融資支援ノウハウ習得セミナー【オンライン・東京・大阪】
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- 士業のビジネスモデル, 金融機関とのつきあい方
経営者との関係が、自然と深まっていく士業・コンサルタントがいます。一方で、真面目に仕事をしているにもかかわらず、なかなか踏み込んだ相談まで発展しない人も…。この違いは、専門知識の量や経験年数だけでは説明できません。
こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
士業・コンサルタントとして活動していると、「なぜあの人には、あれだけ経営者から相談が集まるのだろう」と感じたことがある方も多いのではないでしょうか。
実はその差は、「融資に詳しいかどうか」ではありません。経営者が「資金の話をしてもよい相手」だと認識しているかどうか。その一点に集約されます。
多くの士業が、無意識のうちに融資の話を避けてきた理由
資金に関わる話題は、経営者にとって非常にデリケート。売上や利益の数字だけでなく、以下のような経営の核心に触れる話題だからです。
- 資金繰り
- 事業計画、将来への投資
- 事業が継続できるかどうか など
だからこそ無意識のうちに融資の話題から距離を取りがちになってしまう、そんな士業・コンサルタントは少なくありません。
金融機関の考え方が分からないし…
失敗したときの責任が重そうで…
最後まで関わり切れるか自信がない…
こうした不安を感じるのは、ごく自然なこと。そしてこれは、能力や意欲の問題ではありません。
「どこまで関わり、どこから先は踏み込まないのか」。その判断基準と全体像を、整理できていないだけなのです。
相談が集まる士業は、最初から「融資の専門家」なのか？
誤解されがちですが、経営者から融資相談が集まる士業・コンサルタントは、必ずしも融資の専門家ではありません。
たとえば、銀行出身でなくても、以下のような基本的な整理ができている人には、自然と相談が集まります。
- まず何を確認すべきか
- どの情報をどの順番で整理するのか
- 自分が関与すべき範囲はどこまでか
逆に、専門知識があっても、「この人に資金の話をしても大丈夫だ」と経営者が判断できなければ、相談は表に出てきません。
差は、「知っているかどうか」ではなく、融資の話ができる「状態」にあるかどうかなのです。
では具体的に、「経営者が安心して相談できる相手」とはどんな士業・コンサルタントでしょうか？
本音が出てくると、相談の質が変わる
経営者が「この人なら話しても大丈夫だ」と感じるのは、答えを急がず、評価も判断もせず、まず状況を整理しようとしてくれる姿勢が伝わったときです。
そして経営者が「この人なら話しても大丈夫だ」と感じた瞬間、相談の質は大きく変わります。
単なる数字の確認ではなく、以下のような本音を含んだ相談に発展します。
- 今、何に不安を感じているのか
- どこで判断に迷っているのか
- どのタイミングで動くべきか など
融資の話ができる士業・コンサルタントは、その時点で、経営者の中での位置づけが明確に変わっています。
融資相談を受けるようになると、関係性が変わる
融資相談を受けるようになると、関係性は大きく変化します。
年に一度の決算対応や、書類提出を中心とした関係ではなく、経営の節目ごとに声がかかる存在になります。
結果として、顧問契約は単なる「月額サービス」ではなくなります。価格だけで比較されにくくなり、関係性そのものが評価されるようになるのです。
融資の話ができる士業になるために必要なこと
あなたに必要なのは、「融資を決められる力」ではありません。「融資を決める」とは大きく分けて2点。① 融資が通るかどうかを断言すること、そして②経営者の意思決定を代行してしまうことです。
たとえば「この内容なら通ります」「たぶん大丈夫です」と期待を持たせたり、反対に「この条件では無理」と断定したり（それは銀行が決めること）、さらには「この融資はやるべき／やめるべき」の意見を押し通す（それは経営者が決めること）ようなことです。
このような力は必要ありません。必要なのは、以下のような判断軸と進め方を、実務で使える形で持っておくことです。
- ヒアリングの順番
- 金融機関がどこを見て判断しているのか
- どの資料を、どのレベルで整えるのか
- 支援する場合、どの立場で、どこまで関わるのか など
それだけで、融資の話は「避けるもの」から「関係を深めるきっかけ」に変わります。
融資の相談に乗れる士業・コンサルタントになるには
ネクストフェイズは、融資相談をきっかけに顧問先との関係を深めていきたい士業・コンサルタント向けに、融資支援ノウハウ習得セミナーを開催しています。
このセミナーでお伝えしているのは、「こうすれば融資が通る」といったテクニックではありません。
融資相談を受けたときに、以下のような判断の軸と実務の流れを、体系的にお伝えしています。
- どこから手をつけ
- どの順番で情報を整理し
- どのように金融機関と向き合うのか
「型」を持つことで、融資相談は怖いものではなくなり、経営者との関係を深める入口になります。
融資相談で本当に求められているのは、正解を即答できる人ではありません。経営者の頭の中を一緒に整理し、判断を急がせず、次の一手を落ち着いて考えられる相手です。
その立ち位置を、再現性のある形で身につけるためのセミナーです。
講師・東川仁の『銀行とのパイプのつくり方』出版 記念キャンペーン中。無料で受講できます
※融資に関する質問などにもその場でお答えします
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