます。私、1500万円くらいでした」
東川「それね、猛反対されて当然ですわ(笑)」

□ これは効く!営業トーク

編集:では、リピーター客へのアプローチは?

伊藤:私、マイナンバーの話なんかで社長に電話しません。もう、私が電話した瞬間に、テーマは助成金なんです。電話するときは、「社長います?」って尋ねて、社長も私から電話が来た瞬間に「何かの助成金の提案かな」とわかるんですよね。

編集:そこでのトークは。

伊藤:リピーターに限らず、私が最近よく社長にお尋ねするのは、「御社の利益率は何%ですか」ですね。で、20や30%もある会社ならいいのですが、それほど利益率のいい会社って、そうそう今、ないですよ。で、社長は、あんまり即答することはないんだけれど、「数パーセント程度かなあ」などとおっしゃる。

編集:はい。

伊藤:そこで、「仮に御社の利益率が2%だとしたら、いまご提案している60万円の助成金、これ、3000万を売上げたときの利益ですよ」と言うんです。ね、3000万×2%=60万だから。

編集:そうですね。

伊藤:「私は今、社長の会社の3000万円の商品を買いたいと言ってます。ここで社長、断ります?」と。

編集:ああ…。

伊藤:私のお客さまには、年間200万、300万と、毎年助成金を取っている人がいます。そうなると私は、その会社さんに対して、億単位の受注を紹介しているようなものなんです。

編集:となると…。

伊藤:いちどご縁のあったお客さまが、そうそう離れることはありません。

編集:おお…。でも助成金って、先ほどもおっしゃっていた通り、制度がよく変わったりしますよね。どうやって新しい情報を得ていますか?

伊藤:ええ、そこで私の裏技は…。

(第4回につづきます)

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伊藤泰人社会保険労務士インタビュー <全5回>
「社労士×助成金は最強ですか?」

【もくじ】
1/助成金を積極的に扱う社労士は約1割?
2/ファックスDM、送るときのコツあれこれ
3/見込み客との面談時、どう語る?
4/助成金は社労士にとって、邪道か?
5/士業なら、「お金」まわりの仕事をしよう
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