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伊藤泰人社会保険労務士インタビュー【2】 「社労士×助成金は最強ですか?」

東京都千代田区と立川市に事務所を構える社会保険労務士、伊藤泰人さん(54歳)。
2010年4月、48歳のとき、大手の損保企業を辞め、
以前から持っていた社労士資格を活かして独立開業しました。
当初から助成金申請代行を看板に掲げ、初年度の売上は1000万円、昨年度はなんと1億円を突破。
もちろん最初はひとりでスタート、1年後にパート1名を雇用し、現在の従業員数は8名になりました。

そんな伊藤さんの、盤石のビジネスモデルについて、
細かくお尋ねする機会に恵まれましたので、5回連載でお届けします。
聞き手はネクストフェイズ編集部ですが、
今回も同席していたネクストフェイズ代表・東川がときどき発言しています。

伊藤泰人さんプロフィールはこちら

【もくじ】
1/助成金を積極的に扱う社労士は約1割?
2/ファックスDM、送るときのコツあれこれ
3/見込み客との面談時、どう語る?
4/助成金は社労士にとって、邪道か?
5/士業なら、「お金」まわりの仕事をしよう
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第2回 ファックスDM、送るときのコツあれこれ

編集:伊藤さんのファックスDMの上手な使い方、ちょっと教えてもらえませんか。

伊藤:最初のうちは、どうしたら一番反応率がいいかとか、どういった業種を狙えばいいとか、いろんなことを試行錯誤しながらやってましたね。

編集:資料請求してもらう数を増やすポイントとは。

伊藤:やっぱり、絞り込みでしょうね。

編集:絞り込み?

伊藤:地域とか業種とか。で、その相手に合った文面を書くということ。

編集:みんなに広く、というような文面では…。

伊藤:どうしてもみんなそうしたがるのですが、それだとやっぱり引っかからないですね。

編集:何かにとがらせる…。

伊藤:そうですね。「とがらせる」

編集:また、ファックスDMといえば、苦情が心配です。伊藤さんは以前、苦情回避のためには「複数枚を送らないこと」とおっしゃっていたような。

伊藤:1枚だと情報量が少ないので、2枚送りたいのはわかる。でも1枚半が情報で、2ページ目の半分が申込書みたいなファックスDM、うちにも来ますが、苦情が多いだろうなと思いますね。

東川:僕が覚えているのは、「ファックスDMが不要な場合は、要らんって書いてファックス送り返しください」って書いておくとか。

伊藤:それもありますね。あと、黒地×白抜き文字はしないとか。

編集:インクとかトナーの問題?

伊藤:そうそう、使うから。

東川:関西の人間、とくにうるさいです。インク減るやないか、トナー減るやないかって(笑)。

伊藤:一方、僕は必ず電話番号を書きます

編集:電話番号を?

伊藤:ええ、電話番号を書くと、最初は「こんなの送るな」って苦情の電話が入ってきていたんだけれど、今はどっちかというと「助成金もいいんだけど、顧問契約結べますか」とかいう電話もあって。

編集:そうなんですか。

伊藤:「こういう有益な情報を流してくれる事務所とつき合いたい」ということのようです。だから、ファックスDMに電話番号を書くと、苦情よりプラスになることのほうが多いんですよ。

東川:結局、ガリガリ営業するより、情報発信に力点をおいたほうがエエんでしょうね。

伊藤:その通りです。

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●伊藤「新規客獲得は、助成金×ファックスDMが、最適な組み合わせですよ」
東川「ファックスDMは、低コストという点もありがたいですし」
伊藤「そうです、低コスト。業者も増えてきているので、予算などに応じて選びやすい時代ですね」

□ 最初のお客さんもファックスDMで

編集:独立後、初めてのお客様もファックスDMで獲得なさったんですよね。

伊藤:はい、5000社にファックスDMをして、当時、反応率が0.2%だったのかな、とすれば10社ほどから反応があって。

編集:そこで会社を訪問して、受注したのは…。

伊藤:開業から2週間後ぐらいでした。開業して2週間後にファックスDMを送って、訪問して、じゃあお願いしますって言われて。でもね、取れたのは1社だけ。

編集:ほかはダメだった?

伊藤:私も助成金のことよくわかっていませんから、なんというか、説明しすぎちゃったというか。用紙だか何だかに書いてある必要書類を、専門用語もきっちり読み上げたんですよね。それらが何の書類か自分はわからないけれど、きっと向こうはわかるだろうと思ってたんです。そしたら相手もわからないということで、「何だそれは?」と聞かれましてね。いやいや、自分も知らないですよ、助成金申請なんてやったことないから。で、「そんなんだったら、もういいよ」と(笑)。

編集:もし今だったら。

伊藤:確実に受注できているケースなんですけど、最初のころは助成金のこと、売ってる自分だってわかっていなくて(笑)。

編集:じゃ、ファックスDMからセミナー、または資料請求が来るなどして、いざ実際の見込み客を目の前にすることができたら、その現場でどうトークを展開すればいいでしょう?

伊藤:現在の私の営業トークは…。

(第3回につづきます)

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伊藤泰人社会保険労務士インタビュー <全5回>
「社労士×助成金は最強ですか?」

【もくじ】
1/助成金を積極的に扱う社労士は約1割?
2/ファックスDM、送るときのコツあれこれ
3/見込み客との面談時、どう語る?
4/助成金は社労士にとって、邪道か?
5/士業なら、「お金」まわりの仕事をしよう
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【伊藤さんのファックスDMセミナー動画】
faxdm_video

試行錯誤を重ねて洗練させた伊藤さんのファックスDMノウハウを、ギュッと凝縮したセミナー動画です。伊藤さんの実際のファックスDM原稿もお知らせしているので、「助成金で行こう!」という社会保険労務士にぴったりです。また営業が苦手で、「ファックスDMで顧客を獲得できれば…」と考えている士業・コンサルタントにもおすすめ。効果的な文面、苦情回避のポイントなどを、動画で詳しく学べます。

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