融資支援ノウハウ習得セミナー【オンライン・東京・大阪】
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税理士事務所の成長が止まりやすい大きな理由のひとつが、「新しい顧客を増やしにくい」「新規顧客との接点が減りがち」という現実です。
こんにちは、ネクストフェイズのヒガシカワです。
顧問契約は一度結ぶと長く続くことが多いため、事務所運営は安定する一方、新しい顧客との出会いが少なくなりがち。紹介や口コミだけに頼っていると、どうしても限界があります。また顧問先の高齢化とともに、顧客数の自然減を感じている税理士も少なくないでしょう。
だからこそ事務所を末永く成長させていくために、所長としては意識して「新しい入口業務」「新しい柱」を作っていきたいものです。
今日はその「入り口業務」3点、とくに税理士業務と相性がよく、事業の柱になりやすいものを解説しましょう。
税理士に適している「新しい入口業務」×3点
税理士に適している「新しい入口業務」は大きく3つあります。
- 融資支援
- 資金繰り改善のアドバイス
- 経営計画づくりのサポート
これらの業務は経営者からのニーズが高く、顧問契約以外の新しい相談窓口になりやすい分野だといえるでしょう。いずれも経営者が日常的に直面する、「お金に関する悩み」と直結しているからです。
（1）融資支援
融資支援は多くの中小企業にとって、つねに課題となる資金調達に関わります。新規事業の立ち上げ、設備投資、運転資金の確保など、どの企業でも必要になるため、経営者は信頼できる相談先を求めています。
（2）資金繰り改善のアドバイス
売上や支払いの波に翻弄される中小企業経営者にとって、日々の安心に直結するテーマです。資金繰りが安定すれば経営そのものに余裕が生まれるため、専門家に相談したいニーズは強く存在します。
（3）経営計画づくりのサポート
経営計画は、将来を見通すための指針を求める経営者にとって欠かせないもの。金融機関や取引先に対する説明責任を果たすうえでも、計画の重要性は経営者もよくわかっています。数字を扱える税理士の伴走は、強い価値として感じてもらいやすいでしょう。
つまりこれら3つの業務は経営者にとって「今すぐ役立つ」実務であり、だからこそ新しい顧客との接点を生み出す入口になりやすいのです。
融資支援は税理士に最も適した新しい柱
上記3つの入口業務はいずれも有効ですが、なかでも特に税理士にとって取り組みやすく、成果に結びつきやすいのが「融資支援」です。その理由は大きく3つあります。
（1）日常業務の延長線で対応できる
金融機関が融資を判断する際に重視するのは、試算表や決算書といった財務データです。これらを扱い、その背景を理解しているのは税理士です。
すでに基盤となる知識や資料を持っているため、特別な準備なしに融資支援へ踏み込むことができます。
（2）顧問先の最も切実な悩みに応えられる
顧問先が抱える悩みの中で、税務や決算以上に緊急性が高いのが資金調達です。運転資金の確保、返済計画、新規投資の資金調達など、経営者は「誰に相談すればいいのか」と常に迷っています。そこに「融資にも強い税理士」として関与できれば、頼れる存在として高く評価されるでしょう。
（3）金融機関からの信頼と紹介が広がる
融資支援に対応できる税理士は、金融機関にとっても心強いパートナーです。信頼を得ることができれば、支店の取引先が持つ経営課題などを相談されたり、実際に取引先を紹介されたりする可能性が高まります。結果として、事務所の安定的な成長につながります。
「融資に強い税理士」はまだ少ない
多くの税理士にとって活動の中心は「税務・会計業務」であり、もちろんそれは税理士の本来の役割です。
一方で「融資支援」まで踏み込んでいる事務所は、まだごくわずか。顧問先の試算表や決算書を作成しても、その先の「金融機関との交渉」や「資金調達の相談」までは対応していないケースがほとんどでしょう。
しかし、これは大きなチャンスでもあります。経営者が本当に望んでいるのは、税金計算だけではなく、「お金に困ったときに相談できる存在」です。資金繰りや融資に強い税理士は、今のところまだレアな存在であり、その分、経営者からの信頼を早く得やすくなります。
顧問先からは「ここまでサポートしてくれる先生は初めてだ」と評価され、顧問契約が長く続きやすくなります。さらに「資金調達で困っている知り合いの経営者」の紹介につながり、新しい顧客との出会いが増えていきます。
もし「融資に強い税理士」として打ち出すことができれば、他の事務所との差別化は一気に進むでしょう。
実際に融資支援を取り入れた税理士のなかには、「融資支援をきっかけに新しい顧問契約が増えた」「金融機関から取引先を紹介してもらえるようになった」などの成果を挙げている人も少なくありません。
融資支援は顧問先との信頼をさらに強めると同時に、新しい顧客を増やす「第二の柱」になります。まだ対応できる税理士が少ない今だからこそ、「融資に強い税理士」としての立場を築けば、大きな優位性を得られるのです。
具体的に融資支援を始める「小さな一歩」の例
融資支援と聞くと、「金融機関との交渉を自分で行うのは難しそう」と感じる方もいるかもしれません。しかし、税理士が最初から大がかりな支援をする必要はありません。むしろ、日常業務の延長でできる小さな一歩から始めることが重要です。
（1）顧問先との面談で「資金繰り」の話題を加える
毎月の試算表を説明するときに、「今後の資金繰りは大丈夫ですか」「運転資金に余裕はありますか」といった一言を加えるだけで、経営者は関心を寄せてきます。「お金のことを相談していいんだ」と思えるきっかけになるのです。
（2）金融機関の視点で数字を整理する
金融機関が融資を判断するときに一番重視するのは、「返済に充てられる資金があるか＝そのために必要な利益が出ているか」です。
税理士が普段作成している決算書や試算表も、少し視点を変えて、金融機関がチェックするポイントを意識してまとめ直すだけで十分役立ちます。
そのうえで「この数字が返済の裏付けになります」「ここが金融機関に評価されます」と伝えれば、経営者は理解しやすく、安心感にもつながります。これこそが、融資支援の最初の一歩です。
（3）事業計画書や資金繰り表を経営者と一緒に確認する
経営者が金融機関に提出する事業計画書や資金繰り表は、不慣れなことが多く不十分になりがちです。そこで税理士が内容を確認し、数字の裏付けや現実性を補強すれば、経営者からの信頼は大きく高まります。
このように一歩ずつ関与の範囲を広げていくだけで、「融資にも強い税理士」として認知されるようになります。そして、そこから新しい見込み客を紹介してもらえたり、金融機関とのネットワーク拡大などの活動につながっていくのです。
融資支援は税理士にとって参入しやすく、しかも顧問先からの信頼を高め、新しい顧客を獲得する有効な入口になります。
ただし実際に成果を上げるためには、金融機関が何を重視しているのか、どんな資料や説明が求められるのかなど、「現場の視点」を押さえておくことが欠かせません。
たとえば試算表や決算書を、どのように見せれば融資にプラスに働くのか。あるいは事業計画を、どの程度具体的に書けば審査が通りやすくなるのか。
こうした細かなノウハウは、一般的な会計実務の中では触れられることが少なく、実際の融資の現場を知っている人から学ぶのが一番の近道です。
ネクストフェイズの「融資支援ノウハウ習得セミナー」では、金融機関が融資を判断するときに見ているポイント、そして税理士が経営者に喜ばれる関与方法などを、具体的な事例を交えてわかりやすく学ぶことができます。
「融資に強い」ポジションを確立し、顧問先との信頼関係をさらに強めたい、あるいは新しい顧客獲得の柱を育てたいと考えている専門家なら、税理士に限らず、どんな士業・コンサルタントにもおすすめします。
※融資に関する質問などにもその場でお答えします
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