間違いだらけの銀行営業アプローチ

「勇気を出して銀行に挨拶に行ったのに、その後、何も進展がない。もう一度行くべきだとはわかっているけれども、訪問する理由が見つからない」という相談を、士業・コンサルタントからよく受けます。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

1回や2回会って話をしたぐらいでは、銀行の担当者と信頼関係を作ることはできません。銀行から取引先の困りごと相談、また案件などの仕事を紹介してもらおうと思えば、最低でも4回以上は会う必要があります。

「2回目に会うのも難しいのに、4回もどうやって会うことができるのだ」と思われるでしょう。

4回会うためには、銀行を訪問する前に、「4回訪問するためのシナリオ」を作っておく必要があります。

初回訪問で自分のことを話しすぎない

銀行に挨拶に行っているのにもかかわらず、仕事につながっていない士業の多くが、最初の訪問でやってしまいがちな失敗があります。

それは、「資料を持って行くこと」。

1回目の訪問の目的は「挨拶」であって、「自分を知ってもらうこと、自分を売り込むこと」ではないのです。

初めて会っていきなり、「弊社はこういう会社です」とか、「弊社なら御社の〇〇といった悩みに応えることができます」と売り込んでくる営業担当者と取引したいと思いますか？　銀行員も同じような思いをしているのです。

「相手の時間を無駄にしては申し訳ない」と思って、時間短縮のために自分を知ってもらうためのいろいろな資料を準備しがちですが、それが銀行員の目には「売り込み」に映ります。

だから、資料を持って行き、自分たちの詳しい説明をするのは逆効果なのです。

1回目の訪問では、挨拶だけにとどめ、自己紹介のための資料を持って行くのは、2回目以降にすること。そもそも1回目ですべての説明が終わってしまうと、2回目、3回目に訪問するネタがなくなります。

1回の訪問につき、目的は1つ。その後も、一つひとつの用事を、2回目、3回目に。たとえ1回の訪問時間は短くても、何度も会う機会を作るのが、銀行と信頼関係を築く際には大事なことなのです。

そのための「銀行攻略にそのまま使える4回訪問シナリオ」については、次回以降にお伝えしましょう。

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