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紹介に必要なのは「タイミング」

銀行から紹介をしてもらうために必要なことは5つある。

それは、

1.最初の正しいアプローチ
2.知り合ってから2週間以内に4回顔を見せる
3.自らの得意分野と実績事例を伝える
4.タイミング
5.定期的な接触を継続する

である。

1~3については、今まで、いろいろと説明したので、ここでは、割愛するが、
この中で、認識しておいてしてもらいたいのが、4の「タイミング」である。

タイミングがよければ、初めて金融機関を訪問して、2ヶ月ぐらいで案件が発生することもあるし、
悪ければ、案件発生までに1年ぐらいかかることもある。

実際、昨年12月に初めて金融機関を訪問した行政書士は、2月に、地元の信用組合から、
仕事の紹介をもらっている。
以下は、その行政書士からの報告である。

「お客様に複数の金融機関と付き合うことの大切さを伝えつつ、自分も実践できることは
やっていかねばと思い、昨年末に近隣の第2地銀と信用組合、2つの金融機関に挨拶に行きました。
1月に事業計画書を持って行き、今月は1月の数字を報告していたのですが、
昨日、信組から仕事の紹介がありました。」

このように、いきなり案件を紹介してもらえることもあれば、まじめに何度も訪問して、
いい関係もできているのに、それでも、なかなか案件に繋がらないこともある。

それは2つの理由による。

一つは、「案件自体が発生していない」
もう一つは、
案件は発生しているが、その案件に対する担当者のアンテナが低いため、案件として認識出来ていない」。

実は「案件自体が発生していない」ということは、あまりなく、金融機関の担当者の周りには、
案件となることがたくさんあるのであるが、
「案件は発生しているが、その案件に対する担当者のアンテナが低いため、案件として認識出来ていない」
というのが、本当のところなのである。

案件には、「顕在化している案件」と「潜在的にある案件」の2種類あり、
すぐ、紹介につながるのが、「顕在化している案件」。

これは、経営者から、
「こんな問題で困っているのだけれど、だれか、解決してくれる人はいませんか?」
というような案件。

なかなか紹介につながらないのは、「潜在的にある案件」で、この案件を「顕在化」させるためには、
「担当者のアンテナ」を高める必要がある。

そのために、有効なのが、3の「自らの得意分野と実績事例を伝える」ということである。
特に「具体的な実績事例」を伝えることができれば、担当者が経営者を訪問した際、「似たような話
が出たときに、「これは紹介できる案件になる」という風に、担当者のアンテナが高くなるのである。

訪問してもしばらく案件が出なくても、大事なことは、「あきらめないこと」と
継続的・定期的に接触すること」なのである。

それさえ続けておけば、必ず、紹介案件は発生する!

銀行から顧客を紹介してもらうようになるための「タイミング」を生み出すには、
できることがたくさんあります。

1回だけ、銀行に営業訪問をして、待っているだけでは、
そういった「タイミング」を生み出すことはできません。

「銀行から顧客を紹介してもらうようになるためのタイミング」を生み出すためのヒント
が手に入ります。

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https://www.npc.bz/fstc/

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(東京) 3月23日(水)、24日(木)、25日(金)、28日(月)、29日(火)
 
(大阪) 3月10日(木)、11日(金)、12日(土)、18日(金)、21日(月)、22日(火)

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