融資支援ノウハウ習得セミナー【オンライン・東京・大阪】
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- 金融機関との関係づくり
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担当者の善し悪しで、借りられる確率は大きく変わります。
こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
「前の担当者の時は、バンバン貸してくれたけれど、新しい担当者に替わってから、とても借りにくくなった」という話は、よく聞きます。
担当者によって、融資をしてもらいやすくなったり、してもらいにくくなったりするということは、確かにあります。
「融資稟議書」の出来次第で融資の可否が変わる
金融機関が融資を行う際には、まず、担当者が「融資稟議書」を書きます。
「融資稟議書」とは、「この会社に◯◯万円貸したいのですが、貸してもいいですか？」と、上司や審査部所に対して伺いをたてるための書類です。
融資稟議書には「金額」「貸出利率」「実行予定日」「貸出期間」「保全」「資金使途」「返済資源」などについて書くのですが、その内容のメインとなるのが、「この会社に融資をして、本当に回収できるのかどうか」ということになります。
融資稟議書に説得力があれば、借りやすくなりますし、説得力がなければ貸してもらえない、ということは、よくご理解いただけると思います。
優秀な担当者は、説得力のある融資稟議書を書けますが、そうでない担当者は、そのような稟議書が書けません。だから、担当者の善し悪しで、借りられる確率が変わるのです。
それでは、どうやって優秀な担当者を見分けるのでしょうか？
チェックリストをつくりましたので、これで、つきあっている担当者が、優秀かそうでないかを見分けていただきたいと思います。
1．レスポンスが早い
優秀な担当者になればなるほど、前倒しで仕事を片付けます。融資の依頼をした際は、すぐに詳細に聞きに来てくれます。
2．「質問力」が高い
優秀な担当者はどんどん質問してきます。頭の中で既に稟議書の構成が出来上がっているので、聞くべき事が明確になっているからです。
3．依頼をした瞬間に欲しい資料を依頼してくる
融資稟議書には、その内容の裏付けをとるために、いろいろな資料を添付します。稟議構成のイメージが出来ていると、どのような裏付け資料が必要か判断できるからです。
4．前向き
優秀でない担当者は、融資依頼を受けたとき、「融資しづらい理由」を並べ、積極的に取り組んでくれません。
5．仕事が丁寧
当たり前のことですが、優秀な担当者はミスが少ないですね。
6．お願い事が少ない
金融機関には、強烈なノルマがあります。そのノルマをこなすため、優秀でない担当者は、「ご協力ください。お願いします」と頼んでくるのですが、優秀な担当者は、「顧客に貢献すれば、成果はついてくる」と考えるので、お願い営業は行いません。
7．「日本経済新聞」を読んでいる
優秀な担当者になればなるほど、情報収集の重要性がわかっています。
毎日、忙しくて、朝の時間がないときにでも、早起きをして朝刊を読む習慣がついています。要は、意識が高いということなのでしょう。
8．金融機関の都合を押しつけない
優秀でない担当者は「自社ファースト」で仕事をしますが、優秀な担当者は「顧客ファースト」で仕事をします。
9．上司の使い方が上手い
優秀な担当者は、よく、上司を連れてきます。その方が、稟議を通すためには手っ取り早いからです。
10．その融資がいつ必要なのか、真っ先に尋ねてくる
優秀な担当者は、期日管理に長けています。まず、締切を知ることで、仕事の優先順位を素早く判断することができるからです。
以上のチェックリストを見て、つきあっている担当者が優秀かどうか、判断してください。
また、担当者が優秀でないと判明したときの対応策については、後日の記事をご覧ください。
優秀な担当者に当たった場合は、2～3年は、融資については安泰です。逆に、そうでない担当者に当たった場合は、2～3年は、融資に苦しむことになります。
いずれにしろ銀行員は数年で異動しますが、担当者の善し悪しについては中小企業側でコントロールできません。だから、優秀でない担当者に当たった場合、対処策が必要となります。とはいえ経営者が細かく対応するのは難しいでしょう。
そこで中小企業、零細事業者を支援する士業・コンサルタントの出番です。どんな担当者に当たった場合でも、円滑に融資をしてもらうためのヒントが手に入るのが、ネクストフェイズの士業・コンサルタント向け「融資支援ノウハウ習得セミナー」です。
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