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これからは、金融機関を目利きする力が、士業には必要となってきます。
こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
「近代セールス」(金融機関に関連する人たちがよく読んでいる雑誌)2017年5月1日号に、
【緊急企画=新金融行政方針の衝撃 ~地域金融機関はどう対応するのか~】
という記事が掲載されていました。
この記事は、これから金融機関と、よい関係を作り顧客を紹介してもらいたいと考える
士業やコンサルタント・FPの方々には、是非、読んでもらいたい記事です。
この記事を読むと、
「今後、どのような金融機関が生き残って、どのような金融機関が淘汰されていくのか」
についてのヒントが手に入ると思います。
詳細は、その記事を見ていただきたいのですが、それを元に、私自身が考える、
「生き残る金融機関」と「淘汰されていく金融機関」について、お伝えしたいと思います。
士業やコンサルタント等の専門家として、自分のクライアントに対して、「生き残る金融機関」との
取引を勧める必要がありますので、その判断の一助にしていただければ幸いです。
今回は、その中でも、【生き残る可能性が低い金融機関の担当者の特徴】について、お伝え致します。
担当者の質の善し悪しで、融資をしてもらいやすくなったり、してもらいにくくなったりします。
確かに、一人一人の能力は違いますが、同じ金融機関に所属していると、共通の考え方や
動き方があったりします。
自社や、クライアント先の担当者を見ることで、その金融機関が「生き残ることのできる金融機関」
なのか、「淘汰される可能性の高い金融機関」なのか、ある程度、見分けることができます。
【生き残る可能性が低い、金融機関の担当者の特徴】
融資をする際、未だに、担保や保証人頼みになっている
プロパーでなく、保証協会つきで融資をしたがる
あまり訪問しない。訪問しても短時間ですぐ帰る
自社の内容(「強み」「特徴」「ビジネスモデル」等)を把握していない
取引先や専門家の紹介が少ない
お願いばかりしてくる
支店長や渉外担当の責任者を連れてこない
話の聞き方が下手。
時間にルーズ
こちらの本当に欲しいものが何か理解していない
現場を積極的に見ようとしない
提案をしてこない
自分の都合ばかり言ってくる
こちらのニーズに関わらず、保険や投資信託ばかりを勧めてくる
補助金や助成金に関する情報を持っていない
これらは、すべて、
「顧客本位の考え方になっていない担当者の特徴」
になっています。
顧客本位の考え方が出来ている金融機関の担当者は、
「日頃の活動で築かれた信頼関係」
を顧客と構築できていて、本当に顧客が求めている、
「本格的に本業の相談に乗る」
という活動も行っています。その結果、
「顧客に本当に喜んでもらえる金融機関業務」
を提供出来ています。
そのような金融機関とつきあうことが、中小企業にとって、
「安定的な資金調達」
に繋がってきます。
金融機関に対する「目利き力」を身につけ、クライアントに対し、「最善の金融機関」を
提案できるようになっていただきたいと思います。
担当者の出来、不出来で、融資が借りやすくなるか、借りにくくなるかの結果は、
大きく変わってきます。
「当たり」の担当者になれば、楽なのですが、「外れ」の担当者に当たったときは、
たちまち、融資をしてもらいづらくなります。
かと言って、企業側から担当者を選ぶことはできません。
「外れ」の担当者に当たった場合、その担当者が交代するまで、結構、つらい状況になります。
しかし、「外れ」の担当者に当たったときでも、融資をスムーズに借りる方法はあります。
そんな「外れ」の担当者に当たったときに、融資をスムーズに借りるためのヒントが手に入ります。
※融資に関する質問などにもその場でお答えします
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