相続案件【報酬額】の伝え方

相続案件を獲得する上で、よくある質問に対してお答えいただきました。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
今年6月~7月にかけて、「相続案件獲得 入門セミナー」を開催しました。
その後、講師の藤本さんに、受講者から相続案件を獲得するにあたって、
いろいろな質問をいただきました。
今回は、いただいた質問の中でも、特に、よく聞かれるものについて、
藤本さんからの回答を紹介させていただきます。

相続案件【報酬額】の伝え方

質問:
相続案件を獲得する際、相談者に「受託した際の報酬額」を伝える必要があるのですが、
これは、【金額】を提示したほうがよいですか?
それとも【パーセンテージ】で伝えた方がよいでしょうか?

回答:
私の経験上、やはり報酬額は「パーセンテージ(%)」で伝えた方が、契約につながりやすいです。
報酬の伝え方に答えはありませんが、1億円の資産をお持ちの家族に
報酬は100万円になります
と伝えるよりも、
1億円の1%だけ予算を組んでください
と伝える方が、圧倒的に契約につながっています。

その理由は、おそらく

●相続人の方が資産のおおよその総額から1%の報酬をイメージしているから。
●1%は消費税よりも安いから。
●信託銀行なども%を使って営業しているから。

ではないかと思われます。
 

他士業との連携をどうすればよいか?

質問:
相続案件には、多岐にわたって対処しなければいけないことがあります。
その際、私ではできないことについては、他士業の方にお手伝いをお願いすることになるのですが、
他士業との連携を具体的にどうすればよろしいでしょうか?

回答:
士業の連携のコツは次のとおりです。

(1)誰が相続の仕事を取ってくるか?
(2)誰が窓口になるか?
(3)報酬の分け方をどう決めるか?

(1)誰が相続の仕事を取ってくるか?

やはり誰が仕事を取ってくるかでその連携の方向性は大きく変わってきます。
人任せになると、連携そのものがとん挫してしまいます。
ですから、ご自身が積極的に仕事を取ってくる仕組みを作りましょう。
そのためにも、相続案件が発生する12カ所の中で、ご自身が一番動きやすい場所に
ドンドン接点を持ってみましょう。
 

(2)誰が窓口になるか?

基本的に仕事を取ってきた人が窓口になり、まとめ役になると思います。
ただし、税理士やFPの方、不動産業の方などは、司法書士や行政書士などに
窓口になってもらうこともあるでしょう。
 

(3)報酬の分け方をどう決めるか?

紹介料以外にも、互いに仕事を渡せるにはどうすればいいのか? 
セミナーや研修、チラシ作成、相談会などでも連携ができないか?
かかる経費の負担割合はどうするか?

なども決めたいですね。

とにかく士業間での話し合いが不可欠です。

士業間での話し合い→準備→資料作成→営業→相談→受任→報酬→営業費用への投資

一連の流れの中で、それぞれの役割を再度確認してみてもいいかもしれませんね。
 

介護事業所、介護施設、病院などへ訪問する際のポイント

質問:
相続案件が発生する12カ所のうち、特に有望なのが、
「地域包括支援センター」「介護事業所」「介護施設」「病院」とおっしゃっていましたが、
これらの場所へ訪問する際に、気をつけておくべきことはありますか?

回答:
地域包括支援センターや介護事業所、介護施設、病院などへ訪問する際のポイントは、
とにかく、
【手続きの話はほとんどされなくても大丈夫】
だということです。

実際に担当者とお会いすると、
「〇〇の手続きができます。」「その費用に〇〇円位必要です。」
と話しがちになってしまいます。

それよりも、
「利用者さんのために、できることを一緒に考えて頂けませんか?」
「私も仲間に入れてくれませんか?」

というニュアンスの方が、響きます。

みなさんが相手から見て「敵」か「味方」かを、担当者はよく見ています。
皆さんに知識があるのは担当者も承知済み。
あとは、どれだけ利用者のために考え、行動できるか、そのための仲間であることを
アピールしてみてください。


 
【「相続案件獲得入門セミナー2019」DVD】のご案内
https://npcstore.jp/SHOP/D003.html

相続の相談相手が数多く求められる近年。
この20年で、相続に関する相談件数及び遺産分割事件数は、
死亡者数の増加率を上回る水準で増加しています。

以前より相続問題は複雑化し、今後もさらに増加していく見込みです。
相続や遺言は、相談者が人生をかけて相談に来られます。単なる手続きではありません。
相談者の、言葉にできない想いを理解して共有してほしいのです。

このセミナーの講師は、相続サポート案件を年間100件以上獲得しているスペシャリスト
長年培ってきた計画的に相続案件を獲得するノウハウをお伝えします。

<セミナーカリキュラム>
 1.相続案件を獲得するには?
 2.相続が発生する12ヵ所の場所とは?
 3.相続案件を獲得する12のポイント
 4.相手が納得する料金表の見せ方
 5.相談者が悩むスピードについて行きましょう!
 6.紹介が増える仕組み
 7.任意後見・成年後見の案件を増やそう

<講師>
藤本 忠相(フジモト・タダスケ) 
行政書士
さくら行政書士法人代表社員
【略歴】 2004年、独立開業。当初は建設業等の許認可を中心に顧問数を増やすが、
相続や遺言、任意後見など高齢者からの要望が高まり、誠実に応えてきた
2016年「さくら行政書士法人」を設立。現在は3名の行政書士を抱える奈良県奈良市の本店および
近鉄奈良支店を率いる代表社員として奮闘中。
年間の相続サポート実績は100件を超える

<価格>
9,000円+消費税

<購入方法>
下記サイトにアクセスの上、お申込みください。

【計画的に相続案件を獲得しよう!相続案件獲得入門セミナー2019】
https://npcstore.jp/SHOP/D003.html
 

関連記事

金融検査マニュアルの廃止は、士業にとってのビジネスチャンス

金融検査マニュアルは12月で廃止となります こんにちは...

セミナー集客の極意が無料で学べます

「ヒガシカワの紹介であれば」、ですけどね。 こんにちは...