藤本忠相行政書士インタビュー【5】行政書士で、食えますか？

奈良県奈良市で開業している行政書士・藤本忠相さんは、独立11年目を迎えた40歳。

士業のなかでもとくに営業が難しいとの評判を耳にすることもある行政書士ですが、
なんのなんの、藤本さんはスタッフふたりをかかえ、ご自身も大奮闘の日々。

今回の取材では、そんな「行政書士の星！」たる藤本さんが、
ご自身の営業手法を大開放してくださいました。

出てくる出てくる目から鱗のノウハウ＆アイデアや具体的なアドバイス、
惜しげもなく語ってくれた手の内の数々…、これはもう、Web上の営業セミナー。

行政書士のみなさん必見必読のインタビュー、5回連載でお届けします。
聞き手は、ネクストフェイズ編集部です。

藤本忠相行政書士インタビュー（全5回）
「行政書士で、食えますか？」
【もくじ】
第1回　スタートは月商5000円。内容証明1通書きました。
第2回　藤本式・「食える」行政書士その1 – 建設業
 第3回　藤本式・「食える」行政書士その2 – 相続手続き
 第4回　藤本式・「食える」行政書士その3 – 高齢者支援
 第5回　ひとりで頑張るな。
　

第5回　ひとりで頑張るな。

藤本開業したころの私はキャパが小さく、何も見えてなかったんです。自分のやりたいことも、自分のできることも、貢献したい相手、ほしいと思うお客さんの像、サービスの単価、自分が動けるテリトリーも、当時の私は何にも見えず、何も決めていなかった。だから開業本に書かれていることやセミナーで教えてもらったことを、自分にあてはめて考えることができなかったんですね。もったいない…。

―― たしかに営業するなら自分の強みを知れ、とよく言われます。でも開業すぐの士業にとって、「そんなこと自分でもわからん！」というのがホンネです。

藤本そこでですね、私は、開業したてで困っている士業さんに、東川さんと話すことを強くおすすめしたい！

―― ヒガシカワ…。弊社の社長ですか。

藤本はい、今は卒業させていただきましたが、私はクラブネクストフェイズ（2011年に創設したネクストフェイズの士業コミュニティ。詳しくは沿革ページへ）の1期生だったんです。東川さんと話をすることで、私は自分の強みを知ることができました。自分のやってきたことや得意なことって、ひとりじゃ棚卸しできないんですよ。

―― しかしプロのコンサルタント相手だと費用がかかります。家族や友人と話し合うだけでも、自分の強みを見つけられますか。

藤本うーん…私としては、プロのコンサルタントをすすめます。有料といっても驚くような料金じゃないし、自分の過去の仕事と行政書士の業務がどうつながるのかって、それ、大事な自分の未来への投資でしょ。

●「自分の強みって、ひとりで考えていてもわからない。ぜひプロのコンサルと話し合って」（藤本さん）

　
藤本もうひとつ、東川さんと話して得た大きな財産のひとつに、営業に行くことが苦にならなくなったことがあります。売り込まなくていい、自分を知ってもらうだけでいい、会ったときは相手に耳を傾けてニーズを引き出そう、それこそが成果だって。

―― 営業が苦にならなくなった…。

藤本はい、東川さんのアドバイスは具体的なんですよ。「こことここに営業に行きなさい」「ここに電話営業をかけなさい」「こういう組み立てで話しなさい」とかね。「駄目でした…」というときには、「駄目だとわかってよかったじゃないか、それだって大事な“成果”なんだから、じゃ次はここに営業してみよう」、です。

―― ああ…。←いろいろ思い当たっている

藤本でもね、それこそが近道なんです。というか、近道なんてないんです！（笑）　東川さんのシンプルなアドバイスって、新人士業さんには理解されにくいかもしれない。でも東川さんは、頭と足を使いながら営業するというきっかけを、チャンスを、いっぱいくださるんです。本物のコンサルティングって、そういうものでしょう？
　

プロのコンサルだから、本音で話せるコーチングスキル、試し営業の手法も教えてもらえる

藤本そうだ、東川さんから学んだコーチングスキルも役に立っています。おかげで今、お客さんに対して、「本当の本当の、ホンネのところで、このサービスがもしあれば、いくらお支払いしてもらえますか」という問いかけができるようになりました。だから後になって料金のディスカウントをお願いされたことは一切ないです。
　

●「私も行政書士さんからのご相談お受けしますよ。事前にご連絡ください」（藤本さん）

　
―― たしかに値下げを求められると精神的に消耗しますよね…。

藤本ええ、私が今、スタッフを雇えるくらいの売上が確保できているのは、お客さまの満足度に対応した適正な料金をご請求できているから。そして適正な料金をお客さまにお尋ねするスキルは、東川さんに教えてもらいました。

―― お役に立てて何よりです…。

藤本それともうひとつ、試し営業も東川さんに学びました。

―― 試し営業？

藤本はい、A4サイズの簡単な資料をPCで作って、ターゲットと思われるところに持って行きます。売り込みじゃないないですよ、相手のニーズがわからないのに売り込めません。意見を聞きに行くんです。「これ、どう思いますか」って。そこで「いや、ウチはまったく要らない」と言われることもあるし、サービス内容や料金についてのご要望を聞かせてもらえることもあります。その要望を反映したチラシを200枚ほどの小ロットで印刷し、また持って行くんです。「御社のご希望に添う内容にしてきました」って。

―― なるほど…。

藤本それを何度か繰り返して、自分のサービスを練り上げていきます。さっきお見せしたチラシも2代目なんですよ。私、東川さんに、相手とは少なくとも4回は接触しなさいと言われておりまして、初回は電話、会いに行って1回、それから…。

―― もうね、藤本さん、ウチでセミナーやってください。行政書士向けの。

藤本よろこんで！　でももし今、現在、お客さんが見つからない、売上が上がらないと悩んでおられるなら、東川さんのコンサルティング、おすすめです！

―― 宣伝ありがとうございます…。

藤本あとはとにかく、電話や訪問などで営業先とコミュニケーションを密にしないといけないので、開業したらとりあえずウィルコムと契約ですね。

―― えっ、最後はウィルコム推しですか！（笑）

（おわります）
　

●具体的に、具体的に、さらに具体的に。役立つ情報いっぱいのひととき、ありがとうございました！

第5回　本日のまとめ

●藤本式・「食える」行政書士のまとめ。みなさんのお役に立てますように！

　
【2019/4/26追記】

藤本忠相行政書士による「相続案件獲得入門セミナー2019」を開催

この取材にご登場くださった藤本忠相行政書士による、相続案件の営業・獲得に特化したノウハウ満載のセミナーを開催します。

また、藤本さんが実際に現場で使っている、
・（営業の第1段階）高齢者の情報が集まるハブに対する営業マニュアル
・（営業の第2段階）高齢者と直接話すときの訪問マニュアル
・料金表

…なども公開。長い時間をかけて何度もマーケティングリサーチを行い、そのたびにバージョンアップしてきた最新版です。貴重な機会をお見逃しなく。

もちろん質問のための時間も設けていますので、聞き足りないこと、もっと深く知りたいことなど、何でも気軽にご相談ください。時間の許す限り、ノウハウを包み隠すことなく、誠心誠意答えると講師の藤本さんもやる気まんまんです。

●日時・会場
・2019/6/28（金）18:00-21:00　DAYS赤坂見附
・2019/6/29（土）15:00-18:00　DAYS赤坂見附
・2019/7/17（水）15:00-18:00　サニーストンホテル<江坂>北館
・2019/7/20（土）15:00-18:00　サニーストンホテル<江坂>北館
●定員　各回　25名
●受講料　6,000円（税込み）
●お申し込みは下記からどうぞ↓