山本哲史社労士インタビュー【2】人に会えば、お客さんが増えますか？

大阪市中央区の社会保険労務士・山本哲史さんは、独立3年目を迎えた36歳。
山本さんの顧客の8割は、創業5年未満の会社なのだそうです。
「お金がない」というところから始まる相談にも工夫を凝らして応える思考の柔軟性は、
サラリーマン時代、当時成長率120％だった人材ビジネス業界で日々新たな問題に直面し、
自分の頭で考えて答えを出す日々を送ることで「ずいぶん鍛えられた」のだとか。
人との出会い方、フェイスブックの使い方、仕事と生活のバランス、今後の働き方など、
具体的なことから「ものの考え方」まで語ってくださった内容を5回連載でお届けします。
聞き手は、（株）ネクストフェイズ編集部です。

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目次
第1回　山本さん的「ニートの歩き方」。
第2回　「おすすめできない」、山本さんがお客さんと出会う方法。
第3回　「再現できる」、山本さんがお客さんと出会う方法。
第4回　独立開業者としての、「ワーク・ライフバランス」。
第5回　いま持ってる資格の、その周りに景色が無限に広がってる。

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第2回　「おすすめできない」、山本さんがお客さんと出会う方法。

――	「人と会う」のが「山本さんがお客さんと出会う方法」。でも、みなさんに「おすすめできない」とおっしゃるのはなぜでしょう。
山本	だって、再現性がないですもん（笑）。一度だけ大阪研究の会で会った方が、1年後にお電話くださって「起業したいので就業規則などお願いしたいんですが…」とか。「そういえば一年前にお会いしたなあ」って（笑）。
――	なかなかレアなケースですね。
山本	でしょ。ほかには、たとえば知り合いに誘われて行ったバーベキューで偶然お会いした方が、今のメインクライアントのひとつになってくれたとか、再現性がなくて…（笑）。
――	たしかに（笑）。
山本	それと、とにかく「おもしろいなあ」とか「興味あるなあ」とかいう純粋な気持ちで人と会って、そのうちもしかしたらお客さんに…っていう道筋は、時間がかかるんですよ。だから、やっぱりおすすめできないんですよね。
――	時間ですか。
山本	ええ、私、とくに開業した当時はそんなに忙しくなかったものですから、時間がある限り行けるところは顔を出しておこう、みたいな姿勢でした。「大阪」というのは私にとってひとつの興味あるカテゴリーですから。
――	開業当初の、時間があるときこそ、ですね。
山本	はい、仕事に関係のない、趣味の分野ですからね。私の場合は「大阪研究」、先ほど出た「地域支援」、そのほかに、人事部門、働くこと、キャリアなど、まあこれは仕事柄もあるのかもしれないけれど、珍しい仕事をしている人の話を聞くのが趣味みたいなもので（笑）、働くことに関する話だったらとくに専門性が高くなくても興味があるんです。その関係を通じて、若年者未就業者の就労支援している人のところで講演させてもらったりもしましたよ。
――	そういう方々が集まるような会合って、どうやって見つけるのでしょう。
山本	それ、よく聞かれるんです（笑）。でも興味を持ってるカテゴリーなら自然と調べるじゃないですか。興味あることを調べていたら行き着いたという感じです。おもしろそうなイベントがあれば、ひとりで行きます。

●ちょっと大きめの手帳近影。「書店などに売っている、ごく普通のものですよ」

――	そういったイベントへの参加頻度は？
山本	週に1～２回は行ってますね。夜が多いです。19時からとか。日中に行くのは士業の勉強会とか社労士会とかで、「仕事以外」のイベントなら夜がほとんどです。
――	土日関係なく？
山本	関係なく行きます。堅苦しい勉強会とかじゃないですよ。NPOだとワークが多く、参加者同士が話し合うパターンが主流です。士業の勉強会みたいな座学じゃない。ワークなら周りと仲良くなりやすいですし。
――	山本さんと同じように、「人に会う」という顧客獲得法を実践している士業さんも多いと思います。でもどうして人によって、うまく仕事に結びついたり、結びつかなかったりするのでしょう。
山本	私の場合ですが、あくまでも趣味ですから、ごりごり仕事を見つけようという気持ちはないんです。士業がビジネスに使うなら、仕事に直接結びつけるというより、「何かのときに知り合いを紹介できるし」くらいのつもりでいいんじゃないでしょうか。
――	知り合いを紹介する？
山本	はい、たとえば障害者雇用とか自分のスキルでは解決できないことがあっても、知り合いのNPO団体につなぐとか、それでいいと思うんです。いろんな人を知っているって、そういうことですよね。「この人に言ってみたら、とりあえず相談には乗ってもらえそう」と思ってもらえることが大事なんじゃないかなあ。いろんなつながりがあれば直接仕事になることもあるけれど、ま、なくったっていいや、くらいの気持ちで知り合いを作っていくことが、私のコンサルティングに生きているような気がします。
――	ああ、自分自身が直接解決できなくても、別の何かは提供できると…。
山本	そうです。人を紹介すると喜ばれると思うんですよ。喜ばれないケースもあるけれど（笑）。というか、相性の問題だから、両者が1度会って終わりということもあれば、うまくつながることもある。一発で結果は出ないんですよね。速効でお客さんを得たいなら、私のやり方はおすすめしません。ぱっと出会って、ぱっとお客さんに、という方法でしたら、ネクストフェイズの東川さんに習うのが一番（笑）。私の方法では仕事に結びつくまでに時間がかかるし、自分でも再現できない。
――	そっか、再現性が…。
山本	あっ、でも、これだったら再現できるって方法、お知らせできますよ。
――	（キター！）そっ、それ、教えてくださいっ！