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士業に対する民間金融機関と公庫の対応は少し違います

両者の差異を知っておくと、それぞれ訪問時の対策ができます。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

先日のブログを公開したところ、多くの反響をいただきました。「金融機関とパイプを持ちたい」と望む士業やコンサルタントの多さを感じます。

●金融機関は士業の同席を歓迎している

以前にもお伝えした内容ですが、金融機関とパイプを作る上で知っておいていただきたいことをあらためてお話しましょう。
 

金融機関とパイプを作る3つのメリット

金融機関とパイプを作れば、少なくとも3つのメリットを得られます。ぜひ積極的にアプローチしてください。

(1)顧客を紹介してくれるようになる

金融機関には、取引先から「専門家を紹介して欲しい」と依頼されたり、経営改善のため「専門家を紹介せざるを得ない」案件が多数発生します。

金融機関としては、自分たちを楽にさせてくれる専門家とそうでない専門家がいた場合、前者を紹介するのは当然ですよね。

金融機関とのパイプが構築できていて、「金融機関の立場を理解してくれている専門家」と認識してもらえると、サポートが必要な顧客を高い確率で紹介してもらえます。

(2)一度道をつけると、反復してサポート依頼が飛び込んで来る

銀行員や金融機関職員の多くは、懇意にしている士業・コンサルタントの知り合いがあまりいません。顧客に依頼されたり、必要に応じて専門家を紹介しようと思っても、ぴったりの人物が思いつかずお茶を濁すことも少なくないのです。

また、積極的に新たな専門家を開拓しようとする銀行員や金融機関職員も、あまりいません。あまりに多くの業務をかかえすぎて、専門家を開拓する時間がないんですね。

だからこそ一度サポートを依頼し、首尾よく運んでくれた専門家には、「過去に似た案件をお願いしたことがあるから」と声をかけやすくなります。ほかに専門家の知り合いはいませんから、同じ人に依頼が集中しがちになるのです。

「なぜあの人ばかり銀行から仕事をもらっているのか」という疑問に対する回答が、これです。

(3)融資相談に自信を持って応えられるようになる

金融機関と懇意になれば、顧客から具体的な融資相談がきた場合も安心。懇意にする金融機関に顧客を紹介すればいいのです。金融機関も「○○さんの紹介なら」と、積極的に対応してくれます。

また、金融機関を紹介する段階まで内容が固まっていなくても、融資に関する質問を顧客から受けることもあるでしょう。そのなかにもし自分では判断できない質問があれば、懇意にしている金融機関の担当者に電話で尋ね、たしかな回答を顧客に伝えることができます。

一方、読者のなかには以前、金融機関に勤めていた方も多いでしょう。しかし現場を離れて時間が経てば経つほど、金融機関のスタンスの変化も大きいはず。気軽に相談できる相手がいれば、顧客からの相談に最新の情報で応えることができますよ。
 

変化した金融機関を、あなたにも体験してほしい

「士業やコンサルタントが金融機関を訪問しても嫌がられるのでは」と心配している士業やコンサルタントが多いように思います。ぞんざいに扱われたり鬱陶しがられたりするのではと考えると、なかなか足が向きませんよね。

でもご安心ください。今の金融機関は、ずいぶんスタンスが変わっています。詳しくは先日のブログでも書きましたので参考にご覧ください。

●金融機関は士業の同席を歓迎している
https://www.npc.bz/yuushi/24906.html

また金融機関も商売ですから、地元の士業やコンサルタント自身が「自分のお客さんになってくれるかもしれない」可能性を考えますし、「近隣の顧問先を紹介してくれるかもしれない」という希望を持ちます。士業・コンサルタントが冷たくあしらわれることはまずないと私は考えています。

一方、ていねいに対応してもらえないようなら「つきあってもメリットを得られない金融機関」と判断し、こちらから願い下げだ!くらいの気持ちで臨むと、かなり気が楽ですよ。
 

民間金融機関と公庫の対応は別

今回の反響で多かった質問が、「日本政策金融公庫に同行訪問したとき、私は同席を断られましたが…?」でした。たしかに上記のとおり民間金融機関はかなりオープンになりましたが、公庫の対応は少し違います。でもけっして100%クローズではないのです。ご説明しましょう。

原則的に日本政策金融公庫は、「専門家の同席をお断りしています」というスタンスです。

が、実際に私は何度も日本政策金融公庫での面談に同席しています。担当者との関係性が築けていれば、同席を嫌がられることはないのです。

しかしそんな私たちでも「席を外してください」と言われることがあります。それは、「公庫の担当者が、申請者のプライベートな内容を尋ねるとき」です。

経営に関する内容の場合は、専門家が同席した方がよいことも多いので問題は起こらないでしょう。しかし申請者のプライバシーに関わることに話が及んだ場合は、守秘義務があるため席を外して欲しいと言われるのです。

先日も「通帳のお金の使い道」について担当者が申請者に聞こうとしたとき、「席を外してもらえますか」と言われました。

なぜなら以前その担当者が、別の申請者の通帳にある使途不明金について申請者に尋ねたら、「隠し子の養育費です」と言われたそうで…。

さすがに隠し子の存在まで同席している専門家に知られるわけにはいきません。以来その担当者は通帳について尋ねる際は、専門家に席を外して欲しいと依頼しているとのことでした。
 

日本政策金融公庫で同席するために伝えたい3つのポイント

まったく面識のない担当者の場合、同席は難しいですが、下記の3点について話をすることで、同席が認められることもあります。

あなた
私が同席する目的は

公庫様が求めている資料の詳細を把握するためです

追加資料を提出する場合
私が作成のサポートをすることになりますが
詳細を直接お聞きすれば
よりご納得いただける資料を作成できると思いますので…


 
あなた
また、申請者様から

「金融機関との取引をした経験がほとんどないため
何を求められるのかよくわからないと困るので
同席して
一緒に話を聞いて欲しい」

と依頼されたのです

あなた
もちろん、申請者様の

プライベートなことをお聞きになる場合は、席を外します

プライベートの話が終わった際に声をかけてくだされば
また戻ってきますので…


 
この3点がはっきりわかれば、公庫の担当者は同席に納得してくれるかもしれません。担当者があなたを「申請者に要らぬ入れ知恵をする専門家」ではなく、「申請者とのコミュニケーションをスムーズにして、公庫の事務負担を減らす専門家」と理解してくれるよう誠実に言葉を尽くしましょう。ぜひ試してみてください。


金融機関や担当者によって、融資をしてもらえる確率は大幅に変わってきます。融資に対して積極でない金融機関にいくら交渉しても結果にはつながりませんし、「ハズレ」の担当者に当たれば時間を無駄にするだけです。

融資の確率を高めるためには、金融機関や担当者に対する「目利き力」が必要です。しかしただ漠然と金融機関とつきあっているだけでは、そんな「目利き力」は身につきません。「目利き力」を身につけるためには「融資全般についての専門的な知識」が必要となります。

そんな【融資全般についての専門的な知識】を身につけるための方法が手に入ります。

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<日程>
【東京】
1月8日(金)、1月11日(月・祝)、29日(金)、30日(土)、2月10日(月)、11日(火)
 
【大阪】
12月26日(土)、1月14日(木)、23日(土)、27日(水)、2月5日(金)、12日(金)

<場所>
【東京】
katana汐留オフィス
東京都港区東新橋2-10-10 東新橋ビル2F
※JR新橋駅 (烏森口)/浅草線・銀座線新橋駅 徒歩8分

【大阪】
株式会社ネクストフェイズ(1F会議室)
大阪府吹田市豊津町40-6
※地下鉄御堂筋線「江坂」駅下車

<定員>
各回6名

<受講料>
通常6,600円(税込)のところ、2020年11月・12月のみ3,300円(税込)

<カリキュラム>

1:コロナショック後に経営者が士業・コンサルタントに求めるもの
2:融資に強い専門家がクライアントに対してしておくべきこと
3:融資に強い専門家がクライアントに提供できること
4:【融資に強い専門家】が手にする4つのメリット
5:【融資に強い専門家】が身につけておくべき5つの知識・ノウハウ
6:【融資に強い専門家】が提供出来る5つのサービス
7:【融資に強い専門家】になるために必要な3つの要素

 
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 ※紹介者名の欄には「700名突破記念」とお書きください
 

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