相続案件【報酬額】の伝え方

相続案件を獲得する上で、よくある質問に対し、年間100件以上の相続サポート実績のある藤本忠相行政書士にお答えいただきました。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

ネクストフェイズの「相続案件獲得入門セミナー」開催後、受講者から講師の藤本忠相行政書士に、相続案件を獲得するにあたっての質問を数々いただきました。

そのなかから多くの受講者からの注目と関心を集めた「よくある質問」について、藤本さんからの回答を紹介しましょう。

相続案件【報酬額】の伝え方、金額かパーセンテージ（％）か？

質問者：　相続案件を獲得する際、相談者に「受託した際の報酬額」を伝える必要があるのですが、これは、「金額」を提示したほうがよいですか？それとも「パーセンテージ（％）」で伝えた方がよいでしょうか？
藤　本：　私の経験上、やはり報酬額は「パーセンテージ」で伝えた方が、契約につながりやすいです。
東　川：　それが年間100件以上の相続相談を受ける藤本さんの実感なんですね。
藤　本：　報酬の伝え方に答えはありませんが、1億円の資産をお持ちの家族に「報酬は100万円になります」と伝えるよりも、「1億円の1％だけ予算を組んでください」と伝える方が、圧倒的に契約につながっています。
東　川：　その理由は？
藤　本：　理由は、おそらく…

●相続人の方が資産のおおよその総額から1％の報酬をイメージしやすいから
●1％は消費税よりも安いから
●信託銀行などもパーセンテージを使って営業しているから

…ではないかと思われます。

他士業との連携をどうすればよいか？　役割分担と報酬分配は？

質問者：　相続案件には、多岐にわたって対処しなければいけないことがあります。その際、私にできないことについては、他士業の方にお手伝いをお願いすることになるのですが、他士業との連携、つまり役割分担と報酬の分配は、具体的にどうすればよろしいでしょうか？
藤　本：　士業どうしの連携のコツを整理すると、次のとおりです。1つずつご説明しましょう。（1）誰が相続の仕事を取ってくるか？
（2）誰が窓口になるか？
（3）報酬の分け方をどう決めるか？

（1）誰が相続の仕事を取ってくるか？

藤　本：　やはり誰が仕事を取ってくるかで、その連携の方向性は大きく変わってきます。人任せになると、連携そのものがとん挫してしまいます。

ですから、ご自身が積極的に仕事を取ってくる仕組みを作りましょう。そのためにも今日のセミナーでお話しした、相続案件が発生する12カ所の中で、ご自身が一番動きやすい場所にドンドン接点を持ちに行きましょう。

（2）誰が窓口になるか？

藤　本：　基本的に仕事を取ってきた人が窓口になり、まとめ役になると思います。ただし税理士、FP、不動産業の方などは、司法書士や行政書士などに窓口になってもらうこともあるでしょう。

（3）報酬の分け方をどう決めるか？

藤　本：　まず決めておきたいのが、案件の紹介料です。またそれ以外にも、互いに案件を渡しあうための、具体的な方策も話したいものです。

たとえば合同でセミナーや研修を行ったり、チラシ作成をしたり、相談会も他士業と行うなど、何らかの連携ができないか？ということです。さらに、かかる経費の負担割合はどうするか？、なども決めたいですね。とにかく士業間で、納得いくまでの話し合いが不可欠です。
東　川：　他士業と知り合ったあと、お客さまの相談を受け、案件として業務を進めるために、行っていく作業の順番は？
藤　本：　このような順番だと、お互いに納得したうえで始めることができるでしょう。

①士業間での話し合い　→　②役割に沿った作業の準備　→　③営業のための資料作成　→　④実際の営業活動　→　⑤お客さまからのご相談　→　⑥受任　→　⑦報酬　→　⑧営業費用への投資

これら一連の流れをチーム内の各士業がイメージできるようにし、そのうえであらためて、それぞれの役割を再度確認してみてもいいかもしれませんね。

介護事業所、介護施設、病院などへ訪問する際のポイント

質問者：　今日のセミナーで、相続案件が発生する12カ所のうち特に有望なのが「地域包括支援センター」、「介護事業所」、「介護施設」、「病院」とおっしゃっていましたが、これらの場所へ訪問する際に、気をつけておくべきことはありますか？
藤　本：　地域包括支援センターや介護事業所、介護施設、病院などへ訪問する際のポイントは、とにかく「複雑な手続きの話はほとんどしなくても大丈夫」だということです。

士業・コンサルタントが実際に担当者とお会いすると、「〇〇の手続きができます」「その費用に〇〇円くらい必要です」と話しがちになってしまいます。

それよりも、「利用者（患者）さんのために、できることを一緒に考えて頂けませんか？」「私も仲間に入れてくれませんか？」というニュアンスの方が響きます。
東　川：　手続きの話になると、担当者さんもよくご存じないかもしれませんしね…
藤　本：　そうなんです。営業に来た士業・コンサルタントのみなさんが、利用者さんにとって「敵」か「味方」かを、担当者はよく見ています。

みなさんに知識があるのは、彼らも承知済み。あとは、どれだけ利用者のために考え、行動できるか、あなたがそのための仲間であることを、誠意を持って話してみてください。

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【略歴】2004年に独立開業。当初は建設業等の許認可を中心に顧問数を増やすが、相続や遺言、任意後見など高齢者からの要望が高まり、誠実に応えてきた。2016年「さくら行政書士法人」を設立。現在は3名の行政書士を抱える奈良県奈良市の本店および近鉄奈良支店を率いる代表社員として奮闘中。年間の相続サポート実績は100件を超える。

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