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事業承継案件を獲得したい士業がアプローチすべき金融機関

どの金融機関でもいいというわけではありません。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
先日のブログ
「商工会議所を通じて事業承継案件を獲得する方法」

で、商工会議所を使った事業承継案件の獲得方法についてお伝えしました。
事業承継の案件を獲得できる先として、商工会議所は有力ですが、
実は、もっと有力なアプローチ先があります。

それは、銀行や信用金庫、信用組合といった金融機関です。
金融機関が融資している多くは、中小企業です。
金融機関には、どの中小企業に事業承継ニーズがあるのかの情報があります。

そういった情報を、金融機関が有効活用しているかと言うと、
活用できている金融機関もあれば、なかなか活用できていない金融機関もあります。
アプローチすべきは、
「事業承継案件情報をうまく活用できていない金融機関」
なのです。

現在、潜在的な事業承継案件は、どの金融機関にもたくさんあります。
都市銀行や大手の地方銀行は、そのような潜在的な事業承継案件がある中小企業に対して、
「事業承継対策を行いませんか。お手伝いさせていただきます」
と積極的にアプローチをしてきます。
事業承継をサポートする専門部署があるので、そういったアプローチが可能だからです。

だから、都市銀行や大手地方銀行にアプローチしても無駄なのです。
専門家の力を借りずとも、自分たちで行うからです。

「事業承継情報をうまく活用できていない金融機関」とは、
あまり規模の大きくない信用金庫や信用組合
なのです。

その理由は、4つあります。

1.信用金庫や信用組合には、事業承継の専門家がいない
事業承継のサポートを行うためには、ある程度、専門的な知識が必要となるのですが、
あまり規模の大きくない金融機関には、そういった知識を持っている人材がほとんどいません
本来なら、事業承継のための専門部署を作るべきなのですが、信用金庫や信用組合にとって、
事業承継サポートに関する優先順位が低いため、そのような専門部署を作っていません。
だから、潜在的な事業承継案件があっても、どうしていいかわからず、そのまま捨て置いているのです。

 
2.事業承継案件を収益化するしくみがない
なぜ、信用金庫や信用組合にとって、事業承継サポートに関する優先順位が低いのかと言うと、
事業承継案件を収益化するしくみがないから
なのです。

事業承継サポートといっても、具体的に何をすればいいのか、よく理解していないため、
サポートを行うことで、どのように手数料をもらうことができるのかが明確になっていないのです。
ましてや、事業承継案件サポートは、手間と時間がかかりますから、
収益にならない作業にその手間や時間を割くことはありません
必然的にその優先順位は、当然低くなります。

 
3.担当者のアンテナが低い
人手不足となっている信用金庫や信用組合は、少なくありません。
その証拠に、一人の担当者が信じられないぐらいの担当件数を抱えています。
取引している弊社の担当者に聞いたところ、管理している担当件数は、
1,000件を超えると言っていました。
それだけ担当件数が多くなると、目先の仕事に追われてしまい、
じっくりと腰を落ち着けた事業承継サポートをする余裕なんかありません
また、担当者にとっての優先順位も低いため、事業承継案件があったとしても、
スルーしてしまいます。
アンテナが低いため、目の前にある事業承継案件を見つける事が出来ないのです。
  

4.事業承継の専門家とのネットワークを持っていない
仮に事業承継案件に気づいた担当者がいたとしても、
事業承継案件の専門部署がない信用金庫や信用組合の場合、相談出来る先がありません
当然、上司や支店長に相談するのですが、その上司や支店長にも、
その相談に応えられる知識やノウハウがありません
事業承継サポートの相談ができる専門家の知り合いがいれば、その専門家に相談するのでしょうが、
そういった専門家の知り合いを持っている金融機関の人間は、あまりいません
だから、せっかく事業承継案件を見つけてきても、そのまま何もしないことが多いのです。

上記の様な理由で、事業承継案件が目の前にあるのにも関わらず、
何もしていない信用金庫や信用組合は結構たくさんあります。

そんな金融機関と提携することができれば、事業承継案件を獲得することはたやすく出来ます

次回は、
事業承継案件を獲得するための金融機関へ具体的にアプローチする方法
についてお伝えさせていただきます。


 
金融機関にアプローチするためには、金融機関のことを熟知しておく必要があります。
金融機関のことをよく知らずにアプローチしても、体良くあしらわれてしまうのがオチだからです。

金融機関から、お客を紹介してもらいたいのであれば、まず、金融機関のことをよく知っておくこと。

そんな、金融機関からお客を紹介してもらうためのヒントが手に入ります。

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