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銀行員からの相談をもっと増やす方法

時には、ハッタリをきかすことも重要です。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
優秀な銀行員や、支店長、渉外担当役席・貸付担当役席などは、取引先の経営者から
いろいろと相談されることが少なくありません。

融資するための審査をしている=いろいろな知識を身につけている
と思われているからです。

彼らは、銀行員が経営学や融資先の業界に関する知識、税務や財務、労務管理など、
すべてのことに通じていると思い込んでいるのです。

実は、そんなに広範囲の知識を持っている銀行員なぞ皆無です。
日常業務が多忙な銀行員は、知識を身につける暇はほとんどありません。
いろいろなことを知っているようで、案外、知らないのです。

でも、顧客からはいろいろと相談される。
相談に応えることができなければ、顧客からの評価が下がってしまい、取引に悪影響を残してしまう。
だから、顧客からの相談には何としても応えようとします。

専門的な知識の場合は、自分で調べるよりも、その分野の専門家に直接聞いたほうが早いことも
優秀な銀行員ならわかっていますので、懇意にしている専門家に連絡します。

しかし、銀行員には懇意にしている士業・コンサルタントの知り合いはほとんどいません
いたとしても一人や二人がところでしょう。
そのため、懇意にしている士業・コンサルタントの専門外の相談でも、銀行員は聞いてきます。
そして何らかの解決策を出してくれるのを期待しているからです。

私が中小企業診断士の資格をとった直後、知り合ったばかりの銀行員から、
「ヒガシカワさん。今度、ドラッカーの勉強会を、うちの経営者勉強会でしようと思っているんですけど、
ヒガシカワの周りでドラッカーのことをわかりやすく説明できる人っていますか?」
と、相談がありました。

恥ずかしながら、それまで私は、ドラッカーの本を1冊も読んでませんでした。
しかし、経営者向け勉強会で話をする機会を逃したくなかった私は、

「何を言ってるんですか? 私は中小企業診断士ですよ。
診断士と言えばマーケティングの専門家。私は資金調達が一番得意ですが、
2番目に得意なのはドラッカーなんです。 
その勉強会の講師、私に任せてみませんか?」

と言って講師を引き受けました。
その後、本屋に走ってドラッカーの本を5冊ほど買ってきて勉強し、無事、
勉強会を終えることができました。
もちろん、受講者には全員満足していただくことができましたよ。

このように、銀行員と懇意にしておけば、その担当者が困ったときには、
どんな内容でも必ず相談してくる
ようになります。
すべてが自分でできるものではありませんが、半分ぐらいは何とか努力すれば
自分でできることだったりします。

銀行員の知恵袋的な役割をすることで、案件が自分のところに集中してくることになります。
自分ができない案件なら、知り合いの士業・コンサルタントを紹介してあげましょう。

銀行員、士業・コンサルタントの双方に喜んでもらえる「Win-Win」の関係を築くことにもなります。

「銀行員の知恵袋役」になれば、あらゆる相談が銀行から飛び込んできます
来る相談が多ければ多いほど、仕事につながる数も、それに比例して増えてきます。
その結果、見込み客を苦労せずとも、獲得できるようになります。

そんな「銀行員の知恵袋役」になるためのヒントが手に入ります。

●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー
https://www.npc.bz/fp-shigyou/

 
(東京) 6月7日(火)、22日(水)、23日(木)、24日(金)、7月5日(火)
 
(大阪) 6月9日(木)、10日(金)、14日(火)、15日(水)、28日(火)、29日(水) 
  
※7月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください。

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