ご存じですか？融資相談の初回面談で尋ねておきたい項目10点 | 株式会社ネクストフェイズ株式会社ネクストフェイズ

顧客や見込み客、また顧客等から紹介を受けた経営者から融資相談を受けたとき、「融資は専門外で」と遠慮するのではなく、「ぜひお聞きしましょう」と膝を乗り出して相談にのれる専門家でいたいものです。

こんにちは、ネクストフェイズのヒガシカワです。

【無料プレゼントのご案内｜融資相談ヒアリング完全ガイド】

ネクストフェイズは現在、士業・コンサルタント向けの「融資相談ヒアリング完全ガイド」を無料で配布しています。

融資相談の初回面談で、「何を聞けばよいのか」「どこまで確認すればよいのか」など、判断に迷わないための質問と基準を、実務でそのまま使える形で整理した資料です。全28ページと、読み応えもたっぷりです。

「融資相談ヒアリング完全ガイド」
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●「融資相談ヒアリング完全ガイド」内容の一部

融資相談の初回面談で何を尋ねればよいか迷っていませんか

士業やコンサルタントから、融資相談について次のようなお話を聞くことがあります。

経営者の話はたくさん聞いたが、情報を整理できない、何を軸に整理したらいいのか…
数多く質問して回答も決算書も得られたが、この案件が可決されるかどうか最終判断に迷う
面談後に、金融機関へどうつなげればよいか分からなくなる
というか、自分が金融機関につなげるのか、そこは経営者に任せるべきか判断できない

このようなことが起きるのは、決算書や融資制度や保証制度の知識が足りないわけではありません。多くの場合、つまずきやすい原因は、もう少し前の段階にあります。

それは、

「初回面談で、何を、どの順番で、どこまで深掘りして聞くかが定まっていない」

という点です。裏を返せば、初回面談で得ておきたい情報を、相談者が答えやすく自分も理解しやすい順番で、「整理しながら」聞くことができれば、スピーディに支援の判断、融資の可否が見えてくるということです。

初回面談＝「情報収集」+「判断」のための時間

融資相談の初回面談は、経営者の話をひたすら聞くだけではありません。本来は、以下の点を見立てるまでの時間です。

多くの士業・コンサルタントが、「初回面談・相談は無料」としているでしょう。この初回面談の間に、支援する／しないの判断のために必要十分な情報を得たいところです。

この相談は融資支援を行うべき案件か
進めるとすれば、どのような支援が現実的か
金融機関はどの部分を評価し、どの部分に不安を感じるのか

そのためには、いたずらに質問の数を増やすことより、聞くポイントと順番を整理しておくことの方が重要。

不安だから、たくさん尋ねる。質問を重ねる。その気持ちはよくわかりますが、要るものと要らないものを取捨選択したいものです。

相手の状況を理解し、心情に沿いながらも、必要十分な情報を得る。それは忙しい相談者にとっても、またあなたにとっても、より安心かつ、効率のよい時間の使い方のはずです。

質問が整理されていれば支援の判断がブレない

質問の軸が定まっていないまま面談を進めると、次のような状態に陥りやすくなります。

相談者の説明をそのまま受け取り、数字や事実の確認が後回しになる
数字と実態のズレに気づけない
融資が妥当かどうかの判断が曖昧になる
融資が可決されるかどうか、考えれば考えるほどわからなくなってくる

結果として、面談が終わったあとに支援を判断しかねたり、また次の行動にスムーズに移れなかったりします。

融資を申請しなくても、資金繰りの工夫で乗り切れるかも？
自分が関与しなくても、経営者が銀行に直接相談すれば可決される融資案件かも？
減額すれば通りそうだが、どれくらいの減額が妥当？　経営者はそれで納得する？
自分が関与したほうがよさそうだが、このまま支援を進めていいのかな？
支援するとしても、次は何をするんだっけ？　など

これは経験不足ではなく、「面談の型」が整理されていないことが原因です。

「融資相談ヒアリング完全ガイド」で学べること

「融資相談ヒアリング完全ガイド」では融資相談で確認したい項目10点をピックアップし、各項目について以下を解説しています。

面談の入口で尋ねたい質問
状況を把握するための深掘り質問
必ず確認しておきたい数字
判断の目安となる基準
実務でよくある見落とし
士業、コンサルタントとしての見立て方　など

質問例だけを並べた資料ではなく、質問→回答、そこから「どのように判断するか（融資申請が妥当か、融資額は適切か、申請書類の作成など自分が支援すべきか、など）」までを意識した構成です。

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「融資相談ヒアリング完全ガイド」
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相談する側、相談される側が陥りがちな「落とし穴」「注意点」にも言及

経営者の回答が曖昧だったり、また（悪気なく）盛られたりしていることが、しばしばあります。また専門家の側も知識や経験不足、またはその場の空気に流されて、突っ込みどころを見失うこともあるでしょう。

このように「よくある」落とし穴への注意喚起を、ガイド内の各ステップで設けています。これが、教科書どおりの融資ガイドブックとは大きく違う点です。

このガイドを手元に置いておけば、経営者との面談前に復習したり、また質問リストだけ印刷しておいて（全28ページありますが、質問リストだけプリントアウトしやすいよう2ページにまとめてあります）面談の途中に参照したりすることで、「うっかり」「ヌケ」「モレ」を防げます。この機会に、ぜひ入手してください。

「融資相談ヒアリング完全ガイド」
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