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「士業の顧客は紹介からっていうけれど、 じゃ誰が紹介してくれるの」という疑問に対する、ひとつの答え

顧客を多くお持ちの士業さんは、
「営業はあまりしていなくて…だいたい紹介ですよ」とおっしゃいます。
以前から不思議でした。
「その紹介って、誰から?」

ご無沙汰しております、ネクストフェイズ編集部です。

でも「誰から」と、ハッキリまとめて言えない事情はごもっともなのです。
だって紹介の経緯は、千差万別だから。

士業にとって「効率のいい」営業先のひとつ、それが銀行
「今のお客さんが、自分の昔の同級生が起業したといって…」
「資格取得前に勤めていたときの元・同僚が…」
「同じマンションの人が理事会のときに、今の税理士への不満をもらして…」
「配偶者の勤め先の同僚が…」
「フェイスブックで久しぶりにつながった大学時代の同級生が…」
「趣味で通っていた同好会のメンバーが…」…etc.

まさにケース・バイ・ケース。
だから士業に「ここに営業に行けば効率がいいよ」とは、なかなか一般化しにくいのです。

しかし弊社ヒガシカワの新刊は「銀行に行きなさい」と、
士業にとって効率のいい営業先(のひとつ)をキッパリ示した、
なかなか例のない本です。←自画自賛(というか自社自賛)

銀行は中小企業だけでなく、シニア個人客も紹介してくれる
ここでちょっと話が変わります。
弊社とおつきあいのある藤本忠相さんは、
相続や遺言などに関するシニア個人客をたくさんお持ちの行政書士です。
藤本さんは普段からよく、
「シニア個人客を狙うなら、シニア個人客に直接営業に行ってはいけません」とおっしゃいます。

「シニア個人客を狙う士業が営業に行くべきは、
すでにシニア個人客がたくさん集まっているところ」なのだと。

なるほど、それなら1件1件にアプローチするよりずっと効率がいい。
また効率だけじゃなく、「あなたに会ってほしい人がいる」と紹介してもらいやすくもなります。
だって藤本さんが営業している先は、直接顧客になる相手じゃなく、第三者なのですから。

そんな藤本さんが営業先として選ぶなかのひとつが、やはり銀行です。
では藤本さん、どうやって銀行にアプローチし、何に工夫して関係を強め、
銀行からシニア個人客を紹介してもらえるようになったのでしょう。
銀行とのおつきあいにフォーカスした藤本さんへの新しい取材記事、新刊のP.197からバッチリ載っています。

営業がニガテだからこそ、「紹介」につながる営業を、銀行で
HP、SNS、メルマガなどのネットを使ってガリガリ集客するのではなく、
リアルに第三者から、
「あなたに会ってほしい人がいるんです」と言ってもらえるような紹介を、
営業がニガテで、断られるのが怖くて、人づきあいが不器用な士業に。

そんな、小さな失敗にもヘコんでオタオタしていた過去の自分に向けて、
ヒガシカワはこの本を書いたのだろうなと、読んでいてそんな気がしました。

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