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銀行攻略の1回目訪問シナリオ

士業が銀行から顧客を紹介してもらえる関係になるためには、
手順があります。
 
1) つきあいたい金融機関を選ぶこと
2) 4回訪問できる攻略シナリオをあらかじめ作っておくこと
3) 1回目の訪問
4) 2~4回目の訪問

※4回訪問しなければならない理由は
「間違いだらけの銀行営業アプローチ」
https://www.npc.bz/?p=2777
に書いていますので、こちらをご参照下さい。

前回、「どの金融機関を選べばよいか」ということをお話させていただきました。
今回は4回訪問できる攻略シナリオの1回目のシナリオについて
お話させていただきます。
まず、目当ての金融機関を訪問して、支店長がいるかどうかを確認します。
支店全体を見渡せる一番奥の大きな机が支店長席です。
偉そうな場所なので、どこが支店長席かすぐにわかります。

支店長がいるのを確認したら、入り口近くに立っているおじさん
(時々、おばさんの場合もあります。こういった方を「庶務行員」や
「庶務職員」と言います)に、
「支店長はいらっしゃいますか?」
と尋ねて下さい。
 
そうすると、その方から
「どういったご用件ですか?」
と聞かれますので、

「私は、地元で◯◯事務所(資格名)を開業している△△(名前)と言います。
最近、地元の顧問先から
「仲の良い金融機関を紹介してほしい」
と頼まれることが多いのですが、この地元にそういった金融機関がありません。
この支店は、私の事務所から一番近いので、一度、ご挨拶に
お伺いしました。」
と伝えて下さい。

庶務行員さんは、そのまま支店長に伝えてくれます。
よほど忙しいときでもない限り、地元の士業の方があいさつに
行った場合は、出てきてくれます。

支店長がでてきてくれたら、名刺交換をしながら、もう一度、
先ほど庶務行員さんに言った訪問理由を説明してください。
そして、
「支店長もお忙しいと思います。今回は、挨拶に来ただけですので、
ここで失礼させていただきます。また、次回はアポイントをとってから
支店長のご都合のよい時間にでも訪問させていただこうと
思っていますが、再度、訪問させていただいたらご迷惑でしょうか?」
と聞いてください。

よほど変わった人間でもない限り「ご迷惑です。」とは言いません。
「いつでもお越しください。」と言ってくれますので、
次回は堂々とアポをとって訪問することができます。

ここで大事なのは、挨拶のみで終わっておくこと。
4回訪問の目的は「短期間(1ヶ月程度)で何回も会う」ことなので、
1回目に「挨拶」と「事務所の説明」などをしてしまうと、
次に会う理由がなくなります。

また、本当に挨拶だけで終わると、こちらの情報をほとんど
伝えていないため、
「あの人はどういう方なのか?」
と興味を持ってくれます。

その興味を持っているうちに(3日以内)に2回目の訪問を行えば、
しっかりと覚えてくれます。

次回は、2回目以降の訪問シナリオについてお話させていただきます。

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