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貸してもらえる金融機関を100%開拓できるトークシナリオ【1】初回の会話の切り出し方

このシナリオ通り話せば、新たに貸してくれる金融機関を開拓できます。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
「近所の金融機関に融資を申込みに行ったけれど、ほとんど相手にしてもらえなかった」
という話をよく聞きます。

「資金が必要だから、お金を貸してください」
といきなり言っても、金融機関は、絶対に首を縦に振りません。

新たに貸してもらうようになるためには、最低でも6ヶ月必要です。
逆に言うと、6ヶ月あれば、貸してもらえる金融機関を開拓することは可能なのです。
そのために必要なのは２つ。

一つは、「最初に正しいアプローチをすること」
もう一つは、「信頼してもらえるような正しいつきあい方を継続すること」。

この２つが揃ってはじめて、貸してくれるようになります。

それでは、具体的にどうすればいいのか？
今回は、よほど業績が悪い場合以外、100%開拓できる【トークシナリオ】について、お伝えいたします。
　

初めての金融機関での会話の切り出し方

新たな金融機関を開拓するときは、金融機関を選ぶところから始まります。
選ぶべき金融機関は、自分の会社（事務所）から一番近くにある、地域密着型金融機関。

目当ての金融機関に行き、貸付担当者と面談します。
「どんなご用ですか？」と聞かれますので、こう言ってください。

私は、この地元で○○業を営んでいる××と言います。

弊社は、□□銀行さんとおつきあいしているのですが、
弊社の経営サポートをしていただいている顧問の先生から、
3つのアドバイスをいただきました。

その3つのアドバイスとは、

①　「金融機関一つだけしかつき合っていないのは、とてもリスクが高い」ということ
②　「新たに、もう一つの金融機関を開拓しておいたほうが良い」ということ
③　「つき合うのであれば、地元の地域密着型金融機関が面倒見がよくて良い」ということ

その3つのアドバイスに従って、うちの会社から一番近い、この支店を訪問しました。

　

なぜその金融機関か、なぜその支店かを説明

貸付担当者が、取引のない中小企業の経営者が訪ねて来たときに、まず思うことは、
「何故、うちの金融機関に来たのか。と、何故、うちの支店なのか」
ということ。

この疑問が解消されないことには、警戒感を抱かれたままになってしまい、
その後の話を満足に聞いてもらえません。
だから、まず、「この金融機関の、この支店を訪ねてきた理由」を伝える必要があります。

訪問した理由に納得してもらえることができれば、次の台詞が一番大事。

この続きは、次回のブログでお伝えします。

金融機関ひとつしかつきあっていないのは、とてもリスクが高いということに、
中小企業の経営者は気づいているでしょうか？

支店長が替わって支店の方針が変更になった場合や、優秀な担当者が転勤になって、
替わりに来た担当者の出来が悪かった場合など、自分たちの都合で、金融機関が急に
貸さなくなるということはよくある話です。

そんなときに、その金融機関としかつきあっていない場合は、たちまち、資金繰りに支障をきたします。
そうならないためにも、中小企業は複数の金融機関とつきあっておく必要があるのです。

しかし、どうすれば、新たな金融機関が開拓できるかがわからない…

そんな「新たに貸してくれる金融機関を開拓する方法」が手に入ります。

※融資に関する質問などにもその場でお答えします

お客は銀行からもらえ！ ―士業・社長・銀行がハッピーになれる営業法

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東川 仁 さくら舎 2015-06-10
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