名刺をデータベース化しておくとスタートダッシュが切れる【独立を考えている士業が、「今」行っておくべきこと(9)】

やらなければいけないけど、ついつい先延ばしになってしまうことってありますよね。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
士業が独立するにあたって、あらかじめできることは、いっぱいあります。
名刺管理もその一つ。

新規顧客を開拓するために、見込み先リストを作るのですが、その時に効力を発揮するのが
「名刺のデータベース」。
名刺をデータベース化しておけば、独立してすぐに、
「見込み先」「紹介が期待できる先」「挨拶に行っておくべき先」「独立の連絡をしておく先」
「メールマガジンを送る先」等と、分類することができます。

その分類したリストに対して、いろいろなアプローチをすれば、
独立して、すぐにスタートダッシュを切ることができます。

例えば、「見込み先」。
見込み先をリスト化して、そのリストを「A」「B」「C」とランク分けしておきます。

「A」は、仕事をもらえそうな先（顧問先になってくれそうな先）
「B」は、すぐには仕事にならないが、将来的には、仕事をもらえそうな先
「C」は、仕事をもらうのが難しそうな先

このリストの中から、まずアプローチするのは、「C」の先。
見込みの薄い顧客から攻めるのです。

なぜ、そんな見込みの薄い顧客から攻めるかと言うと、「顧客開拓話法の練習」をするためなのです。

見込み先を訪問しても、最初は、仕事につながるような効果的な話をすることができません。
営業経験のある人ならともかく、多くの士業は、初めての経験であることが多いでしょう。
だから、まず、練習が必要。
練習なしに、顧客獲得のための話法は上達しません。

営業に対してあまり気が進まないのは、
「断られたらどうしよう」
と思ってしまうから。成果を求めてしまうからなのです。

最初から、
「この人は、どうせ仕事をくれないのだから、セールストークの練習にしよう」
というマインドで訪問すると、断られてもあまりショックを受けません。
目的が違いますから。

面談の数をこなすことで、顧客開拓話法の内容が磨かれていきます。
「C」の顧客を使って、試行錯誤を繰り返します。

話法のスキルが上がれば、「B」リストの見込み先を攻めていき、更に話法を磨いて、
「A」リストの見込み先にアプローチしていきます。
練習せずに最初から本命の「A」を攻めても、うまくいかないことが多いですが、
充分練習した後で「A」を攻めれば、仕事を獲得出来る可能性が格段に高まります。

「C」をバッティングピッチャーにして打ち込むことで、ヒットになる確率を高めることができます。
「B」は練習試合です。そして「A」が公式戦。
大事なのは、公式戦で勝つこと。そのためには、練習が必要となるというわけです。

名刺をデータベース化しておかないと、誰がバッティングピッチャーで、誰が公式戦の相手か、
なかなかわからず、闇雲に訪問して、失敗を続けることになります。

独立して、一刻も早く顧客を獲得したいのであれば、
独立前から名刺をデータベース化しておくことをお勧めします。

私が、名刺をデータース化するのに使っているのは、「Eight」というアプリです。
スキャナーで読み込むか、スマホで撮影するだけでデータベース化できるので、
とっても使い勝手が良いですよ。

Eight
https://8card.net/

独立後スタートダッシュを切るために、もう一つ必要なことは、
「独立までに強みを確立し、アピールしまくること」。
独立してから、強みを決めようとしても、それが浸透するまでに、かなりの時間がかかります。

独立時に、「◯◯に強い××さん」というブランドが確立していれば、
その後の顧客獲得活動は、格段にやりやすくなります。

経営者が魅力を感じる「融資に強い」という強みが身につくヒントが手に入ります。

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