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廃業してしまった士業。5つの共通点（2）

「何でもできます」は「弱み」なのです。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

昨年、「廃業してしまった士業、5つの共通点」というブログを執筆し、「2～5の共通点につきましては、後日解説させていただきます」とお伝えしていたものの、続きを書くまで2ヶ月以上経ってしまいました。申し訳ございません。

あらためて以下に5つの共通点はどういうものなのかを列挙し、今日は2つめ「得意分野を持っていなかった」について解説しましょう。

得意分野を持っていなかった

廃業してしまった方の多くは、「何でもできる」とアピールしていた士業・コンサルタントでした。

経営者が専門家を探すのは、「今、解決しなければならない困り事があるから」という場合が少なくありません。

この「今、解決しなければならない困り事」のことを、「顕在化している経営課題」と言います。

たとえばAという税理士は、事務所のホームページに「「税務申告」「記帳代行」「資金調達」「事業承継」「相続」「節税」「税務調査対策」ができます」と記載。

一方、Bという税理士は、「資金調達を専門にサポートをしています」と記載していました。

AもBも資金調達に関するサポート能力は同等ですが、「資金調達を確実にしたい」と考えている経営者は、どちらのホームページを見て依頼するでしょうか？　ほぼ100％、B税理士に頼むと思います。

一方、Cという税理士は「税務調査対策のエキスパートです」とアピールしています。

「税務調査がいきなり入って、どうすればよいかわからない」という困り事が起きている経営者は、AとC、どちらに相談するでしょうか？　もちろん、C税理士ですよね。

「何でもできる」は埋もれやすい

A税理士は、確かに、引き受けられる業務は多いものの、顕在化した経営課題を抱えている経営者が相談するのは、「その経営課題を解決出来る可能性が高いと思える専門家」に対してなのです。

経営者は、「何でもできる専門家」よりも、「自分の課題を解決出来る専門家」を探していることが多いのです。

間口を広くするから、顧客が獲得出来るのではありません。その逆です。間口を狭くするから、ニーズの高い顧客に見つけてもらいやすくなるのです。

「何でもできる専門家」は「依頼のこない専門家」であるということに気づかなければ、士業・コンサルタント事務所経営は難しくなると覚えておいてください。

廃業してしまった士業。5つの共通点シリーズ

5回シリーズでお届けしています。他の記事もぜひあわせてご覧ください。

「何の業務でもできる」ということは、悪いことではありません。とても素晴らしいことです。悪いのは、「何でもできます」とアピールすることです。

たとえできることが複数あったとしても、あえてその中の一つだけをアピールすることで、その分野についてのブランディングができます。

とくに顕在化している経営課題についてアピールすることで、そのことに悩んでいる経営者から、見つけてもらいやすくなります。

中小企業経営者の顕在化しているしている3大経営課題は、「①資金繰り」「②売上アップ」「③人の問題」。

そのうちいちばん多いのが「①資金繰り」なので、「融資のお手伝いができます」と絞って伝えれば、結果的に顧客開拓の間口を広くとることができます。

そんな、「融資のお手伝いができる」士業・コンサルタントになるためのヒントが手に入る「融資支援ノウハウ習得セミナー」を開催しています。

※顧客の融資に関する個別質問などにもその場でお答えします

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