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事業承継案件を獲得するための【金融機関へ具体的にアプローチ】する方法

どの金融機関でもいいというわけではありません。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
先日のブログ
「事業承継案件を獲得したい士業がアプローチすべき金融機関」
で、事業承継案件を紹介してもらえそうな金融機関についてお伝え致しました。
しかし、そのような金融機関を訪問して、
事業承継のお手伝いができます
とアピールするだけでは、案件獲得につながりません。

今回は、
事業承継案件を獲得するために、具体的にどう行動すればよいか
について、お伝え致します。

1.支店長を通じて、本部の担当部署を紹介してもらう

事業承継サポートを収益化出来ていない金融機関と提携すべき
と、前回ブログでお伝えしました。
事業承継サポートを収益化するしくみができていないことから、
手間と時間がかかる業務については、どうしても消極的になるからです。

提携については、支店に交渉をしても、決裁権がないため、
本部のしかるべき部署と交渉する必要があります。
飛び込みで、本部の担当部署に行っても、まともに相手をしてもらえません。
まず、懇意にしている支店長に担当部署を教えてもらった上で、紹介してもらう必要があります。

 
2.事業承継サポートを収益化するしくみを提案する

担当部署にアポイントを取り、担当者と面談します。
その際には、「事業承継サポートを収益化するしくみ」について提案します。

提案する上で重要なことは、
できるだけ、金融機関の負担が少なくてすむようなしくみにすること
金融機関側の負担が大きくなるようなしくみにすると、
交渉の段階で否定的になられるからです。
また、提案するしくみの中に、自分自身が重要な役割を果たすようにしておけば、
案件があるごとに、こちらへの相談につながります。

また、料金設定は高めに行っておくこと。
安いサービスになると、金融機関にうまみがないため、興味を持ってもらえません。
案件を紹介するだけで、こんなに、もらえるの
と思ってもらえるような料金設定にする必要があります。

しくみとしては、

(1) 事業承継案件発掘・リスト作成(金融機関)
(2) 案件先への案内(金融機関)
(3) 無料相談(金融機関担当者同伴の上、専門家が行う)
(4) 事業承継サポートの具体的提案&見積提出(専門家)
(5) 契約(金融機関)
(6) 事業承継サポートの実施(専門家)

という流れにすれば、金融機関の負担はかなり軽減されるでしょう。
提案の際は、

・事業承継発掘マニュアル
・「事業承継サポート」について案件先へ案内するためのチラシ

を、あらかじめ作成しておくと、金融機関の負担は、さらに軽減できるため、
検討してもらえる可能性は高まります。

 
3.説明会を行う

うまく提携することができれば、担当部署の方にお願いして、
支店長にサービスを説明する場を設定してもらいます。
支店長が一同に集まっている場で、説明させていただくと手間が省けますが、
「そのような時間はない」
と断られた場合は、時間と手間がかかりますが、各支店を訪問し、
支店長に対して、詳しく説明してください。

 
4.見込みのありそうな支店には、何度も訪問する

説明を1回したぐらいでは、支店長は前向きに行動してくれません。
説明した後、個別に話をしておくべきでしょう。
説明会を開催してもらえた場合は、その後、各支店を訪問してフォローをします。
そうでない場合は、説明に各支店を訪問し、説明しますから、その際に個別で話ができます。

個別で話をした際、相手の反応を見て、積極的に推進してくれそうな支店長か、
そうでない支店長か把握します。
積極的に推進してくれそうな支店長に対しては、
何度も訪問し、進捗状況を聞くことで、案件発掘の可能性は高まります。

 
このような段取りで進めていけば、金融機関経由で事業承継案件を獲得することができます。

時間と手間はかかりますが、しくみがうまく稼働すれば、
その後は労せずして、事業承継案件を獲得することができます。
専門家登録制度」を提案して、事務局を担当させてもらうことが出来れば、
案件を独占することも可能になるでしょう。


 
金融機関にアプローチするためには、金融機関のことを熟知しておく必要があります。
金融機関のことをよく知らずにアプローチしても、体良くあしらわれてしまうのがオチだからです。

金融機関から、お客を紹介してもらいたいのであれば、まず、金融機関のことをよく知っておくこと。

そんな、金融機関からお客を紹介してもらうためのヒントが手に入ります。

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近代セールス社 (2019-01-05)

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