澤千恵社会保険労務士インタビュー【3】独立後の士業キャリア、どう積めばいいですか？

大阪市中央区で開業している社会保険労務士・澤千恵さんは、独立6年目を迎えた48歳。
安定した労務顧問のほか、給与計算、労務相談、セミナー、
さらに人事制度コンサルティングも行う順風満帆の現在ですが、
「最初からそういうわけでは」とのことで、さっそくこれまでの道のりを伺ってきました。
独立したばかり、あるいは独立間近という方々はもちろん、
「さいきん、イマイチ伸び悩んでいるかも」と焦りを感じている、
独立から数年経つ士業の方々にも参考になる、
「士業のキャリアの積み方」を5回連載でお届けしましょう。
聞き手は、ネクストフェイズ編集部です。

澤千恵さんプロフィールはこちら

【もくじ】
第1回　独立開業後に役立った、自分の情報発信方法
 第2回　駆け出しの社労士に、おすすめできる営業法は
 第3回　もし、人事制度コンサルの仕事を手がけたいなら
 第4回　事務員の雇用に踏み切った、社労士ならではの理由
 第5回　士業としての、ブレない値決め

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第3回　もし、人事制度コンサルの仕事を手がけたいなら

―― 人事制度コンサルティング、行っていらっしゃるんですね。ちょっと詳しくお聞かせください。

澤どうぞどうぞ、何でも。

―― というのもね、人事制度コンサルって、なんかこう、ハードルの高いお仕事ではありませんか。

澤私も、開業当初とか、まったくできなかったんです。というのも、この人事制度の勉強って、社労士試験ではまったくやってくれなくって。

―― 社労士試験に出てこない？

澤ぜんっぜん、ないんですよ。普通に、たとえば社会保険のこととか労働基準法とかだったら、全部テストの科目にあるんですけど、人事制度については全然ない。だから人事制度については、社労士の専売特許でもないですよね。たとえば経営コンサルタント会社の方が、ご専門でなさっていたり。

―― そうですね。

澤だから、自分で勉強するしかなくて。そして、とりあえずもう、イチかバチか、仕事を請けてみる。自分で切り開いてやっていくしかない、というタイプの仕事ですね。誰に聞くこともできないし。

―― それでもなお、人事制度コンサルティングを行いたいとお思いになったのは？

澤もともと私、OL時代に人事部にいたんです。そこで異動とか、人事考課の仕事がメインだったんですよ。ときには採用とかも手伝っていましたけど、基本的には異動とか、人事制度系ですね。大企業でしたし、アシスタント的な位置でしたから、制度設計までは関われませんでしたが、この分野に広く携わってきた経験があったんです。

―― ベースはお持ちだったんですね。

澤はい。それに、私が考えるトップレベルの社会保険労務士像が、「人事制度まで作れる社労士」なんです。

―― おお…。

澤実務ができるとか、お客さんを自分で取りにいけるとか、社労士キャリアにはいろいろな段階があるんですが、私の目指しているのは、人事制度をきちんと作れる社労士。まあ、目標ですね。そんなわけで、勉強しながら、経験を積んで、また勉強して、というところです（笑）。

―― 人事制度コンサルのお仕事をしたいと考える社労士さんは少なくないと思いますが、「社労士試験では学習しなかった分野」であり、さらに勉強が必要となると…。

澤なかなか手が回りませんよね。

―― 明日の、来月の売上だって、気になるところです。

澤どうしても仕事を回していかないと、事務所の経営的にも。

―― 家賃も（笑）。

澤家賃も、経費も払わなきゃいけない（笑）。なのに人事制度コンサルは、すぐにお金になりにくいところがあります。勉強して、学んで、やらせてくださいってお願いしても、ご依頼くださる企業さんって、そうそうありませんし、経験が積みにくいんです。

　
●「人事制度コンサルティングって自分からは売りにくくても、交流会で知り合った弁護士さんや税理士さんなどからの紹介で道は開けますよ」（澤さん）。ちなみに士業交流会は、同じ会にコンスタントに足を運ぶのがおすすめとのこと

未熟・未経験を理由に尻込みするよりも

―― そういえば人事制度コンサルは、なかなか売りにくいと聞いたことがあります。

澤そうなんですよ。たとえば就業規則だと、見直しませんかってお尋ねしたら、「そうですね」ってお返事をいただきやすいと思うんですよ。でも人事制度って、それこそ期間も長いし…。

―― どれくらい？

澤人事制度を変えるとか作るとかということになると、ほぼ1年か、1年半ぐらいかかりますね。それぐらいになると1件の単価も大きくなってきます。しかし1人で5件も6件も同時に抱えるわけにいかないボリュームなので、頑張っても同時進行で2件ぐらいしょうか。ほかの仕事がありますしね。

―― なるほど、期間が長く、単価も大きい…。

澤もうひとつ、人事制度コンサルティングの難しい点は、期間が長いので、相手のモチベーションも最後までずっと続いてもらわないといけないということです。そこまでの気持ちが企業さんの方から湧き上がってきていないと、こちらから「どうですか」と声をおかけして「じゃあ」くらいのモチベーションだったら、たぶん途中で頓挫してしまうんじゃないかと思います。

―― 「自分で勉強が必要」「経験が積みにくい」「売り込みにくい」「相手のモチベーションも重要」という難しいお仕事ですが、それでも澤さんの目指す社労士像に向かって…。

澤はい、勉強しながら。

―― イチかバチかで請ける。そこで経験を積んでいく。

澤そう、自分がやりたい方向の仕事なら、請けて、現場で経験を積んでいく。「できません」とは言わない、とりあえず「できます」と。何を言われても「できます」というくらいのスタンスで、請けて、請けて、経験を積むしかないです。

―― 経験…。

澤するしかない。だって経験がじゅうぶん積めるまで待ってたら（笑）、もう、そんなの…（笑）。

―― いつになったら（笑）。

澤ええ、いつになったら、じゅうぶん経験を積んだと胸を張って営業できるのか、です。私だって今の段階で完璧かといわれたらそれはもう…ですが、今後たとえ何百人という大きな企業からの依頼が来たとしても、「やってみよう」と実際に着手すれば、自分の経験値も上がってきます。

―― 逃げない。

澤そう、逃げずに、自分のできる限り、精いっぱい頑張る。それをいつまでも繰り返すしかないですね。たぶん、5年たっても、10年たっても。でもその繰り返しで、自分も成長していけるのだと思います。

―― 日々のお仕事に加えて、高い目標を掲げ…。お忙しい日々ですよね。

澤でもありがたいことに、ひとりではないので…。パートの事務員さんに、月曜から金曜まで来ていただいているんですよ。