今の資格に、プラスアルファの強みを｜ネクストフェイズは、同業者とは違う分野に秀でた士業・コンサルタントを増やすことで、中小企業の発展に貢献する企業です。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

顧問契約が主体の税理士を除き、中小企業診断士、行政書士、また各種コンサルタントは、スポット業務も多いもの。

しかし、単発の仕事は入るのに、顧問契約が増えないと…。収入が積み上がらず、「こんな働き方をずっと続けるのか」と考えると、将来が不安ですよね。

単発業務が顧問契約につながらない理由は、「単発業務のなかで、顧問契約につながる導線を引いていないから」。

今日は、導線設計のための3つの視点をお知らせしましょう。士業・コンサルタントとしてのキャリアを、末長く成長させていく参考にしてください。

単発で終わる士業の共通点

中小企業診断士なら、補助金。

行政書士なら、許認可。

財務等の各種コンサルタントなら、創業融資。

仕事はある。しかし、採択されて終わり。提出して終わり。融資が通って終わり。もちろん依頼された業務が終わったのですから当然ですが、これではクライアントとの関係が点のまま。顧問契約にはつながりません。

本来あなたが備えているポテンシャルは、その事業者を別の側面からも支援できるはず。せっかくスポット業務で持てた接点ですから、その力量を顧客のために大いに発揮したいものです。

専門知識より先に問われるもの

経営者は、気が合わない相手とは顧問契約を結びたいとは思いません。

話していてどこか違和感がある。こちらの話を途中でさえぎられる。高圧的で上から評価されているように感じる。質問をしても、真正面から向き合ってもらえていないと感じる。こうした小さなストレスが積み重なると、それだけで契約の可能性は下がります。

一方で、契約につながる士業・コンサルタントには共通点があります。

こちらの話を最後まで聞いてくれる。目の前の質問に答えるだけでなく、その背景まで理解しようとする。専門的な知識を、経営者の言葉に置き換えて説明してくれる。

話しているうちに、気持ちが前向きになっていく。そして何かあったときに、まず顔が思い浮かぶ存在である。

この人なら安心して任せられる。長く付き合っていけそうだ。そう感じたときに初めて、「この仕事だけやってくれたら」ではない、長期の契約を考えます。

顧問契約は、専門知識の差だけで決まるものではありません。信頼と安心が少しずつ積み重なった結果として、選ばれるのです。

単発の仕事が顧問契約につながる3つのポイント

そもそも経営者はスポット業務だけではなく、相談しやすい専門家を求めているもの。「補助金だけ」「許認可だけ」の依頼を受けたとき、以下の3つの視点を持って行動すれば、顧問契約への道が開かれていきます。

（1）単発業務内で良好な関係を築く

顧問契約は、業務が終わったあとに突然生まれるものではありません。単発業務の進行中から、すでに経営者からの判断は始まっています。

やりとりの丁寧さ、説明のわかりやすさ、相手の話を最後まで聞く姿勢。専門用語をそのまま投げるのではなく、相手の立場に合わせて伝える配慮。

さらに意外と大きいのが、業務「以外」のやり取りです。打ち合わせの前後に交わす何気ない会話。相手の事業への関心や、近況へのひと言。そして、レスポンスの早さ。

こうした時間の中で、この人とは「話しやすい」「やりとりにストレスがない」と感じてもらえるかどうかが変わります。

経営者は理屈だけで顧問を選びません。この人なら長く付き合えそうだと感じられるかどうか。そのためには上のような積み重ねが、安心感を持ってもらうために重要です。

（2）次の課題をこちらから提示する

単発で終わる人は、業務完了と同時に一区切りにします。しかし経営活動はそこで終わりません。

融資が実行されたあと、資金繰りはどうなっていくのか。

補助金が採択されたあと、補助事業をどう実行していくのか。

許認可を取得したあと、売上をどう伸ばしていくのか。

経営者は目の前の課題に追われ、次の一手まで整理できていないことが多いものです。だからこそ、「次はここを考えておいたほうがよいので、そのお手伝いをしましょうか」と示したいもの。ここが、顧問契約につながるかどうかの分かれ目です。

相談を待つ側ではなく、先回りして課題を提示できる人は、自然と継続的な相談相手になります。

（3）1年後のビジョンを聞く

もっとも重要なのが、未来の話をすることです。

単発で終わる関係は、目の前の手続きだけで完結しています。しかし顧問契約は未来に関わる契約です。

一年後、どのくらいの売上や利益を目指しているのか。どのような組織になっていたいのか。どれぐらいの給与・報酬を手に入れたいのか。資金繰りや金融機関との関係は、どうなっているのが理想的か。

経営者が未来を語り始めた瞬間、関係は一段深まります。その場限りの支援から、将来に関わる存在へと立場が変わるからです。

①良好な関係、②次の課題、③1年後のビジョン。　

この3つを意識するだけで、単発は点で終わらず、線へと変わります。

融資の相談に乗れる専門家は顧問契約を獲得しやすい

では、どのテーマに踏み込めば、顧問契約につながりやすくなるのでしょうか。

それが資金調達支援です。

売上の話は前向きに語れます。利益の話も希望を持って語れます。しかし資金の話は違います。経営者にとって、もっとも現実的で、もっとも不安が大きいテーマです。

資金繰りが不安。融資が通るか心配。金融機関と良好な関係が作れない。

ここに寄り添える専門家は、単発の業務で終わりにくい。なぜなら資金調達は、一度きりでは終わらないからです。

創業融資から始まり、（もし必要なら）追加融資、（もし有利な条件で可能なら）借換え、そのための資金繰り管理、金融機関対応…。すべてがつながっています。

資金調達に関する相談にのれる専門家は、企業の未来に積極的に関与できます。だからこそ、顧問契約につながりやすいのです。

そんな、融資支援をきっかけに顧問契約につなげるヒントを手に入れるなら、ネクストフェイズの「融資を支援して顧問契約を獲得する方法セミナー」です。単発案件続きの状態から、最短距離で抜け出しましょう。

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