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顧客獲得につながる士業・コンサルタントの強みのつくり方と最初の一歩

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

独立開業前の士業・コンサルタントは、「自分に強みがないこと」、ひいては「顧客獲得の方法をイメージできないこと」に悩みがちです。

では、どのような強みを持てば、独立初期でも相談につながりやすくなる＝見込み客と出会いやすくなるのでしょう。そして、その強みを、どのように形にしていけばよいのかを見ていきましょう。

強みは自然には育たない

顧客を獲得する場面では、その専門家がどのような相談に関わっているのかが、ある程度見えている必要があります。一方で、独立前から明確な強みを持っている人は、ほとんどいません。

つまり、強みが必要な場面は早い段階で訪れるのに、強みそのものは最初から備わっているわけではないのです。そして、このギャップを、「時間が解決」してくれることはあまりありません。

なぜなら何となく仕事を受け、何となく相談に対応しているだけでは、経験は増えても、強みとして言葉にできる形にはなりにくいからです。この「強みの言語化」は、周りから見つけてもらいやすくなるために、実に大切なこと。

強みは「自然に育つ」ものではなく、どのような方向で経験を積むのかを「意識すること」から始まるものなんですね。

強みを身につけるなら方向性を最初に決めておくこと

ここまで見てきたように、独立前の段階で強みがはっきりしていないのは、珍しいことではありません。しかし同時に、自然に形になるものでもない。

強みを身につけたいと考える士業・コンサルタントとしては、最初に決めておきたいのが「（だいたい）どの方向の強みをつくりたいのか」です。

  • どんな相談に関わる専門家になりたいのか
  • どんな課題を抱えた顧客から声をかけられたいのか

この方向を、とりあえず、いったん、定めておけば、知識を増やし、経験を積むことで、それらが強みとしてまとまりやすいのです。つまり、「言語化」しやすい。言語化すれば周りに見つけてやすくなるのは、上で述べたとおりです。

さらに強みの方向性がある程度定まってくると、次にやるべきことが自然に見えてくるのも大きなメリット。

  • どこで必要な知識やノウハウを手に入れるのか
  • その分野について、実務的な視点で助言してくれる人を、どのように見つけるのか

学ぶ内容や、関わる人を選ぶ基準が明確になることで、行動の一つひとつが強みにつながる形で積み上がっていきます。

強みは、資格や肩書だけで決まるものでもないし、思いついた瞬間に完成するものでもありません。

「①方向を決め」「②その方向に沿って学び、関わり、経験を重ねていく」。その積み重ねによって、少しずつ形になっていくものです。

顧客獲得につながりやすい「強み」とは

中小企業経営者が抱える悩みは、大きく分けると「①人」「②売上」「③お金」の3点に集約されます。

どれも重要なテーマですが、独立直後の士業やコンサルタントが、最初からすべてを扱えるようになるのは簡単ではありません。

とくに「①人」や「②売上」に関する相談は、経営方針や組織文化、営業戦略など、企業ごとの事情に深く入り込む必要があります。一定の実績や信頼関係がなければ、相談そのものが持ち込まれにくい分野でもあります。

一方、比較的早い段階から相談につながりやすいのが、「③お金に関する悩み」です。

「資金繰り」「融資」「返済の見通し」「金融機関との付き合い方」…。これらは経営者が一人で判断することが難しく、早い段階で専門家に相談したくなるテーマです。

また、お金の相談は、経営の現状や課題が自然と表に出やすく、継続的な関係につながりやすいという特徴もあります。

だからこそ駆け出しの士業やコンサルタントにとっては、お金の相談にのれることが、顧客獲得につながりやすい強みになりやすいのです。

しかしご注意！　ここで落とし穴がひとつあります。

「知識×段取り」の力で顧客獲得していこう

落とし穴とは、資金繰りや融資、返済、銀行との付き合い方の「知識だけ」があっても、有効なアドバイス、喜ばれる支援につながるとは限らない点です。重要なのは、単に知識があることではありません。

「①経営者の話をどう聞き」、「②何を整理し」、「③どの順番で銀行に伝えるのか」。

この一連の流れまで含めて、強みとして言葉にしておくのが、顧客を得やすくなるポイント。

お金の相談に対して、「話の受け止め方」から「整理のしかた」、「銀行への伝え方」までを一つの流れとして示せていれば、独立初期の顧客獲得を大きく助けてくれます。

自己流も可能。しかし本当の近道はあらかじめ学んでおくこと

ところでこの分野は、自己流で積み上げようとすると、遠回りになりやすいのも事実です。

自己流で経験を積むことは、けっして不可能なわけじゃない。しかし資金に関わるアドバイスは経営の状況によって幅広く、一定のノウハウをためるのには少々（いや、かなり）非効率なのです。

だからこそお金の相談に関わる強みを、どのような流れで形にしていくのかの全体像を、あらかじめ体系的に学んでおけば安心です。

そんな融資支援の分野を強みにするための全体像を学べるのが、ネクストフェイズの「融資支援ノウハウ習得セミナー」。

このセミナーでは、融資支援の一連の流れと判断軸を、体系的に学んでいただけます。

経営者から資金繰りや融資の相談を受けたとき…

  • 何から聞けばよいのか
  • どこを整理すれば、融資の可能性が見えるのか
  • 金融機関にどの順番で、どう伝えればよいのか　など

強みを身につけたいが、「どこから手を付ければよいか分からない」「顧客獲得につながる形で専門性を磨きたい」と考える士業・コンサルタントは、ぜひ一度「お金の相談にのって解決するまで」の全体像に触れてみてください。

　講師・東川仁の『銀行とのパイプのつくり方』出版 記念キャンペーン中。無料で受講できます

※融資に関する質問などにもその場でお答えします

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