銀行員からの相談をもっと増やす方法

時には、ハッタリをきかすことも重要です。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
優秀な銀行員や、支店長、渉外担当役席・貸付担当役席などは、取引先の経営者から
いろいろと相談されることが少なくありません。

「融資するための審査をしている＝いろいろな知識を身につけている」
と思われているからです。

彼らは、銀行員が経営学や融資先の業界に関する知識、税務や財務、労務管理など、
すべてのことに通じていると思い込んでいるのです。

実は、そんなに広範囲の知識を持っている銀行員なぞ皆無です。
日常業務が多忙な銀行員は、知識を身につける暇はほとんどありません。
いろいろなことを知っているようで、案外、知らないのです。

でも、顧客からはいろいろと相談される。
相談に応えることができなければ、顧客からの評価が下がってしまい、取引に悪影響を残してしまう。
だから、顧客からの相談には何としても応えようとします。

専門的な知識の場合は、自分で調べるよりも、その分野の専門家に直接聞いたほうが早いことも
優秀な銀行員ならわかっていますので、懇意にしている専門家に連絡します。

しかし、銀行員には懇意にしている士業・コンサルタントの知り合いはほとんどいません。
いたとしても一人や二人がところでしょう。
そのため、懇意にしている士業・コンサルタントの専門外の相談でも、銀行員は聞いてきます。
そして何らかの解決策を出してくれるのを期待しているからです。

私が中小企業診断士の資格をとった直後、知り合ったばかりの銀行員から、
「ヒガシカワさん。今度、ドラッカーの勉強会を、うちの経営者勉強会でしようと思っているんですけど、
ヒガシカワの周りでドラッカーのことをわかりやすく説明できる人っていますか？」
と、相談がありました。

恥ずかしながら、それまで私は、ドラッカーの本を１冊も読んでませんでした。
しかし、経営者向け勉強会で話をする機会を逃したくなかった私は、

「何を言ってるんですか？　私は中小企業診断士ですよ。
診断士と言えばマーケティングの専門家。私は資金調達が一番得意ですが、
２番目に得意なのはドラッカーなんです。　
その勉強会の講師、私に任せてみませんか？」

と言って講師を引き受けました。
その後、本屋に走ってドラッカーの本を５冊ほど買ってきて勉強し、無事、
勉強会を終えることができました。
もちろん、受講者には全員満足していただくことができましたよ。

このように、銀行員と懇意にしておけば、その担当者が困ったときには、
どんな内容でも必ず相談してくるようになります。
すべてが自分でできるものではありませんが、半分ぐらいは何とか努力すれば
自分でできることだったりします。

銀行員の知恵袋的な役割をすることで、案件が自分のところに集中してくることになります。
自分ができない案件なら、知り合いの士業・コンサルタントを紹介してあげましょう。

銀行員、士業・コンサルタントの双方に喜んでもらえる「Win-Win」の関係を築くことにもなります。

「銀行員の知恵袋役」になれば、あらゆる相談が銀行から飛び込んできます。
来る相談が多ければ多いほど、仕事につながる数も、それに比例して増えてきます。
その結果、見込み客を苦労せずとも、獲得できるようになります。

そんな「銀行員の知恵袋役」になるためのヒントが手に入ります。

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※7月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください。