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西守正希税理士インタビュー【2】「創業支援・コンサル型の税理士、生き残り方法は?」

東京都豊島区で開業している税理士、西守正希さん(37歳)。
当初から創業支援を大きく掲げ、順調に業績を伸ばしておられます。
独立3年目ながら、そのビジネスモデルや事務所経営手腕の、まあ見事なこと。
開業前から固めていたビジョン、気になる料金体系、人材採用の試行錯誤、
職員さんの給与システム(驚き!)など、細かくお尋ねしてきました。
聞き手は、ネクストフェイズ編集部です。
ところどころ、同席していたネクストフェイズ代表・東川も入ってきますよ。

というわけで、
推定全国100万人の士業インタビューシリーズファンのみなさま、
前回掲載から長らくお待たせしました。
今回もいつもと変わらず、5回連載でお送りします。

西守正希さんプロフィールはこちら

【もくじ】
第1回 創業者に月額3万も4万も請求できない。だから…
第2回 会計事務所の料金表に、柔軟性を
第3回 会計事務所の人材採用、工夫のしどころ
第4回 創業支援税理士に必要な「法人税務以外」の知識
第5回 若手税理士におすすめ!顧客獲得の具体策
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第2回 会計事務所の料金表に、柔軟性を

―― たとえば、どのタイミングで顧問料が値上がりするんでしょうか。

西守 まず全体的には、料金をいただくよりも先に、価値を提供するという「サービス先行型」という私の考え方につながるんですが、「1年間頑張った成績に基づいて、翌年に顧問料を改定する」という形です。

―― 具体的には。

西守 はい、具体的に言いますと、2年目以降は前年度の実績で変わってきます。売上がいくらだったとか、取引量がどのぐらいだったかとか、資本金打ち合わせの頻度部門別管理をするかしないかとか、料金が変わる条件分けを細かく設定しているんです。

―― たとえば税理士がサポートして売上が伸びると…。

西守 顧問料も上がります。売上が伸びると、税理士の業務負担量も自然と増えますしね。ただし、それは翌年の顧問料の話です。期末までは、変わりません。

―― 「サービス先行型」、「まずは価値を感じていただく」という事務所のコンセプトは変わらないというところですね。

西守 はい。ただ、ひとつだけ問題がありまして。

―― なんでしょう。

西守 管理が大変なんです(笑)。

―― たしかに(笑)。

西守 「こういう状況になったから、このような料金改定になります」という過程を、お客さまごとに管理しなきゃいけなくなってくるんです。

―― そうなりますよね…。

西守 しかも、それが毎年です。その管理が煩雑になってしまって…。でも、そのデメリット以上のメリットがあるので、そこは仕方ないかなというところです。

東川 デメリット以上のメリットとは、ずばり、値上げしやすい(笑)

―― 「改定」しやすいんです(笑)。さて、ここまで細かい料金体系にしようというのは、独立前から構想しておられた?

□ 頑張りしだいで、顧問料が上下する仕組み

西守 はい、独立の1~2年前くらいかな、準備段階からです。「創業支援でいこう」という自分の強みを決めたら、そこからは早かったですよ。先ほども申しましたように、いくら自分がコンサルティング型税理士だからといっても、創業したての経営者に高額の顧問料を請求できないでしょう? じゃあ1万、2万の少額報酬から始めよう。でもその場合って、どういう条件になったら値上げしようかってところがネックになってきますよね。

―― なります! みんなそこで悩むんです!

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●西守「前に務めていた税理士法人では、業務のことだけでなく、顧客獲得法から料金体系、職員の給与体系まで学べました。感謝しています」
東川「税理士は、どの事務所で経験を積むかっていうのも大事やね」

西守 だから「料金を改定しやすい形」に、システムとして組み上げておこうと考えました。それこそ、営業のスキルが乏しい職員でも、スムーズに値上げの話が切り出せるような。

―― たとえば西守さんの事務所側が、的確なコンサルティングをして、お客さまの売上高がアップしたら、「規定ですので、顧問料が上がります」と言いやすい。

西守 その通りです。

―― それならサービス提供側も、顧問料値上げのための営業力より、お客さまの売上を伸ばすコンサルティング力を上げようと思えますよね。

東川 そもそも「売上を上げるお手伝いはできない」って考えてはる税理士さん、めちゃ多いじゃないですか。

西守 節税方面へのアドバイスはできるけど、とかね。

東川 でもコンサルティング力を上げればお客さまの売上も上がるし、お客さまの売上が上がれば顧問料が上がるんやし、建設的な仕組みです。

西守 節税対策より売上アップのお手伝いの方が、私たちのモチベーション上がりますしね。

―― ところで、これを裏返せば、売上なり業務負担が変わらなければ、翌年も顧問料は変わらないということですね。

西守 はい、変わらないですし、下がれば下がります。

―― 顧問料が下がることも…。

西守 だいたい3カ月に1件ぐらいの頻度で、顧問料が下がるケースが発生するんですよ。といっても、月額数千円程度ですが。

―― 下がる要因は?

西守 今まで記帳代行させていただいたのを、お客さまに会計ソフトを導入いただいて先方がなさることになったとか、こちらからのご訪問ご来訪いただくようにするとか、こちらの負担が下がったので顧問料を下げましょうというケースがほとんどです。売上がダウンしたので顧問料もダウンというケースは、今のところあまりないんですよ。

―― …なんかもう、すばらしい話ばっかりで…。ここらあたりでひとつ、そんなしっかりした西守さんの、なんというか、失敗談みたいなのをお聞かせいただけると気持ちがラクになるんですが(笑)。

西守 そんなのいろいろありますよ!(笑) でも、「ああ、これは何とかしないと」と本気で思ったのは、忙しすぎて倒れてしまったこと(笑)。

―― えーっ! 倒れたって! (しかも西守さん、さわやかに笑ってる…)

西守 はい、あれは独立から1年経ったあと…夏だったかな、ご依頼をいただいて、経理職で再就職を希望される方向けのセミナーの講師をしていたんですね、3日間ぶっ続けで。で、その初日にですね、セミナー終わった最後に倒れました。

―― 大変でしたね…。

西守 でも、おかげで、とても大切なことに気づけました。そして、そこから私の事務所経営が、変わったんです。しかも、大きく。今の形のベースといってもいいでしょう。

―― 事務所の経営が…? どんなふうに?

(第3回につづきます)

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西守正希税理士インタビュー <全5回>
「創業支援・コンサル型の税理士、生き残り方法は?」

【もくじ】
第1回 創業者に月額3万も4万も請求できない。だから…
第2回 会計事務所の料金表に、柔軟性を
第3回 会計事務所の人材採用、工夫のしどころ
第4回 創業支援税理士に必要な「法人税務以外」の知識
第5回 若手税理士におすすめ!顧客獲得の具体策
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☆西守さんが実際に手がけた融資事例を、融資コンサルタント協会サイトにアップしています。ぜひあわせてご覧ください。
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●融資コンサルタント協会→融資事例→「補助金の採択歴が…」

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