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士業のための “顧客獲得 比例5法則”

「法則」とは、一定の条件下で、事物の間に成立する普遍的、必然的関係のこと。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
以前から、「士業のための顧客獲得の法則」の一つとして、
相談件数は案件数に比例し、案件数は顧客数に比例する。
と、お伝えしていました。

他にも4つほど、士業が顧客を獲得するための法則があるのですが、
なかなか、それをお伝えする機会がありませんでした。
今回、「士業のための“顧客獲得 比例5法則”」のそれぞれについて、
解説を踏まえ、お伝えしたいと思います。

第1の法則 
「相談件数は案件数に比例し、案件数は顧客数に比例する」

見込み客が、士業やコンサルタントに相談するのは、
「解決したい顕在化している経営課題」
を抱えているからです。
なので、その経営課題について解決策を伝えてあげることができれば、相談者はとても喜び、
相談相手に対する信頼度が高まります。
解決策を伝えたからと言って、自分でそれを実行出来る相談者は、そんなにいません。
それ故に、多くの場合、相談した相手に、仕事を依頼することになります。
また、依頼された仕事を行うことで、その方が顧問先になってくれることはよくある話です。

第2の法則
「見込み客への面談回数と、契約可能性は比例する」

これは、士業やコンサルタントに限らず、どのような商売にも共通して言えることです。
会う回数が増えれば増えるほど、その相手に対する好意度は増す」と、
ザイアンスの法則」でも言われている通り、面談回数が増えれば、
好意を感じてくれる割合は増えますし、お互いの情報や人柄も、より深く知ることができるので、
相互理解が深まります。
そうなると、
「この人はいい人だ。自分とフィーリングが合いそうだ」
と感じてもらえるようになります。

第3の法則
「失敗回数と成功確率は、絶対的に比例する」

何も「失敗を積極的にしなさい」と言っているわけではありません。
「失敗の数が多い=試行錯誤の数が多い」
ということになります。

何かを行おうとした場合、2つのタイプの結果に分かれます。
ひとつは、「成功した」という結果。
もうひとつは、「経験した」という結果。
諦めない限りは、その結果は「失敗」ではなく、「経験」となります

経験を多く積むと、その経験から、より良い効率の方法を見つけ出すことができます。
また、生産性を高める方法も見つけ出すことができます。
これを「経験効果」と言います。
試行錯誤回数が多ければ多いほど、「経験効果」により、成功確率は高まります。

「最初からしても無駄」と考えて、行動を起こさなければ、
経験効果を発現させることはできません。

第4の法則
「見込み客からのヒアリング量と成約可能性は比例する」

見込み客と面談をした際、「自分の出来ることを」を強くアピールする方がいらっしゃいます。
このタイプの方は、往々にして、その見込み客から契約してもらえません。
人は、「売り込み」を嫌がるもの。
まず、すべきことは、
徹底的に相手のニースを聞く」こと。

人は、「聞く」よりも「話す」ことを好む人が多い傾向にあります。
「自分の話を一生懸命に聞いてくれる」という人に対して、好意を抱きやすくなります。

ヒアリング量が増えれば増えるほど、好意を抱いてくれる度合いは高まると同時に、
相手のニーズを引き出せますので、より、相手が必要としている課題解決についての提案が
できまるようになります。
逆に言うと、「営業トークの量と、成約可能性は反比例する」ということです。

第5の法則
貢献回数と紹介件数は、一部の例外を除き、比例する

人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱く
という心理的傾向があります。
これを「返報性の法則(原理)」と言います。

貢献をし続けることによって、相手の中に
「何かお返しをしなければ落ち着かない」
という状況となります。

しかし、士業やコンサルタントにとって、1回や2回の貢献ぐらいでは、相手は
「何かお返しをしなければ落ち着かない」
という状況にはなりません。
それが普通だと思われていることが多いからです。

「初回は無料相談」と謳われている士業のサイトをよく見ますが、それでは、普通なのです
普通以上のことをして、初めて、相手の感情は動きます。
1回だけではなく、何回も何回も貢献をすることで、必ず、この「返報性の法則」が働きます。


「士業のための“顧客獲得 比例5法則”」を上手に活用することで、
確実に、より多くの経営者に貢献できるようになれます。

そのために必要なことは、「貢献したいターゲット顧客の明確化」と
「貢献出来るサービス(「強み」とも言います)明確化」。

経営者が魅力を感じる「強み」があれば、貢献できる機会を増やすことができます

そんな、経営者に対して貢献出来る機会を増やすためのヒントが手に入ります。

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