融資支援ノウハウ習得セミナー【オンライン・東京・大阪】
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- 士業のキャリア, 士業のビジネスモデル, 税理士, 金融機関とのつきあい方
金融機関が自店の取引先を、外部税理士に紹介することがしばしばあります。たいていは複数の候補から選ばれるのですが、そんな数々の比較シーンで勝ち抜いてきた税理士から、価格競争に巻き込まれにくい面談の進め方をお聞きしました。
こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
金融機関の支店長や営業責任者は、取引先の経営者から「いい税理士はいませんか」と相談を受けることが少なくありません。現在の顧問税理士に、「レスポンスが遅い」「相談しにくい」「経営に関するアドバイスがもらえない」「金融機関対応に疎い」などの不満があるからです。
しかし企業にとって、税理士変更は簡単な話ではありません。失敗はできない、信頼する誰かからの紹介が安心… そのため普段から付き合いのある金融機関に相談するケースが多いのです。
このように相談された金融機関が税理士を紹介するとき、「1人だけ」ということはあまりありません。通常は2～3人ほど候補を挙げ、その中から経営者に選んでもらう形になることが多いもの。相性の問題もあるので、複数の候補を提示したほうが経営者も比較検討しやすくなります。
税理士から見れば、それは「税理士コンペ」のようなものともいえるでしょう。もちろん金融機関が正式にコンペを実施しているわけではありませんが、経営者が複数の税理士と面談すれば、それは実質的に比較検討です。
金融機関から取引先の紹介を受けた税理士は、「初回の面談」「面談の場で提案書を出す」「料金などの見積書も提出」…といった業務の流れになるでしょう。もちろん入念に準備しても、比較検討される以上、かならずしも選ばれないのは当然です。
しかしながらネクストフェイズが運営する一般社団法人融資コンサルタント協会の会員税理士の中に、このような税理士比較での勝率が90％という強者がいます。仮にAさんとしましょう。今回はA税理士が、どのように90％以上を実現してきたのかについて解説します。
比較されても勝ち残る税理士は最初の面談で結論を急がない – ヒアリングを徹底
一般的に「他の税理士と比較されるときは、提案書の内容や料金設定が重要」だと考えがちです。もちろん、それらも大切。しかし数々の比較時に勝ち抜いてきたA税理士は、別の部分を重視しています。それは、最初の面談だけで提案書や見積書を出さないこと。
A税理士は、初回面談では契約の話をほとんどしません。行うのは、経営者の話を丁寧に聞くことです。
私がよくお尋ねしているのは、以下のようなことです
- 現在の顧問税理士にどのような不満を持っているのか
- なぜ税理士変更を考えるようになったのか
- 現在、金融機関との関係はどうなのか
- 今後、どのような経営をしていきたいのか
A税理士はこれらの内容を、時間をかけて聞いていきます。そして初回面談の最後に提案書や見積書を出すのではなく、以下のような言葉で自然に2回目の面談につなげていきます。
- もう少し詳しく状況を把握したい
- 試算表も見ながらお話ししたい
- 金融機関との取引状況も確認したい
「そんなことをしている間に、他の税理士に決まってしまうのではないか」と心配する人もいるでしょう。しかし、A税理士の考えは逆でした。
最初の1回だけで提案をまとめようとすると、経営者との距離が縮まらないんです
そうなると料金、また表面的な提案内容で比較されやすくなるので…
これには私も「なるほど！」でした。
2回目・3回目の面談で会話が深まって距離が近づく
初対面の税理士に対して経営者が、最初から本音を全部話すとは限りません。「現在の税理士への不満」は聞きやすいものですが、その奥にある「資金繰りに対する不安」「税理士に対して本質的に求めているもの」などは、ある程度信頼関係ができてからでないと言いにくいものですよね。
そのため初回面談では「顧問料を見直したい」「レスポンスのスピード」「もっと相談しやすい税理士を探している」といった、比較的表面的な相談で終わりやすいのです。しかし、2回目・3回目と面談を重ねる中で、少しずつ話の内容が変わっていきます。もっと深まる、といったほうがいいでしょう。
初回面談では出ていきにくい経営者の本音（例）
- 資金繰りや融資の相談を、今よりずっと気軽にしたい（打診程度でいい）
- 実は金融機関との関係を強めたいと考えている
- 本当は経営の相談までできる相手を探している など
つまり初回面談の段階では単に税務顧問の相談で終わっても、次に会うと資金繰り、金融機関対応、資金繰り、経営管理体制の問題など、経営全体の話、また将来のビジョンについての話まで発展しやすいのです。
初回面談では現在の顧問税理士についてよく話してくださいます。「レスが遅い」、「相談しにくい」などです
しかし2回目の面談だと、経営者が本当に悩んでいることを話してくれやすいんですね。これまでの私の経験だと…
- 資金ショートへの不安
- リスケの懸念
- 粉飾寸前（！）まで追い詰められている
- 銀行不信
…などです
ここまでの話題が出るようなら、2回目以降の面談内容はもっと具体化。税務処理だけではなく、資金繰り、金融機関対応、社内での数字共有の話まで出てくるでしょう。経営者としては「税務だけでなく、経営全体を見ながら話をしてくれている」という印象を持つようになります。
経営者が税理士に求めること
実際、経営者が税理士に求めているのは、申告業務だけではありません。小さなことでも困った時に相談しやすい、金融機関対応について話ができる、数字だけでなく経営の変化にも気づいてくれる・相談できる、などの部分まで期待している経営者は少なくありません。
そのため、経営者が「自社のことを深く理解しようとしてくれている」「税務以外の相談にも乗ってくれそうだ」と感じるようになると、単純な顧問料では比較されにくくなっていきます。
安定して「選ばれている」税理士が、最初の面談だけで見積書を出さないのは、そんな理由があるのですね。
次も会うための自然な理由 – 会話例3点
ただ、ここで気になるのが、「どうやって2回目・3回目の面談につなげるのか」ですよね。
無理に次のアポイントを取ろうとすると、営業色が強くなります。しかし話を聞かせてくれたA税理士は、経営者との距離の縮め方が自然。たとえばこのような会話で、スムーズに次のアポイントにつなげていくのです。
2回目に会うための会話例
- 金融機関が御社をどう見ているのか、一度確認してみましょうか
- 試算表を見ながらだと、もう少し具体的な話ができると思います
- 資金の流れをもう少し教えていただけると、より効果的に金融機関に対応できるようになります など
初回面談で金融機関対応や資金繰りの話が少し出れば、1回の面談だけでは確かなアドバイスをしにくいので、実に自然な流れだといえるでしょう。
また上に加えて、金融機関対応に強い税理士ほど、以下のような詳細な話ができます。
- 金融機関は決算書のこの部分を見ています。また決算書だけではなく…
- この説明だと、金融機関側にうまく伝わらない可能性があります。しかし…
- この資料があると、金融機関の印象が変わることがあります。要点は…
すると経営者も「もう少し聞きたい」と膝を乗り出し、「この税理士は、単に税務処理だけをする人ではない」という印象を持つようになります。その結果、単純な価格競争に巻き込まれにくくなるのです。
他者と比較されたとき強みになるのが金融機関対応力
現在、多くの経営者は「金融機関との付き合い方が分からない」「どのように説明すれば融資が受けやすくなるのか分からない」「資金繰りに不安がある」といったお金周りの悩みを抱えています。
しかし一般的な税理士の場合、そこまで踏み込んだ話ができる人はそれほど多くありません。そのため金融機関対応や資金繰りの話までできる税理士は、経営者から見た時の安心感が大きく違うのです。
実際、金融機関対応について理解している税理士ほど、経営者との会話内容も深くなるもの。単なる税務処理だけではなく、以下のような相談にのれるからです。
- この会社は金融機関からどう見られているのか
- 今後の資金繰り計画
（季節要因を含めた手元キャッシュの安定化など） - 金融機関とのつきあい方
（メインバンクとの関係強化、または新しく別の金融機関の開拓） など
こうなると税理士というだけでなく、経営や財務の相談にものるコンサルタントとしての業務といえるでしょう。もちろん報酬も高額化しやすいものです。
手離れのいい、手のかからない顧問先を求める考えもわかる
一方、手のかかる顧客を求めない税理士が、一定数いるのもよくわかります。手がかかるからこそ報酬も高くなるのですが、「報酬は一般的なレベルでいいので、手離れのいい顧問先を数多く持つほうが自分に合っている」という税理士もいるでしょう。
そんな場合は、自分のスタイルに合った顧客獲得、顧問先開拓の方法を実施すればよいのです。1件ごとの報酬額より、顧問先の「数」を増やす販促方法もありますので、また機会を見つけて、このネクストフェイズのブログでお話ししましょう。
融資支援ができると金融機関からの信用度が向上
金融機関からの取引先紹介が多い税理士ほど、金融機関がどのような考え方で動いているのかを理解しているものです。
金融機関が取引先を紹介するとき、彼らも税理士を「安心して任せられるか」「後々のトラブルがないか」という視点で見ているからです。金融機関対応について理解している税理士は、金融機関側からの評価が上がり、より取引先を紹介してもらいやすくなるのは自明でしょう。
そこでおすすめしたいのが、融資支援ノウハウを身につけること。金融機関の考え方、融資支援の全体像がわかると、経営者との面談内容が変わってきます。税務だけではなく、金融機関対応まで話ができるようになると、経営者との面談内容が深くなり、より関係が強固になります。
ネクストフェイズは士業・コンサルタント向けに、「融資支援ノウハウ習得セミナー」を開催しています。
このセミナーでは以下のような融資支援の知識を、初心者にもわかりやすくお伝えしています。
- 金融機関が企業をどのように見ているのか
- 金融機関対応で押さえておくべきポイント
- 融資相談を、案件や顧問契約につなげる進め方 など
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※顧客の融資に関する個別質問などにもその場でお答えします
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