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士業・コンサルタントにとっての「融資」 ー 「わからない」「詳しくない」で済まない必修の知識へ

以前から周りの士業・コンサルタントに不満を持っている経営者は、少なからずいました。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

今回の新型コロナウイルスの影響でネクストフェイズや、ネクストフェイズが運営する一般社団法人融資コンサルタント協会に多くの中小企業経営者から相談や問い合わせ、融資サポートの依頼の連絡がありました。この3ヶ月で、500本近くのメールや電話をいただいています。

それらにお答えしながら私は、「今後、経営者から士業やコンサルタントに求めるものが変わってくる」と確信を持ちました。

というのも経営者からの相談が、現在つきあっている士業やコンサルタントへの不満から始まることが少なくなかったからです。

経営者は今つきあっている士業・コンサルタントの何に不満があり、これから何を強く求めていくのか。以下でご説明しましょう。
 

融資の相談に対する的確なアドバイスやサポート

経営者の方々からの一番多い不満がこれでした。

普段から金融機関と良好な関係を築けている経営者は、それほど多くありません。今回のコロナ対応融資においても、以下がわからず右往左往している事業者がたくさんいました。

どの制度が自社の事情にぴったりで
どの金融機関に申し込んで
どんな書類を用意すればよいのか

 
そんな経営者の方々が真っ先に相談するのは、日ごろからつきあいがある顧問税理士や、知り合いの士業・コンサルタント。しかしその多くは的確なアドバイスやサポートができず、相談した経営者は失望していました。
 

積極的にサポートをしてくれる姿勢

大きな税理士事務所になると所長先生自らが顧問先を訪問することが減り、事務所内の職員=担当者が訪問するケースがほとんどです。

新型コロナ対応融資や持続化給付金を申請する際、多くの経営者は自分では対処できないと考え、よく訪問してきてくれるその担当職員に手伝ってもらおうと依頼します。しかし職員の側も融資や給付金に関する知識や経験に乏しく、親身に手伝ってもらえず困ったと言う経営者も相当数いました。

困るだけならまだしも、「いざというときに頼りにならない事務所なら、つきあっていても仕方がない」と、憤っている経営者もかなりいたんですよ。お話を聞きながら、胸が痛みました。
 

迅速なレスポンス

新しい融資制度がどんどん発表され、さらに持続化補助金も発表され、次々に相談したいことが出てくるので連絡するが、すぐに返事が来ない」という不満もよく聞きました。

今回のような緊急事態の時には、先行きが見通せず不安になるもの。新しい情報もどんどん出てきます。もちろん士業やコンサルタントにも情報の整理にも時間が必要にもかかわらず、同時に相談や連絡がたくさん入ってくるので、折り返しの連絡が遅くなりがちです。

が、返事が来ない間、経営者はずっと不安を抱えている状態です。長く抱えている不安はストレスになり、そのストレスは連絡した士業・コンサルタントへの不信・不満につながっていきます。

士業・コンサルタントにとって、お客さまから連絡が入ったとき何をおいても折り返しの一報を入れる姿勢は、今後さらに重要になってくるでしょう。「あのメッセージ読んでくれているのかな?」「送ったメール、ちゃんと届いているかな?」「要するに忙しいってことかな…」と、コミュニケーションに不安を持つ相手に、信頼を寄せる経営者はいません。

解決法はシンプルです。「すぐ返信する」。きちんとした回答がすぐできない状態なら「後で調べてお返事します」と一報入れることです。けっして難しいことではありません。
 

専門家や金融機関の紹介 – 他者/金融機関とのネットワーク

他の専門分野を持つ士業・コンサルタントを紹介できる

困ったことや悩みごとが発生すると、普通は近くにいる士業やコンサルタントに相談します。が、相談内容すべてにおいて、その士業・コンサルタントが対応できるとは限りません。

相談した経営者もそれがわかっていますので、そんな場合は対応できる専門家につなげてもらえたらいいのです。「この件なら、あの税理士さんが得意だから、紹介しましょう」「連絡するときは、私から紹介されたと言ってくださっていいですよ」etc…。

しかし「その分野に強い人はあいにく知らなくて…」で相談が終わってしまうと、「相談する時間も回答を待つ時間も無駄だった」「肝心なときに役に立たない人」と頼りない印象を持たれ、最終的には何も相談してもらえない、困ったときに声をかけてもらえない、いてもいなくても同じ存在になってしまいます。

ぜんぶ自分でこなさなくていいのです。知らないこと、不得意なことを相談されときに、紹介できる専門家を知っていればいいのです。問われるのは、他の士業・コンサルタントとのネットワークですね。
 

新規融資に積極的な金融機関を紹介できる

2020年3月17日(火)に日本政策金融公庫の「新型コロナウイルス感染症特別貸付」が出ました。その後4月に入ってから緊急事態宣言が発令されると公庫への申し込みは爆発的に増え、申し込んでも実行まで2ヶ月待ち・3ヶ月待ちという状態になりました。

融資を必要とする事業者への対応遅延を補完するため5月1日(金)に【民間金融機関による実質無利子・無担保融資】が出たのですが、懇意にしている民間金融機関を持っていない中小企業の多くが、どこに行けばいいかわからない状況に陥ってしまったのです。

そんなときに「新規融資に積極的な金融機関」を紹介した士業・コンサルタントは株を上げ、それができなかった士業・コンサルタントは信頼を失ってしまいました。ここで大切なのは、「新規融資に積極的な金融機関を知っているか」「知らなくても、その業界に詳しい他の専門家から情報を得ているか」でしょう。
 

一刻も早い必要な情報の提供

今回のコロナショックに対応するため、国や自治体が多くの支援策を出しました。しかしあまりに多くの支援策が矢継ぎ早に出たため、経営者は「どの支援策が、今の自分に一番必要なのか」を判断することができませんでした。

タイムリーに情報を得て、迅速に内容の整理を行い、顧客の状況に応じたベストな支援策情報をいち早く伝えた士業・コンサルタントの評価は高かったようです。

卑近な例ですがネクストフェイズでは、3月17日(火)に出た「新型コロナウイルス感染症特別貸付」の情報を翌18日に、5月1日(金)に出た「民間金融機関による実質無利子・無担保融資」の情報を翌2日に、それぞれ定期的に発行している「経営サポート情報」で関与先に伝えました。

ヒガシカワ
今後、この融資制度は申請が集中します

すぐにでも金融機関に行って
この融資を申し込むようにしてください


 
それを見てすぐに動いた中小企業は早期に資金調達を行うことができ、その後も資金繰りに余裕を持つことができました。結果、多くの経営者から感謝の言葉をいただきました。

経営者は、必要な情報を入手することも、多くの情報の中から今の自分に一番必要な情報を見つけることもなかなかできません。だから身近な士業やコンサルタントに、新鮮な、最新の情報提供を期待するのです。
 

「新しい常識」は、士業・コンサルタントにも

コロナショックが経営者にとって、つきあっている士業やコンサルタントの値打ちを見直す機会になったのは間違いありません。先述した5つの項目は士業・コンサルタントにとって、今後必須となるでしょう。

他方、これらを提供できない士業・コンサルタントは報酬の値下げを打診されたり、契約を解除されたりすることも十分あり得ると思います。

これから経営者が新しく求めるものを提供するべく、上記の「新しい常識」を身につけていく姿勢が、今後の士業・コンサルタントに大切になってくるでしょう。


士業・コンサルタントにとって、融資に関する知識やノウハウは「付加価値」「一般教養」に過ぎないと考える人が今までは多くいました。しかし今後は必須科目になるに違いありません。だって資金繰りに困る事業者を前にして、「知らない」「わからない」で通るわけがないでしょう?

多くの経営者にとって資金繰りが他のどの問題よりも優先順位が高いことを、今回のコロナショックで気づいた士業・コンサルタントは多いようです。

たとえば一般社団法人融資コンサルタント協会の会員と話すときも、ほぼ全員が「お客さまから新型コロナで逼迫した資金繰り相談や、新型コロナ対応の融資、また持続化給付金の相談があって」という言葉が出ます。現場にいるって、そういうことなんですよね。資格取得時に学んだことに加えて、「今ならでは」の対応策、つまりフットワークの軽さが求められています。

なかでも融資のサポートができれば、いざというときに多くの経営者の役に立つことができます。それこそが、あなたが士業やコンサルタントの各種資格を取った原点のはずです。

そんな、自信を持って融資のサポートができるようになるためのノウハウが手に入ります。

●元・金融機関融資担当が講師! 「融資に強い士業・FPになる方法」セミナー
 ※東京・大阪ともに複数日程あり

【東京】
7月13日(月)、14日(火)、22日(水)、24日(金)、27日(月)、8月7日(金)

【大阪】
6月29日(月)、7月8日(水)、15日(水)、21日(火)、29日(水)、8月4日(火)

※8月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください

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