支店長が替わると士業・コンサルタントへの対応も大きく変わる

一度は「事務的な応対」で終わっても、あきらめるには早い。次に訪問するとまったく態度が変わることはよくあります。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

金融機関とパイプを作り、事業計画書などの案件や顧問先を紹介してもらえるようになりたい――。そう考える士業・コンサルタントは少なくありません。関係を深めようと、実際に支店にアプローチしている話もよく耳にします。しかし同時に、こうした声もよく聞かれます。

「一度訪問したが、支店長は不在だと窓口に言われて気が削がれた。門前払いされたのかな…」
「支店長に挨拶はできたけれど、こちらに興味がなさそうなのが伝わってきた」
「再訪したが、支店長は打ち合わせ中だと窓口で告げられて会えず。初回訪問時も表面的だったし…」

こうした苦い経験から、その後のアプローチに自信を失ってしまう士業も一定数存在します。しかし落胆するのはまだ早い。

状況が、今後も変わらないとは限りません。支店長が交代しただけで、士業に対するスタンスが大きく変わることがあるのです。

金融機関の多くは、4月・10月が人事異動の時期。とはいえ金融機関や支店によっては、夏・冬の異動もありえます。またボーナス期にはその預金を求めて、彼らも「人と会いたい」時期だといえるでしょう。

※金利が上昇している局面では金融機関は預金獲得・預金残高の拡大にたいへん注力します

アプローチすべき金融機関は見極めよう

まず前提として知っておきたいのは、どの金融機関にも同じように訪問すればよいわけではないということ。

たとえば都市銀行や地方銀行では、外部の士業・コンサルタントに対して比較的ドライに対応するケースがよくあります。その理由は明確で、彼らにはすでに「付き合いのある士業」がいることが多いから。わざわざ新しい外部支援者とつながる必要性は低いのです。

一方で信用金庫・信用組合・第二地方銀行などの地域密着型金融機関は、事情が異なります。彼らは次のような観点から、外部の士業に関心を持つ傾向があります。

この士業の顧客、顧問先を自店に紹介してもらえるかもしれない
将来、この士業が自店の顧客になるかもしれない
自店の既存顧客から専門的な相談があったときの対応パートナーになってもらえるかもしれない

だからこそ都市銀行や地方銀行ではなく、地域密着型金融機関から「パートナー」として認識されることが関係構築の第一歩になるのです。

同じ金融機関・支店でも支店長次第で対応は大きく変わる

たとえ地域密着型金融機関でも、最初の対応がそっけないことはあります。ある独立間もない税理士が、こんな体験を語ってくれました。

地域企業の支援に貢献したいと思い、信用金庫に飛び込み訪問。受付では丁寧に対応いただいたものの、「本日は外出中です」と支店長には会えず、資料だけを渡して帰ることに。後日も「打ち合わせ中」とのことで会えず、思いは空振りに終わりました

しかし事態は、その半年後に一変します。

別件で再びその支店を訪れたとき、驚きました。支店長が交代していたようで、今度は名刺交換も快く応じてくださり、こちらの話にも関心を持って聞いてくださいました。「また情報交換しましょう」という言葉もいただき、非常に印象が良かったのを覚えています

支店長の考え方は実にさまざま。外部専門家と積極的につながりたい支店長もいれば、消極的なタイプもいます。「誰が支店長か」は士業との関係に直結するので、同じ支店でも支店長が交代すれば対応の変化に期待できるのです。

タイミングを見た「再訪問」がチャンスになる

金融機関の支店長や融資担当役席（融資の責任者）は、数年おきに異動します。支店長が替われば支店全体の雰囲気や融資方針などが変わりやすく、外部専門家への対応にも影響が出ます。

「前に断られたから、もう無理だろう」と考えてしまうのは、たいへんもったいない。一度うまくいかなくても、別の機会に再訪問すれば思いがけない展開もありえます。

上にも書いたとおり、4月・10月が人事異動の時期。前回の訪問から半年以上経っているなら、支店長が交代している可能性があります。

支店長交代は関係構築のチャンスですから、過去の対応にとらわれず、タイミングを変えながら何度か粘り強く（でも、しつこくない頻度で）アプローチしてみましょう。

金融機関に好印象を与える士業の特徴とは？

もちろん、外部専門家なら誰にでも門戸が開かれるわけではありません。新しい支店長が外部専門家との関係に積極的でも、「この士業・コンサルタントは関係を構築する価値がある」と思ってもらえる資質をこちらが備えていることが前提です。

大切なのは、「金融機関側の立場を理解したうえでのアプローチ」。次のような心構えを持っている士業は、金融機関から好印象を持たれやすくなります。

最初から売り込みをしない
（あれができます、これができます、と言わない）
「支店の取引先を紹介してほしい」という空気を出さない
（こんなお客さんがいれば紹介してください、と言わない）
先に金融機関に貢献する意識を持つ
会話に困らないよう、事前に話題を準備しておく

また「自店の取引先に、安心して紹介できる人材」であることも重要です。何度か支店長との面談を重ねていくうちに、自分が貢献できることを話す機会も出てくるでしょう。あらかじめ金融機関の業務、融資等の判断基準、支援ニーズなどをおさえておけば、「貴行・貴庫の、この業務の、この部分で役立てる」と提案もスムーズに進むでしょう。

※例：リスケ検討中の企業に経営改善計画書の作成サポートができる、など