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澤千恵社会保険労務士インタビュー【1】
独立後の士業キャリア、どう積めばいいですか?

大阪市中央区で開業している社会保険労務士・澤千恵さんは、独立6年目を迎えた48歳。
安定した労務顧問のほか、給与計算、労務相談、セミナー、
さらに人事制度コンサルティングも行う順風満帆の現在ですが、
「最初からそういうわけでは」とのことで、さっそくこれまでの道のりを伺ってきました。
独立したばかり、あるいは独立間近という方々はもちろん、
「さいきん、イマイチ伸び悩んでいるかも」と焦りを感じている、
独立から数年経つ士業の方々にも参考になる、
「士業のキャリアの積み方」を5回連載でお届けしましょう。
聞き手は、ネクストフェイズ編集部です。

澤千恵さんプロフィールはこちら

【もくじ】
第1回 独立開業後に役立った、自分の情報発信方法
第2回 駆け出しの社労士に、おすすめできる営業法は
第3回 もし、人事制度コンサルの仕事を手がけたいなら
第4回 事務員の雇用に踏み切った、社労士ならではの理由
第5回 士業としての、ブレない値決め

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第1回 独立開業後に役立った、自分の情報発信方法

――        独立してすぐのころは、みなさん営業に困りますよね。澤さんは、セミナー営業から始められたんですよね。

澤           はい、私は電話営業とかメンタル的に無理だと思って、でもセミナー営業なら…と、始めてみました。

――        自主セミナー?

澤           自主セミナーです。自分でセミナーテーマを決め、大阪産業創造館などのセミナールームを自分で借りて、自分でファックスDM作って、自分でDM送って、自分で出席表を作り、自分で参加費を集め、当日は自分で受付もして、もちろんセミナーでは自分が喋り…。全部自分で。スタッフもいなかったので。

――        ペースは?

澤           1~2ヶ月に1度、それを1年ぐらい続けましたね。

――        セミナーテーマは?

澤           いくつかありましたが、そのなかに「助成金セミナー」というのもありまして、助成金ってお客さんが結構来てくださったんですよね。最初の仕事になったのは、そのなかの受講者さんでした

――        セミナー受講者が、最初のお客さんに。

澤           そうなんですよ、参加してくださった企業さんに助成金をいくつかご紹介していたところ、ある会社さんが「ウチが助成金を使えるかどうか、1回ちょっと会社まで来て詳しく説明してほしい」っておっしゃって。そこからおつきあいが始まったところが、それこそ、お仕事第一号。

――        独立後どれくらいの時期に?

澤           もう半年ぐらい経っていました。

――        半年! それまで焦りは?

澤           それが…(笑)。私、もともと勤務社労士で、そこから独立したんです。勤務のときって、座っていても仕事があるんですよね。普通の会社員と一緒なので、毎日・毎月やることがあって、座っていても仕事がどんどん郵便物が来てそれをさばいて…ということをやっていましたが、開業するとそんなことはまったくないわけですよね。まったくないのに、私はなぜか、結構ぼーっとしていたんです。

――        ぼーっと(笑)。

澤           はい、とってもぼーっとしていて。名刺も作ったし、異業種交流会のようなものとかにはいくつか参加していたんですけど、特段、そんなのに行ったところでね、名刺がなくなるだけで(笑)。名刺交換した人が、すぐに「知り合いが社労士さんを探していて」とご連絡くださるなんて、奇跡に近いことでしょう?(笑)

――        ほぼ奇跡です(笑)。

澤           なので、待っていてはいけなかったのに、ずっと待ってたんですね。で、3カ月ぐらいしても、電話1本鳴らないわけです、そんなのね(笑)。なのに家賃は発生するし…。まあ、いきなり事務所を借りていた私も私だと、そのとき思ったんですけど(笑)。

――        いえ、事務所も大事ですから(笑)。

澤           まあハコから整えるという手もあると思いますが、お客さんもいないのに、何の算段もなくよく借りたなと思って(笑)。だって、どんどん貯金を切り崩しているような感じじゃないですか。

――        そこで、これはいけない、と。

澤           はい、自分で動かなきゃ、と。「私は社労士で、ここで営業してます」って、私から発信しない限り誰も知らないよねと思ったんです。ビルの前に看板が出ているわけでもないし。

――        発信力ですね。

澤           そうです、発信力がいると。で、私の場合、どうやって発信しよう?と思って、電話営業は無理だし、もうセミナーぐらいしかないと思って。

――        人前で喋ることは?

澤           好きか、得意か、と聞かれると、けっしてそういうわけではないと自分では思っているのですが、抵抗はあまりなかったですね。

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●わかりやすくソフトな語り口、豊かなジェスチャーの澤さん。現在も日本能率協会で定期的に、実務に関するセミナーを実施

自主セミナーの集客、どうする?

――        その自主セミナーの集客は?

澤           ファックスDMです。すごく反応がいいときで、1回あたりの参加者は15~16人くらいでしょうか。ファックスを流す件数にもよると思うんですけど、あまり資金がなくて。1万件とか送れたらいいと思いますけど。

――        ああ、母数が。

澤           そうです。でも母数が増えるとコストも増えますし。で、数千件程度だと、参加者はだいたい平均10人ちょっとぐらいでした。でもテーマや時期のせいなのか、一度だけ、ゼロということもあったんですよ。

――        ゼロ!

澤           初回セミナーの参加者がゼロだったら、その後セミナー営業を続けることはなかったでしょう。でも、いつも何人かは参加してくださっていたんですよ。で、あるとき、2、3人くらいの参加者の日だったかな、きちんと準備して行ったわけですよ、会場に。行って、待ってたわけです。でも、誰も来ない、時間になっても。

――        ドタキャン!

澤           そのときのセミナー費が無料だったのか、あるいは当日支払いだったか、でしたね。ともかく前払いではなかったので、キャンセルしやすかったのでしょうね。

――        ああ…。

澤           受付時間が始まっても参加者が来ない、セミナースタート時間になっても来ない。遅れて来るかもしれないと思って、10分、15分、待ってたんですよ、1人で。でも、来ない。あと30分待ってみようと思って待ったんですけど、30分経ってもまだ来ない。

――        あああ…。

澤           結局、1時間くらいは座っていました。何かあったらと思って。

――        1時間も。

澤           そう。刷ったレジュメを全部持って帰りました。もうね、会場費も、ファックスDM代も、レジュメを作った労力も、そのコピー費も、全部無駄になりましたね。あれは悲しかったです。

――        つらかったですね。

澤           そうなんです。だから、1件のありがたさ、というか、1件でも契約してくださったときの喜びが大きくて。

――        じゃ、澤さんが、駆け出しの社労士さんにおすすめする営業方法は…。

(第2回につづきます)

今日のまとめ
●独立開業後は、とにかく自分を発信していこう
●自主セミナーの集客は、ファックスDMで
●自主セミナーの参加費は、前払い方式だとドタキャンを防ぎやすい

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澤千恵社会保険労務士インタビュー <全5回>
「独立後の士業キャリア、どう積めばいいですか?」

【もくじ】
第1回 独立開業後に役立った、自分の情報発信方法
第2回 駆け出しの社労士に、おすすめできる営業法は
第3回 もし、人事制度コンサルの仕事を手がけたいなら
第4回 事務員の雇用に踏み切った、社労士ならではの理由
第5回 士業としての、ブレない値決め

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