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金融機関が「事業性評価融資」に積極的に取り組めない今が士業のチャンス

金融機関が金融庁のお達しに十分に応えられていない今こそ、士業が動くチャンスです。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
2019年(令和元年)12月18日、金融庁は「金融検査マニュアル」を廃止しました。
「金融検査マニュアル」の廃止により、これから、金融機関の融資方針は大きく変わっていきます。

現在、金融庁は金融機関に対して、

事業性評価融資本業支援を積極的に行うように」

と指導しています。

なぜならこれらを行うことで、
金融機関の収益率の改善を図ることができるようになると金融庁は考えているからです。

金融機関が「事業性評価融資」を行う企業の収益率が改善される理由

事業性評価融資とは、

「決算書の内容や担保・保証人だけで判断するのではなく、事業内容や成長可能性等を評価して融資すること」

です。

財務内容や担保・保証人だけで融資の可否を審査した場合、どの金融機関も同じ審査結果になります。たとえば業績のよい中小企業のA社には、どの金融機関だって貸したい。そこで金融機関としては、金利競争に陥らざるを得ません。収益率が悪化するのは当然です。

しかし事業内容や将来性を見て判断するようになれば、金融機関の「目利き力」を問われるようになります。たとえば新事業にチャレンジしようとしている中小企業のB社。「C金融機関は、B社の将来性を厳しい目で見ている」「D金融機関も同様の見解」「でもE金融機関は、けっこうイケてるんじゃないかと判断している」…といった「目利き力」の差が出てきます。目利き力の高い金融機関は、他の金融機関では貸せないと判断しているミドルリスクの案件にも積極的に取り組めるようになります。

他の金融機関では貸せないと判断している案件に取り組める金融機関がひとつしかなかった場合(上記の例ではE金融機関)、多少金利が高くてもB社は借りてくれます。結果、平均貸出金利は上昇し、E金融機関の収益率が良くなるというわけです。
 

「本業支援」を行うと、なぜ、収益率が改善されるのか

本業支援とは、

「取引先企業の付加価値を高めるためのお手伝い」

のことを言います。

具体的には、取引先企業の売上や利益を増やすためのお手伝い。また、その阻害要因となっている経営課題を解決するお手伝いのことです。

まあつまり、事業コンサルティングですね。

金融機関が取引先企業に対して、効果的な本業支援を行うことができれば、当該企業の業績は上向きます。企業業績が上向くと投資意欲が生まれ、資金需要が発生します。

その資金を調達するために取引金融機関に融資を申し込むことになりますが、申し込む先は本業支援を行ってくれた金融機関…という流れはあなたもすぐ想像できることでしょう。

その金利が多少高くても、業績を上げるお手伝いをしてくれた金融機関に対して企業は不満を言いません。それ以上のメリット(=事業内容を評価して融資を実行してもらった)を与えてもらっているからです。当然、金融機関の収益率が良くなります。
 

金融機関は、なぜ「事業性評価融資」に積極的に取り組めないのか

金融機関が事業性評価融資に取り組むことで収益率が改善できる…とわかっているのにも関わらず、実際には積極的に取り組めていないのが現状です。

その理由は、商工組合中央金庫・常務執行役員の青木剛氏が「近代セールス2020年2月1日号」に寄稿した、「事業性評価に取り組める営業店・推進体制のつくり方」に、とてもわかりやすい説明が掲載されていました。

近代セールス 2020年 2/1号
近代セールス社 (2020-01-20)

青木氏は、「事業性評価」を妨げる4つの壁として

「意識の壁」「スキルの壁」「時間の壁」「お客様の壁」

を挙げています。詳しくは当該記事をお読みいただきたいのですが、その内容を簡単に説明しましょう。

(1)意識の壁

金融機関の行職員が、今までの審査体制における考え方に縛られてしまって、事業性評価における審査を行える意識になっていない。

(2)スキルの壁

事業性評価融資を行うためには、「事業環境分析」「財務分析」「非財務分析」を行う必要があるが、行職員の多くは、「事業環境分析」「非財務分析」の知識やノウハウが圧倒的に不足している。また、「非財務分析」を行うための情報収集力・インタビュー力・傾聴力などの基礎的スキルも心許ない。

(3)時間の壁

事業性評価融資を行うために必要な情報を収集するためには、時間と手間がかかる。しかし、今の担当者は忙しすぎて、そのような情報収集を行うための時間が捻出できない。

(4)お客様の壁

事業性評価融資を行うためには、顧客からの積極的な情報開示が不可欠なのであるが、顧客にそういった意識が乏しい。

要するに、金融機関の職員は、各企業に対する事業コンサルティングを行う余裕がないのです。
時間的にも、また、おそらくは能力的にも。
(あっ、また辛口になってしまった… 元金融マンなのでお許しください)
     
これら4つの壁は金融機関にとって多くの制約条件があるため、なかなか乗り越えることができません。金融機関にとっても、また企業にとっても不幸な状況です。

しかし、この壁を簡単に乗り越える方法があります。

さあ、士業・コンサルタントの出番です!

4つの乗り越えるために必要なのは、

士業やコンサルタントが顧客をサポートし、「事業環境分析」「財務分析」「非財務分析」を担当者が行いやすくなる資料を作成して、金融機関に提出することです。

けっして金融機関は、事業性評価融資に取り組む意欲がないわけではありません。
むしろ積極的に取り組みたいと思っています。
上記の4つの壁が阻んでいるだけなのです。

そこでその4つの壁を乗り越えられるような資料を、あなたのサポートを得て企業が金融機関に提出することができれば、金融機関は積極的に事業性評価融資に取り組んでくれるようになります。

「事業性評価融資をしてもらいやすい会社にするお手伝いをしますよ」

と士業やコンサルタントが金融機関や中小企業の経営者に対してアピールすることで、双方から仕事の依頼や紹介を得られるチャンスが増えます。

まさに今、士業・コンサルタントにとって、大きなビジネスチャンスが来ているのです。


事業性評価融資に積極的に取り組んでいない金融機関に対しても、顧客側から働きかけることで事業性評価融資に積極的に取り組んでもらえるようにすることは可能です。

しかし中小企業の経営者は、どのように金融機関に働きかければいいのか知りません。たとえ知っていても専門家でないため、自分たちだけでは働きかけはできないのです。

そこで士業・コンサルタントなどの専門家の出番。あなたなら、金融機関に対する働きかけを行うためのサポートはそう難しくありません。

問題は、どの金融機関に、どう働きかけをするか、ですよね。果たしてその企業のメインバンクでいいのか? 他の金融機関を探すべきか? 探すならどうやって見込み金融機関を見つけるのか? また働きかけの具体的な方法は…? そんな、金融機関から事業性評価融資をしてもらえる企業にするためのサポートを行える知識・ノウハウについてのヒントが手に入ります。

●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー

 
(東京) 2月26日(水)、27日(木)、3月11日(水)、12日(木)、14日(土)、18日(水)
 
(大阪) 2月13日(木)、24日(月・祝)、3月9日(月)、17日(火)、25日(水)
   
※3月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください

近代セールス 2020年 2/1号
近代セールス社 (2020-01-20)

 

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