金融機関の「事業承継対策」について学びたいときに読むべき本

「事業承継案件」の獲得方法について、とても参考になりますよ。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
2017年7月、中小企業庁は今後5年程度を
「事業承継支援の集中実施期間」と位置づけました。
それから、1年が経過しました。

金融機関にとっても、「事業承継問題」は、とても重要な問題になっています。
多くの経営者が高齢化しているのにも関わらず、「事業承継を終えた」企業や
「事業承継に取り組んでいる」という企業が思いのほか少ないからです。

中小企業庁は
「数十万者の中小企業が事業承継のタイミングにある」
と言っていますが、この中には、すでに廃業を決意しているところも多く含まれています。

このままでは、金融機関にとって重要な取引先数が大きく減ることが避けられません。
そのため、金融機関は今、「事業承継支援」に積極的に取り組もうとしています。
しかし、金融機関の担当者が、いくら事業承継について勉強しても、専門家ではありませんから、
実際に事業承継の支援を行う際には、専門家のサポートが必要になってきます。

「金融機関の事業承継支援に関する取組」について知ることが出来れば、
金融機関に対し、自らを「事業承継の専門家」としてアピールしやすくなり、
多くの相談につながるでしょう。

相談件数は、案件数に直結するので、金融機関とのパイプを築くことが出来れば、
事業承継案件を数多く獲得することが可能になります。

そのためにも、金融機関の担当者が、事業承継に関して、
どのような取組を行おうとしているのかを知っておく必要があります。

それを知るためにうってつけの本があります。
それが、「近代セールス1月15日号」です。

「近代セールス1月15日号」は、
「事業承継に向けた後継者との関係づくり
～長期取引実現のためのアプローチ&支援」
という内容で、士業・コンサルタントにも役立つノウハウ満載です。

「近代セールス1月15日号」の内容を紹介すると、

・意欲ある後継者の事業承継を支援して企業価値向上・長期取引につなげよう
・図解・経営の承継に向けた後継者の取組みと金融機関の支援
・後継者にアプローチするためこのような取組みを行おう
・こんな声かけを行って後継者との関係を深めていこう
・事業承継に備えて後継者にはこんな取組みを促そう
・こんな心配をしている後継者をどのように支援するか
・事業承継税制のポイントと後継者へのアドバイス

となっています。

特に10・11ページに書かれている
「図解・経営の承継に向けた後継者の取組みと金融機関の支援」
の図を見ると、
「事業承継を支援する士業やコンサルタント」
が、
「どのタイミング」
で
「企業に対してどのようなアプローチ」
をすれば
「事業承継案件を獲得しやすいのか」
が、体系的に把握できるようになっています。

この図を参考にすると、金融機関へのアピール方法やアプローチ方法が明確になるでしょう。

また、12～19ページの
「後継者にアプローチするためこのような取組みを行おう」
では、
「事業承継案件にアプローチするための応酬話法」
のヒントが手に入りますし、20ﾍﾟｰｼﾞから31ページの
「こんな声かけを行って後継者との関係を深めていこう」
を読むと、
「後継者とのパイプを構築するためのアプローチ方法」
のヒントが手に入ります。

この近代セールスは、金融機関の方が読む雑誌ですが、
読んでいない金融機関担当者も少なくありません。
この雑誌を読んで、アドバイスしてあげるだけでも、
「事業承継と金融機関に詳しい専門家」
という目で見てもらえるようになりますよ。

事業承継を業務として取り組みたいと考えている士業・コンサルタントにとっては、
必読の書とも言えるでしょう。

事業承継を円滑に進めていこうとした場合、金融機関との提携は必要不可欠になります。
しかし、どうすれば金融機関が提携してくれる専門家になれるかがわからない人がほとんどです。
金融機関と提携するためのアプローチ方法がわかれば事業承継案件を獲得するのも容易になります。

そんな金融機関と提携するためのアプローチ方法を知るためのヒントが手に入ります。

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