金融機関が士業・コンサルタントの同席を歓迎する2つの理由

士業・コンサルタントの同席は歓迎されます。顧客と金融機関の面談の機会があれば、積極的に同行しましょう。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

仕事柄、顧客の事業者と金融機関に同行する機会があります。金融機関によっては、最初は怪訝な顔をされることがあります。が、5分も話をしていると、たいてい打ち解けてくれるようになるもの。

金融機関のことをよく理解している士業・コンサルタントには彼らも本音で話せたり、また業務の負担が軽減されたりするからです。
　

「士業・コンサルタントは金融機関に同行すべきでない」の真実

「金融機関は士業・コンサルタントが同席するのを嫌がるので、同席すべきではない」。そんな話を税理士から聞くことがありますが…

変わりゆく金融機関の環境や内情をあまり理解しておらず、過去の古い知識やわずかな個人的体験、また「金融機関ならこうだろう」という思い込みだけで彼らは金融機関と相対している、ように私には思えます。

金融機関から見れば、「こちらの事情を知ろうとせずに、自分の都合を押し通したがる面倒な税理士」。そんな税理士がサポートしている取引先に対しても、積極的にはよい感情を持てません。

これでは顧客に有利な条件は引き出せず、それどころか取り組んでいる融資案件に悪影響を及ぼすことも多々あります。

極端なケースでは、金融機関の担当者から取引先の経営者に「あんな税理士を連れてくるのはご遠慮いただきたい」と伝えることもあります。

そう聞いた税理士が、「金融機関は士業・コンサルタントが同席するのを嫌がる」と主張しているのでしょう。しかし大切なのは、嫌がられているのは士業・コンサルタント全員ではなく、「あんな税理士」＝金融機関の事情を汲もうとしない人です。

税理士のみなさん、銀行って、ちょっと怖いですか？

「わかっている」士業・コンサルタントは歓迎される

一方、「金融機関を取り巻く環境や内情を理解している士業・コンサルタント」なら同席は大歓迎。なぜなら「わかっている」士業・コンサルタントが同席すれば、金融機関は手間を大いに軽減できるからです。

金融機関は士業の同席を歓迎している

金融機関が歓迎する理由1：経営者への説明負担を軽減できる

事業者が金融機関に対し融資依頼するとき、金融機関は経営者に「融資を行う上で社長にしてもらいたいこと」を説明します。要望を理解して社長が対応することで、金融機関はスムーズに融資を進められるからです。

そこで金融機関はていねいに、かつ詳細に説明するのですが、相応の時間も手間もかかります。それでも金融機関との交渉に慣れていない経営者が、どこまで理解できているか…。

しかし「わかっている」士業・コンサルタントが同席していれば、金融機関側も安心です。その場で社長が理解していなくても、またたとえ簡単な説明でも、同席している士業・コンサルタントが金融機関の意図を理解し、後から時間をかけて社長に説明してくれるからです。

金融機関が大歓迎する理由2：融資しやすい資料を作成してもらえる

融資を行う際、金融機関はさまざまな資料の提出を求めてきます。案件の難度が上がれば上がるほど、追加資料も増えます。

その資料の出来映え一つで、否決になりそうな融資案件が可決に変わることもしばしば。それほど提出資料の内容は重要視されるのです。

とはいえ「今回の融資には、こんな資料があれば前向きに検討しやすくなる」と金融機関から説明されても、経営者が十分理解していないことはよくあるでしょう。

また、それらの資料を経営者が自作することはほとんどなく、知り合いの専門家（たいていは顧問税理士）に依頼します。そのとき社長から専門家に、金融機関の意図を十分伝えられたらいいのですが…。

現実はそうでないことが多く、せっかく専門家が仕上げた資料も、ピントがズレてしまっていることが少なくありません。

一方、「わかっている」士業・コンサルタントがその場に同席していれば、資料提出の意図をすぐ理解し、社長を介さず融資に好影響を与える資料を作成することができます。
　

金融機関に同行するとき士業・コンサルタントは「話さない」

金融機関に同行するとき士業・コンサルタントが強く意識しておきたいのは、「話さない」。もちろん雑談の際や金融機関から意見を求められたときは別ですが、それ以外では「聞き役」に徹しましょう。

金融機関が質問するのは、「経営者の考え」を聞き、「経営者自身が実行できるかどうか」を判断したいから。経営者の代わりに士業・コンサルタントが「経営的に正しい回答」を述べても、まったく意味がありません。

同席士業が語る立派な計画を、経営者が口にできないようでは内容を理解しているとは考えられず、これでは実現できないだろうと金融機関は判断するでしょう。

同席する士業・コンサルタントの業務は、金融機関と経営者のやりとりを隣で聞き、金融機関の意図や経営者の理解度を把握しながらそっとサポートすること。喋らない・出しゃばらない、でも「両者をつなぐ」目は行き届いている――そんな士業・コンサルタントこそ、金融機関が同席を歓迎するのです。

金融機関の人々と接触する回数が増えれば増えるほど、取引先を紹介される確率は高まります。しかし「待ち」の姿勢では、金融機関との接触回数をコントロールできません。士業・コンサルタントの側から、積極的に金融機関を訪問したいものです。

「金融機関への訪問は敷居が高い」と考える士業・コンサルタントは多く、自分から訪問する人は少数。だからこそ敷居を乗り越えた士業・コンサルタントに、金融機関から取引先紹介が集中します。

敷居を感じず顧客の銀行面談に同行したり、自ら気軽に金融機関を訪問したりできる士業・コンサルタントになるヒントが手に入ります。

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