06-6380-1259
お問い合わせ

本社／大阪府吹田市豊津町40-6 EBIC吹田 311
東京／東京都渋谷区渋谷3-5-16 渋谷三丁目スクエアビル 2F ABLAZEオフィス渋谷

独立開業した税理士が必ずぶつかる2件目の壁――営業成果が出ない理由と空白期間を抜け出す方法

1件目より2件目の顧問先を獲得するほうが難しい、という税理士は少なくありません。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

独立開業した税理士が最初に直面する壁が、2件目の顧客を獲得できないという現実です。

1件目は前職からの関与先や知人の紹介で契約できても、その後が続かない。かといって紹介が生まれるほど独立後のキャリアも長くはなく、もちろん営業の型もないので試行錯誤して行動しても成果につながらない――。

この停滞期こそが、独立税理士にとって営業成果の空白期間です。この壁を越えるために必要なのは、闇雲な営業ではなく、信頼を生む仕組みを持つこと。

今回は、2件目の顧問先を得るのが難しい理由と、その具体的な突破口について解説します。

取れない理由1：1件目は「特例的」に獲得できているから

独立直後、1件目の顧問先は、前職の会計事務所で担当していた関与先がそのまま契約を移管してくれるケースが多いものです。（もちろん独立時の顧客引き抜きを禁じている事務所もあります）

つまり新規営業による成果ではなく、これまでの関係の延長で得られた顧客。

この1件目はありがたい存在ですが、同時に錯覚を生みます。自分の営業力で獲得できたように感じてしまい、新しい手法を考えずに時間が過ぎてしまうのです。（実際は営業力ではなく、顧客対応力なのですが）

2件目以降は「ゼロから信頼を築いて契約を得る」という、まったく別の力が求められます。ここでつまずく人が多いのは、「すでにある信頼をベースに得た1件目」と「これから信頼を築いて得る2件目」の、具体的な行動ギャップが大きいためです。

取れない理由2：紹介がまだ生まれない準備期間にあるから

1件目の顧客が前の事務所から引き継いだ関与先であれば、その顧客との間にはすでに一定の信頼関係ができています。だからこそ、独立後の自分と契約してくれたわけです。

ただし、その信頼はあくまで「自分の担当者として信頼している」というレベルであり、その税理士を独立した専門家として他人に紹介するほどの評価には、まだ至っていないことが多いもの。

顧客の立場としては、顧問税理士が独立後にどんなサービスを提供し、どのような成果を上げるのか、まだ分からない段階です。

また、独立したばかりの時期は、周囲にいる経営者や知人にも、あなたの得意分野や強みがまだ伝わっていません。そのため口コミや紹介が自然に起こるまでには、まだ時間がかかります。この期間は、紹介が動き出す前の静かな準備のとき。

焦る必要はありませんが、待っているだけでは変化は起きません。専門分野を明確に打ち出し、新しい経営者との接点を少しずつ増やしていくことで、やがて紹介が生まれるきっかけが整っていきます。

取れない理由3．営業の「型」を持っていないから

勤務時代は自分で営業をした経験がない――。そんな独立税理士がほとんどでしょう。そのため、どこに行けば見込み客がいるのか、どんな話から信頼を築けばよいのか、どのように契約まで進めるのかといった具体的な流れをつかめていません。

結果として、紹介があるまで待つ、たまたま声がかかるのを期待するなど、受け身の姿勢に陥りやすくなります。

しかし独立初期に必要なのは、自ら動く仕組み、営業行動の「型」を持つことです。型を持たないと、すべてが偶然頼りの行動になります。が、型があれば「何がよくて何がいけなかったのか」のPDCAサイクルが早まり、日々の行動の精度、ひいては効率が上がります。

取れない理由4：価格提示と契約クロージングの経験不足

ようやく新規面談の機会を得ても、契約に至らないケースは少なくありません。料金をどのように提示すればよいか、どうやってクロージングに進めるかがわからず、失敗を繰り返してしまうのです。

ありがちな事例が、断られるのが怖くて価格を下げすぎる、提案を切り出せずに終わる、など。このようなことが続くと、業務量に見合わない報酬の顧客が増えて疲弊したり、また営業活動に忙しくしていても成約率が低いままで自信を失います。

一方、経験の積み重ねと、効果的な進め方＝「型」の作り方を理解すれば、契約までの流れを確立することができます。早いうち、つまり最初の2～3件の獲得が、その後の成長スピードを大きく左右するといえるでしょう。

突破口は「専門性の打ち出し」

2件目の壁を乗り越える鍵は、専門性を明確に打ち出すことです。誰の、どんな悩みを、どのように解決できるのかを対外的に明示することで、経営者から選ばれやすくなります。

たとえば、創業融資に強い税理士、資金繰り改善に詳しい税理士、金融機関との交渉に強い税理士など、わかりやすい得意分野を掲げると、紹介や検索経由で声がかかる確率が一気に上がります。

経営者は、自分の課題を理解し、解決してくれる専門家を求めています。「何でもできます」「ひととおりできます」という姿勢では印象に残らず、信頼の芽も育ちません。

2件目の顧問先を得る＝信頼を築く導線を作ること

独立初期の2件目の壁は、営業力の問題ではなく、信頼を築く導線がないことが原因です。

紹介ルートがまだ動かない段階ですので、ポイントは自分の専門性の伝え方。相続、税務調査、創業、M&Aなど、税理士が強みとする専門分野は多くありますが、とりわけ経営者にとって最大の関心事は、お金周り。

資金繰り、融資、補助金など、どの中小企業にも共通する課題に対応できれば、広く信頼を得やすくなるでしょう。

融資支援は2件目突破の最短ルート

実際に融資支援をきっかけに顧問契約を増やしている独立税理士は、数多くいます。

資金繰りで悩んでいる経営者にとって、金融機関との交渉や資料作成をサポートできる税理士はたいへん頼もしい存在。一度その信頼を得ると、自然な流れで経営課題の相談、ひいては顧問契約の依頼につながりやすくなります。

融資支援は、単に営業のためのスキルではなく、信頼を生み出す実務です。1件目の融資支援で成果を出せば、2件目、3件目の顧客獲得は一気に安定します。

ネクストフェイズが行う「融資支援ノウハウ習得セミナー」では、中小企業や小規模企業の融資支援を通じて信頼関係を築き、顧問契約へと自然に発展させるための実践ノウハウを体系的に学ぶことができます。

  • 金融機関が動きやすくなる資料の整え方
  • 初回面談で経営者の信頼を得る話し方
  • 融資支援をきっかけに顧問契約を獲得した実例　など

こうした具体的な事例や手順を、現場レベルで解説します。

2件目の壁を超えるために必要なのは、手当たり次第・思いつきの営業活動ではなく、信頼を得る方法を知ることです。

独立後の成否を分けるのは、2件目をどう獲得するかです。「営業する」→「顧問を獲得する」という最初の成功経験を得れば、事務所経営の未来は大きく広がっていくでしょう。

もし今まさに顧客獲得の「壁」を感じているなら、融資支援という実務を通じて信頼を築く第一歩を踏み出してください。

※融資に関する質問などにもその場でお答えします

関連記事

顧客獲得のトップへ戻る

士業・コンサルタントのための「銀行とのパイプの作り方」セミナー
税理士料金表サンプルプレゼント｜株式会社ネクストフェイズ

士業事務所 成長のヒント

住所
大阪本社

〒564-0051
大阪府吹田市豊津町40-6
EBIC 吹田 311

TEL 06-6380-1259

FAX 06-6318-6175

東京事務所

〒150-0002
東京都渋谷区渋谷3-5-16
渋谷三丁目スクエアビル 2F ABLAZEオフィス渋谷

　アクセス方法
ページ上部へ戻る
依頼を確実に引き寄せる
【繁盛士業】への道

融資支援・金融機関との提携など
最新情報のメールマガジン登録

当社の プライバシーポリシー に同意の上、
送信してください。

画像の説明