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士業が銀行とパイプをつくるのに一番手っ取り早い方法

「銀行とのパイプを作りたいのですが、どうやって作ればいいかわかりません。
どうしたら、ヒガシカワさんみたいにパイプを作ることができるんですか?」
とよく聞かれます。

「中小企業診断士のヒガシカワです。いきなりですけど、仲良くしてもらえませんか?」
と、飛び込みで銀行を訪ねていっても、銀行員は話を聞いてくれます。
が、飛び込み営業はハードルが高いのは事実です。

精神的に負担が少なく、かつ、銀行とパイプを作るのに一番手っ取り早い方法は、
「自分の顧客と一緒に、定期的に銀行を訪問する」
ということなのです。

「なんだ、そんなことなのか」
と思うかもしれません。
ところが、多くの人が見落としている点なのです。

定期的に業況報告する企業には融資しやすい

銀行が一番知りたい情報は、
「この会社が今、どのような状況になっているのか」
ということです。

リアルタイムの情報を知っておけば、その会社が近い将来どうなるか予想しやすく、
その状況に対応する準備ができるからです。

また、毎月業況を報告するようなまじめな企業には、支援したくなるのが人情です。
実際、毎月の報告を1年間続けていたところ、
借りられる金額が3倍以上になった会社も知っています。

それくらい、銀行にとって定期的に業況報告をしてくれる企業は、
とてもお金を貸しやすい先なのです。

経営者と一緒に金融機関を定期的に訪問しよう

ところが中小企業の経営者の多くは本業で忙しいため、
銀行を定期的に訪ねて自社の事業に関する報告をするという律儀な真似はしません。
試算表を定期的に提出する中小企業もかなり少ないのが実際のところです。

そこで、士業のあなたが経営者に対して、
「社長、私も一緒にいきますから、ちょっと銀行に顔を出しておきましょう」
と言って、銀行に同行するのです。

縁もゆかりもない銀行に飛び込み営業をかけるのは心理的に抵抗がありますが、
「お客様と一緒に訪問する」
というのは極めて自然な行動であり、心理的な抵抗感はグンと減るでしょう。

それに、銀行の担当者も
「この人はこの会社の顧問なのだから」
ということで、同席に疑問を感じません。
むしろこれまで述べてきたように、銀行員は士業が同席することをありがたく思っています。

毎月、社長の銀行訪問に同伴することで、
あなたは貸付担当者と1カ月に1回、自然に会うことができます。

半年で6回も会えれば、
その銀行の貸付担当者とは、世間話ができるぐらいの関係ができているでしょう。

「貸付担当者と世間話ができる関係」を作るのは、
普通に考えるとなかなか難しいのですが、
顧客に同伴して銀行を訪問するだけで、その関係を簡単に作ることができます。

顧客企業にも、金融機関にも、あなたにも、三者に大きなメリット

顧客と一緒に銀行を定期的に訪問するだけで、
顧客は「資金調達力が格段に高まる」メリットを手にし、
銀行にも「取引先の業況をリアルタイムに把握できる」メリットが生まれます。

また、いちばんメリットを享受するのが、専門家であるあなたです。
顧客に貢献して信頼感を築くと同時に、銀行とのパイプも自然とできるのですから。

ぜひ銀行への同行訪問をして、顧客・銀行双方に喜んでもらいましょう。

資金調達したい中小企業は多い。だから融資に強い専門家の出番

みなさんの周りで
「私は融資に強いので、何でも相談してください」
と、積極的にアピールしている専門家の方はいますか?

多分、ほとんど思いつかないと思います。

でも、資金調達に関する相談をしたいと思っている社長はとても多いのです。

たくさんのニーズがあるにもかかわらず、提供できる専門家の数が絶対的に不足している。

それが「融資に強い専門家」を取り巻く状況です。

銀行とのつきあい方のコツを知ることで、
「融資に強い専門家」として、多くの中小企業にアドバイスができるようになります。

しかし、そういったコツを体系立てて学べるところはなかなかありません。
ご興味がありましたら、ぜひご参加ください。

●元・金融機関融資担当が講師! 「融資に強い士業・FPになる方法」セミナー
 ※東京・大阪ともに複数日程あり

セミナー参加が難しい方には、こちらの書籍をおすすめします。
銀行と仲良くなって、顧客を紹介してもらう方法をていねいに説明しました。


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