質問「独立して間もないのですが、いくつ強みをアピールしたらよいですか」

独立直後は自信がない。でも、自信がないからこそ、強みを絞るのです。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

ネクストフェイズが運営する一般社団法人融資コンサルタント協会では、会員からのメールや電話、ご来訪・オンラインなどによる個別相談にのったり、活動報告をいただいたりしています。

先日ある税理士の会員から、「強み」のアピール方法について相談をいただきました。

※一般社団法人融資コンサルタント協会サイトはこちら

アピールする「強み」は多いほど顧客は広がる？

A税理士

まだ独立して間もないのですが…

セミナーで学んだことを実践したところ
さっそく金融機関からお客さまをご紹介いただけました

ヒガシカワ

おめでとうございます！

学んでいただいたことが
さっそく成果につながって何よりです

A税理士

今回は運よく紹介をいただいたので
今後は営業でも顧客を獲得したいのですが

営業するときどこまでを「強み」として
アピールしていいかわからないのです

ヒガシカワ

「どこまでを」と、おっしゃいますと？

A税理士

融資だけでなく、たとえば…

個人の確定申告や税務相談なども
できることは「強み」として
なるべく多くアピールしたほうがいいでしょうか

ヒガシカワ

うーん…

まず、複数の強みアピールはおすすめしません

A税理士

そうなんですか？

できることは多い方が
多くの顧客に選んでもらいやすくなると思ったのですが

ヒガシカワ

複数の業務ができるのはいいことですが…

多くをアピールしている人は
「なんの専門家かわからない」のです

事業者から見ると
本当に困っているときは
「なんでもできる人」ではなく
特定の業務に特化した専門家に頼みたくなるものです

A税理士

たしかにそうですね

ちなみに…

アピールする「強み」の目安となる個数は？

A税理士

ちなみに名刺に強みを書く場合

何個までなら書いていい
といった目安はありますか？

ヒガシカワ

多くて2つまでですね

A税理士

2つまでですか…

やはりできるだけ少ないほうがいいのですね

ヒガシカワ

1つだと記憶してもらいやすいですしね

そもそも
個人の確定申告、税務相談などの独占業務は
アピールする必要はありません

A税理士

というと？

ヒガシカワ

事業者から見ると
そのような業務は「できて当たり前」だからです

融資サポートについても
「税理士ならできて当たり前」
と思っている事業者は少なくありませんが

実際に困ったとき顧問税理士に相談すると
「かならずしもそうではない」
という現実に気づかれます

そんな状況で
「融資」だけを強みとしてアピールする税理士を見ると
他の税理士とは違うと思ってもらいやすいですよね

A税理士

たしかに

独占業務なのだから
その点に注目して依頼する人は少ないかも…

ヒガシカワ

そうですね

また、名刺には
「融資に強い税理士」とはっきり書いておくと効果的です

よりインパクトが強く
印象に残りやすくするなら

「とくに融資に強い税理士」

と書いてもいいくらいです

言い切ることで、顧客がついてくる

A税理士

「とくに融資に強い」ですか

まだ勉強し始めたばかりなので少し不安もありますが…

ヒガシカワ

お気持ち、痛いほどわかります

独立したばかりのころ、私もそうでした

しかし
大事なのは、まず行動してみることです

A税理士

まず行動…

ヒガシカワ

そうです

今回の金融機関からの取引先紹介も
「運よく」とおっしゃっていましたが
これも学んだことをすぐに行動に起こしたからこそです

行動する者にこそ運はついてきますからね

また、「言い切る」ことに
お客さんがついてくる、とも言えます

わからないことがあれば
今回のようにご相談いただければ
いつでも力になります

どうか自信をもってください

A税理士

ありがとうございます

ぜひまた相談させてください

「なんでもできる人」にならない

独立して間もない時期だと、「自分はこれだけのことができます」と数多くのアピールをしたくなるものです。自信がないので、「あんなお客さんも」「こんなお客さんも」と、対象を広げてしまうんですね。その気持ち、本当によくわかります。上記の会話のとおり、私もそうでした。

しかし、ちょっと考えてみてください。

なんでもできる人に仕事の依頼がくる場合、その理由の多くは「安いから」です。「なんでもできる人」は往々にして、何かに特化していない人。得意分野がないということは、その人でも、他の誰かでも、同じような結果しか出せないということ。

誰に依頼しても同じ…そんな仕事ばかり請け負っていると、知らず知らずのうちに価格競争に巻き込まれます。なぜなら、「同じ結果でいいなら、もっと安く受ける人」が後からどんどん出てくるから。おそらく永遠に、です。こんな消耗戦、長く続けられるとは思えません。

せっかく苦労して取得した資格です。もっと有効に、一生フルに活かしたいと思いませんか。
　

たった1つの強みから案件が広がる

一方、事業者が本当に困ったとき、彼らはそれを確実に解決してくれる専門家を探します。たとえば、融資。「いま顧問契約をしている税理士が、融資サポートを積極的に行ってくれない」という問題があったとしましょう。

この事業者が「融資に強い税理士」を探したとき、上記のA税理士しか見つからなければ、どうなるでしょう？　A税理士に依頼されるのは確実です。さらに報酬はA税理士の「言い値」です。出資法に準じて融資サポート報酬の上限の目安は「融資額の5%」となっています。が、競合がいなければ「4%にします」「3%に下げます」といった価格競争をすることなく、こちらが提示したとおりの報酬を得ることができるのです。

また、1つの強みからご縁ができれば、事業者のほうから「これ以外に○○もできますか？」と聞いてくれることも少なくありません。たとえば融資サポート以外に、「この補助金に申し込もうと思っているのですが…」「事業計画書の作成を手伝ってもらえますか？」などの引き合いが考えられます。融資以外の案件のお手伝いもできれば、さらに強く、末永いおつきあいになる場合もあります。

士業・コンサルタントとして「何ができるか」も大事ですが、できることを活用して「どう行動するか」も顧客獲得のうえでは重要なのです。

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