金融機関から外部専門家への案件紹介が増加 – 声をかけられやすい士業の特徴

金融機関から外部の士業・コンサルタントへの顧客紹介が増えている背景、さらに金融機関から声をかけられやすい専門家になるための考え方をお話ししましょう。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

ネクストフェイズが運営する一般社団法人融資コンサルタント協会の会員士業・コンサルタントから、「金融機関から顧客を紹介された」「金融機関の担当者が、支店の取引先の相談先として、自分を紹介してくれた」という話をよく聞くようになりました。

以前の金融機関は、企業支援をできるだけ金融機関内部で完結させる傾向がありました。そのため外部の士業・コンサルタントとの関係も、「必要時に、限定的に」程度にとどまることが少なくありませんでした。

しかし現在は、金融機関が取引先企業の課題解決を進めるために、外部の専門家と連携する場面が増えています。というのも金融機関の監督官庁である金融庁が、企業支援力（いわゆる「本業支援」）や事業性理解の向上を求めているからです。金融庁が「業種別支援の着眼点」を公表したのも、その一環。

なお金融庁の「業種別支援の着眼点」については、ネクストフェイズの過去記事もあわせてご覧ください。資料が大量なので（全135P！）、ポイントを絞って解説しています。

融資相談に役立つ『業種別支援の着眼点』（金融庁）、士業・コンサルタントとしての活用方法

金融庁の「業種別支援の着眼点」は、金融機関等の現場職員が企業の事業内容を理解し、経営改善や事業者支援に活かすために作られたものです。つまりこの資料が作られた背景には、金融機関の現場だけでは企業支援を十分に進めにくくなっている現状があります。

金融機関だけでは企業の実態を把握しにくいため外部専門家が求められている

以前の金融機関では、担当者が頻繁に企業を訪問し、経営者と直接話をしながら、現場の状況や業界の流れを細かく確認していました。しかし現在は、以前より企業の実態を深く把握しにくいのが実態です。

担当者が抱える業務量が多く、また複雑化し、1社1社に十分な時間をかけにくくなっているからです。その結果、たとえば融資のときなどは決算書や試算表、限られたヒアリング内容などをもとに企業を評価せざるを得ません。情報の精度が甘いと、本来なら貸せる相手にも貸さない判断をしがちです。（銀行は業種柄どうしても慎重にならざるを得ません）

もちろん金融機関の担当者から、企業を理解する姿勢が消えたわけではありません。ただ、時間も人員も限られている中で、企業の実態を正確に把握するには限界があります。

ここに、士業・コンサルタントが金融機関から求められる余地があります。日常の専門業務で培った知識や経験は、金融機関にとって大きな魅力です。

たとえば税理士は、日頃から数字の変化を見ています。中小企業診断士なら、事業内容や改善の方向性を把握できます。行政書士だと、許認可や事業開始時の背景に関わることがあります。財務コンサルタントは、資金繰りや金融機関対応の流れを理解しています。

金融機関だけでは把握しきれない情報を、士業・コンサルタントが補える場面が増えているのです。